作者:胡作者@畅销书《微信商业交易手册》、《微信商业品牌新零售运营合集》和《微信商业推广》
日常生活中，有些品牌会问我，为什么我已经请交易机构协助操作了，品牌还是没有做。有的品牌会问我，为什么品牌前期做的很好，后期总是遇到瓶颈，感觉后劲不足？其实造成这些问题的原因有很多，但有一个原因可能是共同的，那就是我发现很多做的不好的品牌都有“重活动轻营销”的行为。
比如我之前和一些二次操盘手的品牌聚会合作过。这些品牌方之前也和其他贸易商合作过，但是结果都不尽如人意。后来，他们找到了我们。我问他们之前的操盘手都为他们服务过什么项目，所有的结果都是他们进行过一些招商、营销之类的活动。当被问及是否帮品牌做过某个营销方案时，大部分的回答都是没有。
对于很多业绩不佳的品牌来说，品牌运营在他们看来，更多的是相当于一个又一个活动的开展，比如招商活动、营销活动、裂变活动。诚然，一个品牌要想持续经营，需要品牌方定期开展不同的活动，帮助品牌方和代理商更好地招商和销售。
一般情况下，一个好的活动方案确实能给品牌方和代理商带来一定的业绩倍增，但问题是品牌方不可能每天都开展活动，代理商也不可能靠品牌方每天开展的活动生存。没有活动的时候，品牌和代理商是怎么招商和销售的？这就需要品牌和代理商做好日常营销。
在我看来，一个品牌要想做好品牌运营，品牌活动和品牌营销必须并重，两手抓，两手都要硬。只有这样，品牌才能长久。
从相互关系上来说，日常营销是为了更好的为品牌方进行活动积蓄力量。因为活动需要有人参与，没有日常的人脉，活动不可能有爆款。比如我们开展一个招商活动，没有做好日常营销，没有积累足够的人脉，那么自然就没有人会参与活动。没有人参与，招商引资就无从谈起。
如果说营销是为了日常的人脉积累，那么活动就是为了积累人脉的爆发。所以很多品牌起步失败或业绩不佳或遭遇瓶颈，很大程度上是因为过于注重活动中业绩增长带来的刺激，而忽略了日常营销积累带来的持久感。
举个例子，我遇到过一些品牌聚会，开业前期让操盘手帮我进行了一个又一个的活动，但是之后发现越来越做不下去，以前很有效的活动计划现在也变得无效了。为什么会这样？其实这是典型的“重活动轻营销”的后遗症。这里我们就简单分析一下后遗症产生的原因。
品牌投放前期，或多或少都有人脉资源。通过一些品牌活动的开展，前期可以在一定程度上利用这些网络资源。所以我们会发现，有些品牌在开业前期做得很好，通过一些有效的内部招聘活动，利用原有的网络资源，可以成功招到第一批种子代理商。后来通过一些外部的招募营销活动，种子代理商还可以招募和销售身边的网络资源。
但由于对回购、裂变等日常营销的不重视，部分品牌或代理商的网络资源开始枯竭，最终导致运营瓶颈。
之前遇到过很多这样的品牌。遇到问题就找我们团队，想让我们帮忙解决瓶颈。但我想说的是，人脉不是一天就死的，营销也不是一天就能做好的。对于品牌方来说，与其亡羊补牢，不如一开始就做好营销。
也许有同学会问，品牌营销应该怎么做？在我看来，营销贯穿于品牌运营的每一个环节，品牌方需要做好营销策划，代理商需要做好营销实践。在我的社区中，有些成员是代理人。通过和他们聊天，我发现大部分代理商其实不懂营销。所以品牌方需要积极帮助代理商规划正确的营销路径，然后让代理商去实践。
在接下来的课程中，我们会讲到在微信商家品牌运营的过程中，如何做好日常营销。学习完这部分营销内容后，品牌要把相应的知识规划到日常运营中去。像与我们合作的品牌，一方面会巧妙地将营销板块的内容植入活动中；另一方面，通过培训，品牌商和代理商可以加深对营销板块的了解，从而更好地将营销知识运用到日常运营和活动中。
