与此同时，网络名人起起落落，后起之秀也换了玩法，但她依然在流量上占有巨大优势。
作者|苏敏
编辑|郁芳
图片|由受访者提供
在过去的十年里，温州女孩朱一直以另一个名字为公众所知-悉尼切丽。
在微博中，“雪梨切丽”拥有1133万粉丝；在淘宝上，“雪梨_切丽”直播间有2298万粉丝，“钱夫人家雪梨定制店”有2248万粉丝。
庞大的粉丝数量背后，是朱从一个小小的淘宝女装店主成长为一家拥有1000多名员工的公司的董事长。
她在微博中踩准了图文带货的趋势，获得了巨大的流量和商业上的成功。在直播电商时代，仅用一年时间，就成为继伟哥、李佳琪之后的淘宝第三大主播。
与此同时，网络名人起起落落，后起之秀也换了玩法，但她依然在流量上占有巨大优势。
如今，悉尼创立的陈蕃已经成为行业新标杆，300多人种草带货，以柔性供应链为支撑，打通全产业链，孵化30多个自主品牌。
“莱德曼经济将永远存在，”悉尼说。“但产品是核心竞争力，可以比莱德曼走得更远。”
2011年，还在浙江工商大学读大三的雪梨和室友钱夫人(本名钱)万万没想到，他们心血来潮注册的女装店“钱夫人家雪梨定制”会成为淘宝+天猫电商女装类目店TOP1。
当时正准备出国读研的悉尼迷上了网购。她爱打扮，有一副好样子，她也有兴趣穿。
有一天在浏览淘宝的时候，她突发奇想，为什么不自己开一家淘宝店呢？
“那时候开网店门槛很低，杭州四季青就是服装市场，可以拿货，剩下的就是穿衣服拍照，感觉不是特别难。”
于是，她和钱夫人一拍即合。“那时候我没有仔细想，没有想好自己最后能做什么，没有想好即将到来的考试怎么办。凭着一股激情和冲动，我马上就做了。”
悉尼回忆说，很多人在创业时想了很多，结果可能会因为一些实际问题而放弃。但如果当时不“单纯”开淘宝店，就赶不上电商的崛起。从此，她人生的每一步都紧紧跟随时代的齿轮。
网店很快就开张了，雪梨当模特，钱福仁当摄影师。没有足够的资金进行推广和营销，悉尼只能借助独特的风格和个性化的服装将自己经营成名人。
一个月后，网店流水达到一万多元。
虽然已经准备了一半的考试，但是两个女生对于创业的想法还是很明确的。“人的精力是有限的，不可能创业成功，也不可能考上好学校。因为这样，我总会给自己留一条路，我无法全身心地投入其中。结果我做不到极致。对于当时的我们来说，无论做什么选择，机会成本其实都是很高的，所以做了选择之后，一定要全力以赴去做。”
关于读研，雪梨曾在微博中发表言论，回应了很多人的好奇:也许我30岁以后会读研，那又怎样？
为了节约资源，我靠自己推广，没想到渐渐成了红人。那时候是微博里图文并茂带货的鼎盛时期。悉尼和她们的女装店很快就出了名。一时间粉丝数量迅速上升，产品也经常爆款。
但是，网络名人的特点是涨得快，死得也快。
与雪梨同期做淘宝女装的网络名人，在微博中呈现下滑趋势，有的转型，有的离场。如何延续过去的好运和成就，成为悉尼不得不停下来思考的问题。
2016年，悉尼成立了陈蕃，开始培养其他红人，建立红人矩阵。她意识到陈蕃不是悉尼唯一的一个人。她过于依赖单一的头部感觉，流量结构必然会失衡。
“通过培养和孵化一批批红人，我们将继续吸引年轻人的注意力。所以我不担心，以后悉尼不红了怎么办。不要紧，我们还有几百个红人，几亿粉丝。”悉尼说。
目前报名陈蕃的300多位名人中，500万粉以上的超级掌门人大概有10位，包括悉尼，包括林珊珊等知名网络名人，100万粉以下的名人占到65%以上。全网粉丝超过3.5亿，覆盖微博、淘宝直播、Tik Tok、小红书、哔哩哔哩等多个平台。
基于流量变化的敏捷能力，于凡经历了从图文、短视频到直播的种草阵地变化，并于2019年将红人引入直播电商。
这些红人分布在不同的领域，性格各异，可以丰富陈蕃整体的红人池，红人池的丰富程度代表了用户的丰富程度。
“一个红人的输出能力总是有限的，很难长时间保持人气。多签些‘小悉尼’，也是我们为公司未来5~10年做的准备。”
在悉尼看来，个人名人可能不会长久，但名人经济是永久的。如今，无论在任何领域，都可以看到所谓的“网络名人”或“KOL”(关键意见领袖)。他们早已摆脱了“靠美图生活”的单一路径，而是在自己的领域有了更大的影响力。
另外，如今移动互联网的主力军已经是95后甚至00后。更年轻的消费者，他们关注的内容，喜欢的风格都和悉尼不一样。所以陈凡也签了很多年轻化的人才，还有一些小众领域的人才，比如汉服领域的二次元或者KOL。
十年来，悉尼经历了从大学生到结婚生子的人生历程。关注她的粉丝也在成长，关注的焦点也在变化。
