2018年3月12日开始做这个号。5月份认识了一个投资人。从晚上八点到凌晨，大概三分之一的时间都在讲“我大学毕业后在北京摆摊的经历”。

聊完之后，他好奇又不解地问:

“那时候赚钱的方法很多。为什么选择摆摊？”

我说:赚钱的方法有很多种，但我当时一点知识都没有。一个从农村来北京的屌丝，一点门路都不懂，只能这样。

投资人，包括很多背景和资源都不错的人，大概都觉得这是一种很低级的谋生方式，所以我不得不这么说。

但其实回过头来看我这五六年的经历，我内心是感激这段经历的。这是我在华北职业生涯中一个非常重要的转折点。可以说是我第一次和这个真正的商业社会打交道。

本文就来谈谈地摊人的经历所留下的认知财富。

01

很多街头小贩并没有你想象的那么穷

我一天最多净赚1500元

我在北京体育大学读书，学校小南门外，晚上各种摊贩开始聚集。卖袜子的竞争特别激烈，其次是烤面筋。我最常逛旧书摊，几块钱就能找到一本好书。

我常常在想:这些人这么努力能挣多少钱？

同时，从入学开始，每天都有很多同学在我们食堂门口摆摊，卖杯子，卖女生宿舍大镜子，卖书包，卖短袖。最奇妙的是卖圆珠笔。我想知道:

一支圆珠笔要两三美元。你为什么这么自由？在鸟巢和五棵松做志愿者一天能赚150元？

第一次去北京南锣鼓巷购物，真的是大开眼界。一条800米的街，估计有200个街边小摊，都挡在别人的店铺前，卖的东西真的是五花八门:纹身贴、进口烟、丝袜、文化衫、手机壳、陶笛、雨伞、摇铃、薰衣草。

南锣鼓巷一个三五人一队的保安，每天上班从一头到另一头，再从一头到另一头，来回折腾这些摊贩。摊贩的专业素质真的让我印象深刻:一秒关摊，跑得比兔子还快.....但这两分钟，保安又把地摊摆上了，他们挣扎着活了下来，都活得像孙子一样。

我不明白。我真的没有其他工作可做。你在这里受这种折磨吗？城管来了说给你抄，你只能干瞪眼。

不过高三的时候特意来了南锣鼓巷，一秒收摊的本事很容易就到手了。今天被保安追了10次，明天被城管骂了一顿，后天肯定会回来。

为什么？多好的利润啊！

第一次在学校摆摊，是因为折腾一个淘宝店。我和朋友凑够了所有的生活费，但是还没发货，没钱吃饭，就在食堂门口试着碰碰运气。

你猜怎么着？第一摊，中午一个半小时，赚了900多！

我妈，当时觉得不可思议。要知道，在此之前，我赚零花钱的傻逼方式就是寒暑假做保安，一天80块钱。我觉得挺好的！

收完摊，吃了大脸鸡排庆祝，回到宿舍上网搜“摊摊”，看贴吧里的帖子，在豆瓣上找群，看看北京哪里的摊最好吃。

哪里最好？南锣鼓巷！

为什么？一条800米的街，平日3万人，周末5万人，五一这样的节假日10多万人。

摆摊的老司机夸张了点，但是很到位:这条街上没有卖不出去的货，你卖屎也有人捡着闻！

高三的时候，周末没事就去那里摆摊。一天挣四五百美元很容易。

毕业后的暑假，我几乎每天都去。8月份赚了2万多，最高的一天赚了1500左右。

摊子太多，和老司机聊天，真的大开眼界。南锣鼓巷地摊最红火的时期大概是2008年奥运会之前。很多人靠摆摊挣钱，直接在那条街上开店。那个地方的房租有多贵？2014年找了一个七八平的小店转租，年租80万！不算转会费。

我也真的看过。有人把路虎停在鼓楼东街边上，后备箱抬起来卖35块钱做的短袖。

有不少来自河北河南的中年夫妇，经常站在我旁边。一个是卖t恤的，一个是卖袜子的。几年后，他们在老家买了三套房子。

后来我再也不敢看不起摆摊的人了。真是婊子，藏龙卧虎。

当时住在西三旗，邮研院到育新地铁站的公交站，有很多小摊，特别是卖吃的。我喜欢和他们聊天，他们是最不起眼的烧饼卖家之一。我问他一天卖多少烧饼。纯面粉烧饼，撒点芝麻，五块一个，一天卖五六百。

