嘉宾:朱莉

分享主题:分享中国生肖社区的实际案例

嘉宾简介:深谙借势扩戏之道的朱莉；交易员培训机构，区域行业业绩数据排名第一；5个月，10万，扩张4家分店，累计营收580万；联合酒店服务公寓，140天，将集团公司转型为输血、造血、重组运营中心。你现在做的，玩微信渠道卖衣服的社区。

大家好。我是朱莉。今天很高兴和大家分享。之前主要在传统行业和线下连锁工作。微信业务也觉得没什么好项目。个人也觉得这几年投资行业没有什么好的项目，所以就在想能不能通过微信商业频道自己做一个项目。为什么要选择衣服的品类？其实我之前也选择过很多品类，但是因为可能和我个人经历有关，所以我更喜欢做长线生意。上次创业是做酒店的，自然想到做衣服，然后从衣服的库存开始准备货源。

关于创业的想法:经过思考，战略变得清晰， [/S2

当时一个偶然的机会，我认识了一个做了一辈子服装行业的老板。他对我说:“你知道中国的库存够中国人从现在开始穿10年吗？库存的品牌很多，他们其实也没有办法消化。”所以后来我就想，如果把这种库存现象转化成更好的经济效益，也是一门生意，所以从去年开始，我就一直在找货源，当然这中间也有很多心酸的地方。

第一阶段(组合类别、准备和建仓)

第一阶段主要是结合品类，准备建仓。我为什么会想到这个策略？下面我说说我个人的看法。我们都知道，14、15年，很多线下区域都出现了下滑，包括二三线城市的小区门面低价转租。我在想，如果线下地区能够复苏，可能就是一个机会。但是通过线下建立服装的品牌和品类太夸张，需要太多的投入。所以我在想，90后，00后，他们不是特别注重品牌，而是更注重个性化。我觉得应该往服装定制方向做，以尾单和库存为切入点，吸引很多粘性的客户终端，然后通过线上代理团队挣钱，再开线下社区店。我觉得这是一种尝试的方式，所以就放手了。

第二阶段(发布招聘代理软文档)

在社区发展的第二阶段，从今年3月开始，我开始通过线上推广的方式招募代理。我没有三级分销。所有的代理都是一个终端。去年我们通过推广一个月招了2000个代理，后来失败了，因为那种模式线上不好控制，运营成本特别高，背叛成本也特别高。所以，从今年上半年开始，我开始做直营社区。花了很长时间研究软文的渠道和推广。今年3月，我为自己的一篇软文招募了3000多名意向代理。

一开始软文的投放，包括发布会，加人转化，都是我自己和合伙人一起操作的，因为下面人的转化能力特别差。我主要通过讲创业故事来转化，我们的淘汰率比较高。我们有1000多名意向代理，300多人参会，最终有100人入选。经过几个月的业绩整理，只剩下五六十人。我要的是精品。如果她基本卖不出去货，我基本就被淘汰了，因为我们最初的机制不收任何费用，也不需要囤货，所以关键是看你自己有没有能力卖货。

第三阶段(开发ERP系统)

从今年5月份开始，发展壮大了，我觉得我们团队的网络社区管理应该有一个体系，有自己的手册，于是我开始编写我们的手册。当时量太大之后，客服就开始跟不上了。然后4月份开始研发ERP系统，现在APP也开始上线，都是留给内部运营的。

关于社群运营管理:社群管理其实很辛苦

对于社群的运营管理:我遵循“三身份四度”的原则，因为有些是全职或者兼职上线。毕竟网上看不到。要怎么做才能操作？所以我结合实际情况想到了把原来的公司化制度，好的管理规定搬到网上来。三个相同的意思是:相同的决心，相同的利益，相同的决心——大家的约定和规定；好——每个人的学历和专业背景大致相同；利益——大家有共同的利益，这样才能聚在一起，否则社群就没有意义。其实一开始公司从让代理商挣钱的角度出发，一开始是让他们亏本做，这样才能保证这个留存率。没有团队，员工基数发展不起来，没有员工能留下来，就算没人帮你卖型号产品也没用。

四度:纯度、制度、温度和容忍度，纯度就是忠诚，很多代理都被严格删了，不符合标准的我们不要；制度:线上签到，每周一例会，每周四培训，包括分享经验，每周卖冠奖金，未完成卖冠任务罚款，都会和奖惩制度挂钩。温度:我的每个群主都是老大。当然，选择群主很重要。群主有必要对每个社区进行管理。我这边的社区数量基本有限。18个小组，30个二组，我一般不设大组。我以前是做人力资源的，所以选择群主更注重个性的培养。群主应该对下面的代理有战争决定权，不应该戴有色眼镜，包括对线上代理的人文关怀。当然最重要的是要有自制力，不断反思，不断提高自己的社团管理能力。我们群主会在小组会议中及时分析在线管理事件，让大家得到更好的总结。宽容:我经常给我的小组讲课。做老板一定要学会分钱。分不好钱，就不会有好的忍耐力。一开始，你在乎的是短期利益。后来长期没人给你赚钱，货也卖不出去。所以在利益分配上，我们也会把除去公司运营成本后的大部分钱拿出来分给群主。

很多朋友经常和我讨论模式。我个人认为没有什么模式是可以说的，因为如果一个商业模式可以说，那么这个模式可能就没有机会再做了，不能说的模式可能在认真经营之后就变成了自己的模式。所以现在我们也是在探索阶段。

社区模式探索

主要是直销+更好的激励体系。现在秋冬，我们团队也在思考二次爆发的契机，通过工厂制造的爆款，吸引越来越多的粉丝。我自己也是做直销的，希望有这方面经验的人能给我一个比较好的建议。

个人看法

这是我的第三次创业。我觉得创业最重要的是保持初心，创业最不变的是不断变化。我要不断应对外部环境可能的变化，包括最近腾讯对微信业务的打击，所以我想把事情放在前面，尽快走出这个硬件环境，做好自己的APP推广。也希望大家多多指教，谢谢！

提问

1.APP和ERP都是自己开发的吗？

答:我在酒店公寓的时候，我的ERP系统也是自己开发的，所以习惯把数据放在自己的公司，不喜欢在微信官方账号开发。我觉得技术手段可以提高管理效果，那我为什么不做呢？毕竟可以解决很多人力成本。

2.你说写一篇软文可以招1000个微信业务代理。这个可以多说。

我觉得软文有三个角度。第一，我们应该采取什么风格？该卖情怀还是卖故事还是卖诱惑？我的软文卖故事。第二点:软文打算代理你之后，一定要懂得转化，转化的组织很重要。一个60秒的演讲加一张图就能改造它。怎么改造？？让他等着，给他固定时间，让他参加小组会议。通过一个三五百人的微信群是比较好的转型方式。第三点:转型后要把这个团队组织起来，分散到不同的小群体中去调侃人(用不同的方式进行面试和考核)。