本文发表于《三联生活周刊》2019年第23期，原题《温州服装:辉煌之后如何转身》
温州服装以男装为主，尤其是高档西服。20多年来，温州服装积累了深厚的产业基础和完善的配套体系。面对服装产业不可逆转的转移趋势，强大完整的产业链构成了温州服装应对竞争的信心来源。然而，工业基础并不是坚不可摧的，其核心要素是人。相对于订单外流和企业外迁，对产业工人和人才吸引力的丧失，是最困扰温州服装的命题。
记者/张聪智摄影/刘峰
吴服装有限公司总经理在智能生产车间。该项目于2015年启动，实现了服装生产全流程自动化。
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从温州市区出发，走瓯江北岸的李文高速，沿河逆流而上，一个小时左右就到了永嘉县桥头镇，这个被誉为“中国纽扣之都”的小城，最多占全国纽扣市场的80%以上。要了解温州服装，这是必不可少的一站。
桥头镇位于山谷之中，群山环绕，穿城而过的古曦河两岸都是统一规划的工业园区。大大小小的纽扣厂有400多家，从纽扣行业延伸出来的还有拉链、树脂、机械设备厂。空空气中有一股淡淡的塑料味，高速飘进鼻子里。
陈吉是桥头镇钮扣商会会长，他还经营着一家钮扣厂。他今年47岁，戴着一副框架眼镜，穿着一件带有白色斑点的黑色Polo衫和运动鞋。他个子不高，皮肤黝黑。1995年，从杭州大学毕业后，他回到桥头。最初几年，他在父亲创办的金融服务机构工作。后来遇到亚洲金融风暴，当地居民疯跑，服务社并入农村信用社。陈记只好进了家里的纽扣厂。我的父亲在1980年代从一个钮扣批发商开始，并且建立了这个小工厂。陈记接手后，赶上了服装行业的爆发式增长，工厂规模不断扩大。
纽扣是个不起眼的小生意。便宜的几毛钱，贵的才几块钱。作为国内最大的纽扣生产基地，整个桥头堡纽扣的产值不过三四个亿。但早些年，桥头人中间流行一句话:做纽扣利润极高，但并不夸张——那时候一颗纽扣的利润是成本的三四倍，全国各地的货车都在厂门口等着，不愁卖不出去。鼎盛时期，桥头的纽扣企业有1000多家，几乎家家户户都在做纽扣。
陈带我去参观他的钮扣厂。在一栋五层楼的建筑里，二楼或二楼以上都有生产车间。午饭时间，车间里只有几个工人。纽扣机排成一排。最上面的漏斗状容器里装的是纽扣毛坯，地上的袋子里装的是新加工的沾有面包屑的纽扣产品。工厂有100多名工人，一个人可以管6台机器，每年生产近15亿颗纽扣，可分为树脂、电镀、金属、贝壳、水果等类别。如果再细分成规格、款式、颜色，那就有上百种了。这些纽扣样品在陈记的会议室有一整面墙。
桥头是中国最大的纽扣生产基地，占全国一半以上的市场份额。
时至今日，桥头依然供应着中国超过一半的纽扣市场，每年有数百亿颗纽扣从桥头运往全国乃至世界各地的服装厂。女装工厂的纽扣千变万化，而男装工厂的纽扣种类要少得多。但是，男装对纽扣的需求并不小。一般来说，西装，尤其是双排扣西装用的扣子最多，有十几个。接下来，衬衫吃七八粒；只用一条或两条裤子。从这个角度来看，纽扣已经成为服装行业不折不扣的晴雨表。有时候，陈吉可以通过订单的变化看到一家服装厂目前的生产情况，他把这当成客户的商业秘密，外人是不能说的。
吴也是平阳县陈记的客户，平阳县在桥头镇东南约80公里处。吴是温州著名的“古装”庄吉集团的CEO。1996年，他从电器行业进入服装行业，与、郑一起创建了集团，并出任总裁。从那以后，庄吉经历了起起落落，但他一直留到了今天。2015年，破产重组后，吴从股东变成了职业经理人，这是他自嘲的“打工仔”。55岁的吴中等身材，面容慈祥，穿着一身崭新的亚麻布西装，灰色西裤，深蓝色衬衫，儒雅干练。
庄吉主要生产中高档商务男装，所用纽扣价格差异很大，从便宜几毛钱到贵几十块钱不等。意大利、英国进口的高档面料上经常缝上昂贵的纽扣，以便出入各种正式场合。便宜的只能住国产面料，店主可能是刚入职场的新人，已经安顿下来买了人生第一套西装。
据温州服装商会(以下简称“服装商会”)不完全统计，温州现有服装企业2700多家，其中服装制造企业1900多家，商贸流通企业800多家，其中男装约占70%，女装、童装约占30%。温州服装形成了以下特点:以男装和细西装为主；以中小型民营企业为主，分散在温州各个市县；几乎所有的服装厂都使用桥头的纽扣。
