编辑导读:相信大家都听说过拼多多的砍价活动，即使没有参加过。在朋友的帮助下，你可以低价甚至免费买到一件高价商品，想想也很划算。平台利用用户心理实现快速增长。笔者通过亲身经历，分析了拼多多的用户增长策略，分享给大家。

“微信里很久没联系的朋友突然来找你，基本跑不出三件事:喜帖、朋友圈赞拉票、拼多多砍价。”

“因为送品多多砍一刀环节让我讨价还价，我已经退出了三个家庭群，拉黑了五个不是很有联系的初中生。”

“一个操作猛如虎，一看就是只割零零一。”

“别叫我讨价还价了。我在拼多多敲诈了让我帮忙砍价的朋友。”

几乎每隔一段时间，朋友圈就会在拼多多掀起一波砍价潮，砍价环节上的口水仗层出不穷。

尽管怨声载道，但不知不觉中，仍有人加入砍价大军。从五线城镇的大妈到一线二线城市的白领，拼多多影响的人群似乎越来越年轻化，向上扩张。

有人说，拼多多自从“百亿补贴”后就变了。一是从iPhone开始，逐渐渗透到一二线白领消费群体，很多原本对拼多多低价产品不屑一顾的消费者表示:“真香”。曾经不可想象的是，一些宝马或奥迪车主也开始在拼多多疯狂剁手。

3月17日，拼多多发布了2020年第四季度及全年未经审计的财务业绩报告。

值得注意的是，拼多多的营收规模持续高速增长。拼多多第四季度营收增长146%至265.477亿元，全年营收增长97%至594.919亿元。

更惊人的是用户活跃度的快速增长。截至2020年底，拼多多新增活跃买家数量突破2亿，达到7.884亿，同比增长35%，高于同期阿里巴巴7.79亿的活跃买家数量。

拼多多擅长的社交裂变促成了快速成长。为了更细致地展现裂变的细节，本文重点分析了拼多多免费砍价的运营策略。

对于互联网人来说，社交裂变这个词并不陌生，甚至是很多互联网运营都趋之若鹜的运营工具。然而，大多数裂变倾向于表面。只有完整体验了品多多的砍价过程，你才会知道，品多多身上的裂变是完美的，融入了它的血肉，让人在高呼“流氓软件”的同时，分享“真香真香”。

为什么人们喜欢在拼多多砍价？这离不开品多多先进的操作套路。为了破解品多多强度结合消费心理的运营“阴谋”，尚茶馆决定从运营角度对品多多砍价运营套路进行全面分析。

我们尝试用成长逻辑，AARRR模型来看待拼多多的社会裂变。

AARRR模型

1.得到

木头其实早就从拼多多卸下来了。怎么突然对砍价感兴趣了？

和很多用户的唤醒路径一致——社区。在很多同学家里，不断有人提示我:“帮忙砍下来，系统显示你砍多了！”。这是因为拼多多为用户设定了权重，新用户权重最高，卸载的老用户次之。在砍价页面，拼多多会不断引导你分享给新用户，僵尸用户，卸载的老用户。

拼多多议价活动流程

显然合乎逻辑，拼多多发起了免费砍价的活动。你可以从种类繁多的产品中选择一款你喜欢的产品。通过分享到微信和QQ上，可以让好友帮你一起砍价。在你的朋友砍价后，拼多多会引导你的朋友一起参与砍价。

木头就是这样被引导的。帮朋友砍价后，页面会被强制跳出抽奖页面，你会获得一万砍价红包。然后，你会得到金色的点头，跳出可议价的商品，你会忍不住刷页面选择一个。然后选择商品后会提示使用“万元免卡”。毫不夸张的说，你用了“点头”后有96%的大概率被砍，因为剩下的4%是相当难砍的。当然，如果你看到96%的进度条，很容易被吸引去尝试这个游戏。

综上所述，拼多多用了一种成本最低，ROI最高的方法来获取用户，因为在我成功切入游戏后，我会参与到这个游戏中，按照和朋友一样的链接疯狂传播。

如果小红邀请小明砍价，小明需要下载注册。小明一帮忙，就成了平台用户。如果小明被这个“游戏”吸引，他也会把砍价链接发给自己的亲戚朋友，几乎一次砍价就能联系到身边的几十个朋友。

激活

获取用户后首先要做的就是激活用户。如果激活的链接不可用，付出代价获得的用户可能会永久沉默，甚至立即流失。

这时候就需要快速简单的让用户知道这个产品对我来说是什么，它的价值是什么，怎么用...

拼多多的激活很好的做到了这一点:我可以免费参与砍价，这个平台可以低价甚至免费薅羊毛购买产品，我只需要像朋友一样转发就可以了。

有人会用吗？当然会有，所以品多多的产品使用和指导设置都很简单，广场舞大妈一眼就能上手，页面也不会断提醒你该怎么做。

只要重新进入或者刷新页面，就会强行跳出任务提示，引导用户使用砍价工具。总结一下:产品足够小，引导性强，能随时随地激活用户的砍价心智。

而且拼多多的砍价有一个非常“坑爹”的设计，就是砍价结束时砍价金额最低。通常99%以上不足100%时，一个人邀请的金额只有0.01元或0.02元。比如你切一件原价4999的商品，只需要0.5元就能切成功，进度显示还差0.01%，但实际上，到这个时候你还需要邀请近50个人才能完成任务。就像玩游戏一样。越往后玩越难。

