最近赴美上市的消息铺天盖地，随之而来的是一个接一个的质疑声:

这个世界怎么了？传销人员还能上市吗？

不就是微信生意的聚集地吗？你得脸皮有多厚才能收集到...

当然，有些人会说:

不懂的人都说骗子赚钱，懂的人都是通过行动致富。这就是人生的差距...

从数据上看，这些所谓的“被理解的人”(聚集的成员)不在少数。去年，聚。去年仅会费收入就高达15.5亿元。

更不可思议的是，GMV近七成是会员贡献的，人均消费2037元。这是什么概念？社交电商“掌门人”拼多多，活跃买家人均年消费只有1126.9元。

事实上，市面上买家的高消费和高粘性很大程度上是因为它的会员制度。

招股书中也提到会员是增长的核心。高额的会员收入让聚会不断扩大。短短四年，用户数量增长了十倍。还自称是Costco(美国最大的连锁会员制仓库店)的网络版。真的能造出来吗？

今天，我们来看看会员制，看看它有什么特别之处。

2018年底，有740万人选择成为付费会员。这是一群什么样的人？他们在偶像化上像粉丝一样疯狂，在集会上像宗教信徒一样有“信仰”。他们会被“欢聚”上市的消息感动落泪...这背后有什么猫腻？

1)每个成员都是经销商

欢聚会员和普通会员不太一样，它的会员都扮演着经销商的角色。

那是什么意思？只要在平台上支付398元，就可以成为付费会员，被称为“钻石会员”。这些钻石会员一旦介绍新用户成为会员，老会员就可以获得一定的新费，新会员每下一单，老会员就可以获得利益。

另外，会员制是终身会员制，不需要每年缴纳会费。这种会员制让很多用户成为“门徒”。

左钻石会员，右VIP会员

值得一提的是，欢聚还有一种会员，叫VIP会员。这种会员在平台上是不需要付费的。当然，他们只能在buy buy的平台上购买，不享受返利等权利。但是有些人下单可以拿回扣。谁啊。是VIP会员的上级。

聚划算本质上是鼓励老用户通过熟人介绍和分享返利的方式吸引新用户，类似于拼多多的拼团和淘宝的购物返利。

2)魔法转换程序

吉吉的成员在做一次性交易。为了让用户快速成为会员，赶集网一直在努力。它的改造套路很足。除了利用熟人，平台还会通过各种方式降低会员门槛，可以说是对人性的深刻理解。

只要成为会员，就相当于被改造了。在整个转化过程中，使用了一个公式:转化=动力-障碍。

为了增加动力，描述用户兴趣，利用社交关系更新发布洗脑文案；为了减少障碍，它降低了用户的进入门槛。

①描述用户的兴趣

据说只要用户成为会员，购物时就可以享受批发价，并在上面赚钱。购买会员后，用户将获得礼包、云币、优惠券等一系列权益。光是省钱赚钱就会让第一批用户入坑。

②利用社交关系

第一批用户入坑后，平台会按照这些用户(钻石会员)的套路拉朋友成为会员。如上所述，会员分两种(一种是VIP，一种是钻石会员)。当然，成为聚会会员对大家都有好处，对双方都有好处。

邀请用户成为左边的VIP，右边的钻石会员。

③发布洗脑文案

为了成功邀请到你的好友，平台还会发布各种洗脑文案和邀请小技巧，教你如何获得更多的下线，可以说是一种“微信生意”。

因为文章篇幅有限，如果有机会，我想专门写一篇，好好看看微信业务的神奇文案。真的是把人性利用到了极致。

④降低准入门槛

为了让你觉得在平台上轻松支付398，欢聚尽一切努力降低你的支付门槛，让你觉得很值得。

比如注册会员可以获得同等金额的礼包。 OS: 你看，你的钱没有浪费。还可以凭礼品享受会员权益。比如偶尔做一次会员体验活动，让你体验一年钻石会员，培养用户习惯。 OS: 先试试，习惯省钱又赚钱的感觉。

当然，欢聚也明白，这些参与体验会员的人大多不愿意直接花钱买会员，所以它想到了两个招数:

A.在平台上购买598件商品即可升级永久会员。

B.叫你朋友花钱买会员，邀请一个就行。

3)“模糊的”和“有吸引力的”会员级别优惠

成员没有任何特定的权利和利益。他们只是告诉你分享返利(最高40%)、购物赚钱(最高6折)、任务奖励(最高5000元)、svip日惊喜(惊喜无穷)。这四种权利没有一种是确定的。

为了让这些不确定的权利具有吸引力，加了“最高”二字。为了让这些会员更快成长，平台设置了推广体系。

PS: 之前，吉吉因为会员权益涉嫌传销被处罚，后来又更改了会员权益。最新权益如下:

