“煎饼摊大妈月入3万，为什么读了985、211就一无所有了？”“大叔卖烧饼8年，浙江7套房”“山东煎饼村，家家买豪车建别墅”。

对于煎饼摊，市场上一直有各种各样的“神话”，好像是无成本经营，无利润的模式。

煎饼摊作为餐饮零售小业态的代表，小而全。我们通过实证研究分析了这个小格式，发现:

有效营业时间短，生产非标准化，客单价低，涨价空有限。其实经营一个小小的煎饼摊并没有我们想象的那么容易赚钱。如果再加上“常规的店面租金和装修成本”和“需要雇佣的人力成本”，那么整个财务模式是无法支撑连锁扩张的，所以很难打造连锁品牌。

01 煎饼摊一个月3万真的好赚吗？

元旦还没过完，老刘已经从临沂老家回上海了，继续把他的煎饼摊放在陆家嘴旁边的老位置上。

今年是老刘在上海的第14个年头。和村里其他人一样，靠着祖上留下的摊煎饼手艺，他在上海卖煎饼已经14年了。别人摊个煎饼要2分钟，老刘搞定只要40秒。

即便如此，老刘一个月的收入是15600元，月入3万元。他甚至从未想过这个问题。

“一个蛋糕平均五六块钱，一天卖100个。就算算上周末，一个月也卖不到两万。”

离老刘的煎饼摊50米远，老刘的媳妇半年前也开始在同一条街上摆摊，卖的东西和老刘的几乎一模一样，一起用的面糊和酱料都是老刘准备的，隔着一个桶。

现在，老刘老婆的煎饼摊已经开了半年了，但是每天卖的饼还不到老刘的一半。按照老刘的话来说，基本上，只能保底了。

老刘茜福德煎饼摊

02 早餐具有很强的属性，有效营业时间集中在上午

老刘做了14年的糕点，前4年在浦西，后10年在浦东，从那以后几乎没动过地方。按理说应该是“煎饼摊”行业的佼佼者，但即便是在以挣钱出名的餐饮行业，老刘的煎饼摊依然属于既苦又少挣钱的范畴。为什么？

零售业的本质可以用一个核心公式来概括:流量×转化率×客单价；

其中，流量可以分解为:营业时间×单位时间流量。

煎饼摊由个人经营，灵活性很大，选址一般靠近人流量大的地方。老刘的煎饼摊离浦电地铁站不到50米，背靠老小区潍坊九村，旁边是宝钢大厦、陆家嘴金融广场等办公区。工作日的早晚交通都很拥挤。

但是餐饮行业是一个卖时间的行业。早中晚可以吃水果，米饭，零食，但是早中晚不会吃煎饼。

煎饼起源于山东，是山东、苏北等地区常见的主食。但在从发源地走向全国的过程中，不仅饮食方式发生了变化，主要的饮食场景也从主食变成了早餐。这一方面是因为全国各地尤其是南北方的饮食习惯差异很大；另一方面，也与山东整个煎饼行业从业者的经济实力和经营意识有关。他们大多选择门槛低、启动资金少的煎饼摊创业，煎饼村基本不可能像皇太极那样做煎饼。

下图是我们对浦东新区五家煎饼摊的实地调查。结果也证实了目前我们看到的煎饼摊大多是早上6点到10点营业，高峰时间基本在早上7点到9点之间。

图:浦东新区五家煎饼摊的营业时间

浦东地铁站的煎饼摊是我们调查的5个煎饼摊中唯一全天营业的煎饼摊。但从下图可以看出，其每天的销售高峰仍然在7:30-9:30之间，全天销售105台，高峰60多台，几乎占到总销售额的60%。

图:浦东大道地铁站煎饼摊全天销售

03 标准化程度:即食，每小时不超过80个蛋糕

煎饼的制作过程很简单。将调好的面糊放在热腾腾的饺子(古代制作面食的工具)上，煎成圆形薄饼，然后加入馅料。

山东煎饼因其口感酥脆而受到很多人的喜爱，但也要求其制作和食用的时效性。只有现场制作，及时食用，才能保证它的爽脆口感。这一特点一方面使得山东煎饼的口感明显好于工厂制作的标准化早餐，但另一方面也使得用餐效率远低于包子、馒头等批量制作或工厂制作的品类。

