保险业务，修理厂要不要“玩”？

事故车真香，修理厂当然想玩。为何玩不转？根本原因——保费做不高！

然而，也有修理厂将保险业务做的风生水起，浙江杭州的车水马龙就是其中一个。3000平米的修理厂，老板杨智华带队自建续保团队，并匹配一整套打包营销方案。3年时间将续保金额从每月10万做到每月120万，在保险公司评到了最高级。随之而来的是产值提升，从前100万月产值主要靠维修与事故，在保险业务的加持下，月产值提升到200万左右。修理厂的业务水平、服务能力都得到了同步升级。

保费是合作的基础。如何将续保金额从每月10万做到每月120万，车水马龙的杨智华跟雅森帮分享了提升方法。

建立续保团队，制定合理薪酬绩效

提升保费，有的修理厂选择找黄牛买单，但买单生意不长久且成本还要自行承担。也有的选择抱团合作，小范围内的保险都从一家修理厂出单，抛开配合时间差不说，合作一旦破裂，最终损伤自己的利益。所以，杨智华认为要从根本上提升保费，还得自己做。第一步就是创建续保团队。

// 续保团队如何搭建？

• 人员如何配置？400㎡左右门店使用兼职（从店内其他岗位员工中挑选），可选择服务顾问；400㎡以上使用专职人员，有保险电销经验的最佳。
• 专职人员如何分级？实习：刚毕业；初级：从事过汽车行业，未从事过电销和续保；中级与高级：从事过汽车行业，从事过电销或续保；
• 如何上手业务？新人团队安排到保险公司的电销中心进行三到七天的现场模拟学习；有老员工的安排老带新。

// 续保人员薪酬绩效如何设置？

• 专职人员：底薪+绩效。底薪根据分级：实习生750元、初级1350 元、中级1650元、高级1850元。提成：新开客户50元一单、老客户30元一单。
• 兼职人员：无底薪（兼职人员本身有自己的岗位、有对应薪资），提成：新开客户50元一单、老客户30元一单。
• 全员营销：公司其他岗位拿到新客户续保信息交给续保专员，成单之后可有50元提成。

公司条件允许情况下，全职人员最佳。对于续保专员，前三个月可给与保底薪酬，金额根据修理厂内工资情况决定（一线城市约6000元左右）。这种方法够给与员工成长适应时间，门店也能看出员工真实能力。

买车险送保养，给客户成交的理由

客户原来在保险公司下单现在通过门店来买，需要给他一个足够的转变理由。修理厂有什么？客户的刚需也是修理厂主营业务之一：汽车保养。如何利用？车水马龙用一套“买保险、送保养”套餐回馈客户。

套餐内容

• 保费3000以下：赠送4L半合成机油保养套餐，包装金额价值1050元；
• 保费3000到6000：赠送4L SN5W-30的半合成机油保养套餐，包装金额价值1326元；
• 保费6000块钱以上：赠送4L全合成机油保养套餐，包装金额价值1868元；

套餐使用规则

• 在赠送基础上，升级机油品类、增加数量均需收费。收费项目在客户购买车险时告知，避免“到店加价”现象；
• 到店消费需提前一天预约，并限制使用车型。套餐只服务7座以下的家庭用车、越野车、商务车（根据门店自身客户情况），避免资源浪费；
• 套餐中的一次免费保养，可以转赠亲朋好友，增加裂变转介绍；

保养是客户刚需也是保险公司没有的服务项目，是修理厂优势的体现。同时，保养价格相对透明，利润微薄，更适合用来回馈客户。赠送保养能增加客户到店次数，门店则可以抓住机会做好服务，提升客户的信任度进而留住客户。还能通过保养机会，促进其他项目转化。

扩大基盘客户，做精细化管理

提升保费，单靠老客户当然不够，如何拓展新客户？车水马龙也有一套方法：

转介绍：上文提到的引导客户将免费保养赠送亲朋好友，增加转介绍

扫街地推：公司周围5公里左右做扫街地推，收集客户电话，后由续保专员进行联系；

同行合作：与周边洗美、贴膜门店合作，做客户资源的交换共享；

设备检测：安装专业设备，通过识别到店客户车牌号，获取客户的保险、年检时间

数据进来之后，需要进行精细化管理。此处可借助第三方系统实现，相信许多修理厂都有一套用的顺手的系统。

录入客户基本信息并打上来源标签，续保专员跟进客户，将结果录入；

分析系统数据，明确店内每月续保客户数量金额，以此作为续保专员目标制定依据；

安排2位兼职员工：一位监督续保专员工作情况、一位备份保存续保数据；

做保险并不是一个短期见效的快餐项目，需要提前筹谋、做好规划、全面提升。做好保险除了能带来直接的产值与利润，还能促使修理厂提升服务水平与能力，扩大规模，是有长久收益的盈利项目。

在分享中，车水马龙杨智华还分享了他在提升保费中的几个秘诀，还有电销话术、短信模板、管理方案等。

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