都说女人和孩子必须挣钱消费，现在杨健的业务布局两者兼顾。

作者纪素敏

编辑郁芳

图片|由受访者提供

从什么时候开始人们不再在大街上对穿着汉服的年轻女孩指指点点了？

这个问题对于普通人来说可能并不特殊，但对于潘子女人广场的创始人杨健来说却至关重要。以古董摄影为主的盘女坊，创立于2003年，但直到2015年后才真正赶上国潮的兴起。

在几乎没有烙印的古代摄影领域，杨坚用了近20年的时间建造高楼。2020年底，潘子女人坊将出现在长沙拟上市公司名单中。如果IPO筹备顺利，有望成为“国内商业摄影第一股”。

即便如此，古玩摄影仍然是一个小众市场，至今只有100亿的规模，想要在这个领域实现爆发式增长是非常困难的。如何保持业绩增长？杨戬把更多的注意力转向了孩子。

第二增长曲线

对于很多老长沙人来说，过去很长一段时间，东塘商圈都是和五一广场相提并论的。然而时代变了，吸引年轻人打卡的是五一广场、坡子街、太平老街这些“网络名人”长沙...东塘广场早已失去往日的辉煌。在这里，不用在现代中国奶茶店排队，不用煮烟，不用炒牛肉，其他品牌的店更是寂寞。

变化发生在2021年11月之后。周末和节假日，东塘广场西北角的前东塘百货大楼前总是排着长队。昔日商场灰色的门面早已不见，孩子们在充满童趣色彩的楼外四处张望。

这是一座独栋室内儿童乐园，三层活动室空，占地12000平方米，69种游乐设备，色彩鲜艳，视觉冲击力强，让人仿佛进入了童话仙境。杨健对潘小宝友亲子中心的基础设施和装修设计很有信心。毕竟潘子女人坊有大规模铺设实体店的经验。

潘鲍晓强调娱乐性，有12个教室，40名幼儿教师和100多个班级。孩子们可以在一票的基础上免费上课。一个成年人可以全天带一个小孩，入场费239元。

“中国父母仍然希望让他们的孩子成功，让他们的女人成功。如果只是玩玩，他们会觉得自己很弱小，但每次玩得开心，孩子就长大了，父母就开心了。这正好解决了儿童乐园平日的客流问题，因为在这里可以玩，可以学东西。”杨建如说。

设置多元化的课程，一是早教，包括语言、音乐、美术等启蒙课程；另一个是亲子互动，促进亲子间的深入交流，也是泛鲍晓的主课。

后者与杨坚自身经历有关。他有三个孩子。但他发现，国内的教育机构几乎不提供深度陪伴，而在亲子关系中，父母的深度陪伴对孩子来说非常重要。

与很多企业家忙得顾不上家庭不同，杨坚非常重视子女的深度陪伴。“我经常陪儿子玩五个小时，陪女儿看几个小时的书。这期间，不管铃声响多久，我都不接电话。”

建造儿童乐园的想法源于5年前，当时杨健和家人在日本旅游，去了Hello Kitty主题室内乐园。杨戬特别被园区的细节、IP卖点、人群震撼。他清楚地记得，一家五口花了两千多块钱买门票，然后买衍生品，在公园里吃饭，一天就花了六七千块钱。“我女儿很高兴，这意味着明年就要来了。”

杨健看到了儿童室内游乐园的商业前景。一方面，除了工作，他花很多时间和孩子在一起。他对这个公园非常熟悉。他去过上海迪士尼乐园至少20次，疫情爆发前去过几次日本的Hello Kitty主题公园。

另一方面是线下业务的差异化。当商品的消费转移到线上，线下的消费应该更加注重服务和体验，通过沉浸式体验拓展消费边界，最终实现文化层面的传播和渗透，即IP。

与其他儿童乐园不同的是，潘小宝还有跟拍，这也是潘小宝女人广场多元化商业结构的一部分。“凌风儿”中国风儿童摄影位于园区二楼一侧，小朋友可以在这里化妆、拍摄，也可以跟随、抓拍。从摄影的角度来说，比起摆拍，更能捕捉到孩子玩耍时的快乐瞬间。

