01

隐形冠军

1986年，时任欧洲营销研究所所长的赫尔曼·西蒙(hermann simon)遇到了杜塞尔多夫哈佛商学院(Harvard Business School)教授西达尔·莱维特(Siddall Levitt)。

莱维特问西蒙，“你有没有考虑过，为什么联邦德国的经济总量不到美国的四分之一，但出口额却居世界第一？哪些企业对此贡献最大？"

西蒙开始认真思考这个问题。但他很快排除了西门子和戴姆勒-奔驰等巨头，因为它们与国际竞争对手没有特别的区别。那么，答案只能在德国的中小企业中寻找。

从那一年开始，西蒙创造性地提出& # 34；隐形冠军& # 34；(隐藏冠军)概念。他通过大量的数据和事实证明，德国经济和国际贸易真正的基石不是那些著名的大企业，而是这些在各自细分市场默默耕耘，成为全球行业领袖的中小企业。他们在小众市场的地位不可动摇，有的甚至占据了全球95%的市场份额。

说到“春水堂”，并不是所有人都知道这个不出现在公众视野中的名字。

但这个被科技圈称为“瓦姐小米”的企业，正在书写自己的隐形冠军征程。

02

瓦杰小米

想成为小米的公司很多，但最终能成为小米的公司不多。

探究其根源:

第一，不是所有企业都能踏上自己的产业爆炸周期，俗称风口。

二、“专注、完美、口碑、速度”，七字公式说起来容易做起来难。不是所有企业都能孤注一掷，一针爆天，打造极致单品，引爆用户口碑，快速驰骋各地。

第三，苹果的品质和小米的价格背后的逻辑是供应链的极致运作，这是没有20年内功的商业操盘手极难做到的。

“命运对战士说，你无法抵挡风暴。”

"战士低语，我是风暴！"

面对这种极限挑战，“春叔”决定拼一把。

春叔，国内最大的情趣用品电商春水堂创始人林德刚，一个在情趣用品行业摸爬滚打了20年的男人，见证了情趣用品行业的几次变革。

电商圈有句话叫“一部有趣的电商史，半个春水堂。”

从2003年淘宝创立至今的十七年里，电商行业经历了不断的变革和进化。春水堂，一家情趣用品电商，同样成立于2003年，发展了近20年，和国内情趣用品市场的进化史差不多。

林德刚，南开大学物理系毕业，做过工程师，开过餐馆。作为一个连续创业者，春水堂是他的第三个创业项目，“春叔”这个名字由此而来。

之所以决定进军硅胶娃娃市场，林德刚解释说主要有三个方面的考虑:

第一，硅胶娃娃作为情趣用品的一个分支，价格普遍较贵。在美国和日本，单个售价5万人民币，即使是制造工艺粗糙的TPE娃娃也要卖到三五千左右。

二是硅胶娃娃有一定的技术门槛，国内只有五六家企业能做；那么，人工智能一定是未来的趋势，陪伴机器人将是重要的应用场景。

早在2017年5月，硅胶娃娃的研发项目就在春水堂启动。实际情况比想象的困难和复杂得多。虽然春水堂当时已经有了硅胶娃娃的制作技术，但林德刚并不仅仅满足于知道怎么做，他的目标是“好”，也就是像苹果手机一样的优秀品质。

“好”的评价标准是:第一，要高颜值好看；第二，像一个真实的人一样感觉真实；第三，要权衡得当。硅胶娃娃美感的首要决定因素在于雕塑环节。春水堂的雕塑家师傅有20年的经验，每个地方都要精雕细刻。只有娃娃的头要一个月，然后雕刻后做模具，又要一个月。然后就是植发和化妆的步骤。据林德刚介绍，刚出厂的娃娃脸至少要化四次妆，身体也要化七次妆，才能表现出和真人相似的肤色、毛孔、血管等特征。如果说雕塑、化妆、植发是需要时间和耐心的精致手工艺，那么触摸、减肥就要靠大量的研发。在触感方面，春水堂可以实现不同身体部位的不同触感，让用户体验更加真实。

