中国1000亿的盐水市场正在不断培育新的消费品牌。
根据第一财经商业数据中心与天猫联合发布的报告《2021卤制品行业消费趋势报告》预计2020年卤素产品市场规模将超过3000亿元。其中，休闲卤素产品市场规模预计将超过1235亿元，未来五年将继续以13%的年增长率增长。到2025年，市场规模有望达到2275亿元。
其中，鸡爪炖食的表现尤为抢眼。深受国内消费者喜爱的这一品类，近三年催生了一批融资超过1000万元的消费品牌，其中包括大旺资本投资1000万元的利爪，星拓资本投资1000万元的爪舞，天兔资本投资近1亿元的卤人甲。这三项融资都发生在angelround或rounda的早期阶段。在资本光环的背后，我们可以看到，简单的鸡爪完全跳出了统一休闲风味和餐饮的理念。
在这些炖鸡爪品牌中，出生于福建的吴钊选择了对具有地方特色的红莱鸡爪进行二次创新。该公司创始人郑锦清拥有15年的传统餐饮创业经验。经验与创新的结合，使爪舞在四年内实现年销售额超过1亿的规模。目前，五兆正在浙江加快线下布局。郑锦清（NicholasTse）对红碗协会（redbowlsociety）表示，该协会计划在三年内在全国开设3000家店铺，目标是在五年内开设1万家。
传统餐饮的曲折现代餐饮品牌的经营理念正在发生巨大变化。
郑锦清15年的线下餐饮经验留下的最宝贵的经验是，它让他更清楚地理解了餐饮品牌在产品和商业模式上转型的方法和必要性。从爪舞的角度来看，这有助于他们消除创业道路上的几个“致命陷阱”，让看似简单的炖小企业成为一个民族品牌。
在爪舞成立之前，郑锦清于2013年在福建创立了一个烤鱼餐饮品牌。开业之初，郑锦清的烤鱼生意非常成功。由于烤鱼消费的普及，他的烤鱼店在高峰期开设了近300家店铺。
但这一成功最终并没有被放大。在恢复红碗俱乐部的过程中，郑锦清认为在产品力量、门店模式和运营管理三个方面都存在问题，但遗憾的是在当时的风中忽视了这些问题。
“因为当时门店生意兴隆。我们觉得只要款式好，价格不是特别贵，性价比高，我们就可以做很多生意。这减少了我们对产品的关注。例如，新产品的更新和迭代，绿色烤鱼的经典味道，以及tepepper，我们已经销售了七年，几乎没有新产品。然而，福建当地人的口味正在发生变化——由于接触的增加，麻辣口味越多，如火锅，当地人的舌苔越厚，吃辣食物的能力越强。在消费者眼中，原本辛辣的产品逐渐变得不够辣。"
该店烤鱼店遇到的问题与产品类似，都反映出该品牌对市场不敏感。
一方面是风格。线下餐饮需要关注什么样的人是主要的消费群体，他们处于什么年龄段。十年前，线下餐饮的主要群体是80后，他们更喜欢同时喝酒。但现在90后和90后想要选择一个轻松舒适的就餐环境和方式。传统的线下商店容易产生“表面上升级，但实际上根据自己的喜好决定市场”的逻辑误解。这也成为了对郑锦清的误解，最终的结果是80后的逐渐流失，但90后并没有牢牢把握。
事实上，这意味着改变年轻一代的消费方式不仅迫在眉睫。“起初，我们抵制外卖。生意这么好，为什么我们要让平台免费扣除利润？这导致我们在外卖行业缺乏意愿。但现在所有的客户都生活在互联网上。如果我们不拥抱互联网和大数据，我们怎么能做一个好生意？”
虽然这家店存在问题，但郑锦清选择了一种激进的扩张方式。“烤鱼店开张速度太快，导致很多服务跟不上。加盟商在一家店投资了一两万元，在管理过程中会出现各种问题，最终会导致业绩下滑。我们曾经认为，只要有人愿意付费，他们就可以成为这反映了他们对自己品牌的过度自信。事实上，有些店面并不满足人们的要求，但我们选择了开店。"