从桥头到平阳县最快的交通方式是高速公路。如果不堵车，桥头的纽扣一个多小时就能进吴邦东的服装厂。这些密集的高速公路网将整个温州市连接起来。这里的高速公路比中国其他大多数地方修建得都早。甚至可以看到双车道的设计。温州的出租车司机总是抱怨高速公路。在他们的印象中，似乎每个月都有高速改造和封路，沿途那些破旧破旧的老建筑也让他们不满，期望给新来的人留下不好的印象。当然，最头疼的还是他们越来越难做的租房生意——他们已经注意到，“先富起来”的温州在某些方面正在落后。
桥头钮扣商会会长陈吉在自己的钮扣厂。纽扣主要是机器生产，对劳动力的需求比服装厂少。
这两年纽扣生意也不好，陈记的理念就是少亏赚。由于市场不景气，下游服装厂不断压低供应链，成本上升，纽扣暴利时代早已成为历史。转学？转型？这些问题困扰着包括陈吉在内的很多企业主。不久前，他去北京参加一个会议。考虑到偶尔会有小孩和老人走失，他和专家们还在琢磨如何将GPS定位功能植入纽扣，以增加纽扣的附加值。
纽扣行业的另一大变化是国外订单明显增加。陈以前都是接国内工厂的订单，但这两年国外订单已经超过国内订单，目前占60%左右。纽扣体积小，便于运输，一般用快递送达。一个标准纸箱可以装十几万片，物流成本不高。主要是桥头的纽扣价格还是最低的，东南亚和孟加拉的服装厂也愿意远道采购。这种变化反映了中国服装产业的加速转移，温州服装也面临着同样的问题。
去还是留？
2006年，桥头纽扣行业红火的时候，陈吉去了越南，他已经预料到了未来成本的上涨。但他在越南考察时发现，虽然当地工人工资低，只有中国的五分之一到三分之一，但工人素质普遍较低，管理成本高。陈打消了出去建厂的念头。后来另一个朋友在埃塞俄比亚搞了一个服装工业园，邀请他来办厂。他觉得太远了，不想再折腾了。年轻时的陈济和很多温州人一样，在商业领域四处出击，做金融，投资房地产，胆大妄为。但现在，他习惯了桥头的生活，纽扣厂也赚不了多少钱，就把精力放在了商会上。
然而，纽扣生产是基于机器的，不需要大量的劳动力。与陈吉相比，人力成本的上涨给服装企业带来了更多的焦虑。吴告诉我，庄吉的工厂有800多名工人，往年的离职率在30%左右。如果想找一个保底工资3500 ~ 4000元的工人，普通学校毕业的本科生可能拿不到这个数字。技术工人工资更高，一个车工工资七八千，已经超过了办公室新招的硕士生。即便如此，招工难仍是常态。温州服装行业靠的是外来务工人员，但这几年来温州打工的人越来越少。韩实业股份有限公司副董事长告诉我，现在产业工人的流动往往是以团队为单位，工厂出最高价，整个团队就往哪里跳。流动越频繁，市场上的劳动力就越紧张。
除了劳动力价格上涨，还有土地、环保、安全、税收等。，而服装厂的综合生产成本也在不断上升。在这种情况下，订单外流是不可逆转的。东盟集团，位于永嘉县，主营ODM(原始设计制造商，即OEM)，工厂2000多家，年产量约130万套。服装商会会长、东盟集团董事长迟慧杰告诉我，订单外流其实很早以前就发生了。东蒙早年为英国著名品牌玛莎服饰加工了十几万套西服，但2008年左右，玛莎将订单转移到山东的工厂，2014年去了柬埔寨。
服装商会秘书长陈启祥告诉我，流出的订单主要是外贸订单，而温州的服装产值总计800多亿元，主要面向国内市场，外贸出口约100亿元。外贸订单外流对温州影响不大。虽然确实加速了中小型服装厂的淘汰，但温州服装人认为，中高档服装仍然是温州的优势，很难在相当长的时期内转移出去。虽然温州企业很早就注意到东南亚、孟加拉，但这些年真正设厂的企业并不多。
信心的来源是温州完整的产业配套体系。“2008年，我们有一个美国客户，转移到越南生产，半年后回来。为什么？虽然去越南加工成本便宜，但是一颗纽扣一根色线还得在国内找，最后实际成本也便宜不了多少。”吴对说，“温州不一样。只要你订面料和款式，其他的都可以在温州解决。现在我在会议室，打个电话，所有配件供应商都可以站在这里，一个小时内和你对接，你就可以拿到全球最低价。”
