通过 LinkedIn 确认

LinkedIn 个人账号通过客户的资料，公司信息，发布的信息等确认客户是否 为潜在客户。LinkedIn 公司账号通过公司介绍，网址，发布的信息等确认客户是 否是潜在客户

通过 Google 确认Google 上搜到公司网站，通过产品类目，公司介绍判断客户是否为潜在客 户，通过客户规模，主要市场等确认是否为目标客户。

· 通过官网确认

可以通过网站产品目录，about us，地址，等了解客户的产品种类，价格， 角色，生意模式，主要市场等信息，从而确认这个是不是我们的目标客户。

有些朋友分不清批发商和分销商的区别，其实他们都是从厂家拿货，销售 的方式不一样而已，具体的区别如下：

Distributor vs Wholesaler

区别一：分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才 从厂家进货来卖。

批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖。

区别二：分销商有大量资金，可以承受长期的占押，比如交货后两个月再付款。批 发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现结，如果占了他的较 多资金，批发商的生意就很难维持。

区别三：分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商 哪里出。批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。

我们可以通过 Google 搜索客户公司更多的联系邮箱，常见的搜索指令有： 公司名 +Email

公司地址 +Email

公司域名 +Email

工具虽然通过谷歌我们可以找到客户的邮箱，但是有些人会觉得这样去找客户 邮件会很麻烦，这里有给大家推荐一些工具，通过输入客户公司域名，来找到 该公司员工的邮箱地址。

找邮箱工具：

在下面工具网址的搜索框中输入客户公司域名。 https://hunter.io

https://findthatlead.com/en

https://rocketreach.co

这里还可以看到该员工的职位，社媒账号信息等。不是每一个工具都可以 搜索出来结果，我们要多试几个工具，相互补充结果。

可能你们会问，我怎么确认找到的邮箱是可以接收到邮件的呢？我们还有 一些验证邮箱是否有效的工具：

https://email-checker.net

https://tools.verifyemailaddress.io

http://mailtester.com

http://mailtester.com[url]https://hunter.io/email-verifier[/url]

https://www.verifyemailaddress.org/#result

点开上面的网址，输入我们刚刚搜索到的邮箱，点击验证，就可以知道这 个邮箱是否有效。建议大家多尝试用几个工具交替验证，提高结果的准确性。

2.2 分析客户

我们主要结合 SNS 平台主页和客户网站来分析客户。 网站主要了解内容：产品种类，款式，价格，产品描述，客户角色，销售模式，公司介绍，联系方式，地址等。

产品种类：了解客户产品经营范围 款式：有无我们一样或类似的产品，有哪些产品可能适合他们。

价格：了解客户的价格和当地零售平台的价格相比,有无优势等，还可以通过了解客户的其他费用（减去运费，仓储费，拖车费，人工费，杂费等）,推算出客户大概的毛利润，从而知道客户采购时的目标价大概是多少，报价有 的放矢。

产品描述：客户是怎么描述产品的，我们以后再描述，推荐产品时可以借鉴， 而且也可以从描述中提取一些关键词。

客户角色：批发商 / 经销商 / 中间商 / 零售商等，不同角色有不同的诉求， 我大概列举了一些一般产品流通的过程：制造商 -〉代理商 -〉分销商 -〉经销商 -〉零售商 -〉消费者 ，

根据这个流通过程，我们把客户分为不同的角色，有些客户会身兼数个角色，比如又是经销商又是零售商等， 下面详细介绍了不同的客户 角色：

Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。 主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实 力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里平台上这类客户居多。

打个比方：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。（当然， 零售巨头公司的实力绝对是强悍的。

Dealer（经销商）：具有比制造上更完善、专业的销售渠道，拿着钱，从 制造商或者代理商进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只 是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。他们有充分的地域优势，制造商只是负责生产，而各地的经销商们则负责把产品布局到全国 各地。经销商很多时候进很多厂家的产品。相比零售商的零售业务之外，也负 责一些渠道销售的业务。经销商则会关注牌子，质量等这些问题。

Importer/Trader（进口商贸易商 )：此类客户有固定的产品经营范围， 数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对 中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以 主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深 印象很重要。

Wholesaler（批发商）：向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直 接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。顾名思义，批发 就是一批批进货，然后往外一批批地发。这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。批发商主要注意的是中间价差的高低。 批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。

PS: 批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。

现在已经不流行叫批发商了，现在这类逐渐喜欢叫分销。分销表明在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是一宗盲目的销售，而是有计划地销售， 而且比批发商服务意识更强一些。

