球场上，一方有各种优势，比如控球率百分比大，但并没有转化为进球，最后还是败下阵来。这是什么意思？

说明目标转化能力弱。

你看，足球比赛中，球星为什么那么贵？因为他们可以把助攻转化为进球，转化效率越高，价值越高。

但是竞技比赛单打的情况就不一样了。比如乒乓球、羽毛球、网球的单打，控球率就不算，因为没有人会给你创造机会，你要在给自己创造机会的同时独立得分。从开球、过渡、创造机会到得分，都要自己来做。所以强调运动员要少犯错，强调运动员的综合能力。因为失误越多，综合能力越差，相当于给对方创造了很多进攻机会。

同样的原理在物理功能上也很明显。有的人喝凉水就胖，有的人吃什么都不胖。这就是我们常说的“代谢病”。根本吃不胖的人，就是那种食物转化为能量的功能太弱了。说明全身机能在下降，营养进入消化系统，没有办法最大限度的输送到各个器官。这就是能量转换率差。

所以今天我们讨论的是如何做好客户转化，如何在销售面试中把前面的优势变成客户保险。销售面试显然比竞技比赛更残酷。为什么这么说？比赛有小组赛，然后进入淘汰赛。五局三胜或者七局四胜。有销售面试吗？对于一个客户来说，很多时候，一次表现不好，会导致以后没有机会。你认为恢复市场上的职场培训重要吗？

在整个销售周期中，最接近客户转化的环节就是促成。客户转化有两个要点需要多加注意:第一，前面所有的环节都是为推广做准备；第二，为了不让之前所有的努力都白费，要调整自己的心理，利用技术，抓住机会。

这两点说起来简单，做起来真的很难。原因是:首先，很难保证前面的环节完全没有错误。怎么做？加强各个环节的职场培训，尽量减少不必要的失误和错误。其次，培训环节一定要模拟市场的原始状态，而不是像我见过的那种培训，毫无困难的通过测试。虽然市场的原始状态会因时间限制、当事人性格、即兴发挥等各种不可控因素而随时发生变化，很难做到100%模拟，但总比毫无准备、仓促应对要好。第三，加强意志训练，学习促进技巧，或者留下“活话”再来拜访。很多特工在现场，脑子里总是一片空白空，出去后才后悔——遇到的问题都训练好了。

就像我刚才说的，职场培训无论怎么做，都很难完全恢复市场的原状。2013年美国拍了一部科幻电影《安德的游戏》，里面做了大量模拟训练，还原实战。在影片的最后，上校将最后的决战描述为模拟训练，最终人类取得了胜利，战胜了虫族。为什么要“欺骗”安德指挥官？我想主要原因是如果说是最后的决战，安德可能会胆怯，优柔寡断，不平衡，无法发挥出应有的指挥水平。你看，安德其实是有指挥能力的，但是很难保证当真正的战争来临时，他还会稳定地发挥他的指挥能力。

所以，某种程度上一定是一场心理战，是无法替代的，必须由个人来完成，而技术只是心理清场前提下的正常发挥——敢说敢说，我们强调的是“敢说”。

动力来源于“你不怕他不买”。但大多数代理人只是非常害怕——害怕自己的努力得不到回报；怕“得罪”客户；恐怕我完不成任务，考试不及格。

我们来分析一下这三种心理:

1。我担心我的努力不会得到回报

有一句老话:没有付出，就没有收获。但在寿险行业，新话的逻辑是这样的:不劳则无获，不劳则无获……不劳则无获，不劳则无获。新逻辑强调“可持续性”，这是因为寿险的收获总是有不同程度的滞后。但也验证了“量变形成质变”的原理。你不是钟点工。你怎么能要求一分耕耘一分收获呢？更重要的是，它要求一分耕耘一分收获——“我们能有一些可靠的梦想吗？”

2。害怕“冒犯”客户

“冒犯”是指不合理、不尊重的提拔，具有轻蔑的性质，甚至具有一定的侮辱性质。如果这些你都没有，就不存在得罪客户这一说。“大力推销”和“得罪”客户是有本质区别的。

3。恐怕我完不成任务，考试不及格

如果是这样的话，大部分情况其实都是代理人自己造成的。月底，季末，就在比赛结束前，你出现在市场上。很明显，你把自己逼到了那个位置。当然，那时候你只要“逼”客户，“害”客户就行了。由于考核的压力，直接把目标放在客户身上，但是很多客户不会那样跟你“合作”。