更重要的是，中高档男装对生产技术要求高，需要一批成熟的产业工人，以及相应的管理和技术人员。10年前，池慧杰找过中西部省份的服装厂合作，效果并不好。“他们没有通过产品的质量控制，没有高端服装的氛围，缺乏熟练工人。虽然你省了几块钱的成本，但是产品质量上不去，附加值也没有了。”迟慧杰分析，近年来中西部省份劳动力价格不断上涨，与沿海地区相比没有明显的比较优势。地方政府给予的招商引资优惠政策大多只能持续几年，企业享受政策红利后会面临何去何从的问题。产业转移是一个大动作。无论是去东南亚，还是去中国中西部，对服装企业来说都像是一场豪赌。
庄吉的服装样板间以中高档西服为主。
男装的温州逻辑
温州有句话:“只有鸟飞不到的地方，没有温州人去不了的地方。”从某个角度来说，温州服装业是温州人从外地带来的。上世纪80年代，大量温州人移民欧洲，他们从老家和亲戚那里带回来的衣服极大地冲击了当地村民。国有服装厂生产不出这些时髦、时尚的服装，当时恰逢温州民营经济解冻。家庭式服装厂如雨后春笋般涌现。到上世纪90年代初，温州服装行业有一万多家工厂，多为小规模作坊式生产加工，其产品通过“集贸市场”销往mainland China，质优价廉。在此背景下，庄吉、报喜鸟、马森等一批知名服装品牌相继成立。他们引进欧洲设备，邀请意大利设计师开始品牌管理。
借助广告营销，温州品牌迅速走向全国。直到今天，人们对温州服装的记忆很大一部分仍然来自于周华健、任达华、梁家辉等港台男星代言的广告。敢干的温州人甚至把总价200万美元的协议草案送给美国前总统克林顿，找他做代言人。虽然他们信奉沉入海底，但是赚足了眼球。温州品牌起步不算太早，但温州人瞄准了中高端男装路线，避开了国内火热的低端男装和国外高端男装的涌入，在市场的缝隙中成功占据了位置。21世纪初的第一个十年，温州男装几乎是中国名牌男装的代名词——各大商场三楼一半的男装都是温州品牌。
然而，近年来，广告和营销不再灵通，商业格局也发生了巨大变化。温州男装的风头慢慢被邻近的泉州、杭州、宁波等地盖过。吴说，国内西服厂的淡季和旺季非常明显。在淡季，工厂会接受一些外国品牌的订单，以防止工人停产。最初，庄吉收到的外国订单主要是大规模生产，他们称之为大宗商品。“比如英国的玛莎，法国的老佛爷，都有我们做的产品，但是中国的西服厂越来越多，竞争越来越激烈。而且总的趋势是消费者追求越来越高的性价比。玛莎现在在英国也很难生存，价格不断压低，只能找价格更低的工厂做。我们的工艺、工厂规模和人员配置决定了只有高端产品才能满足我们的生产成本。”
温州服装商会秘书长陈启祥
能接到低端订单的中小工厂正在加速关闭，生产规模在减少，订单持续流出。这种恶性循环正在侵蚀温州服装的产业基础。对于温州男装来说，女装就是一个警示。2014年，叶杰创立了一个名为“D-harry”的中高端女装品牌，主打骑士复古风。她告诉我，男装的生产流程可以不断细分，设备制造商甚至专门为不同的流程开发机械设备。但是女装的款式和花样复杂多变，尤其是像他们这种小众的品牌，单品产量控制在一两千件，有些产品自己工厂生产不了，需要找人代工，但是环顾四周，能接单的工厂很少。叶杰说，这几年温州的女装品牌搬了很多，但是搬到深杭后做大做强了。
在男装中，西装的制作工艺是最复杂的，有三四百道工序。吴告诉我，一套好的西装应该是柔软贴身的，起决定作用的是面料。外人很少注意到，在中高档男装的产业价值链中，面料作为原材料反而占据了制高点，面料直接决定了西装的价格。在庄吉的店里，3600元以上的西装基本都是进口面料，都会标明面料的品牌和产地。懂的人一摸就知道是国产还是进口材料。
“其实不管是国产还是进口面料，使用的羊毛主要来自澳大利亚和新西兰，但意大利人做同样一块面料需要105天，国产的只需要45天。”吴说，“羊毛是一种具有弹性的天然纤维。在意大利，从纺纱、织布到印染，每一道工序都要自然风干，面料最大程度保持了羊毛的天然弹性。而国内纺织行业追求速度和产量，中间环节被省略，面料质量也打折扣。”
在服装产业转移过程中，意大利和英国将服装加工转移到发展中国家，但高档面料的R&D和生产环节却保留了下来。国内很多中高档男装面料都是从意大利和英国进口的，就像转移到东南亚的服装厂仍然需要从中国进口面辅料一样。