老刘做煎饼14年了，从舀面、摊饼、放饼一气呵成，但做一个煎饼最快也要40秒。除去中间收钱和补钱的时间，一个小时实际最多做出来的煎饼不会超过80个，而刚做了半年煎饼的老刘老婆却要花1分多钟。

图:煎饼制作流程——摊饼→投料

总结:有效运营时间短，加上现场单量生产，即使在早高峰的7:30-9:30之间，老刘的煎饼摊生意也是不断，一天很难超过200个。在老刘隔壁的“巴比馒头”里，所有食材都是工厂加工的，可以现场统一加热，一个上午就能轻松卖出三四百个馒头。

04 竞争格局:竞品多，消费者选择多，流量转化低

刚才说了流量的问题，但是光有流量是不够的，还要看流量转化率。

据测算，工作日7:30-10:00之间，路过老刘煎饼摊的人数约为7000人，而老刘卖煎饼的数量为120个，流量转化率约为1.7%，即每100个路过的人只有1.7人购买。

竞品的数量和质量直接影响流量的转化率。

在老刘的煎饼摊所在的街道，每天早上有12个摊位像他一样卖早餐，有煎饼、千层面饼、酱饼、芭比小笼包、鸡蛋饼等等。此外，还有两家便利店也卖早餐。

“哪家买的少。”“想买什么就买什么。”

对老刘来说，他的煎饼摊面临的不仅是其他煎饼摊的竞争，还有包子、馒头、油条、豆浆、粥面、面包...

图:煎饼摊比赛

05 客单价:地域属性强，品牌属性弱，客单价低

流量的转化率也和品牌有关，帮助人们做消费决策。

只要你稍微留意一下，就会发现，虽然分散在全国各地，但各地的煎饼摊几乎都一样，一辆煎饼车，一张印有“山东杂粮煎饼”或“正宗山东杂粮煎饼”的海报，就算是煎饼摊的店。

没有品牌，没有介绍，没有宣传，没有事先协商，却保持着默契。

图:潍坊九村煎饼摊和码头南路煎饼摊

全国各地的山东煎饼都在强调地域属性，但很少有品牌意识。有几个原因:

煎饼品类单一，产品差异化不大。主要消费场景是早餐，满足方便快捷的需求，很难被品牌化。

大部分员工来自临沂等乡镇，经济实力和品牌意识较弱。

【/s2/】煎饼摊以路边摊为主，没有固定门店，稳定性差，很难树立稳定长久的品牌形象。

即使在一个地方卖了10年煎饼，老刘也没有建立自己的品牌。竞品多，消费者没有需要消费的理由(无品牌)。另外，相对于其他竞品，煎饼的价格也不低(一个标准煎饼一般5元，一个千层面一般2~3元，一个肉包2~3元)。老刘的煎饼摊客单价长期稳定在5 ~ 6元，不容易涨价。

06 成本分析:煎饼摊真的是无成本运营吗？

有人说煎饼摊、宵夜摊等路边摊是无成本经营，脱离了传统餐饮行业的房租、人工、固定投入三座大山。

真相是什么？

随着城市治理越来越严格，现在上海基本没有路边摊了。像老刘这样的煎饼摊，都是靠街边的餐饮店。他们在早餐时间租用摊位，在晚餐时间前领取，不能影响餐饮店的正常营业。

老刘租了一个鸡公煲店的门口位置，每天100元租给老板，一个月就是3000元，加上两三百元的电费，这是行业内没有明文规定的标准。

除了固定成本，还有煎饼本身的成本。

老刘的煎饼摊种类不多，平均客单价在6元左右，单个煎饼成本在2.3元左右，毛利率在60%以上。

图:老刘煎饼摊的主要产品

图:煎饼成本的计算

总结:由此可见，煎饼摊不是没有成本的生意。房租水电原材料都是成本。如果每月固定成本3000元，单个煎饼成本2.3元，老刘每月至少要卖出1304个煎饼(每天43个煎饼)才能保本

