转转是什么平台旗下的(长文分析｜闲鱼PK转转，解读二手交易平台的两个方向)

王子程

2022-04-20 18:16:23

本文以闲鱼和转转为切入点，对二手交易平台的两个方向进行了探讨和分析。

转转是什么平台

目前在共享经济蓬勃发展的时候，单车、短租、知识等领域已经有成型的共享模式和独角兽公司。作为共享经济的起源，二手商品交易在最近两年逐渐火热起来。随着人民的消费水平越来越高，二手闲置物品越来越多，二手交易平台自然就发展起来了。目前各种平台一直在增长，预计这将是一个千亿级的市场。

闲鱼和流浪是最发达的两个平台。闲鱼作为阿里的产品，既沿袭了阿里在电商领域的实力，又有阿里社交领域崛起的趋势。转转是58的重点产品，腾讯投资1亿，增速可观。其他玩家也有狩猎，好玩，旧爱等等。

作为一个用闲鱼和身边的人买卖东西从手机到相机到日用品的用户，光是在两个平台上就买卖了两次(不仅仅是因为穷)。本文根据经验，分析了闲鱼和游手好闲的特点。

二手交易的目标用户和痛点

我们先来看看二手交易的特点。相比电商，二手交易信息更加不透明，交易过程缺乏保障。你不知道你对面的卖家是什么，也没人帮你验货。买二手货自然是便宜的，或者说是找乐子，而不是买高质量的，对商品的要求也比较低。二手交易平台正是为了解决这类问题，降低买卖过程中的搜索、沟通和交易成本。具体来说，在交易过程中，买家的需求大致如下:首先是如何低价找到自己喜欢的产品，然后是如何鉴别产品的质量，如何对卖家产生信任感，然后是购买流程和售后流程是否合理。卖家的需求是能够以合理的价格卖出商品，以及如何防止恶意买家的损害。

做产品分析，第一步自然是分析目标用户群。二手交易的场景是非标准化的，不同的用户群体会有不同的需求，所以不能断然说二手交易的用户需求一定是保证商品质量。二手交易作为电子商务的一种，遵循电商平台常用的两类用户群体，这里概括为扒手和刚需方。刚需党是指有目的的买卖，需要买特定的东西，或者想在东西闲置的时候卖掉换钱的用户。这类用户的特点是使用二手产品省钱不浪费，只有需要的时候才去平台，所以活跃度低，行为以搜索为主。网购的用户大多属于这一类。

另一类是网购者和对某个领域的商品有浓厚兴趣的人。他们花很长时间在二手交易平台上，经常买卖二手商品。我把他们归类为扒手。具体场景很多。比如女生拿了很多衣服后需要换手。比如手机控每个月都会换一个不同的手机来玩，比如万文，这是一个面向收藏的领域。比如直接针对DIY等二手性质的产品。这类用户活跃，交易量大，了解某个领域，主要需求是找到感兴趣的产品，而不仅仅是省钱。这类用户数量少，交易量高，是核心用户。另外，还有一些二手场景是刚需，比如母婴、大学毕业生的物品转卖。这些分阶段的领域也属于这一类。

二手交易平台，自然要兼顾两类用户的需求。结合用户场景需求以及二手交易的流程和性质，作为平台要解决的核心问题如下:

1.因为二手商品没有标准化，核心点是商品质量，如何保证买家对商品质量的感知。

注重观感，让买家正确判断商品质量，而不是商品好坏。毕竟破手机可以当二手卖。具体来说，质量包括百分之几的新品，是不是假货，瑕疵有多大，质量状况、定价和买家需求之间的匹配程度。由于二手物品的非标准化，很难对这些物品有一个固定的衡量标准。如果仅仅依靠直接沟通来解决问题，我们还是没有解决信息不透明的问题。

2.对方是否可靠，如何通过建立对对方的信任来保证交易的质量。

第一点是匹配，这是解决质量问题的方法。交易质量的保证主要在于人和售后这两点。二手售后不是那么好解决的，大部分二手交易都倾向于不退款，所以买卖双方是否值得信赖就显得尤为重要。包括是真人还是专业卖家，是否有不良信用记录，如何衡量信用，对方在某个领域是否专业，甚至是否有ip效应等等。