在这个阶段，很多用户处于非常弱势的地位。继续邀请朋友来剪。进展非常缓慢。放弃吧，他们一段时间都不愿意努力。

这时候沉没成本(已经付出且无法收回的成本)就发挥作用了。一旦你在这个阶段放弃了，就意味着你之前所有的努力都白费了，所以大多数人还是硬着头皮继续邀请朋友来砍价。

在这里，拼多多充分利用了大多数人的“厌恶损失”心理。这个被用户视为“坑爹”的设计，是拼多多刻意为之。

3.保持

砍价吸引的用户留存是什么？从砍价的场景来看，有两条留存路径，一是引导用户购买商品，二是引导用户继续参与砍价活动并长期留存。

在砍价任务中，拼多多会加入浏览找刀，或者在商品页面找刀，可以增加砍价金额。页面上的商品都是精选的低价商品，一般都在10元以内。用户在浏览页面时可能会被低价产品吸引。点击进入后，他们可以联合起来购买产品。

在砍价页面会不断提示你朋友砍价成功，免费获得XX商品。XX被切成和你一样的商品，以此类推。鼓励用户砍价到底。如果砍价失败也没关系，会继续引导用户选择其他产品，或者继续用复活卡参与砍价。

在砍价活动中，会不断引导用户开通月卡，月卡用户可以领取优惠券，比如无门槛的5元代金券。众所周知，拼多多的产品以低价为主，主打产品都在10块以上。5元券的利息点设置可以说是非常吸引人的。

4.收入

对于商业机构来说，他们最终看的是投入产出比，即ROI。这里的营收不仅包括货币形式的营收，还包括品牌、用户数、活跃度/留存等多个维度的营收。

很多人也会有疑问。免费商家会赔钱吗？拼多多会赔钱吗？

当然不是。让我们从里约的角度来仔细看看这项业务:

从拼多多的角度来看，平台方有三个目的:一是可以吸引流量，通过裂变可以获得大量用户；二是增强用户粘性，让用户习惯性使用拼多多购物；三是增加收入。当用户进入拼多多，面对琳琅满目的低价商品，或多或少都能选择到符合自己需求的商品。不经意间，品多多的GMV在无数次的砍价活动中得到了提升。

从商家的角度来说，商家不仅不会亏损，还会有一定的收益。商家每发一次货，平台都会补贴商家。补贴的多少就是商家发货的成本价，也就是商品的成本，商家会给你多少补贴，所以商家不会亏本。

那么，对商家有什么好处呢？第一，可以快速积累店铺的销量和评价。第二，可以增加用户的复购。用户免费拿到商品后，会加深对品牌的认知，也会有对品牌的复购。第三，成本价不会计入商品历史最低价，还可以报名参加其他活动。但是，并不是所有的产品都可以参加这个活动。品多多已经向商家开放了多多大学的活动入口。商家可以点击注册。平台会对产品和商家进行严格的筛选和审核。只有通过审查的产品才能参加活动。

传播

从上面的分析来看，很明显裂变链接是为了拼多多的砍价活动推广而设计的。这符合生长角的设计思路，通过裂变转发引发病毒式传播，利用用户“薅羊毛”的心理，发挥上文提到的沉没成本。

上述经验也是蒋木木经过多次讨价还价总结出来的。那么，从用户的角度来看，拼多多砍价羊毛的难度有多大？哑巴会总结砍价经验，分享给大家。

1.讨价还价的要点

讨价还价有两个关键点:

1)用户的帐户权重

拼多多已经对用户的设备和账号进行了监控。如果是全新的装备或者全新的账号，权重比较大，可以参与官方的全流程议价。

但如果是统一设备登录的小号，即通过QQ等不同方式登录同一设备的账号，系统会降低权重，小号上可能只显示一两个官方活动。没有官方活动的帮助，砍价成功的机会几乎微乎其微。

而且小号在为其他用户砍价的时候可能一次只砍一分钱，也可能根本不降价。所以，砍价成功的一个小技巧就是和一个权重高的新号砍价，在找砍价好友的时候，还需要找一个权重高的账号来完成砍价活动。

2)善用公务活动

几个官方活动可以帮你砍下很大一部分价格。在讨价还价之前参加所有的官方活动是比较合适的。每个官方活动都设置了群聊转发的“挂钩”，比如转发到社区，以完成砍价。

如果用户意识到这两点，正是拼多多想要的。如果砍价成功，用户的帮助很大一部分会是真正有价值的沉默用户或者新用户。每一次转发都是一次新的触动，这个裂变的链接是一个无限循环。

2.讨价还价过程

简单总结一下，我的砍价过程可以概括为以下几个步骤。

第一步是在全新的设备上注册一个全新的账号。

第二步，蒋木木选择了一辆原价为4999的电动自行车作为议价目标。按照说明，先完成官方提示活动再转发砍价，最大化官方帮助先砍价。

第三步，剩下的只能转发给朋友，尽量寻找新用户或者沉默老用户帮忙砍价。为了不打扰亲戚朋友，穆用了一个砍价app，花钱找人帮忙砍价，但是过程并不轻松，只有少数人可以通过不断刷任务单来接任务。

根据拼多多的规则，需要在24小时内完成砍价。在这个测试中，我们需要使用各种空空闲时间(吃饭时间、上厕所时间、交通时间...)要不断发布任务，保证有人能及时接单。

前面提到，拼多多加强了对小号的检测，如果对方用小号切，效果不佳，所以也造成了很多废单。但是，为了实验的成功，只能耐心地、频繁地刷新任务列表。

操作如虎添翼，最后经过三次议价测试，最后一次议价持续了23小时37分钟，最终议价完成！

3.谈判概要

木头最后用砍价平台上的5个账号同时帮忙出单，花了近500元，找了237个用户帮忙砍价才完成！这个羊毛收益其实是它自己的时间成本。在这个游戏中，规则制定者是最大的受益者！

作者:上官，编辑:公孙策，微信微信官方账号:尚茶馆(微信ID:biz-chateau)

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