如何在一天之内成为具有30年营销功力的营销高手？《银行业营销管理实战精析》是不二选择

1. 一句话卖点：小白变高手的营销实战手册
2. 您的收获： 1天内收获30年营销功力，快速成为营销高手
3. 如何使用这本书？案头书，随手查，马上用
4. 作者简介：具有30年世界级、前沿营销实战经验的资深营销专家
5. 学员说： 实战！实用！值得拥有!
6. 2022年2月28号前买书得更多!
7. 关于本书的更多信息

通过清晰的营销体系，详尽的流程和工具，丰富的实战案例和实战技巧，手把手教您从营销小白成长为营销高手！

《银行业营销管理实战精析》助您成为营销高手

学会用系统性思维解决营销问题，任营销环境千变万化，您都可以做到庖丁解牛，游刃有余！

• 知道如何准确找到目标客户，不再为卖给谁而苦恼！
• 知道如何找到差异化竞争优势，不用价格战，轻松赚到溢价！
• 知道如何制定既能卖货又能赚钱的合适的价格！
• 知道如何搭建和管理好渠道网络，让您的生意快速做大做强！
• 知道如何低成本拉新留存，花小钱，赚大钱！

读1本相对于读数10本营销经典

本书是一本解决营销实战问题的工具书。

除非您过目不忘可以记住本书全部的思路，工具，实战技巧和实战案例，否则强烈建议把它作为案头书。遇到问题，随时查阅解决方法。非常好用！

《银行业营销管理实战精析》可以随用随查，非常好用

赵晟泉，市场营销资深专家，拥有近30年的营销实战经验，服务过中信银行、华为、阿里巴巴等不同行业的客户，以“懂”为导向的矩阵营销体系的提出者，世界前50强营销高管，曾就职于亚马逊、领英、甲骨文、惠普、戴尔等公司。

“赵老师结合我们企业的情况与遇到的实际问题，给出了两点营销与产品定价建议，非常实用，都能够直接落地，短短半小时的沟通非常有效，感谢赵老师专业的指导!”

卢永宽

一品设计工装部负责人

“特别特别专业！点出了客户传播的本质，也帮忙分析多种营销方案！令人醍醐灌顶！分析得非常具体！老师儒雅随和专业，帮到我很多！非常感激!”

Siona

莉珠宝CEO

“感谢赵老师的分享，约见之前我的脑子是混乱的，谈完之后明朗了许多，而且心里有底了，赵老师思路清晰，看问题能很快抓住症结所在，希望以后能成为您一样的人。”

孙煜然

文旅公司销售负责人

“老师的专业都很好，表达具有很强的逻辑性，给我很实用的指导!”

Yolanda

华业天成资本品牌总监

“很荣幸和赵总进行了沟通，专业、睿智、坦诚、热情。对我当前的疑惑给予了很好的解答，开阔了我的思维。除了传播，赵总还从销售的角度给了我很好的建议，很好的启发，非常感谢。总之，非常好，收获量多，值得拥有。以后有机会再多向您请教。”

段建斌

远程医疗公司创始人

“赵老师很赞，丰富的经验分享对我启发很大，还能实际为我的公司梳理战略定位，授人以鱼更做到了授人以渔！非常感谢赵老师！”

世鑫

广告传媒公司创始人

“因为在上海，和老师提前约了在北京的见面时间和地点，在交流中能感觉出老师是一个工作非常有计划性的人。对于这次的面谈个人的体会是远远超出了我的预期，老师非常严谨地帮我梳理了整个品牌营销的业务框架和层层逻辑，一个是让我更加清晰了，一个是打开了眼界。1小时时间每一分钟都是干货，没有一点多余，专业性极强!”

Barry

上海法速电子商务CEO

“赵老师对品牌的分析很到位，用很亲和的方式帮我找到产品营销以及品牌营销的关键症结所在，找到关键需要解决的问题。渠道分析环节也很细化深入，营销思路十分清晰，这通电话获益良多！

莫艳斐

KOHIN创始人

微信/电话：15801264182

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3. 包邮

图书简介：30年营销实战经验分享

本书从国际通用的营销管理体系出发，引入银行业营销管理案例共32个，案例覆盖大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村金融机构、境外金融机构和其他金融机构6个机构类型。

