文|财经无极，作者|肖天

【/s2/】沉寂已久的二手车市场又泛起涟漪。

“全国好车网上评选，七天送车上门，满意再过户，不满意全额退款！二手瓜子，二手车新买法，新买法！”。自今年9月罗永浩正式宣布代言瓜子二手车以来，这则广告就出现在电梯广告和流量集中的流媒体平台。

在外界看来，罗永浩搞直播电商带货，最终还清欠款，成功“翻身”。瓜子也需要一个翻身的机会，密集的广告展示是新一轮的玩法。

【/s2/】瓜子二手车自成立以来，多次转型，商业模式几经变迁，先后经历C2C和严选路线、出店。现在是C2B2C(瓜子酵母)、C2B(极速拍)、B2C(瓜子开放平台)并行的新电商模式。

二手车由于交易复杂，定价困难，是电商渗透率最低的品类之一。从2010年开始，二手车市场经过广告宣传、线下扩张等手段的扼杀后，经历了萌芽期、发展期和洗牌期。经过近10年的行业混战，国内二手车电商行业的活跃者越来越少。

其中，瓜子二手车是仅存的二手车电商平台之一，企业未来的走势并没有预测的那么顺利。

据媒体报道，在全国100多个城市大举布局的瓜子二手车YEATION Mall已经关闭，近三分之二的门店已经搬迁。与此同时，被拖欠1000多万元租金和赔偿金的瓜子二手车商城产权人，也在当地法院对瓜子二手车发起诉讼。

扬言要“重塑行业规则”，却未能很好地解决行业问题，屡屡被卷入泡沫车等负面舆论；“成立一年，营业额一直遥遥领先”的广告语已经违反了广告法，频频被同行投诉，被市场监督。5年烧完100亿融资，最终陷入艰难生存的趋势。

如今，瓜子二手车已经从线上看车、线下交易的半电商模式，彻底转变为线上交易、线下履约的“纯电商”模式，这也让一些同行迅速跟进。蛰伏已久的二手车战场将迎来新的战役。

6月10日，瓜子二手车旗下车多集团宣布完成3亿美元战略融资。五天后，其主要竞争对手心有也正式宣布新的融资，金额也接近3亿美元。此外，人人网开始得到58同城的支持。今年10月底，人人网也宣布成为CBA官方合作伙伴。

种种迹象表明，战争仍在继续，瓜子、心有和人人汽车留在了战场上。在这样的背景下，有了新故事的瓜子二手车能否如愿以偿？

二手车，诚购车族翔博

瓜子二手车之所以在今年转型为新的电商模式，是因为在多重利好的刺激下，二手车行业似乎在等待“春天”。

“今年，中国二手车交易量将超过1600万辆，预计增长率将达到15%，比上年净增近170万辆，这是近年来的最大增幅。”在2021中国二手车大会上，中国汽车流通协会副秘书长雷洛对国内二手车市场做了一个大胆的预测。

事实上，二手车市场的繁荣程度一直与新车的销量呈正相关关系。据统计，2020年汽车销量全球第一，在全球汽车市场的份额上升至32%。在中国的消费市场中，汽车消费占社会消费品零售总额的1/10以上，占GDP的4%。

新车市场销量的高增长也传递到了二手车市场。从交易量来看，中国汽车流通协会数据显示，2020年中国二手车交易量为1434万辆。从2000年到2020年，二手车交易量复合增长率为22%。二手车销量始终处于稳定增长的成长期。

但与往年相比，今年的二手车市场有一些特殊性。一方面，过去10年，中国汽车发展经历了“黄金十年”。按照大致10年的换车周期，今年是换车的关键节点。

另一方面，2020年初爆发的疫情给二手车市场带来了两个重要的变化:一是国内经济承压，消费需求不足，人们从买新车转变为买二手车；第二，疫情导致的核心短缺蔓延到汽车市场。由于“缺芯”，很多新车需要排队提车，二手车成了购车者的“香饽饽”。

此外，近两年国家出台了一系列针对二手车行业的配套政策:取消异地签约限制，放开电子签证。

去年4月，中华人民共和国财政部和国家税务总局联合发布公告，自2020年5月1日至2023年12月31日，从事二手车交易的纳税人销售其购买的二手车，由原来简单的3%减2%的税率改为0.5%的增值税，进一步降低了二手车交易成本。