“服装上有句老话:金线银布垃圾衣。纱线随时可以织成布，做成衣服，而一旦成了成衣，卖不出去就成了库存。”迟慧杰告诉我，服装款式容易被模仿，而自研面料周期长、难度大、投入高，很难模仿。为此，东盟集团很早就开始向产业上游延伸，布局面料研发。他们的做法是整合上下游资源，与印染、织造、纺纱厂合作，从面料材质、款式等方面自行设计研发并委托生产。目前，东蒙已经实现了面料80%的自主研发。
更深刻的变化来自消费市场。随着“80后”、“90后”成为主流消费人群，男装加速向休闲化方向发展，利用网购不断抢占男装市场。吴告诉我，在网购兴起之初，中高端男装企业自信网购在西服领域行不通，因为西服强调合身、手感和消费者的切身体验。然而现实是，西服在市场上的存在感在不断降低——种种变化让西服企业不得不主动求变。
嘉实业副董事长兼品牌总监
转型的隐患
去年，服装商会举办了58场活动，平均每周一场，包括大型论坛、专业培训、沙龙和展览，以及各种规格的参观和考察。其中许多活动都在主题中加入了“新”这个词，比如新零售、新仓储和新物流...在商会办公室采访时，隔壁会议室正在举办按摩师训练营，来自全国各地的按摩师要上6天的课程，学习如何使用专业的按摩师软件。温州服装产业链各个环节的从业者都知道，需要寻找新的突破口。
在平阳，我们参观了位于庄吉的智能生产车间，该车间占地超过10，000平方米。2015年，庄吉斥资1.6亿元建设了这条智能生产线，并于2017年正式投产。它将所有生产流程数字化连接，一条流水线可以同时生产不同尺寸、款式和面料的西装。
消费者在手机上定制西装；工厂接到订单后，电脑打印版本；切割机自动切割；面料进入智能悬挂系统，每一块都有自己的代码，知道下一步该去哪个工位；工位顶部的显示屏告诉工人来料的生产数据；楼下仓库收到货后会用快递快速发货。从下单到收货，最快只需要五天，最长只需要一周。工厂直接面对消费者。这种模式被称为“C2M”，这种个性化生产被称为“柔性生产”。在男装领域，智能制造技术驱动下的柔性生产正在迅速改造传统工厂的生产模式。
就庄吉智能生产线而言，生产效率提高了5倍多，生产成本降低了25%，工人数量减少了20%。吴还介绍，定制平台开发了不同语言版本，可以在全球24小时接单，通过互联网进入国外市场。而且定制西服的价格比普通成衣最多贵15%，而以前的定制西服贵一倍。
定制是温州男装的发展方向，也是发挥温州服装产业优势的途径。陈启祥说:“可以把制造业和服务业结合起来，要把服务业的概念延伸到消费端，提升产业链的价值。”但是温州有很多中小企业。建设智能生产线需要很高的资金和技术门槛，只有少数企业有这个实力。陈启祥介绍，除了像庄吉、报喜鸟这样的大型个性化定制，还有其他模式，充分发挥技术专长，专注更高端的领域，比如转型做专门的手工定制，一年只有几百套，走向奢侈品。
但在内外挑战下，温州男装的转型窗口期不会太长。正如池慧杰所说，温州服装产业基地的核心要素是人，突破的关键是人。温州的产业集群优势还体现在温州有一批从事服装行业的人。无论你是需要一个车工、一个团队领导还是一个设计师，或者是卖纽扣、拉链、商标吊牌，你都可以在当地轻松找到。然而，随着中小企业的关闭和搬迁，工业基础被削弱，人才流失开始加速。
虽然自动化生产技术可以提高生产效率，节省劳动力，但是生产线上的工人很难被替代，尤其是生产工艺复杂的西服。以庄吉为例。尽管智能车间的自动化和数字化已经达到世界先进水平，但仍需要300多名工人来保持生产线的运转。在相对偏远的平阳县，吴仍然可以找到当地工人来弥补缺口，而工厂位于温州市的最近越来越担心。厂里200多名工人都是外地人，大多四五十岁，年轻人越来越不愿意进厂，而热衷于送快递和外卖。随着年龄的增长，、吴和整个温州服装厂都将面临更严重的就业危机。
除了产业工人，地处浙南的温州在吸引人才方面也逐渐失去优势。一线和新一线城市对人才的虹吸效应，让温州企业进退两难。虽然池惠杰离开了温州的2000多家服装厂，但他在杭州设立了另一家销售机构，而叶杰则将营销和品牌部门搬到了上海。相比去东南亚或中西部，温州服装企业“反向转移”的步伐更快，他们更渴望将R&D和营销部门搬到沪、杭、深等更发达的地区——因为只有在这些地方，他们才能更容易招到人，留住自己需要的R&D和营销人才。