如果客户现在不买会怎么样？当月没有收入，收入压力，面子压力，甚至舆论压力。当然，我会害怕。相信我，每个寿险公司都经历过这种挣扎。你不是唯一，也不是最后一个，但你要做好心理调整。怎么调整？

首先解决第一个:你不能按照原来的步调工作——不要只是在月底“出洞”，那无济于事，噩梦还会重演。

其次，解决第二个:正确的理解有助于。你怎么知道的？

①驾驶动作不尽人意，往往是一种复杂的心理状态造成的。

你去商场购物，商家向你要钱或者给商家提供钱是不是很不寻常？当然不是。原因是，你不认为促销行动赢得了客户的光明前途，而是你认为它赢得了你的利益，是& # 34；不劳而获。"

②钱是客户的，不是你的，是属于你的责任。

这不是高调，你一定是真的这么想。用“宣传拜访”代替日常的推销电话，并不是说不追求结果，而是一定要精神放松。一旦你紧张了，客户就会发现你是看上他的钱了。想想自己被“卖”的经历。你开心吗？你查不出它的真实意图吗？一览无余吧？

③只有一个客户和你会主动。你认为会是顾客吗？总得有人有主意，对吧？坏了就被它扰乱。

古人云:做事有疑，非智；危急关头，不是勇敢。优柔寡断是任何人性格中的致命弱点。

④没有晋升，人生的一切都是随机的、偶然的。

想想你是怎么走到这一步的，以及结果。

想想你是如何没有促成这个结果的。

想想你拥有的一切，你促成的结果。

想想你失去的一切，你促成的结果。

都是为了成功，急功近利也是为了成功。选择，哪一个压力最小？

⑤如果你做不到，并不是说你拿不回来。

如果不行，至少让你知道，研究客户才是最正确的方向。说明你前面犯了一个错误。信息不全是错误，完全没有信息更是大错特错。

⑥推广结束后，收获如下:增进信任的机会，提供服务的平台(让服务有意义)，舒适的收入，营销理解的收获，下次成功的信心。

往前看一点，再往前看一点。这个东西还有这么大压力吗？

最后解决第三个:不要单独推广，把一对一变成“二打一”。

找个搭档，你辅助，他来完成。但掌握完整的信息并帮助推广，必须靠你自己。你不能当店主。这样一来，就变成了一对一，客户不买单。你知道他是谁吗？但这是长久之计吗？不会的，毕竟要回到自己的成长上去。除此之外，要找到伴侣，你必须学会如何合作。这也是一种心态和技巧，也是需要学习的。

最后，我们再来看看。什么是客户转化？

你什么意思？不就是把准客户变成老客户吗？你说得对，但不是全部。“转化”这个词更多的是关于转化的过程。不是把客户的钱转化成你的钱，而是把客户的钱(保费)转化成他的保障；把他的现在变成未来。这才是客户转型的真谛。这个转化过程其实就是代理人的思维转化过程。这就要看代理商怎么认识钱，怎么认识宣传拜访了。代理人抱着赚钱的思维，是真心想把客户的钱变成自己的收入。当代理人抱着宣传拜访的想法，本质就是把客户的现在变成更好的未来。你看，你对销售的理解，对金钱的态度，对工作的理解完全不一样。这才是客户真正能接受的，也更容易为你打开创造财富的通道。

在自我成长的过程中，你一定会有“浪费”的机会。只要这种浪费没有浪费，只要你反思总结，这种浪费也是有价值的。虽然是文科专业，但是高考语文成绩并不高，甚至拉低了分数。在大学里，我也没有专攻写作。但是不好就不写了吗？你知道我有多少低质量的文字和话题不值得发表吗？更多人的幼稚来自于认为自己入门就应该做好——这既不符合哲学规律，也不符合成长规律。个人的成长和转型还是需要时间的，怎么能指望一次性为客户完成转型？

(欢迎关注【左上】头条《七道馆保险哲学》更多原创好文章，并赞【赞】转发消息【击掌】)[/s2/]