如果你想学习如何销售，或者你想提高你的销售业绩，下面这篇文章适合你。这是作者的训练稿，微调后分享给大家。
现在进入正题:如何成为销售高手？
首先是推销自己。目的是让客户认可你，信任你，喜欢你。
销售行业有句名言:形象一旦改变，市场也就一样了。形象上要注意什么？首先，着装，不能让别人小看我们。穿起来有点味道。去别人家，最起码不能让别人觉得你是个掉价一样的朋友。如果能让别人长脸，那就更好了。反正做一个受欢迎的人是最起码的。
说到形象，我们也有一个门面，就是我们的暖脸。注意是暖脸，不是冷脸。冷脸可以让人敬而远之，暖脸可以瞬间拉近距离。
还有一个关于日本保险神元的故事。他刚进保险行业的时候，一单保险都做不了。最穷的时候，他连坐公交的钱都没有。在一次培训中，我听说:销售人员想要拥有一张无法拒绝的笑脸后，就开始在生活中模仿宝宝的笑容，并刻意练习，直到看到自己的笑容和镜子里的宝宝差不多。身高只有1.45米的他，正是依靠自己的努力和毅力，成为连续15年全国业绩排名第一的日本保险业“推销之神”。
现在来说说话。也许你可以谈谈。谁不能？但是，如果你想说出你的想法，你真的需要不断练习。俗话说，一言让人笑，一语让人跳。演讲不仅要把内容表达清楚，还要传递快乐和情感。在此，我想和大家分享一下黄金法则和白金法则。
黄金法则是什么？简单来说:你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人。举个栗子:想让同事热情地跟你打招呼，你就先热情地跟同事打招呼。当我们掌握了黄金法则，我们就会逐渐升级到白金法则。
什么是白金法则？简单来说就是:别人要你对他怎么样，你就怎么样。
举个栗子:有一次我应邀去烟台演讲，会前有个会。我一进会议室，一个中年人，本次大会的演讲嘉宾，从座位上站起来，向我走来。一边走，他一边叫我的名字:王志兵，好久不见，过来抱抱。当时我还挺感动的。你尝过了，你尝过了。难怪人家事业蒸蒸日上。我收到了行业大咖用行动诠释的白金法则。你收到了吗？
销售人员要经常种草。“种草”是一个网络用语，指的是“宣传一种商品的优良品质，吸引人们购买”的行为。比如自媒体发一些关于你主营产品的知识、场景、案例。这可以参考向你所在行业的大咖学习的朋友圈，Tik Tok等。经常种草来影响你的潜在客户。需要注意的是，软的多，硬的少。真诚的多分享，少卖。让你的自媒体粉丝有更好的用户体验。为了用户体验，先按“不看”，再展开最后一节。
让我们来谈谈如何销售三个必需品和三个不要:
一:说赞美和鼓励的话。鼓励的话语如:你可以；你肯定能做到；我相信你会等的。这里重点说一下赞美。我们喜欢别人的赞美，别人也喜欢我们的赞美。问题是怎么赞美到点子上？我们先来了解一下赞美的三个层次:外、中、内。拿水果杏子打个比方就明白了。杏皮在外面，杏肉在中间，杏仁核在里面。杏皮的赞是指最外层的赞，已经呈现出来了，比如小姑娘真漂亮，比如他这次中考第一。杏肉是中层，赞工艺。比如他最近训练很刻苦。比如他在这期间进步很大。杏仁核是赞美的核心层。比如我爱人特别善良，比如我儿子特别孝顺，比如老板对员工说，我绝对信任他等等。在不同场景赞美他人时:选择恰当的时机，分杏皮、杏肉、杏仁三个层次赞美。
二:感谢和幽默。比如说:谢谢你成交后对我的信任。有本书《幽默是男人最大的魅力》，这句话确实有一定道理。先说袁的故事:袁在向客户介绍保险时，经常用经过苦练的幽默语言逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。例如，当他拜访向他人推销人寿保险业务时，他经常有如下对话:
