4S店营销活动案例-厂家直销会
指导阅读
概述:本次直销会议活动的概述
策略:如何打造一场成功的工厂直销会？
活动策划:从活动流程、过程控制、绩效设置等方面协调活动。
准备:活动前邀请和材料设计和制作。
实施:现场活动的实施和控制。
活动总结:根据PDCA工作方法总结活动的优缺点。
活动概述:
主题:冰爽党工厂直销会
活动时间:XXXX，XX，XX，XX
活动目的:
期望:邀请XXX客户参加活动，达成XX订单。
战略构想
在明确本次直销会议目的的前提下，进行系统的战略构想，对活动的成功举办具有重要意义。
这一战略构想主要从噱头制造、氛围营造、政策宣传、流程控制、重要环节控制五个方面入手，最大化的实现客户的收集、销售的提升和客户的满意。
构思内容:
活动进程
一、提前进度
为了使本次直销会的活动有计划、有章可循，4S店提前做了相关的工作日程规划，以便更好的控制活动进度；同时在活动开始前组织排练，让门店员工熟悉自己的任务，为活动的成功做好充分的准备。
活动推广时间表:
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目标，化干戈为玉帛:一个活动的举办需要各个环节的帮助，每个环节包含的内容都不一样，比较繁琐。但提前规划好目标进度，可以让活动的蓝图清晰明了，在便于实施的同时，达到大家一起努力，分解目标的效果。
二。过程控制
古代的语言，千里之堤溃于蚁穴，强调的是忽视细节控制而导致的后果；4 Shop S以史为鉴，即在此次直销事件中加强对关键流程细节的管控，周密考虑分类，责任到人，确保顺利实施。
1.活动过程控制
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4号铺在活动前10天组织了启动会，明确了活动的主题和目标，下达了各项工作安排，并在接下来的几天进行了指导和执行监控，充分考虑了活动现场可能遇到的每一个流程细节。这样做的好处是可以让活动现场更有序，人员配合更默契，客户体验更好。
2.重要过程的控制
组织一次活动要做的工作很多，但重点往往就那么几点，这次直销会就是这种情况。因此，活动策划中突出了四个重点:项目启动会、项目培训会、邀请与实施监督、现场实施。以下将详细分享:
重要过程控制内容:
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树需要吸收养分，人也一样。为此，4S店通过各方沟通协调，进行针对性培训，提前给员工供能，让他们在活动前和活动中有的放矢，帮助直销会顺利进行。
关键KPI评估设置
为了最大程度的激发员工的积极性，4S店设立了店端关键KPI考核，主要体现在以下两点:
1.管理评估指标:
正负激励相结合，督促管理层监督执行。
2.销售顾问的评价指标:
在对员工的关键KPI考核中，会突出销售顾问的考核指标，即在电话邀约、当日售票、订单三项指标的基础上，辅以逐级累积激励法，强化目标的重要性，让销售顾问更加积极主动，发挥最大潜能，以获得最高佣金。
活动邀请
一、客户反应
销售顾问要善于挖掘客户关注点来区分不同类型的客户，并做好相关记录来应对不同的客户；当然，在实际执行过程中，要具体问题具体分析。
客户异议应该是对话:
二、活动邀请
实现点:
使用标准话术，多渠道齐头并进:销售顾问在邀请客户时要多使用标准话术；同时，邀约方式也不能单一，要实行线上线下邀约相结合，保证能够接触到多方客户。
离线邀请:
1.电话邀请与全面协助:
致电近万名潜在客户，每个销售顾问每天呼出40个有效电话，通话时间超过1分钟；同时，4S店还要求所有员工提供两个有效的客户信息，以便销售顾问进一步沟通。
2.邀请关怀
3.短信邀请:短信邀请之后应该是电话邀请。即根据电话邀约后的反馈信息，区分客户类别，分析客户心理，用合适的短信内容进行回复，保证下一轮邀约有效。
在线邀请:
在这种早期的邀约中，自媒体传播起到了很大的传播作用:即通过朋友圈的转发，可以向潜在客户持续输出信息，吸引他们的注意力，提升他们的意向；
此外，增加本次直销会在垂直媒体平台的曝光率，也是4S门店线上邀约的重要手段，即全网覆盖活动信息，将活动信息推至首页，增加活动曝光率。
