在古驰天伦的仓库里，几名工人正在熟练有序地包装鞋子并贴上标签。仓库旁边有一个带玻璃推拉门的小房间，是福建古驰天伦实业有限公司副总经理张利全的办公室，站在这个略显简陋的房间里，张利全说，这个办公室比上一个好多了。

2014年，古驰天伦生产了一款鱼嘴皮鞋，售价178元，电商平台上两个链接卖了一万多双。在当时，这个成绩是一个销售奇迹。为此，广东省惠州市商贸局局长专门带队考察了古驰天伦。因为当时张利全的办公室太简陋，对方甚至不敢相信他就是副总统。张利全说，其实他并不是刻意节俭，而是企业发展太快，一直在往前冲，根本没有考虑这些问题。

自2011年成立以来，古驰天伦的营业额一直以几何速度增长。从第一个月开始，销量几乎为零。到2016年，古驰天伦在淘宝发展了69000多家分销店，在天猫商城发展了141家分销店，在JD.COM商城发展了400多家分销店。唯品会、1号店、亚马逊中国、当当网等主流电商网站也开设品牌旗舰店，直接带动员工5万人。2016年，古驰天伦品牌女鞋位列淘宝女鞋品类平台TOP10(古驰天伦旗下有多个女鞋品牌，如旗下所有品牌的总和，营业额连续数年位居淘宝女鞋品类平台第一)，成为唯品会平台TOP10重点商家。

-时机:在正确的时间进入正确的市场

张利全说，2010年左右，淘宝对大多数人来说是一个新兴的购物渠道，很多人的网购都是冲动消费。相比服装，网上买鞋的人更少。当时的女鞋市场基本上是百货商场的一些传统品牌在主导。在渠道为王的时代，商场女鞋价格高昂，一双鞋往往要几百元上千元。一方面，消费者对价格高也不是没有怨言；另一方面，随着80、90后年轻一代逐渐成为消费主力，商场的鞋子已经越来越不能满足他们个性化、多元化、小众化的需求。

与此同时，一些外国快时尚品牌正在抢滩内地市场，重点关注年轻消费者。除了老牌GAP，近几年兴起的ZARA、HM、优衣库也成为中国年轻人的新宠。国内时尚界很快被快时尚攻占。在时尚界工作多年的张利全看到了女鞋市场的快时尚蓝海，果断回到家乡，和家人一起创立了古驰家族。

相对于古驰天伦瞄准市场，主动出击，莫磊蔻雷的品牌创建更具有偶然性和被动性。在成立Molekuolei之前，张建军从事仿制当地人称之为“阿毛”的名牌鞋。2009年，在安福市场发起了一场声势浩大的空打击行动。张建军被动转型，建立自己的品牌莫雷库雷。

回过头来看，2010年左右是网络品牌创建品牌的最好时机。据中国产业信息网相关数据显示，2010年，中国网购市场交易额为0.8万亿元，到2016年，这一数字已经达到5万亿元。在这个过程中，古驰天伦、莫磊蔻雷、万米、盾狐、罗驰、Au & MU等一大批莆田自主品牌迅速崛起。在采访中，古驰天伦和莫雷库雷将他们成功的最重要因素归结为时代的机遇。

-愿景:切蛋糕的人和电子商务专家

与外界想象的不同，古驰天伦和没有自己的工厂和设计团队。作为品牌运营商，只是对设计和质量进行指导和把关。具体的设计和制作都委托给生产企业，连品牌广告都是经销商做的。张利全给自己的定位是“切蛋糕的人”。如何把蛋糕切好，让链条上的每个人都满意，是他思考的重点。“我们只做我们最擅长的，R&D，运营，管理，包装。”张利全说。

与古驰天伦和莫磊口雷相比，福建莆田有一家打火机公司。汇美公司，诞生于当地，为鞋企量身定制电商服务。去年，它帮助10多家服务企业实现了4亿元的在线销售收入。不仅因曼、初语等知名淘品牌，圣保罗、意大利袋鼠、史努比等国际知名品牌都将鞋类委托给了汇美公司。

茵曼和楚雨是广东一家互联网服装公司打造的两个女装品牌，在网络销售上名列前茅。两年前，这家企业与汇美合作，汇美公司管理茵曼和初美女鞋的设计、生产和线上销售。茵曼和初美只生产品牌。汇美公司经过一年的精心经营，成功帮助两个品牌实现女鞋线上销售，销售额接近1亿元，赢得了客户的肯定和信任。

汇美公司通过专业的分析判断，可以提前半年为每个品牌鞋企制定产品规划计划，包括配色、品类、数量、出货节点等。，甚至精确到每批每天生产多少双鞋。“我们已经拥有强大的市场预测能力，准确率超过85%。去年上半年，我们预测会出现暖冬现象，所以一双雪地靴的订单没有下，事实证明预测完全正确。”莆田汇美公司总经理刘建杰说。

从最初的“只在网上卖鞋”到“拿到一双鞋就知道哪个平台卖得最好”，再到现在的“用数据分析指导鞋企生产备货”，如今汇美公司为多个品牌提供个性化的电商服务，成为名副其实的“电商专家”。

-坚持:改进产品并适应环境

“女人的鞋柜里总是缺一双鞋。那要看你俩有没有碰过她。”张利全说。自品牌创立以来，古驰天伦一直将消费者需求放在首位。一旦市场出现问题，管理层首先从产品上找原因。

在2015年的一段时间里，古驰天伦的销售并不理想。张利全放下手头的工作，来到上海南京路。站在繁忙的街道旁，他一边凝视着来来往往的人群，一边思考着自己的产品。根据张利全的观察，目前的消费群体主要集中在“80后”和“90后”。对于这两类人来说，古驰鞋设计保守，价格高。回到公司后，他立即指示厂家改进设计，并根据消费群体进一步细分产品线。调整后，面向“80后”和“90后”的产品分别占30%，面向“70后”和“00后”的产品分别占20%。不久之后，古驰的销售真的再次回升。及时发现问题并迅速改进是古驰一路走来的法宝。“相比大品牌，我们的优势是小、快、准。”张利全说。

像古驰的家庭一样，莫磊·雷克的生意也不是一帆风顺的。在品牌创建之初，莫磊蔻雷的设计主要参考了一些国际知名品牌的红鞋。红底鞋在时尚界以细长的高跟鞋和红色的鞋底而闻名。然而，在中国，类似的设计是不可接受的。由于国内消费者对10厘米以上高跟鞋的接受度较低，莫磊蔻雷因这批产品损失了数百万美元。但管理层并没有放弃，根据市场需求对产品进行再创造，最终赢得了消费者的心。

2015年之后，电商平台的营销环境也在悄然发生变化。淘宝等电商平台对首页广告和引流做了严格限制，单一品牌、单一品类的广告只能控制在一定比例内。对于一向以营销见长的福建莆田鞋企来说，这一变化影响巨大，古驰天伦、莫磊蔻雷等企业不得不以多品牌战略应对。拉科拉从最初的单一品牌发展到现在的26个品牌。总经理张琦说，企业经营总会遇到各种各样的问题，但只要坚持，总会找到出路。

通过多元化战略的整合，张琦预测，2017年，莫磊口雷的营业额会上一个大台阶；刘建杰预计，汇美公司每年增长10%以上。如果发展迅速，甚至可以通过收购、控股、参股等方式成为品牌投资者。张利全正在为跨境电子商务的下一个转折点做准备。目前，古驰天伦鞋业的所有图片都有中英文版本。(李伟)