此外，今年以来，商务部等部委陆续实施了促进二手车行业快速发展的各项政策，如推动全面取消二手车限迁政策、异地交易登记“跨省通用化”、“档案转移电子化”等。

多因素叠加政策刺激二手车交易的效果是“立竿见影”的——今年1-8月，二手车交易量达到1139.15万辆，同比增长40.38%，本地异地交易比例从7:3变为4:6，试点城市间购车周期缩短6天以上，相当于“盘活”了二手车存量市场。

但二手车赛道的火爆并不是瓜子二手车转型的全部原因，还有来自美国同行Carvana成功逆袭的示范效应。

Carvana成立于2012年，从2020年3月23日开始，股价一度在17个月内上涨超过11倍，如今已经成为美国的“二手车亚马逊”，市值超过600亿美元。备受追捧的Carvana主推纯线上购车模式。

业内人士指出，Carvana的成功在于三点:一是颠覆了“7天无理由退车”的服务，洞察人性；二是砍掉线下经销店，全力转战线上，把客户满意度和规模作为KPI一线操作人员；第三，通过对置换车辆评估、车辆贷款和物流网络的持续投资，建立了准确的定价模型和超级供应链。

在这次转型之前，经历了长期亏损的瓜子二手车试图将Carvana电商模式搬到中国，这是不言而喻的。

摆脱不了中间人的角色。

在目前“纯电商模式”下，瓜子二手车期望打造集看车、咨询、下单、金融、保险于一体的一站式电商购车服务平台。但这种模式要跑通其实并不容易。

新车因为使用年限不同，环境不同，所以车况已经完全不同。二手车市场最大的问题是双方信息不对称，产品“不规范”。如何让不规范、复杂的二手车变得规范、透明、简单，是所有二手车电商故事的开始。

2011年，心有二手车创始人戴昆创办了二手车在线拍卖平台“心有拍”，以线上拍卖为主要商业模式。它是一个B2B电子商务平台——通过“心有认证”验车、网上公开拍卖、自营物流等手段。，车源信息和检测报告都在网上公布，试图让二手车交易透明化。

与心有不同，人人车创始人李健对C2C二手车市场兴趣浓厚，并率先打出“没有中间商赚差价”的口号。公司成立之初就决定买卖双方直接交易，交易前公布所有关于车的来源和车况的信息，做到信息透明。

两者在融资金额上的巨大差异，使得心有也在2015年推出了其C2C二手车交易业务“心有二手车”。也是在这一年，同样主导C2C二手车市场的瓜子二手车进入战局。

三大巨头都认为自己找准了二手车市场的痛点，于是纷纷搭建线上电商平台，推出自己的检测系统，从最初的60项检测延伸到128项检测，后来又号称300项检测，试图帮助消费者检查买车的全过程。

为了抢流量，“后起之秀”瓜子二手车打响了百团大战的“第一枪”。在瓜子二手车创始人杨浩涌看来，“如果我能投资20亿，我就投资20亿，永远不嫌多。”我可以在三个月内解决战斗。

但二手车市场的这场烧钱大战远远超出了杨浩涌的预期。在瓜子的“挑衅”下，心有和人人不得不加入进来。王邀请了，瓜子邀请了孙，人人邀请了。在资本的加持下，各家的广告席卷了电视、地铁、电梯。

当线上的广告和营销难分胜负的时候，烧钱大战延续到了线下。

在瓜子成立一周年的发布会上，杨浩涌曾表示瓜子不会设立线下门店，但没过多久，瓜子不仅开始布局线下门店，还采取了最重的模式——建设特大仓库，提供有保障的销售服务。

无论是建立直销的线下门店，还是推出保底销售业务，都需要巨大的现金流，但企业无法完成自身造血，等待他们的只有亏损。

公开财报数据显示，仅2016年至2017年，心有就累计亏损41.3亿。到2019年7月，缺钱的心有不仅解散了新车业务团队，还将贷款援助业务卖给了58同城。就连以项目起家的心有拍卖，也被58有偿转让。

2018年初，人人网被曝大规模裁员，两个月内城市站点铺设总量迅速减少近50%。一度陷入“资金链断裂”的负面传闻，李健也离开了人人网。

作为“最后幸存者”的瓜子，2020年被曝大规模裁员，内部员工全部陷入降薪困境。到今年最新一次融资结束时，还被曝出其全国代购门店大规模倒闭，拖欠租金。

客观来说，互联网把交易场景搬到了线上，改变了消费环节，很多潜在消费者的思维开始发生变化，把线下购车转移到线上。但问题是，二手车买卖是一个低频、高价、高度不规范的需求，交易链条长，产业基础薄弱，存在柠檬效应，即买卖双方信息高度不对称。在这种情况下，买卖双方总会有一个信任的鸿沟。

