虎啸风驰-2022开门红全量客户触达营销训练营

课程背景：

2022开门红战役即将打响，如何激发团队士气，打好疫情持续影响下的营销战役，营销商机精准触达是关键。面对同业竞争愈加激烈，营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出，如何在有限的时间，以高效完成业绩任务为目标，以组织建设过程管控为抓手，以全量客户触达营销为核心，以多赢金融生态构建为导向，积极开拓市场，细分客户，争夺资源，抢占先机。本课程设计以业绩为导向，以全量客户营销触达为切入，快速实现员工能力增长及业绩提升，例如：《社区客户触达营销》、《商贸客户触达营销》、《代发客户触达营销》、《存量客户触达营销》、《返乡客户触达营销》《贷款客户触达营销》等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

师资合作;苏老师13416131905

课程收益：

1、掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧

2、掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造

3、掌握开门红不同产品营销话术与异议处理

4、开门红客户情境沙龙营销技巧

5、掌握开门红存款八大场景营销策略及技巧（厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区）

课程时长：2-3天，6小时/天，（项目5天——1个月）可定制

课程对象：全员

授课方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程大纲:

开门红顶层设计：战略布局与团队执行

第一、战略布局

一、战前动员

1、听同行声音

2、吸过往经验

3、采专家意见

4、思今年策略

5、作顶层规划

二、三层设计

顶层设计:目标、绩效、费用

活动设计:产品、礼品、活动

项目设计:启动、训练、模式

三、战前培训

线上营销技能培训

线下营销技能培训

活动策划与批量营销培训

战前团队誓师

四、排兵布阵

开门红全面VI建设

产品政策宣导

活动宣传、引流

活动物料和营销礼品采购

五、八大场景营销触达

六、常态动作项目总结

第二、团队执行

一、目标管控

1、营销动作目标

外拓营销、电话营销、微信营销、宣讲会、厅堂微沙龙

2、营销过程目标

客户邀约、客户到访、客户转化

3、营销结果目标

存款、开卡、手机银行（根据银行开门红主推产品设置）

二、奖惩举措

1、营销动作目标

外拓营销、电话营销、微信营销、宣讲会、厅堂微沙龙

2、营销过程目标

客户邀约、客户到访、客户转化

3、营销结果目标

存款、开卡、手机银行（根据银行开门红主推产品设置

三、宣传造势

1、线上宣传

联勤保障部队依托省社一报一刊、省市县党报党刊、地方电视电台等主流媒体以及微信公号、手机微信朋友圈大力宣传

2、线下宣传

借助地方庙会、农村集会，设立咨询台，发放宣传资料开展集中宣传

四、压实责任

1、“一把手”工程

支部书记（支行负责人）是此项活动的第一责任人，一定要亲自抓、亲自管、亲自落实

2、总动员工程

总行组织X家行PK竞赛，激发全行、全员、全流程营销

五、过程辅导

1、过程督导

领导小组巡检、内训师日常督导；每半月制作一份“2020开门红”营销项目直通车或易企秀，在全员群中进行播报，渲染活动氛围，使各级领导和同事及时知晓活动开展情况

2、督导转培训

战略支援部队需在过程管控中起到“旗帜”作用，每周对各网点至少进行一次督导转培训，制作易企秀，内容必须有图片、软文、数据分析和案例等。

开门红厅堂场景化营销氛围打造

一、以往开门红氛围打造的痛：

不安全：物品随意摆在桌子上或地上，客户容易碰倒或绊倒

不美观：无序的摆放，外加白栅栏一围，有了安全，但没了美感

占地大：地上堆一片，空间利用率低，给本就拥挤的厅堂增加更多负担

无营销：整个陈列没有产品营销触点，没有客户互动触点，最终有陈列无营销

二、开门红三位一体化打造

l 不同场景不同客群不同的陈列方式

l 能摆放礼品能宣传产品能拍照发圈

l 自带营销的陈列才是有效陈列

三、2022开门红陈列标准

美观度高：国际一流设计水平，结合中国民俗民风，增设互动内容，更具观感和体验感

安全性高：质量轻、强度大的全瓦楞材质，结实、轻便、安全，拆装安全

空间利用率高：与厅堂前台结合，不单独占用空间，实现网点空间利用最大化。

适合多个场景和节庆：节日元素灵活替换，一个物料十个节日全搞定

四、以往特色营销活动的痛

年俗味不足：随机游戏，没有互动性，缺少年俗味

人情味不够：你坐我讲，你来我送，没有情感互动，缺少人情味

趣味性不强：抽奖套圈抓鸡蛋，厅堂活动三大件，年复一年，趣味性越来越弱

营销性不够：场景不完善，客户不拍照不发圈，刺激不够，裂变不足

五、2022开门红特色营销活动策略

银行活动营销核心：客群、场景、产品三位一体

l 将银行搬到客户需要的地方，随手可得；

l 将客户的金融需求与场景进行融合；

l 实现营销行为的场景化、动态化、持续化、生活化。

l 银行营销越来越需要：精细化、场景化

l 银行不再是一个地方：而是一种行为

开门红触达营销场景：全量客户营销

案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……..