App上看不到这些等级权益。当你进入社区进行培训时(新手用户的成长阶段)，你的培训老师会把你的推广机制讲解清楚，每一级的推广奖励都很诱人。

这让我感觉自己是一个很大的微信商业平台(无意贬低任何一方)。为了赚更多的钱，大量的人会不停的拉人头，建立各种社群，打着互利互惠的旗号提拔主管甚至经理。

4)励志鸡汤和丰富素材加速成员成长

当然只有经济上的奖励，但也差不多等了。为了加快成员的成长，提高成员的忠诚度，精神鼓励和激励是比较好的方式。

为了给会员精神鼓励，平台上随处可见励志故事和心灵鸡汤。给人一种只要加入这个平台就能致富，实现财富自由的感觉。

内容来源于聚集

为了激励用户拉下脸和身边的人，平台还为这些人准备了一堆资料(发朋友圈的资料等。).素材可以通过两种方式产生，一种是PGC(官方提供)，一种是UGC(用户提供)。

①官方教程

除了培训老师提供的资料，还有一个官方的内容制作基地:钱潮学院。

平台上还会有各种发朋友圈的教程，比如“如何建立一个高温高质量的朋友圈”，有大咖代言，比如央视记者的爱心聚会、欢聚都被央视报道过。

钱潮学院的“干货”

②用户自发分享内容

我不知道如何组织语言，也不知道如何分享。朋友更愿意接受。平台已经准备好了转发朋友圈的文案和图片。

为了让用户分享更多的内容，欢聚告诉用户只要分享的多，就有机会成为网络名人，更多的内容会产生更多的收入。这些文案作品大多围绕“批发价购买，分享赚钱”的宗旨，衍生出各种版本。

这些内容都会通过官方评选来展示，所以你在平台上看到的文案都是经过阉割的，每一篇文案都特别有诚意。像朋友一样，我在给你推荐一个好东西。文案套路绝对独特，洗脑指数5星。

更重要的是，这些素材会被放置在产品详情页旁边的“发圈素材”一栏，其他用户可以直接使用这些素材一键分享自己的朋友圈。

我们知道，纪昀以微店起家，把握住了微信的流量红利，最初依靠价格优势和多级分销模式吸引了不少用户。自2015年上线以来，集聚呈现爆发式增长，从初创到上市只用了三四年时间。

收集的SKU(库存单位)不多。相比其他巨头，欢聚更像是一个精品超市，主打“小而美”。但能给有限的SKU带来极高的销量，不烧钱快速获客，复购率高，这是它的优势。通过分销返利和口碑传播，实现了用户数量的长期突破。

但这两年一直处于持续亏损的状态。2016年至2018年同期净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元和5632.6万元。归根结底还是要从它的新模式说起。

图片:收集计划书

有人喜欢拿纪昀和拼多多做比较，因为他们都是依靠微信的流量池致富成长，都属于C2C(通过消费者带动更多的消费者)。

不同的是，拼多多通过价格优惠让用户想尽办法吸引人，把裂变玩到极致。而聚集是为了省钱，也可以分享赚钱(听起来很良心)。这个共享的消费群体作为自己社交圈的“KOL”，会通过借用熟人和口碑传播来吸引更多的消费者。

聚集的用户近70%来自社交推广。大家来这里都是为了利益，为了挣钱。这样做有风险吗？

并不是没有翻车的案例。早在17年前，纪昀微店就因为收取入会费、拉人头、团队补偿等行为，被指控传销。，而且监管部门开出了近千万张罚单，公众平台订阅号和服务号也被微信封了。

后来经过整改，平台调整了现金返还的方式，从品牌方收取佣金后返还给卖出商品的店主，以规避风险。但是，核心思想没有变。仍然以“经理-主管-店家”的层级模式为主要创新手段。

如果你是普通会员，打开聚聚App似乎和淘宝没什么区别。你会发现聚拢产品不多，一直在推美妆产品。既然是利润可观的产品空，为什么欢聚营收还处于亏损状态？

左聚拢，右淘宝

从运营模式来看，美妆产品利润高，但聚集的“经销商”需要利润空才愿意积极推广，这涉及到佣金成本、物流、仓储、优惠折扣等。，会摊薄聚集的利润，使报表数据不如预期的可观。

许多人喜欢把这次聚会比作网络版的好市多。其实并不是。Costco很多产品几乎没有利润，公司80%的毛利来自会员费。聚划算不像淘宝、JD.COM等传统电商那样大而全，商品总量和一家中型超市差不多。欢聚更像是一个混合体，融合了微信商业的新方式和传统社交电商平台。

这种运作模式非常依赖熟人。反正店主越多，越聚越赚。用户是经销商，也可以帮他们销售产品，省去了销售和售后的过程。

但是回过头来看，聚划算的GMV是逐年上涨的，企业自己在盈利，会员下线也在盈利，所有的桌子都赢钱，那么谁来买单呢？

无论如何，聚会是成功的。是一家在纳斯达克上市的公司，市值超过33亿美元。凭借备受争议的新套路，欢聚已经拥抱了740万付费用户，复购率高达93.6%。

然而，“微信业务”和“MLM回避”仍然是集聚冲击资本市场道路上的潜在风险。集聚要摆脱这些标签还有很长的路要走。让我们拭目以待，看看它将来会怎么样。

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作者:例行编辑部

来源:运营研究院(ID: u _ quan)