“你好！我是明治保险的袁依平。”
“啊！明治保险公司，你们公司的业务员昨天刚来。我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了！”
“是吗？不过，我比昨天的同事帅！”袁对郑重说道。
“什么？昨天我亲爱的朋友又瘦又高，哈哈，比你漂亮多了。”
“矮个子不是坏人，况且辣椒越小越辣！俗话说，人越矮，越有靓女爱。这不是我发明的！”
“哈哈，你真有意思。”
这样，在袁与每一位顾客交谈后，这种隔阂很容易就消失了。他给人们留下了很好的印象，生意经常是这样做的。
三:说安慰和感同身受的话。什么是共情？有些朋友可能不是很了解。让我解释一下。共情:指“设身处地”、“情绪迁移”、“感同身受”等。指泛心理换位，以心比心。是对他人情绪和感受的觉察、把握和理解。有句话是这样说的:人生十有八九会出问题。你的准客户也是一样，他们会经历挫折，会经历生活中很多不愉快的事情。如果注意到对方有情绪，就先处理，再处理事情。
我们已经谈完三个了。先不说三。
不:没有准备什么都不要说。这句话很好理解。沟通前做好功课，整理好要说的话，做好准备，不要打无准备之仗。
二、不要:没有依据和数据不要说。前面说了，要想赢得用户的信任，那么如果没有依据和数据，就从我们嘴里说出来。经过用户验证，发现我们言过其实，不准确。这样一来，我们不仅会失去一个用户，还会失去一个朋友。袁在销售方面的资源越来越多，帮他引荐的人也越来越多。我也认识一些从事销售的朋友。资源越来越少，最后连朋友都失去了。
三:心情不好的时候不要说话。这个很好理解。当我们心情不好的时候，我们说的话很容易伤人，别人也会觉得我们状态不好。这种状态下沟通的效果怎么可能好？
再说说打电话吧。销售人员经常通过电话沟通。首先，无论是打电话还是接电话，都要让对方觉得你状态很好。这里有一个概念:建设性的热情。也就是说，这种热情不是发自内心的。你可能会受到一些不愉快的事情的影响。突然，有一个用户打来的电话，他必须接听。这个时候，你需要表现出建设性的热情。有些朋友会说，他们只是假装热情而已。这是你说的，但那是你的意思。在这里，我以建设性的热情感到更加准确和乐观。提醒你，不要让对方把你的手机号标成广告、骚扰等。否则以后用这个手机号联系别人，对方手机上会显示不利信息。所以要提前设计好通话的时间、频率、内容。
现在来说说销售的三点:痛点、痒点、兴奋点(卖点)。
“痛点”是人在完成某种行为、经历某种体验的过程中遇到的障碍，是能引发人的强烈欲望或产生负面情绪(如恐惧、害怕、抱怨等)的原因。).从另一个角度来看，“痛点”是一种需求，真正的痛点是产品/服务需要解决的问题，往往是刚需。举个栗子:滴滴打车很好的解决了痛点。在没有滴滴打车之前，相信很多人都有在路上站了半个小时都打不到车的经历，那种痛苦尤其是在烈日和暴雨中被放大。再说一件发生在我身上的事。有一天，我突然牙疼。疼痛难忍后，去了口腔医院。我告诉医生我想把这颗牙拔掉。当时我以为拔牙的问题就解决了。检查后，医生说，“这颗牙拔掉后，下一颗牙会失去支撑，不断倾斜松动，导致牙齿脱落。”听到这里，我失去了拔牙的念头。
“我该怎么办？”
“根管治疗”。