07 利润分析:穷商还是富商？煎饼摊的实际盈利能力

那么煎饼摊能赚多少钱呢？

我们以老刘的煎饼摊为例。平日里，老刘灿每天卖100个煎饼。周末是工作日的一半，也就是50个煎饼/天。一个月下来，基本能卖出2700个煎饼。按照客单价6元计算，老刘一个月收入1.6万。除去各种成本，每月盈利6500元。

老刘的煎饼摊模型如下:

根据对浦东几家煎饼摊的调查，老刘的煎饼摊基本代表了一个成熟煎饼摊(经营一年以上)的大致情况。经营得当，一个煎饼摊的利润基本可以达到5000~8000。虽然高于服务员的平均工资水平(按照浦东的工资水平，一般餐厅服务员一个月收入4000左右)，但离“一个月3万”还是有不小的差距。

08 为什么煎饼很难做连锁品牌？

说起煎饼，就避不开皇太极。说起黄太吉，大多数人都把失败归结为“只做营销，不做产品”或者“太会营销，不懂产品”。

但是经过这次调查，可能我们错怪皇太极了吗？

江西资溪人(中国面包之乡)把肉松、干糕等中式糕点带到了全国各地，包师傅的品牌由此诞生。山东沂蒙人也把煎饼带到了全国各地，影响更坏，但没能成为全国连锁品牌。

为什么？

我认为有三个原因:

有效营业时间短:煎饼本身具有很强的早餐属性，大大限制了其销售时间。

我们之前列出了早餐的主要品类，可以看到早餐品牌有两类:

一类是可以用来聚餐的品类，比如肯德基、麦当劳、永和大王等。，包括老盛昌汤包(江浙沪经常作为主食)，全天都可以卖，突破早餐时间限制；

另一种是特色早餐品牌，比如巴比馒头，胃里塞满了食物(为什么会在下一个点推出)。

可能有人会问，桃园村不是也卖烧饼吗？为什么可以做连锁或者品牌？

如果桃园卷村只卖烧饼油条豆浆，你中午晚上会吃吗？相比早餐，桃园卷村的命名说明其定位是小吃而非早餐。

家庭村通常是指1949年至1960年代台湾省政府为安置从中国大陆迁移到台湾省的士兵及其家属而建造的房屋，其中最集中的家庭村在桃园县。由于家族村居住着来自全国各地的军民，汇集了最多样的美食，这也是台湾最著名的夜市的基础。

如果你看过三里屯凌晨12点的桃园卷村，你就会明白，这绝不是一家简单的早餐店。

为什么专门卖包子、馒头的巴比馒头有2000多家店铺，20多亿收入，品类单一？

因为标准化程度高！[/s2/]

芭比馒头的所有产品都是由中央工厂生产的。店里只需要批量加热，也是一分钟。老刘灿只做一个煎饼，但旁边的巴比馒头能卖好几个馒头。

如果营业时间很短，那么我们就需要充分利用它们来突破时间限制。芭比馒头目前有2100家门店，营业额20亿元。平均每个店一个月能卖8万，是老刘煎饼摊的5倍。

客单价低:早餐快捷方便，属于高频消费，对价格比较敏感，很难提高客单价。

黄太吉一个煎饼卖20块，基本是普通煎饼的6倍。皇太极的道理是，一个煎饼要30块钱，一顿饭(正餐)却要30块钱。

但是谁会经常晚饭吃煎饼呢？或者花30块钱！

早餐是早餐，煎饼是煎饼。晚餐吃好，吃饱，早餐呢？消费者更注重方便、快捷、干净、营养、低价。相比其他早餐品类，煎饼的价格并不低，在空之间的涨价幅度更是有限。

有效营业时间短，生产非标准化，客单价低，涨价空有限。其实经营一个小小的煎饼摊并没有我们想象的那么容易赚钱。如果再加上“常规的店面租金和装修成本”和“需要雇佣的人力成本”，那么整个财务模式是无法支撑连锁扩张的，所以很难打造连锁品牌。

有人说，人生选择比努力更重要；餐饮也是如此。只有选对了方向和品类，后面的努力才有意义。