序列:鲶鱼攻击

1987年11月，北京遭到两次袭击。

一次来自西西伯利亚:几十年罕见的强寒潮带来了一个极寒的冬天。

曾经来自太平洋彼岸的美国——11月12日，肯德基完成大迁徙，漂洋过海落户北京，如同鲶鱼入池，搅动了整个中国餐饮行业，成为90年代连锁浪潮的“一脚进门”。

◎肯德基开门的时候，在寒潮中排队一个小时就能买到2.5元起的一块原味鸡。

现在:大连锁时代

32年后的今天，连锁已经成为餐饮行业的常态。关于过去的2018年，有两组数据值得一看:

这里的4倍和6倍这两个数字，说明我们处于一个“大连锁时代”——特许连锁是其中最重要的一个。它以“特许经营”为核心，是特许人将自己的“赚钱技能”传授给被特许人的一种经营模式，也就是通常所说的加盟。

美团点评数据专家赵静表示，近年来，加盟对餐饮连锁品牌越来越重要。与其他行业一样，尽管经济体制改革，中国餐饮加盟发展迅速。

◎向左滑动，查看餐饮连锁发展简史。

2018年餐饮市场规模突破4万亿，越来越多的创业者进入市场淘金。加盟通常是他们的首选。但由于规则不完善等原因，加盟市场乱象频出，“割韭菜”的快招公司的大量滋生就是一个典型的例子——所以一提到加盟，很多人脑海中的第一个词就是“水很深。

◎餐饮破万亿的时间越来越短。

“这是最好的时代，也是最坏的时代。”我们面临着怎样的加盟时代？

内参将通过数据和案例，与您一起解读这个“大连锁”时代的“中国加盟版图”。

滚道和玩家:谁是玩家？

加盟上千个品牌，谁才是真正的玩家？

今年3月13日，美团点评联合中国连锁经营协会发布《中国加盟百强白皮书》，从不同维度评选出100位认真的玩家。

在此基础上，我们按照店铺数量分为一万、一千、一百三个阵营——这里不代表实力，只是一个坐标，希望能帮助你更清晰地看到加入这条赛道的全貌。

◎十个品牌缺少门店数量，所以不包括在以下数量排序中。

超过10，000个营地:下沉

︳品牌/列表数量:3/100

︳代表:郑新鸡排

从名单上看，3家过万元的公司都是地方省份的，都是成立10年以上，客单价不到30，加盟所需投资不到20万，而且都是大鸡(鸭)。

“强大的零售属性”和“极致的性价比”是这个板块的特点，这两个关键词是为了“下沉”——它们已经悄然积蓄了根植于345678一线的巨大力量。

◎拓展新领域的过程|来自网络

而这正是市场所需要的——去年三线以下城市的餐饮加盟品牌整体增速为67%，高于一二线城市46%。

◎图来自《2019中国餐饮加盟榜》

对于一万多个品牌来说，如何保证加盟体系的稳定性是个大问题。

当然，供应链是基础，郑新在这里做了很多努力:设立8家食品厂，25个配送中心，自建配送体系，除西藏、新疆、内蒙古、东北外，全部可以自己配送(如果达到一定量，以上6省也可以专车配送)，同时还为加盟商提供性价比极高的原料。

◎郑新加盟手册问答，足见其对价格的信心。

绝味在组织和训练上很有技巧。

一般来说，根据公司与加盟商的关系，对加盟商的控制和管控可以分为三个阶段:利益共同体→事业共同体→命运共同体。

连队采用扁平化管理机制，根据情况设置岗位，划分职级和职能，降低级别，以战区为单位进行管理。绝味鸭脖华中区高级经理蔡表示，即使是公司的专员也要负责数千家流水店。

绝味培训成长系统，在其他家庭达到厨师级别的基础上，更进一步，达到文员级别。分店会提供免费培训，金店长辈会带新人。如果新进的3个月后还在，店长由分店奖励，加盟商不交钱。

他们每年都会举办“杰出人物”活动，核心是让服务于一线业务市场的优秀员工成为企业的文化标杆。

◎电影《了不起的人》海报|图片来自网络

和他们相比，张秀梅张杰BBQ拌饭显然是一个更松散的组织:1万元终身，有一系列工具、服装、菜单、培训。原料在当地采购，只需要从公司购买咸肉(180/袋，可以腌制200斤肉)。不需要统一装修，区域保护只需要统一门牌号。

在加盟商服务需求越来越大的当下，主要利润来源于加盟费的商业模式设计还能走多远？

千余营:在民族化的路上

-品牌数量:27/100

︳代表企业:杨国福麻辣烫、吉祥馄饨、鱼伴你行、快乐星汉堡

加盟连锁1000多个品牌呈现出与10000个品牌相似的特征——客单价从0到30不等(81.5%)，投资金额在20万以内(59.2%)，主要加盟方式为单店加盟(59.2%)。

通常他们暂时还没有普及到全国，这与他们自身产品的地域性、供应链不完善或者是赛道上的新玩家有关。但是，他们都以不同的方式走上了国有化的道路。

◎加盟品牌地域特色明显|图自《2019中国餐饮加盟榜》

把麻辣烫从东北带到四川的杨国福，做了两个关键的动作。第一次是2012年将总部迁至上海，打开了一线城市的大门。其次，2018年，成都杨国福工厂开业，包括办公楼、R&D实验室、生产车间等。，可以满足2万家店的原料配送，也可以零售给B端和C端客户。

◎杨国福成都工厂|图片来自网络

千店阶段往往是组织变革的阶段。随着门店数量的增加，加盟商之间的距离越来越远。一旦控制不力，就可能出现失误。和你一起站在“酸菜鱼快餐”新赛道上的鱼，现在正在发生变化。