Distributor（分销商）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。 但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。 因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做 自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。

分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人 员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。 与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，

他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到 他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境， 获得市场信息动态。

制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商， 分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。

分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风 险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中 的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定， 可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面 对终端客户。

( 批发商比较特殊，在供应链结构中既有可能属于分享商，也有可能属于经 销商，具体看实力大小。)

2.3 分析客户同行为什么要分析客户的同行呢？

研究客户的同行，可以更多的了解市场，知 道客户和同行的销售模式，产品，价格等不同，可以给客户提供更多有价值的 市场信息。而且客户的同行同样有机会发展为我们的客户。那么我们怎么去找 客户同行呢？这里主要有两个渠道。

· SNS 平台

以 Facebook 和领英为例

Facebook，搜索行业或者产品主要关键词，分别点击用户和主页，这里有很 多同行业的个人账号和公司主页，从里面筛选跟客户做同样产品，同样市场的人， 很有可能是客户的同行或者竞争对手。

Facebook 里面还有一个地方可以找到客户同行。如下图：

当我们点开某个客户的主页 时，右边会出现相关主 页，这里是经过 Facebook 数据分析，认为可能是客户同行的主页，这里我们可以通过搜索更多 客户的主页，从而获得更多的客户同行资源。

LinkedIn根据关键词搜索公司，经过筛选，可以找出很多和我们客户在共一 个地区，做类似产品的公司

· 搜索引擎我们以手机壳为例，在谷歌搜索关键词 + 角色属性词 + 地区，搜到结果如下图：

这里我们可以更换其他关键词搜索，得到更多的信息，然后筛选搜得的结果， 确认是否为客户同行或竞争对手。

另外还有一个工具可以帮助我们找客户同行。 Similar Web https://www.similarweb.com 打开这个网站，输入客户的官网域名，如下图：

我们输入 alibaba.com，点击下面的“competitive landscape”出来的结果为

可以看到，这里为我们列出来竞争对手的网站。下面还有很多，但是由于 这个工具需要充钱才能获取更多的信息，所以我们只能看到 5 个同行信息。

分析把刚刚我们搜索到的同行公司名放到 SNS 平台去搜索，我们可以得到该公 司在 SNS 平台上的主页， 通过客户同行的官网，SNS 平台主页我们要分析哪些 点呢？主营产品：分析此公司和客户买的产品是否一致，有无产品是客户没有的， 但是卖的不错的

主要市场：确认此公司和客户是否是同一个市场，是否构成竞争性

客户角色：不同的角色对产品和供应商的诉求不一样 销售模式：跟客户的销售模式是否一样？有无竞争性

产品价格：同客户的价格对比，对于价格这块，我们能否为客户提供更好的方案

2.4 分析客户市场

为什么要分析客户市场呢？通过分析客户客户市场，我们可以了解终端消费者的购买喜好，流行产品款式，新品动态等等。 那么怎么去快速的了解某个市场呢？最快最直接的方法就是研究该产品当地市场做的最好的企业，我们称为行业标杆企业。怎么找这些行业标杆企业， 通 过 谷 歌 搜 索“Top 10 *** brand + 地 区”， 我 们 以 手 机 壳 为 例 搜 索“TOP 10 phone case brand in USA”, 从搜索结果中筛选出行业标杆企业。

通过官网和 SNS 平台分析行业标杆，了解终端市场喜好，产品款式，包装 方案，产品描述，行业动态等，对我们后期针对性开发该市场，新品研发，参 考产品描述都有着很大的帮助。

我们最少研究 5-10 个行业标杆企业，获得的信息更多更全面。 了解终端市场零售价 / 批发价

1. 通过各国 B2C 平台了解零售价格除 了 Amazon，Ebay，Wish，Shopee，AliExpress 等， 各 国 还 有 自 己 用 得 较 多的购物网站，参考以下链接：

https://toutiao.1688.com/article/1131206.htm 通过 Google 等搜索引擎了解价格

[Shop price 产品英文名 高级搜索 region:country ] 或 [ Shop price 产品英文名 site:xx ]

如：shop price electric toothbrushes, 其他非英语国家用当地语言，如 西班牙： tienda+precio+ 西语产品名 +site:.es

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品 规格、零售价格、包装方式等信息。

这样了解到的是最终的市场零售价格。

2. 怎么了解批发价格呢？Google 搜索：wholesale | bulk price wholesale | bulk price electric toothbrushes