编者按:

玩蓝月亮，用疯狂的魔法广告，已经成为经典的网络梗。

相信很多人都抱怨过。为什么这种看似低级的游戏会吸引很多身价上亿的明星代言？更让人不解的是，这款游戏的年流水高达10亿。

今天分三节课为大家推荐一篇文章，将揭开蓝月亮火爆背后的交易秘密，洞察用户的成瘾需求和心理，希望对你有一点启发。

说起调皮的蓝月亮，我相信你第一个想到的一定是这个神奇的广告:

大嘎豪，我在天天乐系，我满渣，探懒月，介绍四里没拉的新版船，只需要体验三次，我会像玩省钱游戏一样爱不释手。

在“搞笑港”和“低俗文案、图片”的结合下，“玩蓝月亮”的广告在当代年轻人中成了一个不为人知的梗，就连其代言人张家辉也被戏称为“渣惠”。

然而很少有人知道的是，2016年上线的俏皮蓝月，2017年已经突破10亿，吸金速度堪比印钞:

注意，这个十亿是游戏收入，不是跑分金额。

所以，不管我们怎么嘲讽别人“普通话高于三级乙等，不准你打”“古天乐是绿的”，都不妨碍人家赚王健林一年十个小目标...

那么，《打蓝月亮》是通过什么手段让人们关注这种广告触目惊心、画质粗糙的游戏呢？

蓝月亮是怎么致富的？

蓝月亮的玩法极其简单，甚至可以说是“傻逼”:

无需手动操作，自动做任务，刷怪，提升战力，自动遇见人，自动PK。谁的战斗力高，装备好，谁就赢。

战斗力不够高，装备不够好也没关系。只要把钱填满，就可以拥有超高的战斗力和顶级装备。

这样一款“无脑”的游戏是如何暴富的？

1)代理《刮刮乐》页游

很多人可能不知道的是，制作《兄弟们来砍我》魔幻广告的公司“贪婪游戏”，并不是《贪婪蓝月》的开发商。

这款游戏是由一家名为浙江和盛的老牌游戏公司开发的，而“贪婪游戏”只是发行商。

发行方是什么？一般来说就是游戏的代理平台，和游戏开发公司的关系大致如下:

而游戏“打蓝月”在开发者处的真实名称叫做《蓝月传奇》。

“淘气鬼蓝月亮”的“淘气鬼”只是“淘气鬼游戏”在宣传中为了强调自己的品牌而加上的。

开发平台为什么要命名为蓝月传奇？因为《传奇》本身就是流量的保障。

2000年左右，现象级页游《mir传奇》出现。那时候，[/k0/]风靡一时，的流行程度大概和“王者+吃鸡”一样，也让“传奇”这个词拥有了庞大的粉丝群。

一时间，《传奇》成为页游界的超级流量词。

有业内人士在知乎爆料。直到现在，只要做当年的“传奇”广告+带“传奇”的游戏名，后续的点击率、转化率、留存率一般都挺好的。

看到有利可图，后续的“仿传奇”游戏简直雨后春笋，导致原公司起诉失败，一次发了200份维权信:

《蓝月亮传说》就是这一时期的产物。但是，那么多《仿传奇》游戏，为什么只有《蓝月亮》还活着，而且还赚得盆满钵满？

这背后，离不开他们请明星疯狂营销的“骚操作”...

2)“忽悠”大量明星代言

为了吸引更多人的关注，我们也为自己背书，让更多用户在同质化严重的页游中选择自己。淘气游戏开始邀请大量明星为自己“代言”。

看看这份星光熠熠“代言人”名单:

古丽娜扎、冯小刚、克里斯托、谢霆锋、吴孟达、郭富城、刘烨、陈小春、张家辉、郭富城、古天乐、朱茵、孙红雷、迈克尔詹姆斯欧文...

不仅名单很长，明星人气也很高，而且公司注册3个月就被邀请到陈小春和朱茵做代言人，很神奇:

一家公司，在2月份团队组建完成后，于5月份正式注册，仅17名成员，就可以在8月份让两位资深名人为其代言。这是什么水平的公关...

