假设你现在想买车，你对车不太了解。有哪些可能的购买方式？

1.纯陌生感:在网上门户搜索或者去最近的4s店了解一下；

2.关系:通过亲戚、朋友、同事、同学等关系网，找已经买车或者对车比较熟悉的人打听，收集信息；

3.产品:如果你非常关注安全，你会对沃尔沃有印象。如果想买新能源，大概听说过特斯拉等品牌。这个时候你就是在按产品筛选。至于沃尔沃和特斯拉是哪家母公司？公司有多少人？产品线有哪些？等等，这一切你可能不知道，但不妨碍你理解，因为你对产品的印象已经形成；

4.公司:最后，还有一种可能，就是认定一两家公司的实力，认为只要是这家公司生产的产品，就应该没什么不同。

以上是一个陌生客户从需求出发接触销售人员的四种方式。从销售的角度，如何看待这四种情况？

1.对于完全不熟悉的客户，主动上门的一般是按照公司的线索分配原则来分配的，可能是按照之前的业绩排名来分配，当然也可能是按照和领导的关系来分配；

2.如果你通过关系主动找到这些客户，为了得到这些线索，你需要销售人员在自己的生活和工作圈子里建立广泛的人脉和口碑。当你身边有这样的客户需求时，可以有人愿意为你背书推荐。从这个角度来说，销售人员应该有不做好事，不做坏事的心态。

3.如果客户通过产品与销售人员建立联系，其实案例也不少，尤其是前几年风险投资全盛时期，很多有能力有核心技术的公司很快就起来了。虽然这些公司的规模可能不大，但他们制造的产品是轨道段的首选解决方案。然后，从销售人员的角度，在进行职业选择时，需要做出取舍，是追求稳定还是可能的机会；

4.最后说一下公司层面的品牌效应。这里想分享的是，去年年底，某知名外企的中层销售领导离职后，去了一家初创公司做销售VP。在市场上找了一批销售人员，准备大干一场，结果不尽如人意，真的不干了。然后他“刷脸”缓解短期表现。谁知道刷脸效果并不好，他勉强有一个人脉很广的客户同意购买，但是很多时候，我们会把公司自己品牌的溢价当做个人的功劳，尤其是当公司本身已经是这个领域的佼佼者的时候，我们更应该清楚的知道自己在项目中的价值体现在哪里。

最后，销售人员要把更多的精力放在自己的口碑管理上，打造自己独特的IP。只有这种能力才能独立于其他因素持续发力！