《银行业营销管理实战精析》实战经验

内容围绕9个方面展开：

1. 客户需求：明确客户真正的需求是什么。
2. 客户画像：客户是什么样子，给细分客户描绘画像。
3. 差异化定位：提供一个让客户选择你的产品，而不是选择竞争对手的产品的理由。
4. 客户利益：我们提供给客户的核心利益究竟是什么？
5. 价格体系：我们产品的价格体系是怎样的？如何才能让客户感到物超所值。
6. 渠道网络：利益相关方有哪些？渠道网络是如何形成的？
7. 曝光：如何让客户关注到产品给客户带来的核心价值？
8. 互动：如何让客户与我们的产品产生互动，从而增加参与感和购买欲望？
9. 粉丝：如何让客户成为愿意复购产品的粉丝，并愿意为产品宣传，产生裂变？

目录

前折页
前言

第1章 银行业的分类和业务范围
1.1 银行业金融机构的分类
1.2 商业银行的业务范围

第2章 营销管理体系
2.1 认知有中国特色的营销
2.2 经济新常态下的核心营销观念
2.2.1 中国经济进入新常态
2.2.2 经济新常态下营销的变化
2.3 经济新常态下的客户价值
2.4 银行营销的定义和特点
2.4.1 银行营销的定义
2.4.2 银行营销的特点

第3章 市场洞察
3.1 客户洞察与“价值导向矩阵营销体系”的关系
3.2 如何准确把握大趋势，发现新机会
3.3 消费者行为是如何被四类非营销因素影响的
3.4 人类无法抗拒的多种需求
3.5 如何找到适合自己的目标客户

第4章 差异化战略
4.1 竞争战略决策
4.1.1 确定竞争对手
4.1.2 了解竞争对手
4.1.3 制定竞争战略
4.2 差异化战略决策
4.2.1 什么是定位
4.2.2 如何确定差异化定位和具体差异点
4.2.3 如何传播差异化定位

第5章 差异化战术落地
5.1 营销战略如何适应产品生命周期的各个阶段
5.2 服务类产品需要考虑的因素和特有的营销策略
5.2.1 如何界定和分类服务
5.2.2 服务公司如何寻找差异化
5.3 品牌管理
5.3.1 品牌定位
5.3.2 品牌传播
5.3.3 品牌资产
5.3.4 品牌发展
5.4 价格制定和调整
5.4.1 如何为提供物制定价格
5.4.2 三类十二种定价法
5.4.3 运营中的产品价格管理决策
5.5 传递价值的网络
5.5.1 渠道的必要性
5.5.2 如何建立渠道
5.5.3 渠道管理决策

第6章 进入市场
6.1 设计专业的整合营销方案
6.1.1 如何开展营销传播
6.1.2 传播过程中信息如何被传递
6.1.3 如何影响目标受众
6.1.4 经济新常态下常见的营销传播形式
6.2 如何实现高效的拉新留存
6.2.1 确定传播目标
6.2.2 设计传播信息
6.2.3 选择传播载体
6.2.4 衡量传播效果
6.2.5 整合营销传播
6.3 营销实战经验
6.3.1 服务管理实战经验
6.3.2 品牌实战经验
6.3.3 定价实战经验
6.3.4 价值网络实战经验
6.3.5 营销传播实战经验

附录A 银行业知识管理案例集清单（32个）
参考文献
反侵权盗版声明
后折页

样章

6.3.3 定价实战经验

1．在什么情况下，客户对价格不敏感

• 你最好，比如这本书在同类书籍中价值最大。
• 不知道，比如客户不知道这本书还有同类书籍可选择。
• 搞不懂，比如客户没有信息判断这本书在同类书籍中价值是否最大。
• 不在意，比如口渴想买一瓶矿泉水时，很多时候人们不会讨价还价。
• 小比例，比如车和雨刷，雨刷的价格只占车的支出的微不足道的比例。
• 搭便车，比如结婚时的钻戒，因为这是结婚成本中（大部分时间）顺带的成本。
• 配着用，比如剃须刀片，人们需要不断地更换它，与剃须刀把搭配着用。
• 信得过，比如保时捷，因为产品质量好、声誉大。
• 有道理，比如泰山顶上的方便面，因为大家知道背上来不容易。
• 经济好，比如股市、楼市大涨、就业形势大好时，大家预期乐观、敢花钱。

2．研发人员同时参与多个项目，如何计算研发人员成本

若有可能精算，则可以用流程和系统记录计算工作量，然后按照统计的工作量分摊成本。若没有足够多的数据支持精算，可以借鉴行业分摊标准、预算法（每个项目通常都有项目预算，项目预算中有每个子项目的预算和总项目的预算，可以参考子项目预算占总项目预算的比例对每个子项目的成本进行分摊）或者行业监管单位标准（如税务机关对于无法提供分摊细节数据的企业的分摊标准）。

