会员制度以“人性”和“人情”为基础，诱导用户使用产品，鼓励指定运营行为，并根据不同等级提供差异化权益，吸引低等级用户向高等级用户转化，从而促进平台主营业务的发展。那么，如何衡量增长价值和分层用户呢？

其实大家都很熟悉“会员”这个概念。在以前，是真正的“卡”。现在更多的是转化为线上的表现形式，也就是我们今天要分析的“会员体系”。

据我所知，会员制是以“人性”和“人情”为基础，诱导用户使用产品，鼓励指定运营行为，并根据不同等级提供差异化权益，吸引低等级用户向高等级用户转化，从而促进平台主营业务的发展。

一.共同会员制模式

纵观目前的互联网平台，基本上都有自己的会员体系，当然有的叫“积分体系”，有的叫“用户增长体系”，比如支付宝的会员体系，各种视频网站的付费会员和以“JD”为代表的付费会员体系。COM Plus”成员。

本文主要讨论“差异化锻炼会员制”。

关于“差异化锻炼会员制度”，核心问题主要是这些:

二、如何规划成长价值？

(1)什么是“成长价值”？

这是一个测量维度。用户可以通过自己的行为增加或减少“成长值”，从而享受相应的用户级别和权限。像淘宝的“淘气值”和京东。COM的“京豆”，我们都可以称之为“成长价值”。

(2)增长值如何变化？

会员体系中“成长值”的变化可以是单向的(只有成长值增加或只有成长值减少)也可以是双向的(成长值都增加和减少)，这是由平台规则决定的，可以实时调整。

获取增长价值的方法示例:

增长消费路径示例:

第三，如何对用户进行分层

简单来说:用户没有几层的标准模板，取决于平台的实际操作，但也不能太复杂。不建议通知用户层太详细。毕竟在实际执行中，随着业务的发展和会员规模的变化，需要适当迭代层次逻辑。

用户分层的基础(即平台会员体系中会员级别的增长规模)≈平台对用户的预期行为。

和很多电商平台一样，“消费金额”是等级权重。当然，用户分层的权重可以不止一个，但一定是最重要的几个。

比如某运营商下属的游戏基地公司，到18年底已经积累了23万付费会员。平台以“消费金额”为核心权重将会员分为六个等级，不同等级的会员享有不同的会员权益。

(数据为模拟数据，模型供参考)

如果平台结合实际业务发展情况，在消费之外，还希望用户通过一系列任务达到激活和传播平台的目的，可以列出若干权重作为用户分层的依据，并根据权重的重要程度赋予不同的加分标准。如果需要，还可以设置减分的动作和标准，最后累加计算出用户的最终得分。

举个例子:以某全合一积分平台A为例。平台处于创建初期，用户可以将电信运营商、银行、航空公司空的积分在平台上按照一定的兑换比例栏目兑换转换为A积分。用户可以用A积分在平台消费，也可以花A积分参加平台活动，比如抽奖游戏。为了扩大日活动和月活动的规模，平台鼓励用户进行积分兑换以及签到、打卡、分享等操作。

现在我们要为平台A建立一个会员系统:

第一步:用户有几级？

考虑到平台处于起步阶段，会员级别不需要细分的太复杂；当时手游盛行，积分用户多为年轻人，所以用户分为以下几个等级:普通、青铜、白银、黄金、白金、钻石。

第二步:用户分层的权重是什么？

当时平台对用户的核心诉求是:消费+活跃度，所以按照重要性列出了以下权重:消费、兑换运营商&:银行&航空空积分、签到、登录、参与平台活动。

第三步:如何设置每个权重的加成值？

根据权重重要性设置不同的分值，后期可以根据平台实际运营需求进行调整。

第四步:需要设置扣款值吗？

平台设置了扣款项目，如:退货、客户投诉不合理强硬、用户违规操作等。，并设置相应的扣点。

第五步:如何最终计算出单个用户的综合得分？

根据不同权重的加减分进行累加，计算平台现有单个用户的分值。

第六步:如何根据单个用户的累计分值划分成长值区间，进行分层？

根据Step5计算出的单个用户的累计分值就是平台会员体系的“增长值”，用户分层也可以理解为“增长值”的分层。

用户分层没有统一的标准，但是用户分层的目的是一样的，就是聚类。互联网用户大致可以分为潜在用户、普通用户、活跃用户和核心用户。我们需要做的是根据平台自身的运营和经营目标，对同一层级的用户进行梳理和划分。

平台A的会员级别分布如下:

(初期遵循“二八原则”，即用80%的精力维护20%的高价值用户，黑金+白金+黄金会员占18%)

Step7:如何确认成长值，分级设置是否合理？

说实话，会员制建设的起步阶段，大部分都处于摸着石头过河的阶段。我们不需要给运营太大的压力:我们必须从一开始就建立一个非常完善的会员体系。会员体系的权重和参数必须随着业务的实际发展而迭代。

但是当一个会员体系已经初具规模的时候，我们可以先推导出它的合理性，比如用户分层是否合理，用户达到更高的会员级别是否合理。一般我会根据已有的分层计算来计算“Step5”中权重因子的实际完成情况。

还是以平台A为例，我统计了各个权重按用户细分的完成率，如下:

(所有数据均为模拟数据，仅供参考车型)

第八步:平台的任何一个用户需要多久才能达到最高级？

最后一步是:“数据预测”，step7是推回设置权重和分值的合理性，step8是推回层间的合理性，也就是不同等级之间穿越难度的合理性。

这里只使用了用户从“普通-钻石”实现等级跨度所需的时间。当然，为了保证会员制的合理性，如果运营精力和时间充足，完全可以计算出不同等级之间的跨度时间。

还是以A平台为例，用户从普通变成钻石需要多久？

假设:用户A参与了平台上的所有项目。

用户每天最高可获得60000+成长值和青铜级。达到钻石级别大概需要e1天。

假设B:用户B选择参与平台上的项目。

用户每天可以获得16000的成长值，获得青铜级。需要e2天才能达到钻石级别。

假设C:用户C，至少参与平台上的项目:

用户每天可以获得5427成长值，达到钻石级别需要e3天。

好了，关于“会员制”中的“成长价值”和“会员分层”就先说到这里，稍后，我们将开始讨论“会员制”中的权利分层和行权的促进，期待您的交流。

作者:老张，非职业码农，只是个老狗，文笔粗糙，道理不粗糙。欢迎交流。

本文由@老张原创，大家都是产品经理。未经许可，禁止转载。

图片来自Unsplash，基于CC0协议。