面对几十年来形成的“市场顽疾”，无论采用B2C还是C2C模式，二手车电商都无法摆脱“中间人”的角色。不仅要解决车源和客源这两个关键要素，还要提高交易效率，短时间内不太现实。

吃着瓜子讲新故事

经过行业前期的激烈竞争，熬过寒冬的瓜子出人意料地站在了行业的最前沿。对于瓜子二手车来说，选择把全部赌注压在新的电商模式上，也是最后的机会。

今年9月27日，在瓜子二手车成立六周年之际，杨浩涌发布内部信，称瓜子二手车业务已经切换到电商模式，允许商家登录平台开店。最早在广告中提出“没有中间商赚差价”现在已经成为公司内部的大忌，市场戏称一旦屠龙变成恶龙。

在《财经无极》看来，从“没有中间商赚差价”变成二手车商的身份，并无不妥。选择开放平台上近5000家优质二手车商联手，一定程度上可以承接国家二手车外迁限制政策开放带来的红利。在大流通的背景下，瓜子和传统二手车商的合作可以实现经营效益的最大化。

换句话说，转向2C交易的瓜子想要获得更多的利润，就必须扩大营销来获取平台流量，提高转化率，围绕交易链条开辟更多的场景，比如金融、保险业务。

在新的电商模式下，瓜子二手车提供一系列完善的电商服务保障，如送车上门、试驾7天不满意全额退款等。本质上是让市场重新建立对瓜子平台的信任，无可厚非。

同时，由于在汽车电商发展初期，我国二手车消费市场虽已达到万亿规模，但仍以分散线下的传统车商为主，车况、车价、售后服务等核心环节混乱，消费者体验仍有待提升。

为了解决传统交易中信息不对称、车况不透明、交易流程复杂、售后保障良莠不齐等行业痛点。通过瓜子前期的一系列产业基础建设，通过建立数据库，尽可能的抛开人为因素，实现非标资产二手车的标准化定价。这种做法逐渐显示出其必要性。

从某种程度上来说，这些确实有利于打破原有行业的差价交易黑箱，给行业带来一些新的变化——从差价模式到佣金模式。

但矛盾也在于，从企业角度来看，随着线上红利的消失，瓜子二手车加速电商落地，意味着更高的流量成本，以及高昂的推广成本和运营费用。在这个过程中，我们也不得不面对来自心有和人人网的转型压力。

另一方面，在经历了欺骗消费者、海量维权、行业裁员等负面舆论风暴后，对于购车者来说，线上二手车电商平台只是多了一个买车的渠道，却没有体现出超越线下二手车商的优势——信任。未来很长一段时间，瓜子都要进行一系列重建信任的策略和措施，不是一朝一夕可以完成的。

回头看供给端，瓜子二手车新款式面临的问题不容小觑。

在C2C模式下，一般来说，个人卖家会选择在多个平台展示，寻找最高价出售。他们不受口碑、形象等游戏因素的制约。一旦出现交易周期、交易价格等影响因素，平台将很难在销售端锁定车源。

在B2C帮卖模式下，很长一段时间，国内十几万车商本质上都是靠信息差生存，其单车毛利非常可控。车商对B2C电商平台的依赖，取决于B2C电商的获客能力。

一位长期从事二手车行业的从业者在接受《财经天下周刊》采访时提到，电商模式并没有给二手车交易带来足够的增量，即使二手车电商平台全军覆没，也不会影响二手车交易。这句话反映了二手车面对B端的困境。

据公开媒体报道，二手车电商平台交易手续费从1%提高到3%~5%，平台开始同时向买卖双方收取相应的费用，这最终将导致大量二手车经销商在出售车辆时选择跳过平台的私下交易，从而规避平台，获取更高的利润。

更关键的是，如果上述问题得不到很好的解决，平台在核心交易中的参与度会越来越低，其角色价值也会越来越小。由于利润范围和利润空有限，2C交易失败，企业陷入死循环。

在很多业内人士看来，与美国、日本的二手车市场相比，中国还处于婴儿阶段。在这个万亿级的赛道上，需要政府监管、汽车行业、金融信用体系和个人的共同努力。如何打消消费者的消费顾虑，培养新的消费习惯，是一个长期而深远的问题。这意味着，转瓜子推广电商模式，难度不亚于再造一个淘宝。

任何一个行业的集中度越低，这个行业和赛道上的问题就越多。二手瓜子跑出乱象，无论是企业自身的发展，还是行业的积极探索，都任重道远。