区域经理是企业销售团队中的骨干力量，在企业销售目标达成方面起着举足轻重的作用。可以毫不夸张地说，区域经理行则企业销售业绩就行，区域经理不行，则企业业绩也不会好。

做好区域年度营销计划，是区域经理工作的重中之重。因为区域经理的许多日常工作都是围绕着年度营销计划展开的。所以，一个优秀的区域经理必须学会做区域年度营销规划。

一、区域经理年度营销计划的四大主线

区域年度营销计划一般是围绕着营销推广、渠道（客户）开发、渠道管理及区域团队建设与管理这四大主线展开的。

1.营销推广

区域营销推广活动主要是根据企业的营销战略规划，围绕区域营销目标而展开的基本人员推销、广告宣传、终端促销、渠道促销及会议营销等活动方式而展开的，这也是区域年度营销计划中最重要的内容之一。

2.渠道（客户）开发

采取什么样的方法和手段来开发渠道商或终端客户，如何吸引目标渠道商及目标客户，开发进度设计等。

3.渠道管理

通过一系列的管理手段并确立管理规则来对渠道商进行管理，具体包括：销售目标管理、终端开发管理、价格体系管理、促销活动管理、渠道冲突管理、交易方式管理等内容。

4.团队建立与管理

做好区域团队建设是区域经理完成年度销售计划的最重要的保障。团队建设与管理的主要内容包括团队招聘与培养、团队成员激励、保持团队稳定以及团队成员培训与考核等。

二、区域年度营销计划必须体现的内容

1.布署销售目标，规划销售进度

区域销售目标一般包括销量目标、回款目标、渠道开发目标、核心产品销售目标、费用控制目标等。并把目标按月或按季进行分解并有序推进。

2.提出利润目标或费用控制目标

如果企业各项成本相对透明，那么区域年度计划必须规划利润目标。如果各项成本不透明，那么提出费用控制目标更可行。

3.产品策略实施计划

根据区域的实际情况结合企业年度营销战略规划，有计划有目的地去实施产品策略计划。

4.渠道（客户）开发策略实施计划

利用公司的那些资源和优势，结合区域竞争特点采取什么样的手段。比如：会议集中招商、体验招商、定向招商、人员推销、技术营销等方式来保证渠道（客户）开发并提出月度或季度的实施计划。

5.促销策略及实施计划

采取什么样的促销方式，在什么时机，促销力度是多大，每年实施几次，达到什么样的目标，推广什么产品及如何做好组织保障等。

6.团队建设规划

如何招到人，如何培养人，如何留住人，区域经理要起什么作用，如果以区域经理自己招聘为主，如何制定招聘计划并实施。采取哪些措施可以提高团队的稳定性。

7.团队行为管理计划

团队行为管理的主要内容包括营销动作及流程管理，职业素养提升管理，销售方法辅导，激励措施实施计划等。

8.服务规划及实施

采取什么样的服务方式，是围绕产品的方案展开售后服务，还是前置服务？服务的重点是什么？服务如何和销售相结合等。

总之，一份完整的区域年度营销计划是区域经理展开工作的主要指导纲领，同时也是区域经理真实水平的重要体现。