最受欢迎的摊位之一是出售烤面筋，香肠等。这对情侣搭档，基本上每次过去买，都有五六个人排队。我问了好几次他们一天卖多少钱，没有问他们是生是死。

如果你夏天去过天安门广场，卖泡沫盒冰棍的都是有钱人。如果你冬天去过天安门广场，那些用泡沫盒卖热玉米的也是有钱人。

02

为什么地摊这么赚钱？三点钟

第一，成本极低。

做生意的基本逻辑是:低价拿货，提高出货价。但我之前从来不知道，商品的低价就是低价。

我卖的是什么？明信片。

大二去西藏，大三去云南，喜欢买当地的明信片，一般两三块钱一张，我觉得很便宜。在昆明，我看到很多明信片是盒装卖的，30张一盒，30元一张卖。我觉得太划算了。我拿了五六盒，在微博里发给网友。

后来多亏了马云，我知道了一个叫阿里巴巴的网站。

尼玛，我搜明信片的时候，品种繁多，而且货价低得吓人！

基本上都是30盒，收货价基本都在3元以上。最离谱的是，很多权志龙、鹿晗等明星的明信片都是60、80盒，收货价还不到5元！

我只是有一个选择。从景区题材，国内城市，国外城市，电影题材，明星，动漫买了很多货。

南锣鼓巷有个摊位，30元一盒，50元两盒。很多女生开心的跳起来:“哇，你真贱！”因为南锣鼓巷有个专门卖明信片的店，叫“一花一果”，10块钱7张，然后就没什么可挑的了。你可以在这里选择几十个品种。然后，我也卖邮票！

【/s2/】很多人好奇的说，看了很多地摊，感觉客人不多。

让我为你解决它。一个小时，60分钟，卖两三盒。生意够冷吗？绝对的。外人好像就是不买账？但这样一来，如果我每天花10个小时，就能卖出二三十盒。如果一盒利润20元，那是多少？

我主要卖明信片，但也卖过其他东西。我摆摊后走到哪里都比较在意一个东西的成本。

比如我几次提到卖袜子，很多人都见过10块钱6双的白袜子，一般都印着阿迪和耐克的logo。三四线及以下城市很多，我在山东泰安的时候也经常买，而且货价普遍在1元以内。近几年又升级了。10元三副比较多，商品价格基本在1.5元以内。

比如冬天卖的白牛奶杯，一般超市都在小的20元，大的30元左右。商品的价格呢？基本都是三四个小的，七八个大的。

夏天卖的那种塑料水杯，颜色很清爽。他们非常好。它们六七块钱，十五块钱，很不错。

众所周知，那些两元店、五元店、十元店在很多小城市特别受欢迎，北京五环外也有很多这样的店。我也观察到他们中的许多人确实赚了钱。原因是那些东西成本极低——虽然利润不高，但利润率高——主要靠量。

我去过北京各种大型批发市场。如果你有兴趣，你也可以去看看他们。很有意思。看到各种东西的价格，对培养你的商业思维很有好处。

之前在四川成都上学，旁边有个格子店，就是你租个小店，然后做成格子店，然后一个一个转租给别人，别人供货，你帮忙卖，你主要收房租。

在其中一个格子里，有几个玻璃瓶和圆筒，里面有一种美丽的水生植物，瓶底有美丽的彩色沙子，然后里面有两条颜色美丽的热带鱼，瓶口是密封的。

我特别感兴趣，就60块买了一个。

回到酒店后，我上网搜了一下，水草，鱼，沙。然后我算了一下成本，七八块钱，那个瓶子值点钱。

回到北京后，我去了花鸟鱼虫批发市场。那些漂亮的斑马鱼基本都是三毛钱一条。比较好看的红绿灯一般不到一块钱，比较好看的孔雀鱼不超过两块。

之后我又研究了这个领域。买了各种水草，各种热带鱼小虾蜗牛沙子。我甚至买了一百多斤的石头和水草盆用来造景，5块钱一斤。.....