自2021年9月开始预售以来，潘已售出6万张门票，其中60%-70%是潘女人坊和冯灵儿的客户。元旦正式开业后，三天假期潘小宝客流量突破万人。

10万元开古装工作室

2003年，23岁的杨健带着10万元离职创业，开了潘子女人广场第一家店，主营古玩摄影。创业前，他在一家影楼工作了一年，什么工作都干过。

对于商业摄影来说，即使在2000年初，10万元的启动资金也太短了。杨健首先排除了婚纱摄影，10万根本不够买衣服。同样，二十出头的他也没有关注儿童摄影。

那时候古装剧很流行，八九十年代的女生做梦都没想到能在里面演个角色。于是，杨坚在艺术摄影中另辟蹊径，开创了一个新的门类——服装摄影。

“创业首先要热爱。我个人比较喜欢视觉艺术相关的工作。当然，光喜欢还不够，还要有方法论，要有趋势判断。在我的方法论中，找到差异化定位很重要，因为我只有10万块钱。怎样才能做到行业第一？一定要有足够的差异化，选择一个细分赛道来服务某一部分客户。”

可以说，杨健敏锐地看到了一些市场趋势:2003年，中国入世后不久，开始强调传统文化，消费者对具有古风或中国风的文化认同感会越来越强。

但是这种趋势要成为现实还需要十几年的时间。当杨建刚创办盘子女人坊的时候，几乎没有人知道什么是“古风”和“汉服”。他印象深刻。当时他发了一些试用卡，但是很多人不好意思拍。有时候出门需要模特穿古装，模特的条件是必须打车，因为穿古装坐公交会让人笑。

另一个问题是，当时数码相机还没有出现，影楼普遍使用的是Mamiya 120胶片相机。光线很难把握，无法修复，喷绘布技术也没有发展起来。照片拍得像鬼片，经常被顾客投诉。

最困难的时候，工作室几乎无法维持，杨健甚至借了高利贷发工资。

转机有两个原因。第一，随着数码相机时代的到来，胶片可以直接在电脑上修复，喷绘布技术也得到了提高。同时，经历了最困难的时期，杨健认为自己心智更加成熟，团队凝聚力增强。

经过9年的默默耕耘，盘子女人坊于2012年在上海开设了第二家直营店。正是这一时期的积累，使得潘子女人坊走向全国的过程一帆风顺，团队、技术、资金都没有失误。

其间，发生了一段不愉快的插曲。2009年，盘子女人广场在三四线城市开业加盟。加盟店扩张迅速，但也为后续发展埋下了隐患。品牌加盟商的控制力有限，加盟商为了推广或者省钱，往往会忽略用户体验，最终损害品牌。2015年后，潘子女人广场将不再开放加盟，到期的加盟店将被收回或关闭。

回过头来看，杨戬赌“古风”很大胆，但他抓住了机会。百度指数显示，从2011年开始，以汉服为关键词的搜索与日俱增。从2011年到2019年，百度汉服吧的吧友数量保持了年均10万的增长速度。

与此同时，国产古装剧也大行其道。2017年，潘子女人坊拿下了热门古装剧《三生三世十里桃花》的独家版权，推出了多部再版中人物的写真集，并以大规模的线上发行迅速走红。尝到甜头后，潘子女人坊拿到了《颜夕宫的故事》、《福娃》、《知否》、《王者荣耀》的独家授权。

独家授权成本高，但合作方式多种多样，如分成、买断或置换。女人坊在造型方面的能力得到了剧组的肯定，经常为古装剧用造型代替IP授权。

《罗神颂》中有一句话，“罗一之荣，二耀碧之荣”。盘子女人广场百分之九十的顾客都是女性。在这里，他们创造了现实生活中难以企及的古典梦想，让他们充分享受“角色扮演”的过程”[S2/]

像喜欢玩龚都游戏的用户，很大程度上是为了突破习俗而在努力“打扮”，而吸引他们的重要元素就是精心设计、精美绝伦的服装。在杨健看来，古装摄影最大的挑战就是不断推陈出新。

盘子女人坊目前拥有1500个注册主题版权，R&D团队近百个。每周二上午，杨坚都亲自参加R&D会议，这一会议持续了18年。从2012年开始，盘子女人广场每周都会推出一个新主题，有时甚至是两个。

连锁店也是盘子女人坊的一大优势。目前直营店和加盟店近200家，其中直营店分布在一二线城市。这些店面积一般在2000平米左右，装修精美复古，根据不同地域特点各有所长。

【/s2/】连锁店在资产上投入很大，但是当他们拥有规模优势的时候，不仅可以摊薄R&D成本，还可以在谈与电视IP的合作时增加话语权。

体验消费生态圈

从2003年开始，杨坚就预言传统文化会有复兴的趋势，但真正走出圈子的是近几年的“古风”、“国风”、“汉服”。

“是的，我逃出来了。真的是这种感觉。”杨坚感慨道，“汉服在2015年开始流行。在街上看到穿汉服的孩子，我很开心。这些年来，我一直在电脑上看古装照片，以前是不可能穿古装上街的。”同样在2015年，盘子女人广场孵化了儿童摄影品牌“凌风儿”。