重量一直是硅胶娃娃的痛点。春水堂为此花了9个月的时间，通过材料、工艺、模具的组合创新，为娃娃们“减肥”。比如一个身高1.65米的娃娃，原本体重40公斤，最后瘦了30%。身高1.55米，能瘦到20斤左右。“在减肥技术方面，我们明显领先于日本和美国的娃娃品牌。”林德说到这里的时候，脸上充满了自信。

要做苹果品质，就要把小米做得性价比高。春堂如何将供应链运营到极致？

林德刚认为，春水堂经过多年发展，在产业链上构建了一套价格壁垒，即通过自建渠道、自建工厂，从产品研发、生产到零售的一体化控制，可以降低制造成本和渠道成本，获得终端零售价格优势，快速响应消费者需求。

春堂要向小米学习，提供性价比最好的产品来占领市场份额，做一个“宝贝小米”，以性价比最好为策略，把原本定位为奢侈品的匠人产品，变成价格大众化的快消品行业，做到“TPE娃娃价，真硅胶质”。

“用硅胶娃娃来切割TPE娃娃的市场，硅胶娃娃以终极的性价比提供真正的高价值和良好的体验。所以春水堂把真的硅胶娃娃卖到2999元，和TPE材质的山寨硅胶娃娃价格差不多。”

林德刚透露，春水堂工厂是一件特别重要的事情。其实我们也不想轻易碰工厂，因为春水堂一直在做电商和品牌，把硅胶娃娃做成了8000平米的工厂。不做就做不到。这是你在成本端的优势，也是产品研发端的优势。同时做全球零售，国内以电商零售为主，国外以零售为主，分销为辅，这些都达到了极致的性价比。通过更低的生产成本和更广的销售渠道，然后同时将其定位为大众快速消费品，以极低的价格普及，用更低的毛利率，最终获得超高增长的规模化市场份额。"

赫尔曼·西蒙将其定义为& # 34；隐形冠军& # 34；有几个明显的特点:

1.明确的目标。

"隐形冠军& # 34；企业有极其明确的目标，比如& # 34；要成为这个领域世界上最好的成员，我们不仅要占据最高的市场份额，还要在技术和服务上做到最好& # 34；、"我们要做市场的主导者，不要想他所想。

2.专注于偏执狂。

面对全球化的竞争压力和日益个性化的消费群体，一个企业只有通过自己所能提供的最好的产品才能脱颖而出，赢得客户，这需要极大的关注，接近偏执。这是& # 34；隐形冠军& # 34；他们成功的关键。他们克服多元化的诱惑，非常注意限制企业的经营范围，非常狭隘地定义自己的市场，并试图在特定的产品或业务中形成绝对的竞争优势。

3.主客户。

"隐形冠军& # 34；市场定义的企业& # 34；宽度& # 34；还有& # 34；窄& # 34；在这个问题上有一种微妙的对立统一——在产品、技术、客户需求方面选择窄、聚焦、深挖；在商业活动的地域分布上，他们选择了宽广博大，放眼五大洲。他们将自己在产品和技术上的独特成就与全球营销相结合。他们通过子公司服务于全球目标市场，不将客户关系交给第三方。

4.另辟蹊径。

"隐形冠军& # 34；企业的创新不一定来自艰巨的高科技，但一定是对顾客有价值的创新。可以说行业领先，制胜在于另一种方式。

所谓& # 34；有一条小马路，一匹马有一条路& # 34；中国企业要想成为世界冠军企业，就需要像竹子一样，关键时刻能冲破天际。

“在种植的前五年，毛竹从不与其他植物争着长大，只是紧紧抓住脚下的土地，不抛弃脚下的贫瘠，不在阳光、风雨面前招摇，只是静静地生长、生长。五年的孤独，在春风、春雨、打雷来临的时候，竹笋像肆虐的竹子一样破土而出，以每天60多厘米的速度迅速生长，40多天就长到了近30米的高度，把其他招摇过市的植物远远甩在后面。”

春水堂范式是很多中小企业都可以实践的方法论。

中小企业也是构成国民经济活力的活水和细胞。只有产生更多的隐形冠军，才能早日实现成为经济强国的梦想。