1。销售人员必须具备促销能力:
1。劝说
2。专业知识
二、销售人员如何具备销售推广和谈判的技巧:
(①)销售人员必备的谈判技巧:
1。能够激发顾客的购买欲望;
2。给客户好的感觉;
3。激发客户的购房兴趣;
4。鼓励顾客下定决心购买。
(②)说服能力:
1。自信+专业水平
要自信,自信可以磨练销售谈判技巧,自信的演讲技巧可以把握客户心理;
专业水平:专业水平意味着丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;了解建筑的结构、单位面积、朝向、建筑面积、建筑材料、购房须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施、周边建筑,同时熟悉和掌握开发商名称、楼宇详细地址、银行账号、认购书签约、付款手续、合同签订、按揭办理、入住手续、房产证办理等相关程序和收费标准。
2。(三理想主义)推销售:
①真诚(真诚友善)②创意③热情(热情热情)
3。在说服方面,面部表情可以起到很大的作用:
①根据美国心理学家马巴尼的研究数据,我们知道,说服的三大组成部分是面部表情、声音、语音和言语,分别占55%、30%和7%[/br
③面部表情要与说话的语气相一致。
4。劝说的时候,尽量满足客户的(三欲)
因为忽略了人性的基本原则,推销或者人际关系都会很难成功;因此,在与客户打交道时,一定要:
①接受(希望被接受)
②接受(希望被认可)
③重视(希望
三。提高演讲技巧和吸引顾客的方法
1。不要用让对方感到厌倦或厌恶的方式说话:
①声音太低,发音不清,听不清自己在说什么;
②口头和单方叙述;
③说话的方式;
④正面反驳和伤自尊的说话方式。
注意用词和语气的选择
①不要用太轻浮的语气,让人觉得不稳重,成熟;
②过多的敬语和奉承会给人一种虚假的感觉;
③介绍产品时,可以用手势,画图,效果会更好;
要想获得客户的信任,就要利用好决定性、反复性、传染性的效果:
①果断——自信直言地说出问题;
②重复——突出项目优势;
③感染——向客户传递对项目的信心和热情。
①促销谈判组合方式:
(一)有计划、分阶段的促销和谈判
1。亲近客户,亲近是良好沟通的开始;
2。引起对方足够的重视、兴趣和购买欲望;
3。利用自己丰富的房地产专业知识,自信地介绍自己项目的优势;
4。打动他,让他下定决心买。
(2)。使用暗示来促进销售和谈判
1。积极的建议
有一种说法(医生的前门和律师的客厅),就是破烂的前门和不堪入目的沙发让人无法相信他的身手;相反,华丽的前门和豪华的沙发让人感觉很舒服。
同样,如果售货员穿着皱巴巴的衣服,表情阴郁,无精打采,即使顾客有充分的购买欲望,也可能受到影响。
2。小动作也可以起到暗示的作用:
①面对客户时双手背在身后——让人觉得高人一等,缺乏亲切感
②抱着胳膊——让客户感到厌恶
③搓着手——表现出缺乏自信
④眼球运动
(三)巧妙运用电话营销
1。在电话中进行友好的交流
①注意声音的高低、快慢、语气、称呼、自我介绍;
②注意声音的感觉;
(3)注意模糊的用词和谈话时间,尽量简洁;
④选择打电话的时间,准备好要谈的事情,准备好记录用的纸、笔、计算器。
②成功谈判的关键点:
(I)与客户和谐地谈判
1。与客户沟通好,以自然轻松的心情相处好;
2。有礼貌,培养销售礼仪,不说谎,真诚相处;
3。认可客户的优点,欣赏他们,让他们开心;
4。寻找共同话题,以商品房为重点,详细介绍我们项目的结构、价格、环境、交通、升值潜力等等,突出自己楼盘的优势,必要时适当说一下竞争楼盘的劣势;
(二)向客户进行有效的询问
1。请客户发言;
2。进行简单的询问,让客户立即回复;
3。能让客户明白的询盘——不要太专业,专业术语太多。
(三)谈判中应掌握的几种推销技巧
1。了解客户的性格,根据不同的性格采取不同的说话方式和接待方式。
2。根据其不同的价值判断:
①利益型②理性型③感性型
3。了解排除竞争法:[/] S2/]
③与周边项目进行适当对比,突出我们项目的优势
4 .“善于倾听”客户的话,做一个好的推销员
①倾听对方的话
②让对方知道他已经做得够多了。b、提高客户的自尊心
C、客户对自己的评价会更高
5、为客户培养“倾听技巧”[br/]①
在谈判过程中,当你遇到客户的反驳意见和投诉时:
1。要坦诚,不要说太多,要用心听对方说话;
2。权威地说话;
3。预先预测客户的意见;
4。分析原因,找出解决办法。能力和权力范围内解决不了的,向上级汇报情况;
5。不要感情用事,和客户争论或争辩。
表示客户打算购买并决定签订合同:
(一)从语言方面来看
1。反复询问价格和优惠条件时;
2。问什么时候入群的时候;
3。询问项目交通及配套情况时;
4。反复问同一个问题时;
5。给家人或朋友打电话时;
6。当你开始谈论你的私事时。
(2)从表情和动作方面:
1。当有突然的沉默,一个若有所思的表情突然变得开朗;
2。再次仔细参观现场或多次参观时;
3。仔细研究销售信息,计算采购成本;
4。深呼吸,不断改变坐姿。
签订合同注意事项:
签约是成功的关键阶段。我们决不应该放松努力。我们应该全力以赴
1。如何完成交易:
①重复项目的优势
②建议新购单位的优点
③缩小顾客的选择范围
④建议顾客订购
2。签署认购书或合同时:
①不要让客户有紧迫感,心态平和的签合同,不要太着急。
②不要对自己的房产失去信心,不要放过机会。
(3)签完合同后,立即说恭喜或关心业主,不要说不必要的话。
④签完合同不要得意忘形。
售后服务
1。客户在签署认购书后,要清楚的知道银行地址,银行账号,账号,首付款或其他房款什么时候存入银行。
2。让客户清楚地知道,付完房款后,到指定的办事处办理签订买卖合同等相关手续(抵押的还应签订借款合同、贷款申请表,办理抵押登记并还清相关抵押费用),并向客户出具房款收据。并协助客户办理入住手续,解决问题。
3。如果是一次性付款,请客户将身份证、购房资料、付款凭证、购房发票交到指定部门,等待房产证。
4。每个售楼处都要有客户跟踪记录,记录每个客户房款的支付情况,让所有员工一目了然。如果拖欠货款,他们应及时通知对方补足货款。如果采用过户方式,在房款到账后应及时通知客户签订正式合同并办理相关手续。[/s2/]