可以说，在传统餐饮向现代餐饮转变的过程中，郑锦清亲身经历了各个环节可能遇到的问题。从另一个角度来看，这也意味着在餐饮新的消费轨道上，它将比年轻从业者拥有更多宝贵的实践经验和警惕性。
本地鸡爪再创新与传统的炖鸡爪不同，郑锦清针对的是福建一种当地特色的鸡爪做法，称为红莱鸡爪。
红莱鸡爪和福建沙县小吃一样，都是典型的没有品牌的特色小吃。郑锦清表示，福建及周边城市有近万家本地餐饮企业生产红莱鸡爪，但没有这么大的规模，主要是在产品和运营管理方面。
从产品角度来看，虽然红莱鸡爪有独特的q-bomb口味，但它们更偏向于非辣福建的传统口味。然而，纵观整个国内餐饮市场，年轻消费者越来越喜欢辛辣口味。当红莱鸡爪走出国门时，我们首先需要解决口味改善和创新的问题。
“我最早的定位是辣椒红莱鸡爪，它结合了福建红莱鸡爪Q子弹的技术和年轻人喜爱的甜、鲜、辣、麻的复合口味。过去，为了满足顾客的辣味需求，商家只能向顾客出售辣椒粉红莱鸡爪让我们蘸一蘸，尝一尝。“郑锦清说，此外，在选择食物材料时，舞爪采用a级大鸡爪，每个超过35克，去掉指甲，将每个鸡爪切成两半，以方便用户品尝。
除了创新，鸡爪的味道还需要不断的重复。在这个阶段，鸡脚上有7个SKU，整体上大约有30个SKU，团队中有60多个SKU未列出。如今，郑锦清坚持“1月新品，旺季爆发性产品”的思路，推动产品方面的创新。
在复杂的新产品研发过程背后，郑锦清有一个核心逻辑：首先需要弄清楚鸡爪在用户消费场景中应该扮演什么角色。对于男性用户来说，鸡爪的场景可能是在喝酒和吃饭时，但对于女孩来说，它可能是家里的休闲小吃。在明确产品定位后，根据口味和标准化生产成本对产品细节进行打磨。
“中国卤水市场上有三家上市公司，即觉伟、黄尚煌和周黑亚，但它们的总市场份额还没有达到20%。中国卤水消费市场上有大量的本地商店和夫妻店，未来还有很大的发展空间。”郑锦清说。
这些上市公司给他带来的一个巨大启示是新的锁定技术的重要性。爪舞的定位是为了更好地理解年轻人的痛苦。在对市场和卤素品牌的研究中，郑锦清发现传统的卤素店在数量上是不透明的，数量的不透明会导致价格的不透明。此外，开放柜台也难以保证食品安全和卫生。相比之下，盒装新锁显然可以解决这种痛点。
产品创新得到了年轻消费者的认可。到目前为止，利爪品牌的整体年销售额已经超过1亿。对于加盟店而言，10-15万元加盟费的平均回收周期可达1年，加盟商的生存率可达90%。
加入是大多数休闲风味品牌的唯一途径。过去餐饮业的经验和第一批爪形直营店的经验让郑锦清意识到品牌管理在加盟中的重要性和困难。
“过去，我们在地理位置非常好的地段选择直营店，但由此产生的问题是租金成本太高，投资回报周期慢。因此，我们有一套严格的店铺选址流程。例如，在福州，我们对特许经营商的建议是，我们只能选择h租金在5000到8000之间，附近应该有社区和商业街。在加盟商中，现代方法和工具的使用对餐饮品牌非常重要。五兆有两张图和两张表来评估商店是否可以开张，同时采取合资、合作和联盟两种方式。"
炖肉餐饮市场的未来空间充满想象，但也有很多竞争对手，以及疫情对线下实体业务的不确定影响。郑锦清认为，最大的考验来自品牌本身。
“每个人都面临着疫情的不确定性。我认为核心是练内功。只有当产品足够坚固，店里的配料足够新鲜，产品的整体迭代更新足够及时，店内的运营和管理足够好，品牌才能走下坡路。”疗法。"
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