开店卖服装(一个四五线小县城服装实体店主的开店经历)

让我们一起飞

2022-04-20 16:42:05

一个四五线小镇老板的开店经历(也是一个30岁女人的转型经历)

参与:冷云时尚圈2组朋友

时间:2021年11月7日

业主:莫箐-广州-工厂市场部

▼ 以下冷云时尚圈的讨论，是对行业问题的讨论和总结。分享是集体智慧的结晶。(不代表冷云个人观点)。希望更多业内人士能通过这种方式受益！

你为什么要转行

所有者:

我简单解释一下为什么30岁就离开了教育行业，从零开始做衣服，因为这和我后来做的一切都有一个思路。其实我辞职的原因可以概括为个人信念与体制内环境的冲突，以及知识与信息的严重倒退和脱节。

想自己开店卖服装应注意哪些

第一点，到现在为止，我们小县城的教学模式还是“填鸭式”。我们一年级到六年级的学生写的比喻句永远是“红日如火球”。这是我不能忍受的。制度几乎不允许我们在课堂上启发思维。我因为联考时我们班孩子给出的答案五花八门，而被公开批评老师阅卷难。我也因为我们班的民主管理和自由竞争被领导批评格格不入...对我来说，我服务的对象就是那些孩子，能打印一堆材料给孩子背，我的价值何在？

云幽若散:

突然转行到一个新的行业一定不容易。

朋友朋友的极简主义:

普通人不愿意离开体制。

万依·李:

换跑道真的需要一颗强大的心。

所有者:

直到今天，我们家乡的很多服装店老板，都是不知道自己能做什么，没学历没特长，只是漂亮姑娘的首选。所以，我觉得现在很多人说实体是失败的。我觉得很大一部分原因是，和互联网人相比，大部分实体从业者的综合能力太差了——当然，我说的是我们这个小县城的现状。

第二点是本地知识信息的倒退和与其他地方的脱节。前几天我当时店长的反馈让我觉得他们还是没有意识到问题出在自己身上，只会抱怨网络和疫情。前段时间和以前的同事聊天，体制内的闭塞狭隘依然没有改善。总之，刚开始的时候，我真的崩溃了，因为我发现我根本听不懂我老公和他朋友聊天。我从来没有想到，从小就很优秀的我，也有一个我无法完全融入的世界。当时我的三观崩溃了。

云游谢恩:

既然改变不了世界，那就只能改变自己。你的勇气和决心很强。

朋友朋友的极简主义:

是的，两个孩子学校的网上家长会，能感觉到原来只有一个教导处，现在分成了三个，还有很多校领导。

所有者:

这个决定真的很痛苦，但是人一旦醒来，就不能继续装睡了。

| II |

自从我开店以来，我做了哪些不同的事情

尝试和经验教训

所有者:

让我们去第二部分。决定开店的原因前面提到了，因为没别的。但就像我的教学理念一样，我觉得市场上不缺服装搬运工。既然选择了开店，自然要给顾客带点有用的东西。市场不需要再多一个没用的服装店。于是开店前做了三件事:去杭州、广州、深圳、上海、常州考察批发市场。还报名了服装商学院的培训，学习了初级服装搭配课程。最后经过半年的调查研究，我把客户群定位在30+中高端消费水平，货源是深圳南油。现在看来，这两个决定虽然对我现在的状态有积极意义，但对当时的实体店来说绝对是错误的。

云幽若散:

想知道业主对这五个城市批发市场的检查结果是什么？

所有者:

现在回想起来，当时只能分辨出哪个是第一批，哪个是第二批。首先，我自己也不是那个消费层次的人，只是因为我在学习和跑市场的过程中接触到了老百姓，有一种向往。我其实并不了解中高端人群的消费意识和习惯，也不具备相关的网络基础。其次，南油是一群市场，有两个特点。首先，每个摊位基本上都是自己的单一类别，这对于我来说是一个巨大的挑战，以匹配小白。其次，要求同款5件起，有的甚至要求单色5件起，对我的库存压力很大。但是当我在考察中发现第二批市场的涨价幅度达到20%-40%时，我就不愿意再去第二批拿货了。

云幽若散:

据说第二批的货源不是很稳定。不知道是不是真的？

云游谢恩:

这三样东西当时对你有帮助吗？因为我知道很多刚开店的人都会在网上或者其他途径应用一些知识，往往会误入歧途。

所有者:

其实是有一些原因的。重要的是，在制作南油货的过程中，因为价格比我们县城大部分店铺都要高，我不得不努力找厂，企图压低进货价格，最终促使我走上了制作工厂的道路。之前交了一部分学费，但那时候学到了很多东西。