微商营销流程概述
今天的课，我们先来说说微信业务中的营销流程。只有掌握了微信业务中的营销流程，才能更好的理解微信业务中的营销应该如何进行。
随着时代的进步和社会的发展，营销依次经历了传统实体营销、互联网营销和移动互联网营销三个阶段，分别以实体店、电商和微信业务为营销载体。如果你细细品味，你会发现，无论营销升级了多少次，营销的本质都不会变，营销的思维是可以互通的，只是营销的渠道和方式变了。所以传统实体营销和互联网营销的很多思路都值得微信业务借鉴。
单纯讲微信业务的营销流程没什么意义，一个公式就完了。所以这堂课我们结合实体和电商的营销流程，综合分析微信业务和他们的异同。
先来看实体和微信业务的营销流程。
实体营销流程:
吸粉引流(弱)-建立信任(弱)-转化关闭(弱)-回购裂变(弱)
微信商家营销流程:
吸粉引流(强)-建立信任(强)-转化关闭(强)-回购裂变(强)
通过上面的营销流程图，我们可以看到，微信业务中的营销流程，其实在环节上和实体营销流程差不多。都是依次经过吸粉引流、信任建立、转化交易、回购裂变四个环节。唯一的区别是链接的强度不同。为什么会有不同的优缺点？我觉得最大的原因是实体卖家有店铺，微信业务没有。
在吸粉引流方面，实体卖家比微信业务有着天然的优势，因为实体店自带客户，只要店铺位置合适，客户一般都会主动上门。像我一个在当地步行街开店的朋友，她不需要主动吸粉和排粉。每天都有很多顾客主动去他店里。我还有一个朋友，在居民区开店。每天都有不少辖区居民主动到他店里购物。
微信业务不一样。对于微信业务来说，以微信为代表的通讯工具就是我们的店铺，是我们聚集客户的地方。由于微信是一个封闭的聊天工具，如果我们不主动吸粉引流，客户是不会主动跑进我们微信的。所以相对于实体卖家，微信业务更需要吸粉引流，关注度会强很多。
需要注意的是，这里的强弱关系只是相对的，并不是说实体卖家不需要吸粉引流。有些实体店可能位置不好，客流不多。他还需要一些吸粉引流的方法来增加客流。
在建立信任方面，由于实体卖家与客户的面对面交流，以及店铺的存在，客户对卖家的信任度远高于微信业务。我们去实体店买东西。只要东西好看，我们和店家简单商量一下基本就能买到。反正有店，就算产品有问题，售后也可以回来找车主换货处理。
但是微信业务不一样。我们没有实体店，大多数情况下无法和客户面对面交流。客户买了我们的产品，风险会更大，疑虑也会更多。比如他会担心我们的产品是不是真的，会不会收钱不发货，产品有没有问题有没有售后等等。所以，在建立信任方面，我们要比实体卖家更加努力。
在转化交易中，实体卖家的信任相对容易建立，所以交易会比微信商家容易很多，只需要一些简单的话就可以完成交易，而微信商家在转化交易中需要付出更多的努力。
为什么实体营销过程中的信任建立和转化交易相对较弱？那是因为店铺的存在给顾客带来了安全感和真实感，减少了顾客的购买顾虑和犹豫时间。当我们去商店购买产品时，很多时候，我们并不需要与店主建立起牢固的信任关系。我们觉得产品好，可能会直接付款，甚至有时候，建立信任的环节可以弱到不存在。回想一下我们实体购物的经历。如果我们认为产品不错，我们会直接付款，因为我们可以感受到和看到产品。我们是否信任老板并不影响我们的购买决定。
但是在微信业务的营销过程中，首先要有信任，然后才会有成交。交易必须建立在信任的基础上，强的信任关系会有强的交易率。否则客户不会也不敢轻易购买产品，这与产品质量无关。客户更担心你不靠谱，会骗他。因为客户在购买之前是看不到产品的，也因为微信商家的产品渠道的唯一性，很多微信商家的产品都不是在实体渠道销售的，客户可能之前在现实中从来没有听说过或者看到过这个品牌的产品。