3.如何组织商品展示，可以促进交易效率，让买家找商品、卖家卖商品的效率更高。

通过什么样的展示方式，让用户在漫无目的的购物和有目的的搜索过程中，找到自己感兴趣、感兴趣的商品，让更多人“剁手”，卖家也能尽快卖出自己的商品。一般来说包括搜索、分类导航、标签组织、社区、平台推荐、好友动态等功能。二手交易有自己独特的场景，比如地理位置，类似目的机构，线下市场等。

4.交易过程的保障机制。这个比较好解决。借助支付宝、微信等平台，保障用户身份、交易流程、资金流向，确保二手交易。只是如果是线下上交，就很难保证了。

看看闲鱼是怎么把社区和二手交易结合起来的。

分析完需求，再看看特点，倾向，如何解决这些问题，以及被吐槽过的问题。

从2014年闲鱼从淘宝二手拆分出来，到现在已经三年了，用户数、交易额、活跃度都处于领先地位。闲鱼的产品定位是二手交易社区，用社区的轻模式解决二手交易中的问题。在阿里多次到访、支付宝高调进入社交活动、突然退出的背景下，闲鱼在看似与社交无关的二手交易领域，成为阿里在社交社区仅有的两个成功应用之一。闲鱼的负责人认为，他们已经拿下了二手市场，现在甚至正在向租房、技能分享领域进军，大有向闲置交易大平台发展的趋势。

闲鱼的用户中，女性用户比例高于男性用户，服装是交易最多的品类。这也符合淘宝的调性。针对二手交易的痛点，闲鱼把社区作为解决需求的途径。二手交易需要社群吗？闲鱼的社区定位主要有两个产品核心:

1.利用鱼塘打造交易场景，通过活跃社区促进交易，提高部分核心用户的交易效率。

是鱼塘闲鱼的核心功能，是社区和二手货结合的功能。它的模式和贴吧之类的社区很像。除了二手货，还有业主和问答区。闲鱼会根据种类和位置自然形成群落。先聚集一定数量的用户，让大家自然有话题，然后社区活跃，促进交易。比如有个鱼塘叫告别前任。除了商品，问答区还有大量的情感八卦话题。

有两种主要类型的鱼塘。一个是感兴趣的鱼塘。这个品类的粉丝是通过一定的商品资源聚集起来的，让同一品类的一些爱好者可以一起交流，找到感兴趣的商品。用户刷鱼塘看看有意思的二手物品，方便下单，这是理所当然的。还有一种是基于地理位置的鱼塘。比如高校的鱼塘，高校有很多二手交易的场景，比如课本，毕业后的物品等等。小区里也有鱼塘，虽然是最多的，但是功能要比前两个弱很多。毕竟一个社区的人接触很少。

对于那些核心用户来说，社区与交易密切相关，可以通过鱼塘提高交易效率。正如我前面写的，核心用户主要是对某个领域的产品有强烈兴趣的人，他们会花时间在二手产品上购物和淘。比如我有时候会去和单反有关的鱼塘。当我想买一个没有明确目的的镜头时，鱼塘不仅方便找，还有机会向黄牛请教。在闲鱼之前，二手摄影器材最大的交易市场是蜂鸟。com，一个摄影社区。因为都是发烧友，自然就从聊天发展到了交易。闲鱼的鱼塘可以帮助这些用户在逛店聊天的时候更有效的找到自己感兴趣的二手商品，或者更快速的找到买家，或者发出购买信息，真正提高了这些用户的交易效率。

除此之外，闲鱼还会通过一些运营活动来促进社群活跃度，比如线下的市场、农民的聚集、线上的创新和内容输出的激励等。

2.通过芝麻信用认证和基于社区的用户身份表达，完成对用户身份的识别。

建立对对方的信任是二手交易的一大痛点，闲鱼的解决方案是平台认证和身份表达。平台认证通过支付宝资源保证用户的真人认证，并为接入支付宝的芝麻信用点背书。另外还有牛逼的数量，查看之前的交易评价等发布的产品，一定程度上可以作为对方交易前的信用参考。