汉服出圈后，潘子女人坊顺势而为，于2019年推出易从华服。对于汉服赛道，杨戬个人并不是特别看好。“单独做汉服，贯穿商业模式，难度很大。汉服有三个bug:一是毛利率不高；二是难以形成品牌化；第三，回购率没有日常衣服高，现在竞争激烈。我们的汉服设计得更适合拍照，主要是形成生态协同，与摄影共享资源。”

复购率是杨健非常看重的数据之一。"做生意，一定要有回购。盘子女人广场从规模上来说应该是商业摄影行业的头把交椅，核心在于复购率，两年内有50%的客户两次拍照。同样是商务人像的婚纱照没有复购率，基本上没有人会拍第二张婚纱照。”

女人广场的板材均价4000元，属于行业内的高端位置。如此高的客单价，有的顾客一共拍了270多张，从开店开始每个月都来，有时甚至一周一次。那么，盘子女人坊对消费者的吸引力是什么？

杨健认为，这张古色古香的照片给了他们个人信心。"很多女生在生活中化妆不多，平时也不自信，但是来到盘女人广场后，发现自己也有古典美，增加了自信。"

中国有2 ~ 3万家服装工作室。从市场份额来看，盘子女人坊占整个市场份额的20%左右，行业第二名甚至不到盘子女人坊的十分之一。

这么好的生意自然吸引资本。天眼调查显示，潘子女人广场已完成四轮融资，其中公开披露的三轮融资金额均在亿元级别。值得一提的是，2020年底，潘子女人坊获得1亿元战略融资。投资方是挑战者资本，创始人是袁琪森林的创始人杨斌森，杨健是挑战者资本的个人LP。

如果成功上市，盘女坊将成为“中国商业摄影第一股”。杨健有一个简单的愿望，就是让更多的消费者认可古摄影。

当然，他有更远大的目标。“每个中国女人都应该有自己的一套古色古香的照片，可以在18岁成人礼或者每个生日的时候拍，就像拍婚纱照一样。”

不过，对于后者，杨健坦言自己并没有足够的信心。其实在跨界儿童乐园之前，他就经常在想，板女坊以后是以摄影为主还是仿古为主。

基于他20年的经验，他判断随着手机摄影技术越来越专业，商业人像摄影的未来并不乐观。仿古风格方面，虽然近年来“国潮”被很多品牌视为俘获年轻人的不二法门，但这仍然只是一个概念，过于分散，无法物化到产品中。

从更微观的角度来看，潘子女人坊在国内一线、二线城市都有直营店，三线、四线城市以加盟商为主。未来保持规模稳定增长问题不大，但很难实现爆发式增长。毕竟古董摄影是一个非常细分的市场。根据盘女坊内部数据，大部分城市都有一家店基本可以满足需求。

因此，杨健将更多的希望寄于泛鲍晓，泛作为儿童乐园更容易实现爆发式增长，可以说是企业未来的第二条增长曲线。

从孵化儿童摄影品牌“凌风儿”和汉服品牌“从艺华服”，到打造亲子乐园“潘小宝”，杨健希望通过深度的市场细分和不同品牌的互补效应，占领多品类需求，交换流量，形成真正的生态圈。底层的逻辑是延续盘女坊的体验式消费，拓宽边界。

潘小宝长沙店正式开业前，杨健飞到北京，想找类似的项目考察。令他惊讶的是，在北京这么大的市场里，竟然没有一件物品能与潘在大众点评上相提并论。此外，潘子女人坊北京店的收入也是所有店铺中最好的。杨健很快做出决定，第二家店潘小宝必须在北京落地。

在他的设想中，潘小宝未来会有很多的独立IP和更多的体验式项目。如果一定要投标的话，可能的目标是环球影城、迪士尼、三丽鸥这些给人提供精神愉悦和满足的公司。

来自陈的杨健是一个敬业的人。他从21岁开始，20年只做了一件事。“当然，我比别人幸运，做着自己喜欢的事情。现在原始积累已经完成了，接下来的20年应该做一些自己更喜欢的事情，把前20年学的东西再利用起来。我最小的女儿现在1岁了。在她未来10年的成长中，我会带着她到处走，陪着她的孩子，做产品，这将是一次很美好的经历。”

都说女人和孩子必须挣钱消费，现在杨健的商业布局两者兼顾。回顾他创业的这些年，除了选择了正确的轨道，更重要的是他坚持了18年，才等到两个市场相继成熟。