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采用多种邀请方式并行的策略，既能达到邀请的效果，又能有效利用各种工具和线上线下资源进行宣传，增加活动宣传渠道，提升活动曝光度。
三。邀请时间表
实施要点:
多邀:邀如撒网。毕竟只有一次成功的概率很少。所以，销售顾问在邀请客户的时候，要保持良好的心态和耐心，多次邀请，多轮推，增加邀请次数。
邀请时间表:
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为了保证邀约质量，4S店提前制作了邀约推广工具表，下发到各部门执行，让销售顾问根据推广表有序邀约，避免了不必要的重复邀约，在提高工作效率的同时保证了邀约质量。
活动准备
一、材料设计
为了更好的配合广轩的客户，4S店以“品牌冰爽党厂家直销会”为主题，以六大仪式、200元抽奖券、订车券为噱头，进行材质设计，助力本次促销活动。
设计要点:
为了迎合不同顾客的心理需求，让本次的物质宣传更容易被接受，4S店采用了多种物质设计形式，运用接触式营销全方位感染顾客，充分点燃他们的好奇心，诱导他们了解并参与到本次活动中来。
二。礼物设置
是抽奖的必要准备，也是赢得客户芳心的润滑剂，所以活动前的礼品策划和采购尤为重要。需要注意的是，礼品策划要考虑很多因素，比如活动规模、流程进度、客户期望等等。
1.礼品策划:
2.实施要点:
礼物设置应遵循多样性原则，根据不同奖项类别设置匹配礼物；同时，礼品的采购要尽可能的全，不仅包括精致的小礼品，也包括暖心的礼品。
为了营造本次抽奖的温馨氛围，本次活动的礼品以家居用品为主，采购合理，准备充分。
活动执行
一、关键环节
为了增强客户的热情，维护现场的秩序，主持人要严格控制各个流程节点，利用厂家的优惠政策来激发客户交定金的热情，利用现场的布置来吸引客户的注意力，加强抽奖的神秘感，让客户始终处于兴奋状态。
直销会议的四个关键环节:
经验分享
抓住重点，分清轻重缓急:活动执行的重点往往就那么几个点。在活动开始前，4S店清楚地知道哪些环节需要额外的人力控制。所以要多方沟通，强调重点环节，详细讲解后再开展活动，避免本末倒置，造成不必要的麻烦，影响活动效果。
二。氛围营造
营造氛围对于直销活动的重要性不言而喻。关键在于引起客户的共鸣，让他们和主持人共享渠道，并持续发酵这种共鸣，从而刺激客户下单。
实施直销氛围营造的要点:
1、视听冲击，刺激冲动
2.礼物令人兴奋，惊喜无穷。
3.继续唱，继续升温，继续创作。
主持人不断唱现场单曲，预测叠加政策，鼓励客户击中优惠销售目标，用煽动性语言保持现场热销。
4.利益捆绑，全场团结。
充分调动订车客户的积极性，强调最终优惠将根据订车客户数量当场确定，形成利益共同体，对未决定订车的客户形成压力。
经验分享
4 Shop S通过积累多次举办活动的经验，总结出了一套如何营造氛围的方法和要领。在借鉴时，各店铺要考虑区域市场情况和店铺实际执行中可能遇到的问题，做到因地制宜，事半功倍。
三。活动现场
1.客户登录:
根据售票明细打印签到表，放在签到台签到，并提前对客户进行分组，让意向高的客户和意向低的客户坐在一起，以此影响意向低的客户，刺激其“冲动消费”。
2.一元拍卖:
以50轮不间断的一元拍卖活动，烘托现场的气氛，让客户全场参与，处于亢奋状态。
3.订单抽奖+门票抽奖:
订单抽奖和门票抽奖在一元拍卖进行时进行，也就是在顾客最兴奋的时候启动这个环节，激发顾客的购买欲望；同时根据订单数量确定最终优惠额度，绑定客户利益，诱导客户大胆下单。
活动总结
01规划先行
周密的计划是保证活动有序开展的关键因素。因此，我们应该在活动开始前根据活动主题精心构思，从而有效地促进活动的进展。
02氛围营造
氛围不是空产生的，需要人为营造。4号店通过现场抽奖、游戏互动、一元拍卖等形式营造现场活动氛围，极大地刺激了顾客的消费欲望，保证了活动效果。
因地制宜
没有一成不变的规则，在借鉴4S门店的经验时要充分分析区域背景和店端条件；只有因地制宜，才能抓住要领，事半功倍。
04黄金池政策:
这种直销会，不会有谈判，销售顾问会告诉客户提前交定金。押金越多，押金池中的钱就越多，订车的人数决定了最终的成交价格，以此为噱头，刺激犹豫不决的客户快速订车，最大限度收获订单。
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