如果能以这种“迅雷速度”收获大牌代言人，一定不是用常规手段。

其实这个套路也是罗振宇在跨年演讲《时光之友》中提到的，是一个完整的“碰瓷攻略”:

首先玩游戏找一大批自己认为不错的明星，都用自己高超的PS技术做成广告，小范围推广。

是的，这当然是侵权，但是人家不在乎。

同时，他们会利用大数据对每个明星的素材进行监控。如果点击率等数据一般，那就去掉素材；如果数据的提升极其显著，马上想办法联系明星的团队合作。

听到这里，我拍大腿。这个“A/B测试”不是放进去的同学常用的吗？(不过是在侵权的基础上做的，呸！

)

接下来，如何说服明星们跟随一个低穿地心的不知名游戏广告？

选择直接联系明星经纪人通知Ta我们已经决定选择你的艺人作为我们的代言人。现在摆在你面前的有两条路:

答:不接受代言，告我们侵权就行。法庭见，起诉就好。

b:如果你选择合作，我们已经准备了X百万的代言费。如果你同意，我会马上把它打到你的账户上。

遇到这种“光脚不怕穿鞋”的，打官司费时费力，收益不高。一般明星都会选择直接拿钱。

这种策略不仅可以直接邀请性价比最高的明星，还可以节省邀请明星的成本。

由于不涉及太多艺人的自发宣传，严格来说，古天乐和张家辉不叫“代言费”，叫“宣传费”，也就是拍摄宣传片的费用。

相比更严格的代言，宣传片的成本相对较低，只有代言的一半左右，宣传费用为-100万...

怎么说呢，这个策略可以说除了不要脸之外没什么问题。

3)疯狂服务吸金

自上线以来，蓝月亮一直在做一件事:不断开新服务器赚钱。

为什么开个新服务器就能赚钱？这要从很多页游用户习惯的“滚动服务”说起。

所谓“滚衣服”，就是“不停地换衣服”，是一种基于“换一个服务器可以创造一个新角色”的行为:

比如你本来在A区有一个角色，小A，这个角色已经到了满级；

但是下次登录的时候可以选择在Q区登录，改区自动生成新角色。新角色的小Q是0级数字。

为什么要这么做？

你想想，如果你在一个有大神如云的地区，而你还是一个有肝有氪的小虾米；

到了新衣，你不仅会得到各种新人的奖励，还能花一点点钱打败大部分小白。是“降维打击”。性价比不要太高。

所以很多人热衷于“擀面衣”，这就需要平台不断开新衣。

那么，《玩转蓝月》开的有多快呢？请看数据。一年有近2万客户:

2017年《蓝月传奇》总服务量位居全网巡演第一，代理中，服务最多的是贪玩...

对于平台来说，服务器越多，吸引的用户就越多。这些“卷衣”基本上有两种用户:

一个是重视排名。这种人只要到了榜首就不想下来了。那么ta就需要几万甚至几千万的钱才能保住自己的位置。

这些拥有巨量氪金的用户是游戏的主要营收力量。

另一种更投机。每得到一件新衣服，就会得到一点点氪。如果你觉得在这里很难上榜，你就溜了。

不管是哪种方式，都给平台带来了用户活跃度和收益，不亏也能稳定盈利。

有了这些用户的贡献，难怪《和蓝月亮一起玩》上映一年多，营收达到10亿+了...

为什么那么多人花大钱买《蓝月亮》？

但是，即使有明星代言，有超快的服务，我还是不能理解为什么有人会往游戏里收费几十万甚至上亿。

游戏里有足够的钱购买装备来面对面地切割古天乐和张家辉...(开个玩笑)

这种令人费解的现象背后，既有代理平台的疯狂归纳和计算，也有其目标用户的“意愿”。

1)广告筛选目标人群，分层转化用户

你有没有想过为什么《蓝月亮》愿意一直大张旗鼓地放沙雕广告？

首先我可以向你保证绝对不是因为玩策划的审美有问题:

