近日，有传闻称国美创始人黄光裕将提前出狱，国美再次被推到公众视野的焦点。目前苏宁、国美都在重点布局新零售，线下门店也将扮演新的角色。那么，苏宁、国美的传统卖场现状如何？你准备好转型了吗？

文/蒙毅亿欧智库分析师

回顾近几年的财报数据，从2017年开始，苏宁和国美的业绩分道扬镳。一边是国美连续亏损4.5亿元，一边是苏宁业绩飙升，到2018Q3达到61.3亿元。渠道方面，虽然过去几年线上流量一直在上升，但互联网红利正在逐渐消失。线下因流量转移到线上而失去活力，但家电的线下体验不可或缺，线下门店面临的瓶颈需要通过转型和变革来克服。目前苏宁、国美都在重点布局新零售，线下门店也将扮演新的角色。那么，苏宁、国美的传统卖场现状如何？你准备好转型了吗？

带着疑问，我们进行了这次草根调研。这次我们选择了北京三元桥商圈的两家传统门店，分别是Suning.cn三元桥店和国美西坝河店。

1。商店的位置

该店位于朝阳区北三环居民区。自2008年2月开业以来，店铺地上地下两层，总面积约5000平米(根据百度地图计算)。但店面门面只有便利店大小，与相邻的苏宁小店基本相同，给人一种狭小感。

2。店铺概况:手机面积大，/[k0/]房间布局过于密集。进店后，首先看到的是手机部，手机品牌齐全，面积很大，覆盖了上一层/[k0/]房间的一半左右。手机这个品类能占据最好的销售位置和最大的面积，还是因为手机能实现高频销售，是热销产品。底楼剩余空房间有一些小家电品类，比如:空吸尘器，吸尘器等。，以及部分黑电类(平板电视、激光电视等。).接下来底层主要卖白电和厨电，比如:空冰洗，烟灶消除等。品牌比较全，但是空间的布局比较密集。二楼有十几个营业员，相对空闲。

3。客流:几乎零客流，生意惨淡

周一下午两点左右，店里除了手机柜台有一位老人在咨询产品，没有其他顾客进入。经过1个小时的观察，没有新的客流。这期间客流基本为零或因调研抽样选择工作时间，周末可能会有所增加，但也能看出生意惨淡，店铺吸引不到年轻人，多为老年顾客。

4。经营状况:促销活动多，折扣“个性化”空

1)店员工作状态

在调查过程中，由于没有客人进店，十几名在职销售人员空闲置。我们选择了邰方品牌的销售人员进行面试，他热情地向我们介绍了展出的产品，并演示了明星智能升降吸油烟机产品。后来他解释了几个购买方案的优惠政策，保证了产品质量。此外，我们还采访了两位海尔品牌的销售人员，他们分别对洗碗机及其卡萨帝品牌的几款主力产品进行了讲解。整体来看，虽然顾客很少，店员大部分时间都处于空闲置状态，但是当顾客前来咨询购买时，店员还是很热情的，主动给顾客讲解产品相关信息，体验很好。

2)店铺推广和产品推广

早在2013年，苏宁就宣布，在中国所有苏宁门店销售的所有商品将与Suning.cn的价格相同。实施这一政策的初衷是通过线上线下价格共享，达到双向引流的效果，使门店体验和线上购物行为转变为线上比价和门店购物，盘活线下门店的销售业绩。然而，在实施这一战略的过程中，有人指出存在许多难以实施的障碍，效果也没有达到初衷。目前在官网推出的“现收现付”服务，Suning.cn只保证“如发现同城、同销售渠道商品价格低于购买时价格，可提交七天现收现付申请”，苏宁以电子券形式退还差价。但强调线下门店和线上官网是不同的销售渠道，在价格和促销上存在一定的差异，所以暂时不支持跨渠道比价。

某品牌导购在接受采访时表示，线下产品定价普遍高于线上产品，但线下优惠力度更大，他们提供给顾客的优惠政策是“可以商量”的。活动也有地区差异。比如北京的节能补贴，需要持身份证、暂住证等。来确认你住在北京，但是线上渠道不能参加活动。此外，苏宁小店将在3月1日-3日举办开年促销活动，吸引后年做家装的用户，但并不是所有品牌都会参加这个活动。导购所售品牌在本次活动中仅提供一年免费延保服务，其他促销活动不参与。