这个我就不说了，因为篇幅有限。

第二:零租金。

光是成本低肯定是没希望的，成本低，大家都低，所以摆摊的第二个好处:零租金。

这是保持我们价格竞争力的最强武器。仅此一点就能让南锣鼓巷的很多店主讨厌我们。

开实体店的都知道，房租是最大的成本，尤其是卖低价商品的店。和房租相比，商品的成本算不了什么。

后来在一家西单服装店卖了8个月的衣服。这家店300平米。你能猜出月租金吗？

40万，一年就是近500万的房租支出。

租金这么高怎么赚钱？这个品牌在北京的第一家店开在三里屯二楼，一年后搬到负一层，三年后关店。那个西单店也换成了小店；计划开在朝阳大悦城的店也失败了。

我们回南锣鼓巷吧。有几家商店出售印有北京特色标志的T恤衫。基本上一件100多元。这些摊位卖多少钱？35元一个。

那么如何竞争呢？你原创是没用的。如果你前脚有设计，别人后脚也会模仿。所以摆摊的老司机们说:摆摊的总是叫城管...哈哈哈能不能不打电话！

还有一件神奇的事。很多卖小商品的店铺，其实很多都是从我们的商贩那里进货的。为什么？因为拿货是按数量分等级的，你一次10件，50件，100多件，多少钱，都算。

因为没有租金支出，地摊价格低廉，所以很多小玩意的价格都比店铺低。有个家伙卖一套10块钱的迷你家具，每周给南锣鼓巷、鼓楼东街、后海的几家小店供货。你觉得好笑吗？

第三，流量稳定。

这和开店不可同日而语，因为我们的流量一样稳定。

我们是跟淘宝店比的。前面说了，我开始摆地摊是因为当了淘宝店，受不了了。

说实话，淘宝上竞争太多了。不管卖什么，都有几百家店。别的不说，我卖明信片，够小的。可以搜淘宝，海海的店。

成本再低，我也做不到。淘宝真的要看数量。我带3块钱的明信片。人家永远是9.9元。这不是重点。重点是9.9元还是做包邮的。你说我能不能活下去？人家总来买二送一，买五送三，你说我不能死？

我没有钱在淘宝上买那些东西来训练。我的关键词再怎么优化，用户也要翻到N页才能看到我。谁会翻到N页？那时候每天看着后台的浏览数据都让我热血沸腾。

摊位不一样。学校门口，食堂门口，商场，南锣鼓巷的人流量都超级稳定可控。如果你站在那里，流量就是你的，而且不花一分钱。

[S2/]03

在我摆好摊子后

更好地理解这个复杂的商业社会

我就零碎的说几个点，你自己看。

第一，到处都是特权阶层。

南锣鼓巷北口附近有几家摊贩。保安来了从来不跑。唉，就算你装，也会让我们这些“摊贩”好过一点，可是人家连装修家都不装。

时间一截，我们就严打，在北京开会连摊位都摆不了。然而，人们总是设置它。严打期间去南锣鼓巷看能不能放上去。每次我去那里，我都很生气。一条街没有摊位，只有几个还在。

第二，摊贩没那么同情。

我不拿别人举例，就说我自己。

首先，我绝对不是绝望。找不到好工作，但一般还是能找到的。我多次在这里摆摊。为什么？因为可以赚更多的钱。

所以，我每天都像孙子一样被人追。值得同情吗？号码

其次，安保和城管我就不说了。我去过附近的警察局两次。每次警察教训我的时候，我的态度都很好。我点头答应，写了保证书，收拾东西回家。然后什么隔一天，第二天再穿上。我值得同情吗？一点也不。

第三，城管保安没那么可恶。

摆摊之前，寒暑假在青岛做保安。在青岛小芸路的街道上，我们每天都站岗巡逻。我们一天工作八小时非常累，一天只能挣80元。我们可以自愿选择晚上不加班，加班的话多拿40块钱。