一厅堂客户触达营销

厅堂存款营销常见四大挑战

厅堂存款营销六大情境与挽留四步法

l 账户升级法

l 定期升级法

l 活动营销法

l 批量微沙龙

l 存款策反法

l 联动转介法

l 厅堂存款挽留四步法

二、 存量客户触达营销

Ø 不同层级/类型客户吸存情境

l 中高端客户维护情境

l 睡眠客户维护情境

l 降级客户营销情境

l 易流失客户营销情境

l 潜力客户营销情境

Ø 存款营销五大措施

拜访/沙龙/短信/电话/微信

l 短信吸存策略

案例：建行/农行/中行/农商短信吸存

l 电话邀约存款

案例：430个电话成功邀约300个，69%邀约成功率？

l 电话邀约四步法：启/展/释/合

三、结算类客户触达营销

l 结算类客户存款营销现状

l 结算类客户开门红期间存款营销策略

l 存量结算客户盘活流程

ü 盘点分析——电话——拜访

ü 外拓营销前/中/后

ü 结算类客户产品配置策略

l 增量结算类客户四种营销技巧

ü 异业联盟法

ü 直接营销法

ü 交叉销售法

ü 服务调研法

案例：某行结算客户营销策略；

四、存量代发客户触达营销

案例分析：某行代发医院客户，年代发近3亿，资金留存不到3000万，采取系列策略后，达到6000留存以上；

代发客户需求分析及方案制定

经营——维护时机及经营策略

营销——三种代发客户营销策略：短信/电话/沙龙

案例：某银行走进代发营销策略

五、 返乡农民/进村触达营销

l 返乡农民工特点分析：

l 返乡农民工产品配置策略

l 返乡农民工营销时机：返乡前-返乡中-返乡后

l 返乡农民工营销措施：短信/电话/沙龙

案例：返乡农民工营销方案

Ø 进村存款营销技巧

l 进村宣传

l 批量邀约

l 现场宣讲

六、拆迁客户触达营销

拆迁项目需求获取及前期介入

Ø 拆迁项目我行代发存款坚守情境

l 拆迁客户需求分析

l 拆迁客户产品配置策略及营销方案制定

Ø 拆迁客户他行代发存款争夺情境

l 拆迁客户营销六大方法

ü 关键人物带领法

ü 摆摊设点法

ü 电话营销法

ü 沙龙营销法

ü 陌生拜访法

ü 联动转介法

七、社区客户触达营销

Ø 社区营销三大痛点：进不去-每人来-出效差

Ø 社区存款情境营销：

l 摆摊设点

l 开门红社区活动策划

l 联动转介（案例分享）

l 社区宣传

开门红前后社区主题活动：

l 老年人健康养生

l 贵宾客户答谢沙龙

l 送春联活动

l 免费抽奖活动

l 猜灯谜活动

案例：汉口银行某社区营销活动，10天成功增长150个贵宾客户

八．贷款客户触达营销

l 房贷客户触达

l 企事业单位客户触达

l 优质商户触达

l 代发客户触达

l 白名单客户触达

l 政府企事业单位触达

开门红技能提升：零售产品推荐及异议处理

网点产品推荐的常见现象

破解产品推荐技巧

案例：活期存款（升级）

案例：5天签约105户，签约账户季度新增存款2000万

Ø 大额存款营销话术

Ø 收款码营销话术

Ø 手机银行营销话术

情景演练通关：基于产品营销话术及演练通关

产品促成信号：营销微表情观察技巧

典型促成技巧：直接促成/假设成交/二选一/典型故事等

处理异议的方法

1. 冷处理

2. 先给客户打预防针

3. 从正面回复客户的问题

开门红微沙龙营销技巧

案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡；

一、微沙龙三大形式

1.服务型微沙龙

2.营销型微沙龙

3.服务+营销型微沙龙

二、六种批量服务营销微沙龙

1.人民币识别微沙龙及产品切入

2.诈骗知识防护微沙龙

3.有奖问答型微沙龙

4.情感营销型微沙龙

5.直入主题型微沙龙

6.对比式切入型微沙龙

三、厅堂微沙龙实施的五大流程

1.微沙龙开场

2.微沙龙实施及产品推荐

3.微沙龙产品促成技巧

4.微沙龙产品推荐异议处理

