上一篇咱们讲到了如何让客户给你做转介绍，那么转介绍真的来了你该怎么沟通呢？相信不少朋友都会在这个时候掉以轻心，内心的想法是你朋友都在用我这个了，你还担心个什么劲呢，拿过去用了不就知道了嘛？当你出现这种心理的时候，一定要给自己一巴掌，打醒自己。
转介绍客户有什么特点？有足够的信任值，有明确的需求，成交周期短，所有的条件对你都是利好的，有助于你成交的，但即使如此，今天我就要告诉你这种时候有两颗雷在等着你，千万不要去踩，一旦踩下去，轻则转介绍从这里开始断节，也就是即使成交了，这个客户身后的资源你就再也接触不到了；重则直接成为僵尸粉，说得不好听就是煮熟的鸭子都飞了。
那么这两颗雷是什么呢？转介绍客户是有足够的信任值没错，但同时他对于你的期望值也是非常高的，如果此时你急于成交，一副吃人的嘴脸显露无遗，即使基于信任成交了，那么客户内心是把你当成了一个业务员，觉得你的价值也就如此了，那再想改变这种刻板印象可就难咯！转介绍是有明确的需求没错，但是千万不要以为他就和你之前的客户遇到的问题是一样的，自作聪明的把上一个成功案例搬出来做背书，沟通的内容完全都不在点上而不自知，这种情况是最容易把客户变成僵尸粉的。
那么到底该怎么沟通呢？
一，充分利用转介绍的优势，拉进和客户的关系。之前我们就讲过如何抬高自己的身份，和客户平等沟通，那么在转介绍的场景里也是一样的，但是不同的是你要直接默认你的客户介绍你的时候你就是企业老板或者负责人，其实很简单，开头的时候可以参照这个讲：X总是吧，你好你好，上次X总和我说有个兄弟也碰到XXX问题，具体情况你和我讲讲呗，我看能不能帮你解决掉。
二，沟通到位，成交节奏放慢。沟通到位是什么？抓住客户的问题来做解决方案，这类转介绍的客户你不用担心你问得太多他会反感，当然你不能查户口哈，一般是先了解基本情况，根据基本情况去判断接下来你应该深入聊得是什么方向，然后再问针对性的问题。不要把你的产品方案全盘托出，眉毛胡子一把抓是最低级的销售方式，只有让客户觉得这个方案是专门解决他的问题的，价值才能体现出来，而一些附加的价值可以在成交之后再去给做衍生，给客户更好的服务体验。如果在成交前你恨不得把你们方案包含的内容全部告诉客户，可能你的目的是想让客户觉得有这么多东西这个价很合理，但是客户的心理往往是相反的，“这个人给我绑定了这么多不痛不痒的东西，肯定会很贵吧”。然后就是你最头疼的情况出现了，客户在你还没介绍完的时候就想打断你问你价格了，这个时候你报价也不是，不报也不是。然后他又会问你我只要这个XXX，其他的不要行不行，那你说行那也不行，说不行又怕客户跑了，陷入这个困局那么这次沟通就是失败的。但是这个困局其实是你自己给自己做的局，你给客户介绍那么多和他不相关的东西，不爱听了又不能挂你电话，毕竟朋友介绍的嘛，那我问价格总行了吧。那要怎么破这个局呢？或者说怎么才不会给自己挖坑呢？记住一点，客户永远会为解决问题买单，而不是为你的产品买单，你的产品价值体现在解决客户的问题上，所以不要担心你没有把方案包含的产品内容讲全客户会觉得贵，相反你讲全了但没抓住重点客户的内心就直接认定了你在捆绑销售，他会觉得解决他的问题不需要这么高的成本，那就难办了。
成交节奏放慢是什么？转介绍客户有时候会有冲动消费的情况，可能是他真的信任他的朋友，可能是信任你，也可能是当下真的缺，真的需要，一般你碰到这种情况是不是欣喜若狂，恨不得马上把账号发给他让他打款。但今天我们要讲的是怎么让客户成为你的死忠粉，很重要的一步就是在这里，客户越是急着要，而且量很大，我们就越要淡定，帮客户去分析一次拿这么多有什么风险，前期拿少部分过去测试看看效果，磨合流程，然后再决定是否批量上的问题。这种时候你不被成交冲昏了头脑，你的理智和对客户的风险把控会让客户对你的印象再上升一个台阶，放心，只要前期测试几台没问题，很快就会有追加，然后转介绍也会来。
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