云游谢恩:

早些年，很多在县城开店的人什么都不懂，就去最近的批发市场挑货，拿回店里卖，但是卖得好。

所有者:

是的，确实如此。除了以上两个错误，我当时定位的服装款式也和当时的主流市场不一样。因为在我们县，女性工作的比例不高，一半在家带孩子，有工作的基本都是事业单位，医生护士。所以服装款式基本分为两类。有工作的喜欢穿杭派女装，没工作或自由工作的多穿汉风。我当时做的是欧版职场。当时我也不是很清楚自己的定位和市场的区别。总觉得别人不是卖地就是卖花。事实上，人们对服装的选择与个性和价值观密切相关。

云游谢恩:

太前卫了。你得支持当时开这种店的客户，路上流水客户率就没了。

所有者:

是的，我也花了很多时间来支持客户。我选的衣服硬朗，我们小县城的女人穿衣服大多是为了讨好男人。男人不接受太硬朗的衣服。所以他们的衣服要么有曲线，要么面料和颜色比较柔和。我店里很多顾客其实本身就是大龄女性，但是每次都是带老公来选衣服，选不到一件，就自己买一堆。直到我关了店，回去整理客户档案，才发现我们70%的客户都在外地生活工作过。所以当时为了培养客户，我做的第一件事就是给会员上课。每周五我都会在会员群里讲服装搭配的知识。向会员提问，答对者可在店内获得奖品。课程的效果就是收获了一批忠实粉丝，有一段时间表现确实不错。但总的来说，我的顾客接受不了衣服的价格，是因为我前期的定位错误。我最终净利润不超过10%，加上存货，总体还是亏损的。所以这就逼着我想办法找更货源的价格，直接和工厂合作。巧的是，我确实做了很多单，大部分都是工作服。当时我确实靠订单赚钱，但对店铺业绩帮助不大，重心完全偏离轨道，只是做订单。赚到钱后，我开始重燃斗志，想把店做好，于是开始疯狂学习。

云幽若散:

是网络课程吗？

所有者:

还有线上线下的课程。买了很多课程都没学。但是认识了很多大咖，给了我很多指导和帮助。

云幽若散:

想问问业主，找课程有哪些渠道？

所有者:

我会通过微信官方账号，认识的新朋友或者大咖也会介绍，基本都是营销、演讲、服装搭配、商学。总之当时很迷茫，学完了还是很迷茫。后来被一家淘宝电商公司拉去一起做了一家社交电商，叫朵拉。现在这个电商平台已经被罚款整改了。

云游谢恩:

实践与理论相结合，在你的店当时收入稳定的情况下，你要调整自己的管理模式，验证理论的可行性，时间长了就忘记不实践的知识。

所有者:

我原本是这么想的。结果越学越觉得自己不配开店，越学越慌。后来给朵拉重新开了一家比较大的店，有一个100多人的团队，其中有很多做服装批发的前辈。我做朵拉是因为做的是营销，店主可以免费拿货，所以我得到了100多个店主，批发商，还有想拉人头开店的人。而且是社交电商平台，全是衣服，男女老少都有。在这次经历中，有意义的是我真正普及了专业的影像诊断课程。我当时的想法是把这100多个人培养成专业的服装师，用科学的方法在服装搭配上为顾客服务。

我很迷信大咖。当时这个女人自己做电商生意，如她所说非常成功。她说可以直接拿货，卖了再给钱。其实可以先拿货，所以和我在一起的几个制衣人都信了。这是商店边卖衣服边做匹配诊断的情况。当时已经是2019年底了，发现验收挺好的。很多人预约过来诊断，诊断后推荐给他们的衣服成交率很高。我记得我连续几个月都在进货。后来关店的原因是我送去学习的配套老师和学生生病了，而我们培养的其他人不够好。简而言之，匹配老师走了之后，客户信任度下降。

云游谢恩:

不排除有些店会做的很好，往往这些店会被他们当成品牌店来吸引更多的加盟商。盲目扩张后，这个问题会扩大，在不同季节销售不理想，加盟店数量减少的情况下，整个模式会崩溃。而且这种型号的款式不稳定，经常到后面，款式会越来越差，越来越不划算。

所有者:

有，但是当时看到这些问题，完全没有想法。我觉得先拿货，解决掌柜的现金流问题，是好事。与此同时，朵拉的经纪人赚不到钱就得辞职。我选择全额退款，这样就没钱维持店铺了。总之，我在最好的时机突然关了店。很多老客户都很抱歉。直到今天，他们还在找我回去开店。于是我让以前的店长保留原有客户，这让我找到了现在30+人群的尴尬。