3．折扣的七条规则

• 如果其他人都提供折扣优惠，你就不应该再提供这种优惠。
• 你在制定折扣策略时要有创意。
• 你应该利用折扣策略来清理存货或增加业务量。
• 你应该对交易在时间上做出限制。
• 必须确保最终客户得到折扣。
• 只有为了在一个成熟市场上生存时，你才应该制定折扣策略。
• 尽可能早地停止折扣优惠。

4．什么时候应该用折扣

• 客户同意签署长期合同，比如三年以上。
• 客户同意电子订购方式，从而节省公司的成本。
• 公司同意以卡车为装载单位的方式购货。
• ROI是正的（短期或长期）。

5．如何控制不当折扣

• 监督折扣客户。
• 监督平均折扣水平。
• 监督依赖折扣的销售行为。
• 用“净价格”分析。

6．常见的提价方法

• 延缓报价。
• 价格自动调整条款。
• 分别处理产品价目。
• 减少折扣。
• 有规律小幅提价，而不是大幅涨价。

7．提价的技巧

• 需要避免不合理的涨价，以免引起客户愤怒。
• 在事情变化前，先通知客户，以便他们事先采购，以减少冲击。
• 偏高的涨价要向客户做出合理的解释。
• 使用不引人注目的价格技术，包括取消折扣、限量供应、削减低利润产品产量等。对于长期项目合同或投标采用条款调整价格，如调价的基础，以公认的国民价格指数为准。

8．提价的替代方法

• 价格不变，减少分量或者改变尺寸、规格、型号。
• 使用便宜原材料/包装材料。
• 减少或改变产品特点/服务项目，降低成本。
• 创新的经济品牌。

在经济衰退时，公司不得不降价时，营销对策如表6-11所示。

表6-11 经济衰退时的营销对策

续表

案例6.4 交通银行“长三角信用卡”加快金融服务“同城化”

案例背景

长三角地区是中国经济发展最快、经济规模最大、最具有发展潜力的经济板块之一。随着《长江三角洲区域一体化发展规划纲要》的出台，长三角一体化已成为国家顶级战略，而值得关注的是“金融先行”成为一大看点。

其中，交通银行打造“长三角信用卡”，推出区域融合版与四地风光版两种版式。区域融合版采用环保卡，采用食品接触级材料，可实现彻底降解；卡面设计采用沪、苏、浙、皖四地特色建筑轮廓，以倒影形式沿代表长江的分界线两侧缓缓铺开，古今融合。四地风光版以浓郁的国潮风展示各地代表性的自然景观和地标建筑。交通银行“长三角信用卡”——区域融合版如图6-10所示。

图6-10 交通银行“长三角信用卡”——区域融合版

“长三角信用卡”通过“一卡包游的方式”，将丰富的出行、旅游、美食等权益授予用户。折扣出行：高铁购票、行车加油可享最高9折优惠。低价畅游：持卡人可享区内周边自驾游产品最高9折优惠，以及不定期5折特惠秒杀。乐享美食：餐饮和商超均可享受最低5折优惠。关于办卡：办理区域融合版卡的新用户达标即可享好礼“三选一”，而办理四地风光版卡的新老用户可免费参与抽奖，并且百分百中奖。

案例分析

前文提到的营销折扣策略的七条规则，本案例应用了其中的两条。

首先，在制定折扣策略时要有创意。交通银行在制定折扣策略时，并没有简单地推出折扣优惠，而是将这项优惠融入长三角区域游玩中，通过“一卡包游的方式”，让用户在长三角跨区域游玩中享受吃喝玩乐的多种优惠。

其次，只有为了在一个成熟市场上生存时，才应该制定折扣策略。长三角市场是众多银行角逐的红海市场，面对这种市场竞争的压力，交通银行瞄准用户游玩的需求，将丰富的出行、旅游、美食等权益授予用户，折扣力度够大，因此赢得了用户的青睐。

谁应该读？想提高营销水平的人员

1. 银行业营销人员，因为这里有大量的银行实战案例
2. 想从营销小白到营销高手，因为这里手把手教您如何做，使用什么流程做，使用什么工具做，以及实战中具体如何做
3. 市场总监
4. 推广经理
5. 品牌经理
6. 运营经理
7. 渠道经理
8. 产品经理
9. 营销经理

基本信息

出版日期：2021-12-01

出版社：电子工业出版社

ISBN：978-7-121-42511-0

页数：200

中图分类：经济->财政、金融->金融、银行->金融、银行理论->金融组织、银行->商业银行

出版社分类： 经济管理->工商管理->市场/营销

定价：Y66.00