5.微沙龙结束技巧

四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素

Ø 厅堂微沙龙通关演练

Ø 以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关

周云飞老师

银行效能提升专家

12年银行服务管理经验

10年银行培训经验

前海金融学院特聘讲师

ACI国际认证职业培训师

星级千百佳网点辅导专家

500多期银行培训咨询经验

500多家银行网点实战辅导经验

12年邮储在职管理及培训经验：曾荣获江西邮政储蓄全省技术标兵，后主要从事大客户关系管理及内训工作，是当地最年轻的高管。在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。

数百场授课经验，受训学员上万人

金融银行咨询项目若干个：主导了广东某邮储银行开门红项目咨询方案，建设银行服务营销咨询，江西、云南、甘肃等农商行长期营销咨询项目，山东某国有银行季度咨询方案，江苏某农信社服务营销、长沙邮储旺季营销项目等……

主要成果：

1. 曾担任山东农商行、甘肃银行、山西农商行、内蒙农行、湖南邮政储蓄银行等20多个县市及州府的《银行开门红旺季营销项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务技能提升，获得培训机构及银行领导的高度评价与认可，为网点负责人、大堂经理培训，到全员轮训，培训共计2000多人。

2. 云南省、江西省农信社“厅堂营销引爆产能”项目主导顾问，成立项目工程领导小组，负责多个县市营业网点的营销辅导；按照服务营销的管理和提升营销与策划能力的要求进行全方位培训，连续为农信社培训了1000多位员工。

3. 主导建设银行的《标杆网点金融服务营销能力提升》项目，作为首席咨询师，对网点管理人员及岗位服务流程系列培训。完成扬州、苏州2个营业部及网点的建设，4家试点网点的推广，获得客户高度评价。

4. 多年主导星级千百佳项目辅导经验，通过率98%以上，成功验收的网点有广东工行、云南农信、广州建行、浦发银行、福建招行等。

5. 返聘项目：农行30期、中行20期、建行15期、交行15期、工行20期、招行12期

民生银行15期、农商行50期、城商行20期、邮储银行50期等。

6. 湖南、湖北、四川、甘肃等地农商行、工行、中行网点营销项目负责人。

主讲课程：

《网点全量客户维护与营销技巧提升》

《新常态下网点综合营销技能提升》

《银行员工服务标准化提升》

《旺季营销技巧与活动策划》

《银行网点如何应对转型》

《网点转型后大堂经理营销能力提升》

《网点负责人综合管理能力提升》

《厅堂情景化营销技能提升》

部分服务客户：

银行、金融业：

四大行：重庆农行、宁波农行、内蒙农行、昆明农行、连城农行、东莞农行、龙岩农行、江门农行、连城农业银行、湖州建行、深圳建行、广州建行、长沙建行、武汉建行、扬州建行、苏州建行、惠州建行、江苏建行、宁波工行、工商银行南平分行、云南中行、呼和浩特中行、镇海中行、成都中行、南昌交行、广西交通银行……

农商行、农信社、邮储、邮政：楚雄农商行、德清农商行、晋中农商行、许昌农商行、湘西永顺农商行、孝义农商行、酒泉农商行、新郑农商行、邢台农商行、娄底农商行、天水农商行、揭阳农商行、武威农商行、张掖农商行、南充农商行、重庆农商行、定西农商行、昆明农商行、德州农商行、铅山农商行、浙江农商行、邢台农商行、嘉兴农联社、抚州农信社、宜春农信社、金溪农信社、萍乡农信社、景泰农信社、抚州邮政储蓄银行、梅州邮政局、江西邮储南昌分行、河北邮政公司、四川邮政、河南邮政、广东梅州邮储集团……

股份制银行：海口招行、开封村镇银行、青海银行、招商银行南昌分行、兴业银行重庆分行、北京银行、上海银行、江苏银行、鼎业村镇银行、包头市包商银行、贵州银行、南宁兴业银行、南京银行、厦门光大银行、芜湖银行协会、大连中国银行、黄河银行、中国民生银行、广发银行江门分行……