上次讨论了线上客户运营的第一个微信场景:创建一个从0到1的爆款保险视频号。今天就和大家分享一下如何利用微信社区进行保险营销。
微信作为国内最大的拥有12亿用户的社交平台，是保险营销员展示业务的重要阵地。社区是微信的朋友圈、私信、视频号、微信官方账号、小程序、社区等诸多场景中，保险展业高频应用的营销场景之一。
社区营销的优势
微信群是一个开放的一对多的交流场景，可以集中传递交流环节中的共同想法。在个性化方案设计之前，我们一般会给每个客户讲保险的概念和科普保险的基础知识，大同小异。通过社群形式的宣传，可以提高沟通效率。
线下的产博会、小博会、线上的保险防坑课程，都是以不同的社群形式在做客户教育，是一对一与客户沟通的有效补充。
然而，与传统的线下客户活动相比，在线社区有其自身的特点:
1。减轻社会压力
社区是一群人的公共场景，客户不会有“不得不”发言的社交压力和线下活动的辛苦。对于“社交恐惧症”的人来说，面对面交流或者1v1私信都很难，但是他可以潜在其中，不用站出来，可以默默观看，更有安全感。而对于年轻一代来说，这种方式满足了网上获取信息的便利性。
2。充分的信息传输
群里的语音和短信都有记录，无论客户当时是否参与群里的活动，爬楼梯都能追踪到所有信息。所以相对于现场语言沟通，信息传递更充分。从这个角度来说，并不是只有线下见面才能实现充分沟通。只要社区设计得当，客户有时会收到比线下交谈更多的信息。
3。大气影响
一群人在一起会产生一种群体氛围，无论是冷清还是热闹，身处其中的人都能直接感受到并被其影响和带动。氛围带动的作用发挥得好，直接影响群体内的转化效果，形成羊群效应。比如大家发一个简单的口令，就会出现不断刷屏的壮观场面，参与者被节奏带动。
在我们对友保精英的采访中，很多老师都会利用微信社区做保险营销，取得了不错的效果(《微信社区营销员:坚定信仰，让更多人真正了解保险》，点击查看)。
建设优质社区的三大原则
首先，我们需要了解社群运营的底层逻辑。社群运营实际上是吸引有共同兴趣的用户加入社群，以提供一定的社群服务和社群价值为诱饵，不断教育和挖掘用户需求，从而逐步建立用户信任，促进用户认同，最终实现交易转化的过程。
因此，一个高质量的社区必须满足几个关键点，即:相同性质的人，传递价值感，教育觉醒的需要，建立信任，促进转化。
构建社区时，应满足三个基本原则:
首先，让社区有一个清晰明确的人群定位
其次，在社区中提供更多的用户价值
第三，做好社区服务，需求觉醒。
通过人与人之间的关系链接，社群可以完成从弱关系到强关系的转变，逐渐建立信任。对于我们保险公司来说，有了信任，这些人就会成为我们的客户群，实现销售交易，同时信任也能给我们带来推荐。
那么想用社群营销做保险展应该怎么做呢？
接下来我们以马宝群为主的少儿保险交流群为例，详细讲解整个操作流程。
马宝保险科普集团sop
现在的年轻妈妈都很注重给宝宝配置保险。他们平时进行各种策略和研究，想把保险研究透彻。但是我们知道，要理解保险条款、配置逻辑、产品选择，需要专业的学习和训练，以及大量的实践，不是看一些营销软文就能理解的。在网上看一些低级的文章，很容易掉坑。因此，基于客户对保险深入了解的需求，我们通过微信群向客户输出大量专业信息，满足客户的“购物好奇心”，通过我们的专业获得客户的信任，最终帮助客户进行专业配置。
所以这个群的定位是学习科普群，主题是“7天学会如何给孩子配置保险”。
之所以设置为7天，是因为时间太短，用户的保险观念刚刚启蒙。时间太长，用户可能会累，所以7天不算短，可以和客户多沟通，把概念传达的更清楚。我们可以把讲座时间定为3 ~ 5天，利用休息时间进行集中交流和答疑服务。
在社群运营过程中，主要包括以下几个环节。
社区预热
一般提前一天建群，就需要社区预热。等所有客户都加入群后，你可以先发一些育儿知识的干货，或者通过一些福利让群活跃起来。然后根据用户想知道的问题来回答问题，破冰。这时候你可以时不时的发一些提前预约好的育儿相关的干货。最后引导大家扣1，然后系统的发干货，普及保险相关的基本概念，然后通知公开课时间。
做社团热身有几点需要注意。首先可以设计一个小链接，比如可以用一些奖金保险来预热，或者前几个回答问题的用户可以获得一个小红包等等。通过一些小活动，小手段，激发社区内的用户，调动大家的积极性，打破僵局。
如果预热后社区依然冷清，此时可以请人帮忙带动气氛，不建议@大家做强制互动。毕竟刚开始大家还不是特别熟悉的时候，客户会觉得很烦，产生负面反馈，甚至退群。