我们没那么糟。这是我们谋生的工作。上级给我们安排了，我们就得执行。

这部作品的逻辑是:做得好，商家和商贩骂我们；领导骂我们做得不好。

所以不管我们做得好不好，我们都不是人。

城市管理也是如此。

我摆摊了，我知道我们有多难缠，多狡猾。每天除了卖东西，还研究如何处理城管和治安。

你在网上见过城管打人，我也见过好几个摊贩打城管。而且说实话，你没有把城管逼到一定程度，人家也不敢轻易动手。他们都知道，在舆论上，城管小贩是政治不正确，是压迫弱势群体。

我曾经看到一个保安和一个小贩打架。说实话，摊主的嘴太脏了。“你知道你是谁吗？你一天挣多少钱？你在假装什么？!"如果你是保安，你有什么感受？

当然也有不好的保安和城管，但总的来说，大部分都还不错，都是为了生计，不容易。他们长得不好，这是工作性质决定的。

我特意买了一本叫《城管来了》的书。作者是“随风打酱油”。一个曾经在网上闲逛的80后愤青，从警校毕业后，成了城管队员。从整天在网上骂人，到整天在工作岗位上被骂，这种变化让他变得不平衡，消瘦，暴躁，甚至失去了女朋友。

后来他在网上更新了执法生活中的日常知识，比如城管执法中暴力执法的真实情况是怎样的；路边大排档的一些令人震惊的秘密等等。，也刷新了这两个群体看完之后的认知。

第四，生而为人不易。

说实话，还是生活在底层的老百姓，想多挣点钱有什么不好？

首先，我和很多街头小贩聊天，他们都只是为了让家人过上更好的生活，为了孩子结婚攒钱买房，为了孩子上更好的学校攒钱养老。他们平时喜欢说自己的孩子，但是有一点，他们绝对不希望自己的孩子以后摆地摊，不管这有多赚钱。

其次，摆地摊是一件没有地位，没有尊严的事情。但是，如果有更好的选择，毕业后我就不摆地摊了。那时候每次我爸打电话问我在干什么，我都替他感到愧疚和尴尬。

最后，这钱赚的不容易。那时候我住在北五环外的西三旗。我一般都是早上七点从家里出发，拉个行李箱，背个背包，提个装满明信片的便携健身包。

我为什么去得这么早？因为摆摊就是磨时间，多呆一个小时可能就多卖几箱。我通常在晚上11点离开，以便赶上最后一班地铁。算算，我工作时间比雷军长。

为什么我要背这么多明信片？因为品类越多，卖出去的概率越大，我会尽量多拿明信片，明信片真的很重。我每天用骆驼驮着这堆货物去赶地铁。

最近在讲line课的时候，一个学生跟我说:粥老师，我们很多同学都很喜欢你，因为你一点都不装，一点都没有那种高高在上的大咖风范，人也超级好。我写文章的时候，有用户给我留言，说:你有根深蒂固的能力。

我说，因为我真的在社会上混过了，这个世界上有那么多大家都见过的东西，和底层的人打交道，和新媒体之后的各种老板打交道，其实都一样，都是为了谋生。很多人羡慕创业者，觉得当老板很牛逼。说实话，哪个企业家不活得像条狗。