所以，这个时候，客户对产品质量的判断，更多取决于对微信商家卖家的信任程度。如果你值得客户信任，客户也愿意相信你，他就愿意相信你描述的产品信息是真实的。如果客户不信任你，不管你把产品描述得多好，他都会觉得你在忽悠。所以在微信业务的营销过程中，要想转化客户，首先要和客户建立信任。
在复购裂变方面，由于实体卖家有自带流量的店铺，即使没有复购裂变，依然会有客户主动上门。所以有时候我们会发现，一些开实体店的卖家根本不懂吸粉引流的方法，但是生意还是很好，每天都有客流，这是实体店自身流量的优势。
但是微信业务不一样。如果微信业务不主动吸粉引流，他只能在家里等着破产。微信业务的吸粉引流需要时间和成本，最重要的是，微信业务引流的成本越来越贵，尤其是线上引流。所以开源变得很难，我们需要削减成本。
在接下来的课程中，我们会讲到“一带十法”，即开发十个新客户，不如维护一个老客户，因为每一个维护好的老客户，都能给你带来十个新客户。原因很简单，因为我们和老客户有一定的信任基础。只要产品好，服务好，老客户都愿意继续从我们这里购买，帮我们介绍更多的客户。众所周知，微信业务是以人为中心的，社交关系是载体。有了我们和客户之间的信任和牢固的关系，再购买和推荐将是一件很自然的事情。因此，在以人为中心的商业模式中，信任尤为重要，它是整个营销过程的基石。
以上是实体卖家和微信商家卖家的异同。需要强调的是，这里的实力只是相对的。因为实体店自带流量，更容易和客户建立信任，所以现在提倡微信业务要去线下，开实体店或者整合实体店。
有同学会问，现在实体生意很难做，为什么还提倡微信生意开实体店？很简单，微信业务开实体店的目的不是为了和线下店争夺零售市场，而是为了引流。所以微信业务中的实体店起到了流量入口的作用，有效解决了线上引流成本越来越贵，难度越来越大的痛点。
我们常说实体生意比以前难做了，不是说门店没有顾客，而是说没有那么容易改变。主要表现在电商的分流效应，将一部分交易人群引流到线上。虽然电商对实体有一定冲击，但该去购物的人还是会去购物，人们不会因为电商而去购物。购物是一种生活方式，而不是购物方式。既然有人在购物，店里肯定有或多或少的乘客。买不买是另一回事。所以既然实体店有客户，就可以想办法把这些流量导入线上，然后按照微信业务的营销流程进行裂变处理。具体怎么做，这里就不展开了。有兴趣的可以来我的社区学习。
说到实体商业的经营现状，这几年我能明显感觉到电子商务对实体的冲击越来越小。很多人在电商购物的一个主要原因就是价格低。但随着近年来实体零售业的整体改革和思维升级，线上线下的价格差距越来越小，电商的价格优势也在逐渐减弱。
当初很多和微信业务冲突的实体商家开始愿意拥抱融合。所以现在实体业务也在慢慢回暖。在现在和未来的微信业务发展中，会有越来越多的实体商家做微信业务，也会有越来越多的微信商家开实体店。所以微信商业品牌一定要思考，更加注重实体的布局。
好了，这就是全部的教训。至于如何在品牌运营中应用本课的相关知识，如果品牌方与我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身定制相关的运营方案，教品牌方如何具体应用。下节课我们继续讲微信业务和电商的营销流程的区别。
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