这两年，趁着酸菜鱼品类的兴起，他们迅速扩张，两年签约2000家，落地1000多家。但今年，创始人魏同荣希望是“夯实基础”的一年:筛选出尾部加盟商，成立5家分公司(已完成3家)，完成全国装修风格统一改造，落地品牌3.0，推进“五星峰会”计划。

除了西藏，他们已经实现了全国范围的布局，希望通过他们未来投资建设的180个区域代理和180个小仓库，解决最后一公里，缩短服务半径，提高加盟商的满意度，从贝尚广深等一线城市和新一线城市向外下沉。

◎ 1.0-3.0门店变化:口号更口语化，整体更简洁。

相比之下，幸运馄饨的布局明显是地域性的。随着供应链和加盟体系的成熟，他们今年逐渐开放了河南和广东的加盟，现在正从沿海地区向内陆转移。

◎ Gll馄饨加盟图|来自官网

发源于上海的快乐之星汉堡也是以长三角为源头，分散开来加入进来的。新加盟者主要来自“口碑”，被长三角的农民工带回全国——正是通过这种方式实现了轻销售、重服务的整体框架，销售和运营服务人员比例达到1: 7(正常比例为1: 3)。对此，快乐之星汉堡营销总监曹志成开玩笑说，“其实我们就是一家服务公司”。

超过100个营地:争夺数千积分

-品牌数量:60/100

︳代表品牌:小龙坎和大龙一

在成百上千的家庭中，有一场火锅大战——以火锅烧烤为主品类(36.7%)，投入在100万-200万之间(35%)。出生地大多是餐饮发达的大城市:上海、北京、成都。

从2012年开始，成都本土品牌大龙一、小龙坎等开始崛起，这在一定程度上让成都摆脱了作为“头部公司”的“供应链之都”的尴尬局面。

对于小龙坎来说，今年，我们志在必得。

目前他们已开店800余家，其中大众点评五星店125家，关店仅7家，存活率99.25%。

从今年开始，他们通过内部渠道收集加盟商的所有诉求，列为十大，决定在2019年5月1日前全部解决，其中面向业务的组织变革、培训变革、系统升级是第一步。

爱做事的大龙一似乎选择向平台转型:2018年和2019年，大龙一以股份制合作的方式，与多个不同品类的加盟连锁品牌签署战略合作。

创始人刘鄂希望帮助小品牌，减去“0-1”的过程，直接完成“1-100”，实现“集团军”作战。

◎大龙一集团军家谱

欢迎加入3.0:数字时代

通过上面的一些案例和数据，你可能会注意到“加盟”和你的想象有些不同。宏观上，中国的餐饮加盟市场本身正处于一个快速增长和快速变化的阶段。

在中国特许连锁协会会长裴亮看来，现代特许经营已经进入3.0时代。

这是一个以“数字化”为基础，伴随着移动支付、大数据等技术创新的新时代。

变化首先发生在中国，这意味着机遇——回顾历史，每一次技术变革都会重新洗牌，孵化出新的独角兽。

◎特许经营从1.0到3.0

技术数字化将成为操作层面“精细化管理”的基础——快速扩张型即将衰落，精耕细作质量效益型将成为未来大势所趋。

鲶鱼已经开始了。最近，麦当劳斥资3亿美元收购Dynamic Yield。这家公司提供的技术可以让美国的麦当劳免下车餐厅根据天气、路况等不同因素向顾客推荐不同的菜单——这只是麦当劳信息投资的一部分。今年1月底，他们说要在这里投资10亿美元。

◎ app还会记录用户数据，用ai进行更精准的定制。

这些都表明餐饮加盟市场正面临着从数量到质量的转变。广度咨询创始人韩宇庭认为，随着“新四化”的逐步发展，“连接”但不“锁定”加盟市场的问题将逐步得到解决。

同时，品牌方、加盟商、消费者之间的关系也在逐渐发生变化，不同于传统品牌→加盟商→消费者的过程，他们之间的互动越来越强。

去年，Gll馄饨聘请了第三方公司，对消费者的产品体验和服务体验做了大量研究，并将研究数据整理成可执行的内容——而这将成为越来越多公司的选择。

◎3.0时代的交互

据美团点评餐饮学院院长白秀峰介绍，未来餐饮企业，尤其是加盟连锁的餐饮企业，将会有两个角色:“产品经理”和“数据分析师(BI)”——作为品牌方，他们将会承担越来越多的研究市场和消费者体验的责任。

但是，无论在什么时代，特许经营的核心都不会改变，那就是“把自己赚钱的能力传递给别人”——改变的只是方式。

对于一个创业者来说，想进入餐饮加盟领域，想看看一个公司是否靠谱，一个品牌是否在发展，核心思想和谈恋爱是一样的:不要看它说什么，要看它做什么。

结论:加盟不是生命线

餐饮是一个进入门槛低，进阶门槛高的行业。想要在加盟领域有所作为，品牌方和加盟方都需要认识到一点:加盟不是你的生命线。

对于加盟商来说，开餐厅永远是一种创业行为，而不是投资行为；你买的不是技术和产品，而是后续的服务和品牌；对于品牌方来说，特许经营并不意味着病毒式传播，它需要稳步发展，以匹配后端的支持。

双方的博弈其实是在追求以下两个平衡:开发速度和控制力的平衡；以及总部加盟商利润之间的平衡。

最后用小龙坎品牌负责人苏的话来结尾:“公司化、职业经理人、数字化、线上化。不做这些事，你以后连在餐饮连锁领域玩的机会都没有。"

end

整体策划|段明珠编辑|王梅梅视觉|刘凯

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