身份表达是指用户通过在社区中主动表达自己来表明身份。用户在鱼塘的说话互动和发布交易，可以表达他的兴趣身份，至少证明他是一个真实的人，鱼塘的主人可以通过用户的活跃度和互动率来完成人才身份的认证。显然，如果交易的对象是一个感兴趣的人，或者一个有趣的人，或者至少是一个活跃用户，促成交易的几率自然会增加。

但是，二手交易并不是通过社区得到大幅提升那么简单。其实因为闲鱼本质上是一个二手交易的平台，社区里的氛围并没有那么活跃，大部分鱼塘的问答区更新频率都很低，所以我们可以看到社区推广二手交易是有天花板的。毕竟对鱼塘感兴趣的人只是少数。对于大多数低频交易的普通用户来说，有目的的搜索是主要行为，鱼塘可能用不上。而是各种签到话题活动的内容造成信息过载，并没有提高交易效率。

另外，关于闲鱼轻模式有两点:

1，闲鱼不做产品质量鉴定这种脏活，一些质量要求高的产品会很难和自营模式竞争。

闲鱼负责人表示，二手物品残值太低，不值得花精力在自营上。只有二手房、二手车等高价值商品才有自营模式的公司。淘宝本身只是一个平台，不做自营很正常。而像转转、爱回收这样的公司，做的是3C数码产品，尤其是手机的自营模式。3C类是二手商品交易量最大的品类之一，产品质量的保证是买家的核心需求。自营模式判断质量、精细度、瑕疵等。通过固定的标准，给出合理的价格，解决信息不透明的问题。所以对于这类商品，只要有自营模式的完美应用，闲鱼只是依靠一个简单的平台，除了价格之外没有任何优势。

2.闲鱼上专业卖家太多，导致用户需要区分卖家，影响体验。

其实只要是社区，就一定有商家来做广告，更何况是小商家数量最多的淘宝生态。买家肯定不喜欢这些专业卖家，因为没有保障，比如手机，一些没有认证的小卖家是二手手机、翻新机、水货的重灾区。所以用户需要下功夫去分辨卖家是不是真人。

当然，闲鱼已经有了用户认证机制，并不难区分，但作为交易平台，需要对卖家的身份进行控制，所以背后是闲鱼对职业卖家的态度，严格管理还是放任自流。严格的管理需要付出一定的人力成本，也需要是专业卖家在产品上的用户标签和反垃圾策略。目前闲鱼对专业卖家的态度比较轻松，或许是为了更多的用户和交易量。但社区发展到一定程度后，就需要规范职业卖家。

看更严重的转折。

第二个应用是转身。转转是58的产品，比闲鱼晚推出一年。虽然用户数量和交易金额有差距，但发展趋势也很可观。转转是平台和自营模式相结合的应用。拥有自己的手机质检团队，二手手机回收、检测、统一销售全流程，以及圈子、微信好友动态等社区功能。

转转的很多特点正好和闲鱼相反。比如产品模式，闲鱼是基于社区的平台模式，而转转模式是平台加自营模式，我们建立了自己的手机质检团队。这很有意思。实力是电商，在社交领域毫无建树的阿里，做了一条社区化的闲鱼。他的强项是分散的分类信息和被诟病虚假信息太多的58。而是转向自营电商模式。转转的APP很简单，和闲鱼五颜六色的乱七八糟形成鲜明对比。比如核心用户，闲鱼以女性为主，服装是交易量最大的品类，而身边男性用户较多，3C数码是主要品类。而且闲鱼产品定位的差异化带来了很多市场空的周转。当然，还有一点。闲鱼背后是阿里，转身背后是腾讯。58本身没有保障机制。所以，随着腾讯投资接入微信，获得了用户认证、微信支付、微信关系链等资源。

相比闲鱼，转转最大的优势自然是自营模式的商品识别。过户模块是电商模式的二手买卖。目前有针对该类手机的质检，为卖家提供回收服务，为买家提供电商销售，包括品牌型号划分、颜色缺陷识别、商品评论等一系列功能。商品质检保证了商品的质量，最大限度的减少了信息不透明的问题，同时把自己变成了一个中立的机构，绕过了卖家的身份认证，消除了不信任，解决了用户在二手交易中最大的痛点。对于数量更多的普通用户来说，交易效率是最关键的，这种电商模式更加高效友好。