还有一点:我们需要注意建群的时间。不特别建议在正式课程之前过早建群。因为客户的新鲜感是前1 ~ 2天，如果时间太长，初始热度过后，就很难再活跃起来。其实这些都是我们在群里正式讲课的准备。我们想为客户搭建一个讨论儿童保险规划的科普场景，让大家尽快破冰，融入这个氛围。在每个人都热身之前，我们不能切入正题。
讲座
热身之后，就该正式讲课了。一开始可以简单介绍一下自己，然后根据孩子成长的几个阶段，介绍一下孩子在这些阶段会面临哪些风险。然后介绍了保险类型的分类，如人寿保险、意外伤害保险、医疗保险、重疾保险、年金保险等。，并举例说明了这五种保险的概念和功能。然后介绍不同家庭经济条件下如何配置不同险种，以及投保时需要了解的规则，然后举例说明家庭成员应该购买哪些险种，最后落在自己的优势上指导1v1咨询规划。
有几个重点:
第一，一个网上的科普分享也是分成很多链接。不能在合适的时间开始聊，聊很多，但是没有人和你互动，达不到社群运营的效果。需要设置一些预热环节，比如让大家集体扣1，或者发一些红包来激活社群的活跃度。
第二，整个公开课的时长，讲课时间控制在40分钟左右，剩下的20分钟可以用来答题。讲课时，整体风格尽量偏向生活，叙事要接地气。通过一些生活化的案例，让大家认识到，无论是谁，都有不可控的风险点。如果想覆盖这些风险，可以通过保险来解决。
课后可以回答问题。回答问题时，最好提前准备1 ~ 2个问题。如果整体气氛比较冷，可以向小号提问。问答结束后，请大家预约一对一的保险咨询服务。预约可以支付少量费用，并限制名额。其实这是一种筛选高意向客户的方法。
第三，要提前调查用户的问题，准备好答案，既方便我们上课回答问题，也方便我们为用户提供更合适的干货或思考方向。在这个环节，可能会出现一些意想不到的情况。比如我们不知道客户的问题，这个时候可以给出一个比较委婉的回复:这个涉及保险条款或者需要一些详细的数据。保险起见，我会查阅相关资料，得到准确结论后再回答你。
课后互动
讲座结束后，可以在群里定一个点，比如上午10点或者下午5点，分享一些育儿、保险方面的知识，或者分享一些客户的好评，或者一些客户案例等。，多多少少能让客户对我们产生信任和好感。
在此期间，我们还需要进一步筛选目标客户。我们想知道谁是目标客户，谁更愿意投保。其实比较简单。我们可以把课程的逐字稿整理成pdf。第二天上完课，我们就在爱特找群里的每个人聊，说要课件的朋友可以私聊。有兴趣找我们要课件的用户，通常都是信任我们，投保意向高的准客户。
而且我们应该及时鼓励用户。如果有用户愿意在没有我们提醒的情况下，主动分享自己的想法和问题，那么这些人就是我们可爱而有价值的种子用户。这个时候一定要给他们一些正面的反馈。比如他们分享想法后，我们一定要和他们互动，哪怕只是一句赞美，让他们知道自己的努力会有回报。
我们还可以在群里广播客户的预约和咨询信息，比如截图客户在群里的预约或者对我们的评论。现在1v1只剩几个名额了，有需要可以尽快私聊。
成功结束
社区运营的最后一步是解散。虽然有些群体足够好，即使业主不管理也能保证好的活跃度，但90%以上的社区在一定时期后会逐渐变得不活跃。在这种情况下，与其不作为甚至伤害我们的个人品牌，不如给他一个圆满的结局，这也让我们在社区的服务更加稀缺。
我们建立的“给孩子买保险”的社群，本质上属于功能群，它的生命周期是7 ~ 15天，也就是说，过了这个时间，人就逐渐不那么活跃了，这个时候我们可以做一个收尾仪式。在闭幕式期间，我们可以向您发送以下信息:
首先，我们小组要解散了。非常感谢您在此期间的参与。
其次要梳理一下这一周的知识点，有多少人变得更优秀了，我们一起解决了哪些问题，有哪些温暖的瞬间。让大家感受到这段时间我们收获了很多。
第三，告诉大家，社团解散并不意味着我们的关系到此结束。我们将继续这种模式。如果你还有兴趣，还可以报名参加下一期的培训，也可以拉你的朋友家人进群，我们一起玩一起学，给用户一个出口。
最后，给用户一个结算群倒计时，提醒他们可以预约咨询，解散时发一条祝贺短信，活动圆满结束。
以上是社群运营的全过程。做一个好的社区，不仅能提高短期的交易效率，还能给我们带来长期的客户价值。
今天的分享到此结束。下次再详细分享朋友圈的高效运营~ [/S2/]
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