总的思路是给牙齿做手术，保留牙齿。需要两到四次操作才能完成。关于第三次就诊，医生问我安装牙冠用的是什么材料？目录包括不锈钢、烤瓷牙和黄金。我觉得反正是最里面的牙，又不影响美观，就选了300多块钱的不锈钢假牙。重点来了，医生慢吞吞的说:“这种牙是不锈钢的。其实这个世界上没有不锈钢。不锈钢是一个形容词，只是表示不容易生锈，但实际上会生锈。”我听了之后琢磨了一下，让一个生锈的东西一直留在嘴里。真不知道铁锈会吃进肚子里多少。于是我否定了用最便宜的不锈钢牙，选择了选。最后花了2000多块钱装了一颗金牙。你见过痛点在销售中的作用吗？你学会了吗？
现在，很痒。痒是促使消费者在心里“想要”，让他们一听到你这样的产品就痒，特别感兴趣，特别向往，就像很多经济条件不好的工薪阶层对苹果手机特别向往，一看到赏心悦目的外观，酷炫的性能就痒。痒到极点，甚至有人卖肾买苹果手机！这就是痒。
现在，兴奋起来(卖点)。兴奋是用户使用你的产品后会非常开心和兴奋，可以理解为产品的卖点。刺激就是撩拨到用户的g点，让用户有“哇”和“一点嗨”。说说买车的事吧。首先，我在网上做了功课，准备在两个品牌中选一个。我去了一家4S的品牌店，看过车后，我提出试驾，他们说不提供这项服务。我别无选择，只能去另一个品牌的4S店，看到车后，我提议试驾。检查完驾照，我坐在新车的驾驶座上，启动，上路，提速。经过一番激烈的操作，我已经是“哇”的一声，“有点高”了。结果当天就把车买回来了。上面说的是兴奋。
当你戳到了用户痛点，挠到了用户痒点，然后通过品鉴、试用、试驾等体验让用户兴奋起来，你就有了打开高转化率的钥匙。
这里还有一个故事:我心中的樱桃树。一天，一个卖房子的带一对老夫妇去看一套二手别墅。车一到别墅，这位女士就兴奋地对丈夫说:“看，院子里有一棵樱桃树。”这对老年夫妇来到一楼大堂时，隐约闻到一股霉味，脸上立刻露出不悦的神色。销售员马上说:“叔叔阿姨，这个房子已经两三年没维护了，有点臭，但是这个房子有一个很大的好处，就是站在大堂往外看，总能看到那棵漂亮的樱桃树。”没错，老两口什么都没说。然后我来到了二楼的房间。房间的墙壁有些发霉，老两口的脸挂不住。销售员看到这里，又说了一句:“这个房间的墙壁有些发霉了，重新粉刷一下就好了。除了这个小缺点，这个房间还有一个最大的优点，就是当你每天站在这个房间的阳台上，透过窗户玻璃向外望去，随时都能看到美丽的樱花树。”
后来老两口在看房的时候，陆续提出了一些问题。业务员总是在合适的时候强调一句话:“这个房子确实不尽如人意，但是稍微装修维护一下还是很漂亮的房子。当你拥有这所房子时，无论你站在这所房子的任何一扇窗户前，你都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
大家猜怎么着？最后，老两口买下了别墅。
现在来说说如何正确的介绍产品。这里有一个非常有效的FABe规则。即属性、特点、好处、案例。
举个栗子:介绍沙发。我们的沙发是真皮的。特点:非常柔软。优点:坐在上面是不是特别舒服？案例:哪个名人买的，或者他可能认识的人买的，或者这个沙发在这期间卖了多少数据，给别人看看。你围绕FABe法则介绍产品会有章可循，不会漏掉介绍中的任何一个点。
在产品介绍的过程中，客户会提出很多异议。我们应该如何处理他们？首先，态度不能变形。我们不能因为我们的态度让客户感觉不好。保持专业友好的态度是必要的。俗话说，怀疑的是买家，有时候反对是个好现象。就像我们自己一样，不关心自己不感兴趣的产品。当我们不喜欢一个产品的这个问题时，我们都倾向于购买这个产品，否则，不是浪费时间吗？之所以会问这样那样的问题，是希望销售人员能解决我们的问题和顾虑，或者说这样那样的问题是为后面的讨价还价做铺垫。在具体回答这一异议时，有阿泰迟推“柔克刚”之术。别人的强势来了，不是对抗，而是化解强势，整理问题和情绪然后慢慢把解决方案送回去。这个过程就像太极推手。也就是说，先认同别人的感受，提出对方的东西，对她具体的好处在哪里！