拿智能升降油烟机EM7T来说。以邰方明星产品s为例，我们进行了多渠道的价格比较。资料显示，在苏宁线下门店购买该产品，可享受北京市节能补贴，价格比线上渠道少200-300元。套餐产品结合嵌入式燃气灶JAM7的线下价格。s和网上价格基本一致(差价在100元以内)。另外，在咨询线上客服和线下导购时，我们发现两个渠道之间存在个性化议价空。

1。商店的位置

该店于2013年9月开业，距离上述Suning.cn三元西樵店1.1公里，步行约15分钟即可到达。该店也临近多个小区，实际销售面积约10000平方米(根据百度地图计算)，为国美中型门店。

2。门店简介:产品场景化布局更吸引人在国美2016年进行的门店升级改造计划中，西坝河店是重点改造门店之一。根据改造宣传，将开设传统专柜，3C产品、家电等销售区域不明确区分，增加VR体验区、电竞体验区、烘焙烹饪区，提升商场娱乐体验功能。但是，在本次调查中，我们没有看到上面列出的体验领域。

但原国美西坝河店在内部装修和高端布局上更有设计感。从门店细分来看，国美还将手机、PC等高频销售产品放在门店入口的最佳位置。各品牌室内产品空房间更大，区域间隔更宽敞。另外，产品陈列的场景是这家店的一大特色。比如，在厨房、客厅、卫生间等家居应用场景中展示家电产品，对消费者来说更有吸引力，也更好。

3。客流:客流较少，庞大的店面略显落寞

同样在周一下午，我们观察了一个小时的店铺客流量，只有16位顾客进店。具体来看，16个观察客户中，有3对老年夫妇在全区徘徊，无具体购买意向；一个男青年、一个中年男子和一对母女正在PC区咨询产品，两个女青年正在vivo专柜挑选手机款式，一对老年夫妇和一对父女正在向导购询问电饭煲的情况。可见手机和PC产品是本次国美门店的主要客流来源。观察期内，虽然这家国美店的人流量比苏宁三元西樵店略好，但没有一单成交。

4。经营状况:高仿“黑五”无实际折扣，智能体验馆成为亮点

1)店员工作状态

国美门店约有30名营业员值班，其中问讯台和收银台各有3名，每个品类区平均有3名导购。偶尔有顾客路过，导购会主动招揽，主动介绍品牌和产品，大部分空闲时间空空闲。

2)店铺推广和产品推广

“黑色星期五”是国美效仿美国“黑色星期五”购物狂欢节，组织的线下门店打折日。国美承诺参与活动的商品价格为全网最低。今年的活动定于3月8日举行。除了价格优惠，还有双倍定金、满赠、购物抽奖等其他促销方式。我们对比了“黑吴”活动的部分商品线上线下，发现同款商品官网价格与店铺活动日价格一致。对此，官网客服表示，国美正在逐步同步线下门店和线上官网的价格。

3)智慧体验馆的亮点国美智慧体验馆是这家店的一个亮点。体验馆打造了智能卫浴、智能厨房、智能阳台、智能客厅等智能家居应用场景。，并展示了国美自主生产或联合品牌的智能家居产品。但是卖场没有安排讲师，智能家电没有演示体验也不好。比如我们在调查过程中不知道如何操作魔镜，未能感受到产品的“智能”元素。虽然是亮点，但体验馆的用户体验还有待提升。

两家店都属于三元桥商圈，离生活区比较近，但是店内客流量很小，甚至为零(我们选择工作日下午进行调研，客流量会比较低)。我们认为主要原因如下:

1)线下门店体验差，线上流量无法转化。

店铺的“硬件”(如地理位置、门面大小、室内设计、隔断、产品陈列等。)和“软件”(如店员的工作状态、店铺宣传、产品推广等。)都是影响店铺客流的重要因素。本次调查中的苏宁店存在一些问题，如门面小、设计过时、品牌分割、产品展示过于密集等，而国美店存在一些问题，如体验馆无人讲解等。此外，线下门店无法保证价格优势，各种因素使得消费者线下体验差，更倾向于线上消费，线上流量无法转化到线下，线下生意惨淡。

2)产品才是硬道理。

好的体验是基于好的产品。苏宁、国美门店要想让消费者有更好的体验，需要拿出好的产品。对此，门店可以采取很多措施，比如:增加线下门店产品的上新频率；为线下门店打造爆款产品；开辟深度体验馆，配备讲师进行专业产品演示；推出实惠的促销政策，提高产品的性价比，真正做到低价吸引消费者。