《玩转蓝月亮》发布会上的庆功蛋糕是刚刚获得国际金牌的“SK糖王”周毅做的。

平台一直在放这种花花绿绿的无脑广告。当然是因为有效。毕竟世界上没有人会做亏本的生意。

通过五颜六色的广告，平台可以筛选出那些不会转化的用户，留下他们的目标用户。

蓝月亮，或者说全页游的主要目标用户，有非常明确的用户画像:30-49岁男性，主要分布在三线及以下城市。

虽然这部分“中年小镇”有一定的经济能力，但由于在社交媒体上并不活跃，我们往往忽略了这个群体有多大。

他们往往有稳定的家庭事业，但是空他们没有太多的空闲时间，而且随着年级的增加，玩王者、吃鸡等复杂的游戏已经很难了，所以他们更喜欢玩操作简单、不用动脑就能玩的游戏。

像《打蓝月亮》这样的游戏，正好满足了这些用户的需求。

进入游戏后，这些目标用户会根据消费水平分为小R、中R、大R( R为人民币):

示意图数据，每场的金额都不一样

分层后，平台会用不同的手段“分而治之”。

2)专业信任刺激大R，承诺“返现”转型中小R

对于大R和小R，平台往往会有两种不同的运营策略。但是，目的只有一个:让你快速付出更多的钱。

①大R:专属服务，量身定制设备

如果你发现哪个服务器有一个2万元以上的大R，那么就会有很多游戏GS专员来“跟进”这个大R。

什么是「游戏GS专员」？其实GS是英文游戏销售的缩写，俗称托儿。

一般来说，页游公司里会有一批专业的托儿，大R的消费是他们的KPI。

为了防止留把柄，现在站台上的保育员少了。

一般都是在各种微信qq兼职群里发布。

如何“跟进”大R？很简单，就是打造“专属感”和“尊贵感”。

比如直接为大佬定制“最佳装备”和“专属坐骑”，整个服务甚至整个游戏都是独一无二的；安排私人客服，24小时提供咨询需求；找了一堆托儿，在全服屏疯狂表达对大R的羡慕...

为了保持这种尊严感，很多不差钱的人会选择不断往里面砸钱，以保住自己的“大哥”地位。

②中小R:承诺返现，引导投资

页游作为主要靠大R支撑的产品，维持中小R的用户数量并不是平台的重点。他们的重点是如何刺激中小R成为大R。

为了达到这个目的，很多游戏玩家会在游戏中不断的随机与人战斗。

很多输了的人会觉得不满意，于是马上充钱，想打游戏托盘——这就是多少人第一次充(第一次充值)的花费。

第一次消费后，选择“滚”的基本都是小r。

而且每次PK输了，激情充值的人都会变成中R，甚至在无休止的PK中不知不觉变成几万几十万的消费者，变成大R。

对于一些不是很有钱的用户来说，已经慌了，甚至想退了。

不过游戏会安慰你:“没关系，装备可以回收人民币不亏”，让你继续消费。

然而，把钱放进去比取出来容易。在百度和黑猫投诉上稍微搜索一下，就可以得出一个大概的思路:

回收设备都是骗人的；

这种回收和大家预想的不一样，根本不能用来赚钱。

3)刷感情

但是，有钱的大佬们出来这么多年，也不是白干的。他们的社会经验比我们想象的要丰富得多。怎样才能轻易诱使他们花大钱？

有时候，让他们付出的不是平台的利诱，而是自己的感受。

其中不少赶上了2000年左右的页游“传奇”。

对于他们来说，刷装备、PK等游戏，加上“传奇、兄弟、江湖”之类的词汇，构成了他们的青春。

如果还是不能理解，可以拿到自己面前思考一下。再过二十年:

“大家好，我是蔡×坤。这是一个你从未玩过的全新版本。LOL爱奥尼亚，激情燃烧，等你来战！”

然而，其实很多所谓的“大R”都是收入一般的普通人。因为沉迷其中，损失了几十万，几百万，负债累累:

甚至破碎的家庭:

近年来，由于端游和手游的冲击，的《蓝月亮》页游数据逐渐下滑。[/s2/]

游戏平台也开始向手机游戏发展。Tik Tok Aauto faster的广告铺天盖地，同样的配方，熟悉的味道。有一样多的人上钩了:

看到这一幕，只能留下我最美好的祝愿:

愿天下没有韭菜。

来源|运营研究院(U_quan)

作者|齐

编辑|不辣，河豚

-结束-

-今天的互动-

你身边有人玩过《蓝月亮》吗？

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