你说我们的产品有点贵。是的，我第一次接触这个产品的时候也有这种感觉。后来才知道，这个产品是浓缩的，要稀释使用。这样每个月的费用和其他产品没什么区别。重要的是，这个产品和其他产品的区别在于，这个产品对人体没有副作用。
销售人员最常犯的一个错误就是只关注介绍，而不考虑交易。刚才销售员的重点是说，优秀的销售员的重点是成交。世界营销大师乔·吉拉德写了一本关于销售的书，书名是《如何交易》。一本很厚的书，讲的是销售，但核心是交易。换句话说，成功销售的关键是促进交易。具体怎么做？首先是捕捉买入信号，准备模拟交易。这里面有两点。我们分开说吧。第一点是什么是买入信号？比如:开始询价，故意压低价格，咨询如何使用等。敲黑板突出重点。一旦捕捉到买入信号，就要把介绍环节转到模拟交易。这里是第二点，模拟交易。还是要解释一下，什么是模拟交易？
关闭必然会带来阻力。所谓模拟关闭，就是绕过关闭环节，直接在大脑中呈现关闭的结果，关闭后进入场景。未经培训的销售人员的一个常见错误是:你想要吗？你想买吗？这不是模拟交易。我们举一个模拟交易的栗子来感受一下:一个卖鞋的，她看到顾客在试穿新鞋，面带微笑地走来走去，东张西望。主人不会问你要不要。你想买吗？在成交前离开现场是新手的错误。师傅的做法是:你穿这双回去吗？我能为你包装那些鞋子吗？顾客说:好吧，你可以把我的旧鞋包起来。看，一言不发就成交买了。师傅直接把场景切换到模拟，交易就完成了。
模拟中还有一个典型案例:同一家早餐店的两个师傅，每天轮班早起，到店底。A师傅每天的营业额比b师傅少几百元，我们来看看有什么区别。每次A师傅都跟客人说，要不要加个鸡蛋？主人和客人说的是:加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？相信你能感受到B大师问题的正确性。两者的区别在于:A主在交易前停留在场景中，而B主已经跳过交易，在交易后直接进入场景，是模拟交易。
最后说一下销售五不:跟开车一样，不闯红灯，不超速，不酒后驾车等。在销售中有这个或那个。我们总结为销售五不。
1.不要和顾客争论。卡内基说你和顾客争论。如果你在争论中失败，你将会失去你的生意。如果你赢得了争论，你仍然会失去你的生意。要知道，如果客户在争论中输了，心情不好，他是不会从你这里买的，只有不从你这里买，他才会有这种感觉。
2.不要一下子推出太多的产品，要有重点。比如你可以介绍产品A，产品B，产品c，你没有重点，客户很难选择。我们应该将有限的沟通时间集中在达成交易上，所以我们应该花时间谈论我们应该谈论的内容，并专注于此。
3.不要问:要不要？买还是不买？这个内容上面已经提到了，就不赘述了。
4.不要一次引用——要善于引用。如:锚定价格、单一价格等。有一个关于汽车的广告，我这辈子都不会忘记。大约二十年前，宝马在美国推出广告:880元一个月，宝马开回家。结果，宝马汽车卖得很火。这个广告的妙处在于没有一次性报价，而是单一的价格报价。先说锚定价格报价法。某护肤品牌:洁面乳300元/瓶，爽肤水300元/瓶，日霜400元/瓶。明眼人一件一件买三件，加起来一千块钱。重点是三件套的价格，780元。很多人觉得买三件套很便宜。你之所以有这种心态，买了三件套，是因为厂家给你定了锚价。这就是锚定报价法。