万依·李:

不知道如果你是外多拉，你会建议怎么找一手货源？

所有者:

事实上，商品的主要来源就在那里。如果定位中高端产品，就去南油。普通产品是十三行，万家。其实现在杭州的一手货源大部分都是，尤其是丝绸，羊毛，羽绒服。像我之前要找工厂，其实是不可行的，只能做订单，跟门店管理没关系。

云游谢恩:

诚然，批发更关注一手货源，零售只要能卖出合适的货源，就能卖出去。

|三|

我目前的观察和思考

所有者:

关于30+人群的尴尬。这个年纪的人其实都不想盲目的穿，都想找到自己的风格。但是目前市场上很少有有效的平台教人穿。自媒体教学的搭配技巧大多没有针对性和实用性。实体店主没有太多的搭配知识，所以其实美育是一个很大的市场。因为淘宝和各种自媒体平台降低了大家的价格预期，虽然30+的人很注重服装的质量，但总是不愿意出更高的价格。总之我以前的客户要么等了好几个月才买到一个贵的，要么从淘宝买回来放两天，个人退货率达到80%。

朋友朋友的极简主义:

有啊，我们这里尾货处理店有很多时髦的人来了解一下，毕竟价格低。

所有者:

我也发现了这个现象。我们拥有的几家店都做得很好，其中一家也是台铃店。

云游谢恩:

这些都是你维护的客户，所以你的销售人员就是这样的人。其实中高消费群体并不是这个消费习惯。如果以高端消费者为主要目标客户，消费能力强，不太注重款式搭配的研究。只要你和他搭配好，他一个月花在衣服上的钱可能接近几万，或者几万。而且，这些人都是她朋友圈里的领导。她身边那些低价的人会因为这些人去你店里买你的衣服。这个时候，他们不会讨价还价，你也不会和他们讨价还价。

现在你的问题是你培养了一些没有审美知识的人，消费能力不强。你花了很多精力，他的月收入却有两三千。你希望他花多少钱买你的衣服？就算他想买，她也肯定觉得你太贵了。如果你的店里都是这样的人，高消费的人就不会去你的店了。

所以在商业模式上，作为品牌，我们一直说要定位你的目标客户。你一开始就错了。

朋友朋友的极简主义:

去了几次购物中心和百货公司，发现人真的很少。我还加了一个在我们三线城市算一线品牌的群(一线城市的二线品牌)。里面有六七百件衬衫，销量不太理想。几个老客户说，以前乱买，现在不会再买了。

所有者:

所以你的观点是美育注定只有高消费的人才有？

云游谢恩:

这是一个导向的问题。自上而下将比自下而上更容易。现在这些人在店里买的都是设计师品牌和真正的大品牌，所以你的店要做到这种程度。如果你的店里都是高消费人群，你在教他们审美，你的朋友都是本地人，时尚度高，地位高，消费能力强，那些低收入的人自然觉得你店里的东西好。这个时候，你就更方便去教配什么，做交易。

所有者:

可能我自己也接受不了品牌之外的高溢价产品。总觉得档次高到拒绝了很多和我一样的普通人。

云游谢恩:

这是你理解上的偏差。我觉得你没有接触过真正的品牌和一些工厂，所以不能用一种传统的品牌思维来看待淘宝品牌。真货是有溢价的，但是这两年所谓的淘宝和直播都在打价格战，所以大家都觉得衣服不应该那么贵，其实有的衣服真的那么贵。

所有者:

的确，我自己买不起奢侈品，当然也服务不了真正的有钱人。但是现在在工厂上班，感觉好的产品真的没那么贵。

云游谢恩:

你卖的时候总是讲搭配，讲审美。其实我也说不上这件衣服好不好，也不知道这件衣服的卖点。

所有者:

我可以说说面料特性，但是你说的，人群不对，他们不太在意。

云游谢恩:

其实审美可以说是知识，但是能贵吗？不一定贵。如果你的产品做得不好，审美是很抽象的。比如你觉得一个人的身材适合穿什么衣服？什么衣服比较适合你？你店里的衣服，她在淘宝上也能找到一样的钱。为什么她一定要买你店里的衣服？现在很多人的购物习惯其实都是这样的。你教她怎么穿，或者她从红宝书或者其他地方学的怎么穿。如果她想的话，可以找到同样的款式，淘宝或者其他地方也会有便宜的。然后教她审美。卖课程就能赚钱。如果你免费教她学习，她为什么给你买衣服？你的衣服有什么特点？你一定要让她买吗？所以，我们做衣服，还是回去做产品本身。我们做的衣服可能是羊绒的，很舒服。衣服的数量和手感都比别人高，摸起来很柔软，别的地方买不到。他喜欢你的才能买你的。

