我们都知道，店铺的流量渠道有很多，可以归纳为两个板块:付费流量和免费流量。免费流量是每个商家都要抢的流量，但也是竞争最激烈的渠道，多多少少需要自己去抢。付费流量，顾名思义，简单的分为CPC(点击付费)和CPM(展示付费)，如何在有限的资金中最大化的使用付费流量，需要专业的运营技术。今天想和大家分享一些直通车的实践经验，带大家重新认识直通车。

一、标准直通车方案的特点和实践

学科品类同质化严重，品类的流量通常比较小，产品定位也比较清晰。如果分不清楚的话，最直接的方法就是搜索，搜索关键词就会发现标品的产品基本都是一样的产品。那么买家就不会一页一页的比较产品，翻页购买，所以我们需要一个卡槽。也就是说，在直通车中，如果你的词竞价在推广过程中比较低，你会发现，别说流量了，展示会很低，所以通常大家都会去展台做，在标准产品中选择人群的效用很低。

优点:标品产品同质化严重，但定位清晰。只要产品和价格还可以，内功好，做出来的周期通常比非标产品快很多，也就是开荒快。

缺点:成本高，无论前期还是方案后期，即使后期，要价也不会特别低，因为涉及卡位，所以推标比较贵。

选词的时候不要只看系统推荐的数据，也不要只看商业顾问里的词。因为商业顾问给你的是自然流量或者数据，在直通车里不一定是好话。建议选择每个词后再看搜索索引。选词尽量不要选大词，除了一些特殊类别。如果这个类别只有几个词，当然大部分类别都不会。这里选词后，匹配问题最好根据你的类别。如果这个类目可以用的词很多，而且流量不小，那么就把词放在精准匹配下。如果这个类目的流量小的话，会把词放在广泛匹配下，甚至是后期。

在选择人群方面，预竞价可以直接添加，因为我刚才说了，很多竞价的类目流量并不大。如果人群再精准，可能流量就所剩无几，买家有兴趣搜索关键词。不喜欢麻烦或者不太了解麻烦的朋友可以直接在预标里做。这家店的老司机加了一些人，因为系统给的一些人的普遍反应是好的，但是保费要尽量低，因为这个字本身就在卡位，所以保费不能太高。

在竞价卡位方面，很多朋友可能不太明白卡位的意思。简单来说，我们只是把产品固定在某个位置，在竞价二字旁边可以清晰的看到一个位置。不过由于天猫APP的其他影响，这个位置仅供大家参考，还是自己搜索比较好。前期建议不要争第一或者前三的位置。一方面成本大，前三位的流量也不一定好。只要前期有流量就可以了。

创意是标准产品的关键所在。大家都知道非标产品需要测量，标品测绘就是标品的测量。因为大家的产品和价格基本一样，如何吸引买家点击进来就是看创意了。所以，好的创意图是标准计划的重中之重。至于标准，质量评分通常更快，因为创意图的点击率通常更高，产品定位更准确，需要策划的测试更少。不要花太多时间测试文字和人物。前期策划，一般只要价格波动没问题就投产比较好，打分也简单很多。

投标后期，建议大家不要盲目投标。你必须在计划权重稳定且涨停可以提前下线后，降低关键词竞价。每次小幅度降低竞价，都要观察宝贝的位置、流量、点击率是否在下降，不要每天频繁操作。因为标准产品是需要卡位来获取流量的，所以不要指望降低到很低的水平。

一般来说，涨停前期，在保证足够点击量的情况下，不宜过高，可以增量；关键词:选词前期尽量精准的长尾词，15个词以内(大类流，精准匹配，小类流，广匹配)；关键词卡位，建议最低位置也是11-15，这样才能有充分的展示；人群溢价不要太高，20%以内。连前期都打不开；创意图一定要测试好，这是标准产品的根本，保持创意点击率在行业之上；日常调整维护可以降低ppc，更换新旧词。

推广方案制定后，等待数据分析，方案开始可能没有数据反馈，这也是正常的。计划也需要分量。这可能是一个长达2天的冷启动。冷启动后，数据会慢慢正常反馈。

促销过程中可能出现的情况:

(1)促销方案不展示或展示层次低。这种情况可能是标准项目的出价太低。我们只需要适当提高出价。如果子品类已经卡在第一种情况，可以适当考虑提高人群溢价或者使用助手抢位。

(2)如果节目没有点击或者点击率低，要第一时间看词的流量结果，因为人群处于低溢价，影响不仅仅是数据参考。所以如果大词的关键词显示比例过大，删除或者调整0.05。如果文字显示很均匀甚至点击率很低，就要看创意了，创意是否导致点击率过低，还要考虑图变测试。

(3)如果什么都做得好，点击率还是低，这种情况不常见。如果你反复换N张图，并且对商品宝贝情有独钟，我们可以考虑抢位。助理增加的保费，是基于关键词而不是通过人群的保费增加的，不应该反过来。另外，建议打开抢位助手设置策略时关闭保位。因为位置保障可能会因为我们抢位置的出价和溢价不够高而获得更低的位置，所以点击率也会降低。

二。非标准直通车方案的特点与实践

非标品类太多，最典型的就是男女装品类。大家很容易区分搜索一个关键词，显示的商品五花八门，不尽相同，也就是品类差异化很大，同质化很小，除非是同款商品。最明显的就是非标产品的转化率和点击率通常不会太高。简单来说就是选择多了。现在买家都不是傻子。他们都知道货比三家比较。能不能离开买家，取决于你的产品质量，性价比，内部功能。

优点:对于非标产品，我们可以通过选择人群筛选流量来精准定位产品，非标产品的PPC不会像标品那么高，因为不需要卡位，后期要价的程度也比较大。

缺点:市场太大，可比性高，对产品要求比较高。需要在质量、性价比、内功等方面进行优化。

非标产品的选词和标品不同，因为标品主要不是人做的，而是需要非标产品，所以选词不要太少。有很多人喜欢制定计划，选择三两个大字。那也行，但是他们要乖，不然就惨了。在选词前期，最基本的就是要符合产品属性。比如我们的内衣是直角，三角字肯定用不上。如果是品牌的东西，品牌词，某个搜索索引，最好加上。

建议前期选择一批20-30个词，后期根据数据反馈慢慢筛选词，广泛匹配。至于出价，根据你的评分，如果你的质量分是7-8，那么出价至少在文字均价以上。如果你的单词成绩很好，可以一点点。不表现出来就拉人群溢价。直到有节目出现，只是关键词不要出价太高，因为下面我们要说的人群溢价本身不会太低。如果关键词竞价高，PPC就惨不忍睹了。

精选人群是非标产品中最重要的一点，因为我们品类的特点是同质化小，风格差异大，那么如何保证我们吸引的流量是我们需要的呢？光是关键词，你不能保证这个，所以有选择的人。首先，人群是基于关键词的。建群的时候，一定要先选词。没有文字，就没有人群。总的来说，直通车是最直接有效的引流工具，无论是标准产品还是半标准产品。完全有可能制造爆炸来带动店铺数据。此外，店铺的内功和运营技术也尤为重要。

今天的分享到此结束。想快速学习如何经营店铺的朋友可以关注我的“干货”，让你少走弯路，答疑解惑。