5.成交后不要激动。如:话太多，反复感谢等。记住:沉默是金。有的销售人员收了客户的钱后是这样表现的:谢谢！谢谢大家！我太高兴了！谢谢大家！谢谢大家！这个时候，作为客户的你有什么感受？会不会有一种掉进坑里的感觉？会不会有这样一种感觉，卖家是一个打中猎物的猎人，开心又兴奋？买家，我们就像被射杀的猎物。正确的姿势应该是这样的:在别人家或工作单位成交后不要停留太久，尊重被接受人的时间和空时间。再呆五分钟左右，你就可以准备离开了。你很忙，我还有一件事要处理，所以我先走了。谢谢你的信任。再见。再说一次，交易之后，沉默是金。
下面说说销售中的三个注意点:
1、48小时内跟进服务。比如体验如何？给客户发一些相关信息。这些举动表明你心里有她。
2.擅长场景描写，练习充满讲解。介绍产品的基本技巧。这就需要我们刻意练习，熟能生巧。
3.转介绍。什么是推荐？将老客户推荐给新客户是开发新客户的一种非常有效的方法，成本低，交易效率高，最容易建立客户信任。袁之所以成为推销之神，就在于他高超的介绍。乔·吉拉德(Joe Gillard)说:“推荐是一名普通销售人员成为最畅销销售人员的唯一途径。”
体验经济时代，商品是有形的，服务是无形的，但你要创造的体验必须是难忘的。
日本Czsita餐厅需要提前一个月订餐才有座位。我们来看看这家酒店都做了哪些不一样的事情。Czsita餐厅首先收集可以收集的用户信息。电脑收集了15万条客户信息。通过用户数据库，为客户提供个性化的精准服务。客户经常会有意想不到的惊喜，经常会感动到流泪。举个栗子:一位70岁的老奶奶订了一个生日聚会。在她生日那天，酒店前面有一个很大的展示台:有一张她生活的漂亮照片，她的名字和生日快乐的信息。走进包厢，生日气氛也很热烈。吃饭时，老奶奶看到自己的名字绣在布餐巾上。生日会进行到一半，服务员悄悄问:“要不要用小提琴拉一曲来答谢客人？”
“好是好，问题是我没带小提琴。”奶奶以前的职业是小提琴手。
“别担心，这已经给你准备好了。”服务员说。不一会儿，包厢里响起了优美的钢琴声。如果你注意观察，你会看到弹琴的老奶奶眼里有动人的泪水。
还有一点需要强调:用户为王。客户和用户是两个概念。但是客户买了产品之后，业务就结束了，连接就结束了，用户就是粉丝了。买了产品，生意还没结束，互动连接才刚刚开始。
最后说一个年营业额5亿美金的小中介的故事来结束今天的分享:有一对做二手房中介的美国夫妇，夫妻俩一年卖5亿美金。有记者采访这对夫妇:“他们都是房产中介。别人一年开个十几二十个账单就不错了。一年开几百单怎么做？”。
“我们只是为客户着想，怎么为客户着想？有一次去英国旅行，发现有一种很大的出租车，里面的座位是面对面的。我老婆一进出租车就说‘这辆出租车很适合卖房’，于是我们特意买了一辆英国出租车带回美国。”
“只要客人来了，我老婆一上车就会倒立着面对客人，然后跟别人解释。客户会觉得很有趣，体验会立刻不同。”
通过记者采访，我们也了解到，这对夫妇观察到，买房的人很多都是中产阶级。为了改善住房，让孩子上学，他围绕自己卖的所有房子，把学校和医院搞好关系，然后跟别人说我怎么帮你入学，找个好医生，打消了购房者的很多顾虑。
夫妻俩还发现，很多人不买房的原因是怕麻烦，搬家麻烦。夫妻俩跟管家说，你不用担心搬家的事，你买了房子我就给你搬，所以夫妻俩才这么懂事可靠。你看，就是这么一个看似不起眼的生意，他们却能做到一年5个亿。
在本文的最后，我想说，全职工作正在逐渐消失，终身固定工作会越来越少。在当今世界做销售专家真的是一个不错的选择。
