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本文是《价值事务所》的原创文章，第885篇。文章仅记录《价值事务所》思想，不构成投资建议，作者没有群、不收费荐股、不代客理财。

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前天所长去小卖部买东西，忽然看见一个身穿大红色外套、背着黑色书包，不论外套还是书包上都印着农夫山泉四个大字的小哥。

小哥还没到小卖部，老远就冲着老板大喊：“哥，有没有什么货需要补呀！”

小卖部老板看到他也很开心：“你小子来了！东方树叶需要补点货哈！”

随后两人就热火朝天地聊起来了，这个过程中，所长在仔细观察小哥的举动，小哥拿出一个上面写着几个字的纸条对着小卖部拍照，然后挨个查看装有农夫山泉产品的冰柜、货架，随机看看一些产品的日期，并拿着手机不停的记录。

小卖部老板问：“我准备新开个饭店，你给我送个冰柜呀，最少需要摆多少你们的货？”

小哥答：“最差不能低于三层，低于三层我就要被扣钱了，最好五层以上，嘻嘻。”

老板道：“那肯定没问题，等我准备营业了再告诉你。”

整个过程所长就一直在旁边静静地观察农夫小哥，直到他离开。

然而他离开了几分钟后，所长又仿佛想起什么似的，向他飞奔而去，那叫一个跑得快，追上他以后，所长简单介绍了一下自己，然后表达了想跟着他跑一跑，看看他的工作是怎样的。

于是，开始了所长和小哥跑业务的一段时光。

所长跟着小哥一边走有农夫山泉产品的小店（不止小卖部还有盲人按摩店、小超市、小饭店），一边问他。

所长：你每天的工作就是不停地跑店呀？每天得跑多少店呀？

小哥：嗯呐，我是负责五条街，一天跑一条街，每周一轮回，今天这条街大概有30多个店。

所长：这样子呀，那30多个店，你大概需要跑多久呀，跑完就下班么？

小哥：反正早上8点半上班开始跑，一般下午6、7点下班吧。

所长：我看你拿了个写了字的纸条，到一个地方就拍照，是公司规定的么？这个字代表啥意思呢？

小哥：纸条每天写的字不一样，为了证明是今天来的，假设一样的，岂不是可以反复用，就相当于打卡签到。

所长：哦哦，明白，你一直都是做这个的么？

小哥：不是，我之前卖房，大概两年半前来的农夫山泉。

所长：为啥会选择农夫山泉不是别的公司呀，卖房应该比这个挣得多吧？

小哥：卖房不稳定呀，有时候多有时候少，但农夫这个卖一件有一件的提成，选农夫是因为他们结算及时，从不克扣，而且就是按个人能力来的，能卖出去就多得，卖得少就少得，别的公司，比如怡宝，他们是国企，大锅饭，就没意思了；元气森林呢，虽然给得多，但现在日子特别不好过，大家都在“围攻”他，我感觉他们快黄了；统一、康师傅都比较没落了，看了一圈还是农夫好。

所长：你刚刚说元气被围攻，这个怎么说？

小哥：就是大家都出一样的东西呀。

所长：我看之前那个盲人按摩店是没有农夫的冰柜的，相当于你去谈的？

小哥：对呀，卖得多得得多嘛，所以肯定要尽可能地在自己的五条街里面去探索新的点，一切能卖水的地方，基本上都会试试看的。

所长：我看农夫新推的长白雪，你感觉怎么样呀，好卖么。

小哥：不好卖，大家还是更愿意喝两元水，我自己都喝两元水，一样的味道，干啥多花一块钱。

所长：那为啥百岁山卖这么好。

小哥：百岁山推了多少年了，长白雪才久，习惯这个东西不能着急，得慢慢培养。就好比，我刚进公司的时候觉得东方树叶是世界上最难喝的饮料，现在也还觉得可以。刚开始东方树叶卖得也不好，现在也大卖了，我觉得农夫就是这点好，也不着急，慢慢做，总有一天能出成绩。

其实所长一直觉得农夫山泉挺神奇的，这个神奇，指的是估值，香港这么变态的市场，居然都可以给出50-70倍的PE，讲道理，就这段时间，就连大A都是不敢这么给的。

不过，通过上述所长和农夫小哥的一些对话，大家大致可以明白像农夫这种饮料巨头的护城河。

首先，所长之前一直强调的，消费品最重要的核心竞争力之一就是渠道，正是因为有如毛细血管般密密麻麻的渠道存在，才铸就了巨头们的神话。

一方面陈列在渠道的商品本身就是活广告；另一方面，消费者想买的时候随处可以买，本就增大了商品被销售出去的概率。

要知道，现在已经不是卖方市场了（指消费者没话语权，商品稀缺年代，有啥买啥），而是典型的买方市场，一家店里如果没有消费者想要的东西，在卖方市场年代，消费者可能随便再找一个别的替代，可买方时代消费者更大概率是扭头就走。

另一方面，只要渠道在那，每一款被竞争对手证实有效的新品，巨头立马可以抄过来然后铺上去，那，立马就是利润。

既打压了对手，又增厚了自己的利润。

我们看，一个农夫小哥跑五条街，一天跑一条，连盲人按摩店、小饭馆这种地方都不放过，可想而知，农夫的渠道能力有多强，农夫全国这么多渠道，该有多少这样的小哥？

根据公司招股说明书披露的数据：公司共有 4454 个经销商，覆盖全国 243 万个终端零售网点，其中有 188 万个终 端零售网点位于三线及三线以下城市，其中更是有超过 48 万家终端零售网点配有“农夫山泉”品牌形象冰柜。

一年多前就200多万个终端网点，现在应该更多了。这么多网点的背后是一大堆的农夫小哥，且根据所长观察，农夫小哥一边跑终端渠道点，一边会用一个系统进行图片上传等各种记录。

如果所长没猜错，这应该就是农夫披露的与经销商和终端零售门店进行信息共享，实时掌握终端零售业绩和市场表现的NCP 系统。

由于农夫旗下产品矩阵齐全，有低价引流产品（2元水），也有高价的消费升级产品（茶 π、东方树叶、NFC果汁等），所以农夫山泉的经销商总体来说利润是水饮中最丰富的（可以灵活根据市场反应调整产品组合），经销商大概能有25%的毛利以及6%的净利，是同行的1-2倍。

所以，对于农夫来说，一切都是正循环，饮用水作为人们生活绝对的刚需提供源源不断的现金流，并且可以开阔更多的渠道占位置、有了现金流就能生产出更多能打的产品从而提供更多的利润、更多能打的产品意味渠道（包括那些一线业务员）更多的选择以及更丰富的金钱回报，于是又有了更多的渠道加入.....

我们看农夫的毛利、净利都是在节节走高的。26.44%的净利润是个什么水平呢？比恒瑞还要高了（恒瑞常年20-23%）。医疗行业公认是暴利行业，农夫一个卖水的，居然能比医药一哥恒瑞的净利率还要高了。

所以，卖水才是真正的悄咪赚钱。

农夫在一众卖水公司里其实是具最优势的，因为其近乎垄断了包装水市场（之前的文章有讲，全国天然水资源，农夫攒了十个，这个天然水资源就好比伊利攒的牧场）。

公司基于天然水构建稳固的基本盘，再通过各种饮料横向扩展自己的业务范围，叠加深度下沉并全面覆盖的渠道助推力，农夫的护城河确实稳固。

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小白看完书后，也可以学着自己做公司分析，而不是一看就会，一学就废。想要自己学会公司分析，学会做价值投资的朋友，一定要买一本好好学一下。