很多销售人员总觉得自己的现场适应能力太差。我甚至抱怨:我在见客户之前就做好了充分的准备，对可能遇到的问题也思考了如何处理，认为没有问题。一旦遇到客户，说不出自己想说的，想表达的，或者脑子空白了...怎样才能真正提高自己的适应情况的能力？

太多人太相信自己的“理解”，或者只是把与客户互动的失败归咎于自己的适应能力不足。他们不知道的是，临场应变能力的提高来自于平时对销售话术和技巧中“实用基本功”的研究、学习、雕琢和训练！

没有平时细致实用的销售技巧和话术学习，没有掌握这些扎实的基本功，怎么可能在实际销售过程中有“升华”(即兴发挥)？

注意！——这和销售人员的日常学习培训有区别吗？！

实用、详细、一招一式的日常训练，只是一个优秀拳手的基本日常科目。而且这些基础科目都是用在拳台上的！

体能和战斗能力也是他们逃不掉的日常训练项目！

绝大多数的回避、佯攻、攻击、防御等。拳台里都是日常训练过程中训练过无数次的动作！

注意:这些方面训练的最基本目标是让拳击手在拳击场上应付大多数对抗。

销售人员不应该像他们一样，提前研究分析客户可能的实际反应吗？！

拳击手，甚至很多对抗性运动都有陪练，都要模仿对手的攻击，从而在实战中找到有效的应对方案和实际的动作要领。而且，还要进行上百次的实际模拟！

推销员在哪里？你面对的客户会有什么反应？你会说什么？怎么会难为我们呢？可能会抛出什么样的疑问、质疑和异议？你能说些什么来和我们互动？

只要你能静下心来，就会发现内容太多了，业务员可以提前整理出来，提前设计口语化的回应内容！你准备好了吗？！你模拟过这些准备的内容吗？你能用英语口语非常流畅地表达吗？！

比如在销售的过程中，你必然会遇到客户说“不需要”的情况。而且，这种“不必要”可能分为几种情况:

我们有稳定的供应商，所以不需要；

我们没有这方面的采购计划，所以不需要；

......等等几个“不需要”。我们只需要准备准确的，口语化的，可以单独脱口而出的单词就可以了！再加上实战，用嘴说几遍，就完全自然了！

客户肯定会问价格——我们只需要准备一份完整的报价话术，纸质文档样本，后续行动的准确步骤以及相关话术和后续节奏！

客户肯定会说价格高——那如果我们早点准备好如何应对客户的口头回应内容，在没人的时候用嘴练习几次就好了！

为什么一定要即兴创作这种可以准确实用训练的内容？！过分相信自己的大脑和嘴巴的协调性是不是不靠谱？！

拳击手每天都瞄准对手。准备和训练的针对性越强，实战性越强，应对细节越精细，日常训练就会越丰富、有针对性、实用、有效。这个道理其实并不深刻。任何一个教练都不敢只靠拳手的悟性在台上比赛吧？！

在拳台上与对手的对抗，和业务员与客户的互动是一样的！日常训练可以解决游戏和互动过程中的大部分问题和疑难问题。至于没上来，就让对手把KO掉，以免第一时间让客户过了业务员。想要赢得竞争或者获得客户的认可、信任和尊重，在准备阶段确实需要一些缺失的部分。这个时候真的需要一些即兴发挥。

但是！因为你有扎实的基本功和过硬的实战“招数”储备，需要即兴发挥的时候，往往会生出灵感和素材。否则......

问问你自己:

我们本可以提前准备的。为什么要靠即兴发挥？

本来可以提前模拟演练，和客户顺畅沟通，解释他们的话和内容。为什么要靠即兴发挥？

对于本来可以预料到的问题，十有八九会发生，你为什么不在和客户沟通的过程中提前埋下种子，这样很多问题就不会发生，或者即使发生了，也更容易解决(因为你提前做了种子！)?

如果你真的明白“什么是真正的销售技巧和技能”，你就应该知道实战准备和训练的重要性。才可以静下心来学习、研究、咨询、训练、模拟。只有这样，你才能在最短的时间内获得重生！

欢迎针对您在销售过程中遇到的问题和困惑给老鬼留言！老鬼会有针对性的回答，甚至会做出相应的文章和视频来分享。