经历了这一切后，我再也没有对餐厅服务员大声说话。我喜欢对别人说谢谢。我从不羡慕比我优秀的人。他们肯定比我付的多。

做人谁都不容易，不要装逼。再坏也是人，再坏也是人。

04

流量、营销、数据等新媒体思维

地摊教的太多了。

第一:流量思维。

很多新媒体朋友问我:现在不知道后期的商业模式怎么办？

我说:“那就别想了，专心成长吧。”流量没起来，想通了也是个屁；流量上升，一堆人抢着给你送钱。

很多不做新媒体的朋友问我:你们微信官方账号是怎么赚钱的？

我说:你不懂新媒体，你懂旧媒体吗？你知道报纸和电视台是怎么赚钱的吗？他们能赚的我们基本能赚，他们赚不到的我们也能赚。抓着用户和流量，钱无处不在。

流动是所有商业的本质。这是我摆摊得到的启示。

不是所有的摊贩都赚钱，人多的地方都可以去。所以，我在学校摆摊的时候，我会去食堂门口，整个北京选举，我会去南锣鼓巷。

第二:情景思维。

是什么场景？场即场，景即触景。

线上和线下都可以创建一个场。用户进入你的领域，就能有你希望用户有的感受。

特定的交易必须建立特定的场景。

南锣鼓巷在哪里？文学、情感、怀旧...一个人来到南锣鼓巷，在熙熙攘攘的人群中走进一家漂亮的商店，他会买一堆他从来没想过会买的废品。

淘宝和微信官方账号有什么区别？

淘宝，你先需要，然后去淘宝，搜索关键词，货比三家，然后买。你买的是数据和参数。

微信官方账号，你什么都没要。你点进去看了一篇文章，然后莫名其妙买了一支口红什么的别人推荐的。

所以微信官方账号卖货，软文最大的目的是营造场景，激发情绪，而不是在参数堆里。

第三:数据思维。

我在南锣鼓巷摆摊的时候，不管多晚回家，睡前都要做一件事:盘点。

盘点什么？我有一个笔记本，每天记录近20种明信片的销量，然后汇总数据。所以，每天，每周，每个月，我都知道每一个卖了多少盒。

熟悉这些数据有什么用？

第一，明信片很重，不能盲目携带。明信片种类繁多。当然，每种类型的几个盒子不可能均匀分布。否则很容易出现供需矛盾:这个运五箱，一天卖一箱，那个也运五箱，一个上午就卖完了。这肯定行不通吧？

第二，这不是虚拟产品，肯定有库存。你必须找到一种方法来最小化库存成本。你购买的时候要计算哪个走的多，哪个走的少。

第三，不同的人流，不同的销售。你不能傻了。平时背的和周末背的一样多。你拿两个周期的数据，就知道平时应该背多少，周末应该背多少。

做微信官方账号，要有数据思维，选题和数据的关系，标题和数据的关系，阅读量和用户净增的关系等等。这些数据每天都要读。数据是冰冷的，所以比人更理性客观，多一些数据思维，少一些意淫，这也是摊贩教给我的。

第四:热点之后的思考。

摆摊一定要追热点吗？

你想！

这个热点就好比是新媒体的热点。新媒体分为突发性热点和规律性热点，比如明星作弊、高考。

我也在街边小摊卖明信片。突发热点比如五月天来北京开演唱会，我就要多带五月天了。4月1日、9月12日等常规热点，我还得带上我哥张国荣；我一般会带各种题材的，因为疯狂大街都是北京的；在周末和节假日，我会带更多的北京主题，因为更多的游客去购物。

第五:用户思维。

我研究过我的明信片产品。

你是外地来的游客。你买北京主题明信片，我就开一盒12张明信片，12个北京景点。我一个一个告诉你。我看过百度百科。

如果你买电影主题的明信片，我会打开一个盒子告诉你关于天堂电影院，黑仔不太冷，女人的气味和楚门的世界。......

从张国荣买明信片甚至更容易。我几乎看过他的每一部电影。《春天里的春天》里的这个怎么样，还有《时间的灰烬》里的那个怎么样......

我是卖明信片的，就是聊的开心，顾客付钱开心，一般都会加上一句:没想到你当摊贩还挺有天赋的...

曾经，我印象深刻。我卖的明信片里有一盒古诗。封面上有一句话“人生就像第一次”。一个文艺女青年路过我的摊子，扫了一眼，一边走一边嘴里念叨着一句“人生就像第一次”。我回答了一句“秋风怎么了？”然后她停下来，用一句“闲着没事，真的红了”来回答我

最后，她买了五张明信片就走了。我能记住这一辈子，毕竟这是我人生中为数不多的巅峰时刻。

第六:营销思维。

比如价格本身就是一种营销。

新媒体卖课，大家都喜欢用涨价策略，比如新世界的营销课，每万人涨价5元，提高消费的紧迫感；

我摆摊的时候会对那些只想买一份的顾客使用降价策略，第一份30元，第二份25元，第三份20元，第四份15元.....为什么？网上卖课有回购，街边摊几乎没有回购。你思考的底层逻辑是:怎样才能一次做更多的交易？

