但销售的普遍做法是把产品拿出来，给客户做一个轰炸式的“产品介绍”。客户真正想要的，似乎与他们无关。他们想说什么就说什么。
结果客户只好含糊回应，逃离现场。因为他们知道，如果他们表现出兴趣，他们就得买东西。
即使他们真的觉得事情很好，也会敷衍的说一句“下次吧”，然后不了了之。这是因为他们的心没有被触动。
销售这份工作，与其说是向客户推销产品，不如说是激励客户购买产品。
所以，你必须学会如何通过卖词来启发和引导客户。那么你可以试试SWIT词汇，其中“SWIT”代表了一组非常有说服力的销售词汇:设置问题、担心问题、影响问题和案例问题。
你可以问很多问题，但你需要记住，你必须在开始时使用真诚的问题。
你真诚的提问，对方也会真诚的回答你。于是，关系开始建立。
开头可以用以下主题:
◆你的周末过得怎么样？有意思吗？
◆我在会上听说了你的情况，但是太简略了。我们为什么不一起吃晚饭，然后再谈呢？你的经历如此鼓舞人心，可以写成小说了。
◆不得不承认，我特别喜欢你说的话...(引用对方的故事，轶事，成就，对方的朋友，具体的你真心喜欢对方的事情。)
◆你也是这个地区的吗？真巧。你认识某某人吗(最好是你们俩都认识的人)？我也去过。你还记得一家很有特色的餐厅吗？我记得当时特别有趣的是...最令人兴奋的是那次...
欢迎来到这个地方。你以前来过这里吗？你住在哪里？你习惯住在酒店吗？渥太华变化很大。你看到发生了什么变化吗？
电影《推销员之死》中，威利说，“在商业世界里，一个人的形象决定一切。能创造个人魅力的人，才能获得机会，才能被别人喜欢和喜爱，才能走在别人前面。”
所以开题一定要真诚开放。
担心的问题是所有关于你的产品或服务可以解决的问题。困境、挫折、痛苦、易怒、挑战...销售人员一定要想尽办法把客户的这些痛点挖掘出来。
一旦开始成功，你将有机会从客户需要你帮助的地方开始。
揭示痛点是决定销售成败的关键一步。原因很简单:如果客户在和你的交谈中提到了他们眼前的困难，那么他一定是想克服这个困难，并愿意为此付出时间、金钱和精力。
当你和客户面对面时，你可以问这样一些烦人的问题:
一旦问出烦人的问题，你就有优势了。您掌握了信息，因为您可以看到给客户带来某种程度的麻烦、头痛或焦虑的冰山一角。
挖掘出客户的痛点和欲望后，客户接下来会问:“然后呢？”
此时，你需要给出一个有答案的问题。
客户的困难不解决怎么办？未来的梦想没有实现怎么办？会变得更糟吗？之前的困难会继续影响公司、部门、个人的业绩吗？如何减少变质对客户个人生活的影响？
“然后呢”的回答。会揭示销售人员对客户业务和生活的影响。当你帮助潜在客户认识到眼前的问题，并提出解决方案时，你为客户树立了一个全新的起点。
对于客户，您可以提出以下问题并展示数据:
举个例子，当你根据开题和烦题问:根据我们的谈话，我算出你公司每个月有7万美元的利润，一年下来就是84万美元。刚才你说这是客户重复购买率50%的情况。根据我们的解决方案，您已经看到我们可以将客户的重复购买率提高到60%。当然，如果现在不决定，除了维持50%的比例，还会发生什么？(担心问题)
顾客:不好说。也许对手会抢走一部分客户。我们不确定会损失多少。
业务员:当然，具体数字谁也不知道。可能是2%也可能是5%的亏损，两种情况都有。也许更高。(冲击力问题)
顾客:我只能猜测可能高于5%，但不确定高出多少。
售货员:好吧，那我们保守一点，按5%算吧。这样我们会损失多少？(冲击力问题)
顾客:我们还有办法，比如提高价格。当然，这取决于竞争对手是否会继续使用价格竞争的手段。我想我们可能会保持价格稳定或降低3%。
将冲击力形象化是一种有效的方法。你越具体、越清晰，你提供的方案的冲击力就越大。
当你呈现现状与新现实之间的变化，结合影响问题，客户就有可能从以下三个方面思考合作的价值:
这些都是真的吗？(确认)
这个时候，你必须进一步向潜在客户解释，为什么你的方案是所有方案中最好的。同时你还要赢得客户的信任，相信你所说的一切在合作后都能实现，和你合作会带来愉快的体验。
比如上面的冲击力问题继续解释方案问题:
业务员:好吧，那我们保守一点，按5%算。这样我们会损失多少？(冲击力问题)
顾客:我们还有办法，比如提高价格。当然，这取决于竞争对手是否会继续使用价格竞争的手段。我想我们可能会保持价格稳定或降低3%。(客户的疑虑)
售货员:但如你所说，如果提高价格，顾客肯定会保持在50%。如果使用我们的方案，回购率可以提高到60%。你认为这是计划的初步想法吗？(抛出一个解决问题)
顾客:哦？你准备好计划了吗？
售货员:是的，这个计划是根据刚才的数据制定的。你看是否符合你的需求？(程序问题)
这个时候客户会根据你的想法来看你的方案，这时就是你进一步阐述方案的好时机。
以上是SWIC的销售演讲模式。作为一名合格的销售人员，你必须掌握销售的四个阶段，通过问题获得客户的信任，这样你才能实现你的销售目标。
所以，不管你多么想说服客户，在问了客户一大堆问题之后，在你提出建议之前稍微等一等，等他们的回复。
