毋庸置疑，利益是经销商和厂商之间唯一的纽带。但是有多少企业和营销人员真正关心经销商的利益呢？在管理经销商的时候，首先要了解经销商的需求和顾虑，这样才容易和经销商进行有效的沟通，共同进步。那么，如何快速了解经销商的需求和问题呢？最有效的办法是成立经销商咨询委员会。

经销商顾问委员会应由以下两位成员组成:厂商主要成员(包括主管销售的副总经理、销售总经理及销售管理部其他高级管理人员)和经销商成员(包括所有经销商的5% ~ 10%代表)。委员会的总人数受到限制，以使所有成员能够同时出席会议并交换意见。在设立经销商咨询委员会时，正常的程序是同时设立两个执行主席——一个由经销商选举产生，另一个由制造商销售部门的高级管理层担任。

采用经销商咨询委员会有三个好处。

1)它提供了经销商的认可。像大多数其他人一样，经销商希望在影响他们利益的计划中表达他们的观点。因此，当经销商认为他们也参与制定计划时，他们更容易理解和支持制造商的行动计划。这种方式给经销商一种“永远知道”的感觉，增加了他们的安全感，从而可能对厂商的利益有更大的认同感。

2)它为确定和讨论共同的需求和问题提供了一个媒介。

3)可以增强整个渠道的沟通。这有助于厂家更好的了解经销商的需求和问题，也有助于经销商了解厂家。

安海斯-布希公司是世界上最大的啤酒生产商之一。他们采用了一种有争议的渠道策略，并通过经销商咨询委员会获得了啤酒批发商对这种新策略的意见。Anuser-Busch公司这个名为“100%精神分享”的新项目，主要目的是让经销商完全放弃其他啤酒生产商的产品，只专注于Anuser-Busch公司的产品，成为该公司的独家经销商。通过经销商顾问委员会，该公司发现经销商对这一新的渠道战略的理解差异很大，许多经销商担心这一项目会阻止他们销售有利可图的竞争对手的“精酿啤酒”。通过经销商顾问委员会，经销商了解到“100%精神共享”项目是基于自愿而非强制实施，他们的顾虑得到了缓解。当经销商了解到参与这个项目将是主动的而不是被迫的，他们中的许多人对这个项目表现出合作的态度。

卡特彼勒是采矿设备行业的巨头，他们通过代理商咨询委员会非常成功地了解了代理商的需求和问题。

例如，在一次委员会会议上，经销商报告了一批推土机的设计缺陷。这款推土机的一个盖子安装的太低，很容易让客户在操作的时候碰到头受伤，会给经销商带来很大的麻烦。

委员会的讨论还表明，只要卡特彼勒公司稍微改变一下库存管理模式，就可以为经销商提供更快更高质量的服务，这是卡特彼勒公司的特点。

还有，以前经销商只是在需要的时候才订购一些常用的零件。这样，无论卡特彼勒的反应有多快，都会造成一定的延迟。现在，卡特彼勒与经销商达成协议，经销商总是存储一定数量的常用零件，包括成本相对较低的电池和风扇皮带。

所以无论是啤酒还是工业矿山设备行业，通过经销商顾问委员会面对面的交谈和意见交流，了解经销商会员的需求和问题，是一个很好的方法。