雪梨明显感觉这两年她的一群粉丝结婚生子了。他们的需求从只给自己买好看的衣服变成了买婴儿用品、小家电等等。粉丝的需求在变，自己的产品供应当然要跟上。
“为什么有些和我们同时入局的红人，影响力却逐渐减弱？因为他们原来的粉丝在变，不想满足粉丝的不同需求。”悉尼说。
粉丝需求的变化也直接促使雪梨决定在2019年加入直播。此后，陈蕃将直播作为整合营销的一部分，向第三方品牌开放“内容种草，淘宝(直播)除草”的长链能力。越来越多的品牌产品进入粉丝视野，陈蕃也因此满足了粉丝的多样化需求，从而形成了流量与第三方品牌的良性循环。
2020年双十一，“千夫人家悉尼定制店”的GMV成功超越优衣库和ZARA，成为淘宝+天猫电商女装品类店第一GMV，这也是淘宝电商女装在双十一首次全面超越国际快时尚品牌。
快时尚在中国的失败似乎是板上钉钉的事情。打败他们的是从淘宝成长起来的本土服装企业。
这背后，陈凡已经做了整整七年的准备。2013年，悉尼决定专注于打造自己的品牌。从自主设计款式入手，在杭州附近寻找合适的服装厂合作，打造不同于传统服装的定制图案。一点一点积累自己的供应链，慢慢优化合作厂家和合作方式，最终实现服装产业链的重构。
雪梨提到，传统女装品牌通常在半年前召开订货会，提前半年备货，很容易死于库存。以“双十一”为例。如果当天销量能达到10亿，就准备50多亿做品牌备货。
陈蕃是一种灵活的供应链模式，可以快速反应。它只需要提前15天向工厂下订单就能保证生产。快速柜台订货的能力可以保证存货周转率。数据显示，陈蕃品牌的平均库存周转天数为53天，而快时尚巨头ZARA的平均库存周转天数为81天。
另外，红人对粉丝有很强的粘性。当新品还在设计阶段时，红人会在社交平台上做新的剧透，同时了解用户对款式、颜色、喜好等的诉求。，并将用户需求直接反馈到生产端。
而且很多消费者因为喜欢和信任版主，愿意多等10到15天。这就进一步形成了以销定产的预售模式，可以提高效率，及时调整订货量。比如有退货，可以及时减单。
十年的供应链能力、电商运营能力以及与粉丝的长期信任关系，是雪梨直到2019年才进入淘宝直播，但很快成为第三大主播的原因。
雪梨对直播行业的认知是头部效应非常明显，“因为只有头部主播才能拿到最好的产品，最好的品牌，最好的价格。如果一个主播没有价格优势，用户为什么来看直播？市面上的优质品牌资源是有限的。”
得益于丰富的产品基础和坚实的供应链基础，陈蕃可以通过自有品牌满足30%~40%的现场配送需求。
目前，除了核心的女装品类，陈蕃正围绕女性消费需求，与1000多家工厂合作，拓展细分行业的彩妆、婴童用品、家居生活等品类，孵化PULSMALL(大码女装)、firstgive(婴儿)、tozmama(童装)、Sydney Life(家居生活)、MumaSunny(美妆)等品牌。
在陈蕃总部的某一层，挂满了许多妇女和儿童的衣服。工作人员告诉《创业邦》，雪梨还是会自己选产品，不满意的服装款式会直接淘汰。
20岁的悉尼放弃读研开始创业。
30岁时，悉尼考入湖畔大学第六期。
她经历了三轮面试。据了解，和她一起报名的创业者有1500多人，进入最后面试的有145人，平均年龄38.8岁，平均创业期10年。
在生活中兜兜转转，她从创业者到网络名人，再慢慢脱下“网络名人”的标签，更加努力的扮演决策者的角色。
在此之前，她已经意识到了自己的管理瓶颈。当组织越来越大，如何保证效率，如何实现激励？无论是组织能力还是领导能力，她都有很多要学的。
“我们现在拥有1000多名员工和3.5亿用户。我想做的不仅仅是展示漂亮的照片和有趣的内容，还要承担不同的责任，所以我希望在企业家或管理者的角色上更加完美，创造更多的价值。”
经过一段时间的学习，悉尼对公司的战略规划有了更清晰的认识。甚至在两年前，她对陈凡的未来也没有答案。但是现在，通过分析市场环境和公司能力，陈蕃的战略目标已经越来越清晰。
这也是陈蕃在完成5年A轮融资后，只进行了数千万美元B轮融资的原因:接下来的品牌建设和供应链升级都需要大量投资。此外，随着本轮融资的完成，陈蕃也在调整组织架构，引入更专业的品牌人才。
“我没有想过要做一个完美的公司，像我们这些早期出名的人一样，基本实现财务自由。可能我还有点情怀和野心吧。感觉每一个风口都有这么好的机会让我去踩。那我就应该把这些能力和资源交给我这样的内容创作者。而且，能够影响这么多消费者，对我来说是一个很大的礼物，我希望能长期这样做。”