我的策略很简单。只要你决定买一本，哪怕第二本我只赚你五块钱，我也会多赚你五块钱。

比如买赠这种营销。

新媒体卖课的时候，大家都喜欢买一个免费N个，你给我买一个课，我给你这个信息包和那个信息，这个PDF和那个PDF，其实本质上都是在给一堆不值钱但是看似值钱的东西。

卖明信片的时候发现，再有钱的人也喜欢占便宜.....我批发一堆很OK的文艺文具，信封，打折邮票等。用低成本作为赠品，客户很高兴，而且我没有增加成本。后来批发了一个比较通用的东西，简易手机支架，作为礼物很受欢迎。

第七:排版思维。

微信官方账号排版的底层逻辑是什么？通过对用户注意力和阅读节奏的设计，提高文章的阅读率，同时打造品牌。

这一点非常重要。摆摊需要排版吗？当然可以。

比如摆摊的人，会有一个一秒关门的摊布。他们在淘宝上买的，很多商贩都用黑的。为什么？很脏。

我用的是什么颜色？非常醒目的荧光绿。我想让你在南锣鼓巷的人群中多看我一眼。

再比如，新媒体里有个词叫“精华锋”，地摊也是。我想把销售数据最好的明信片放在两边，最左边的面朝左，最右边的面朝右，中间的面朝前。不管客户是左来还是右来，我都能第一时间让他看到我卖的最好的明信片。

再比如，用户的标题一秒钟定不下来就不是好标题，不是因为用户傻，而是因为用户只给了你一秒钟，没注意你就溜过去了，所以我们会仔细打磨标题里的关键词。

同理，一秒钟处理不了客户的地摊也不是好地摊。大家在手机上称之为“移动阅读”，顾客逛街看地摊也称之为“移动阅读”，所以挑战更大。当他们对你不感兴趣时，他们就与你擦肩而过。于是我找了很多鞋盒，打开，用最粗的黑色马克笔在上面写了一些关键词。“明信片”这几个字要够大，不然很多用户会以为我是。

如果把一条街比作一个微信官方账号列表，把每个摊位比作一个数字，我的打开率一定是最高的。

......

之前很多人好奇我摆摊的经历，所以我干脆写了一个完整的讲座，这里写了8000字。发现还是不完整，要说的太多了。如果你想看，可以以后再写。

写完这篇文章，真的印象深刻。这几年经常去南锣鼓巷，才发现一切都变了，几乎再也看不到摆摊的老朋友了。这几年北京清理得很厉害，尤其是南锣鼓巷，是重点整治对象。

2010年来北京读书，2014年大学毕业，然后开始在北京生活。毕业的时候我很清楚自己能做什么，不知道各种公司需要什么样的人才。我没有任何人脉和资源，也没有人给我指路，所以当时很迷茫。我不得不试着犯错，独自在北京探索和生存。毕业后，我只好先继续摆地摊。

后来南锣鼓巷严厉打击，放不上去了。我仍然不知道我要做什么，所以我做了8个月的服装店员。2015年7月从服装店辞职后，我开始认真思考自己的下一步计划。我不能继续这样迷茫下去，认真写简历，看看招聘网站。

进入新媒体行业后，是一个错误。

2014年毕业的时候做了一套华北明信片，当时还没卖完，所以找工作的时候偶尔回学校摆个摊。当时一个买我明信片的人很健谈，我们聊了起来，因为我们都有同样的穷游西藏的经历，所以聊得很开心。他当时认识一个做新媒体的朋友，想招边肖。他觉得我应该很适合做新媒体，就想尽办法撮合我们见面吃饭。因为真的不懂新媒体，拒绝了好几次。后来他说只是聊天，我们约好了一起。......

就这样，我稀里糊涂的进入了新媒体行业。转眼间，三年过去了，我从边肖走到了今天。其实我挺幸运的。感谢这一切。

嗯，这是我摆地摊的经历。做了八个月服装店店员，也找机会写写。我这辈子走过的每一条路都不是白走的。

希望我的经历能给你一些启发。不管现在的情况有多糟糕，都不要放弃对明天的希望。

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