所有者:

我可能有点天真，但我真的这么认为。就是我可以推广我的匹配系统。她学会了也可以去别的地方买，但是我这里的衣服必须和我教的搭配体系非常一致。应该说我吸引了一批认同我穿逻辑的人。她不一定要从我这里买，但是如果有合适的她会从我这里买。我不会贵太多。我现在正在为做工厂打基础。我还是觉得好东西不用那么贵，不是只有有钱人才可以穿100%美利奴羊毛(羊毛)的。

万依·李:

这是否意味着重组和定位商业模式？

云游谢恩:

所以现在很多开店的人都忽略了产品本身，总是想办法在装修、风格、搭配、服务、价格上提高自己的竞争力。但是在供货方面，他们没有做产品，也没有研究如何做产品。比如一件羊毛双面花呢大衣，他们都称之为羊绒双面花呢大衣，经常发生。装修和服务很重要，但是要做一个品牌，其实很多东西还是要结合的。开店的话，真的有很多东西要学，因为你对品牌真的没有什么经验。其实很多东西都是在品牌公司培养出来的。简单来说，你现在知道的很多东西，可能都是从你看到的地方来的，导致你一开始的认知就出现了偏差。网上的信息非常广泛，有很多垃圾信息，也有很多有用的信息，但很多有用的信息对某些人来说也可能是垃圾信息。

所有者:

不，我真的在订购美利奴羊毛。当然我知道不是每个人都能穿的起，但是一般来说，市面上的羊毛溢价都很高。

云游谢恩:

所以你觉得美利奴羊毛贵吗？我觉得真的不贵。但是你要看这种美利奴羊毛是做什么衣服的？这件衣服是谁设计的？他做了多少块？什么牌子？哪里有卖？想买这件衣服的人的收入是多少？他是做什么的？他想买这件衣服吗？做衣服的时候不要计算成本。你做衣服是让穷人穿好衣服吗？

所有者:

我和以前的客户通过我的努力确实接触到了好衣服，但是现在都没地方买衣服了。好像我违反了市场规则。听了你的分析，我好像明白了。好像一开始就走不通这条路。

云游谢恩:

那么我建议你从提高羊毛产量入手，或者降低生产成本和运营成本。如果你开公司，你可以用比别人低得多的成本去做。如果你做了，而且你的公司以后还能正常运营，你就可以做，你可以让穷人也买得起你的衣服。比如，你的毛衣卖多少钱？你要加多少才能卖出去？

所有者:

我会根据人工成本和其他成本的综合考虑来定价。因为我没有经营过公司，所以无法考虑其他成本。就店铺而言，能看到的东西就那么几样。我之前店里的毛衣都是150元买的，卖250元左右。

云游谢恩:

所以如果你觉得这件衣服溢价太高，为什么不卖200元？我想问你这个问题。我的意思是，实际上，零售价格范围非常大。很多零售商说拿货太贵了，我出不起这个价。事实上，它的许多利润空可能会翻倍。经常有一些人拿200块的衣服，卖600-700块。他还是觉得200块的衣服太贵了，想找180块的衣服。所以我之前说过，对于零售来说，第一批和第二批并不重要，只要合适的就能卖出去。

所有者:

可能我还是基于以前的经验吧。我关店是因为我的合伙人生病了，我完全承担了多拉的退款。不然当时的发展趋势，至少我看到的收支是很不错的。

云游谢恩:

以前我们这种加盟商一般不会听品牌公司的。开店就是这样。一条街上总是有好商店和坏商店。主人唯一缺少的就是坚持。很多事情和时间可以弥补规划和经验的不足。你可能因为很多外界因素，不会一直坚持做一件事。

所有者:

每个人都是自己经历的囚徒。限于自己开店的经历。那时候除了在朵拉提货，生意和销售都与此无关。所以在做美育的时候，成绩提高了，觉得方向对了。现在，我从零开始，但是我很踏实。我每天都呆在印刷室和工厂里。我觉得挺好的。我告诉自己，我会用我的余生来做这件事。虽然很多看似客观原因，但我认为其实是主观因素。我自己也不确定。

云游谢恩:

我建议你现阶段还是多看少做。先小成本尝试一下，很多东西不一定要先投入才能有回报。

所有者:

一直在做一些基础的小事，不断学习。