除了3C，另一个主要转移类别是母亲和婴儿。“转转”首页专门设置了妈咪值得转的模块，包含母婴二手产品、社区交流、关注好友消息等功能。，而且内容很多，就像一个单独的母婴社区APP。相比母婴3C、服装等领域，决策过程更长，需求更大。它面对的是特定的用户群体。和闲鱼的思路一样，依靠社区粘性获得更高的交易量。

当然，并不是说转身的自营模式就一劳永逸了。自主管理只能覆盖个别类别。从平台来看，转转的市场份额还是比闲鱼差，有几个关键问题:

1.自营重模投入产出比未知。

构建电商供应链的成本不小。从回收到质检到交易到仓储物流，这一系列的成本都需要一定数量的订单来支撑。二手货有很多品类，光是3C品类就有很多品类。如果只用一个品类，需求是有限的，每个品类都做质检太贵，也不现实。公司负责人表示，以后会多做自营，具体是哪些品类，怎么做，大家看看。

由于自营企业要自己出成本，统一定价，所以价格会略高。二手交易的用户非常重视价格，稍高的价格必然会排挤一部分用户。所以质检模式带来的收入提升能否抵消成本还是未知数。

2.社区和闲鱼的差距很大。

转转也有社群功能，比如附近卖，比如鱼塘同类型的圈子也是同品类的产品。但是，转转的社区功能起步较晚，圈子的优先级不高。它更像是一个后续功能，在首页只有一个小小的入口，而不是像闲鱼一样把鱼塘作为标签页。圈子里的用户活跃度和商品数量都比闲鱼池差。比如小米主题社区，闲鱼池的用户数量和商品数量基本是圈子的两倍。

转折的另一个特点是微信的关系链资源，看似促进社交。然而，关系链并不是在所有情况下都有用。二手商品更像是个人隐私，用户不想把自己的二手商品卖给朋友。所以，看到朋友在卖什么，并不是很能促进交易。

说到底，闲鱼和钓鱼的方向略有不同，两种模式有些辩证对立，各有各的优势和问题，并不是说某一种模式一定更好。现在闲鱼市场份额领先，未来发展趋势需要更多市场验证。

二手交易的未来发展方向

二手交易这两年市场规模不断扩大，未来想象空间空还是很大的。其实闲鱼现在已经拓展到其他闲置领域，比如个人租房、技能交易等。不知道他们能做到什么程度，但至少社区化的二手平台还是挺有意思的。

我认为这三个方向是未来二手交易可能的拓展方向:

1.向广义闲置交易方向发展。这就是闲鱼现在在做的事情，通过社区打造个人IP，发展成技能交易，比如拍一个展示身材的自拍视频，做一些类似学英语、学唱歌、学跳舞、约会(pai不是pao)的事情。不管这些美女在闲鱼上的服务好不好，人的技能可以作为可交易的闲置资源，在社区化的环境下可以创造IP效应。当然，我已经在做这种事情了。

2.基于LBS的生活服务交易平台。这从今天的休闲鱼塘就可以看出来。在一些社区鱼塘，话题区很少有关于商品的话题，但有一些关于物业、上门服务、拼车的讨论。因此，用户确实有基于地理位置的服务需求。二手平台可以用来交易个人生活服务，比如拼车、快递、上门做饭、托儿等等。

3.扩大目标用户群体，成为穷人改善生活的途径。小时候，我家门前总有收破烂的，拉着三轮车，边走边喊。我妈妈是一个节俭的女人。她总是把一些闲置的衣服、被子、电器、纸箱子、报纸卖给这些人，每次20元。写这篇文章的时候，突然想到二手货最大的目标用户应该是经济困难的人。在购物的过程中，价格一定是这类人的第一考虑因素，他们需要得到便宜的日用品。但是现阶段这种二手交易平台对于经济困难的人来说门槛比较高。如果平台统一二手日用品的收购和定向配送，未来会是一个很好的方向。