做好电信大客户工作是运营商增加市场份额的重中之重
目前，各通信运营商的大客户收入在逐步增加，占各自收入的比重也在不断上升，由此看出，谁拥有了大客户，谁就赢得了市场
因此，做好大客户服务工作对提高和改善服务质量，树立良好的企业形象，抢占和扩大市场占有率，掌握市场竞争的主动权具有重要的战略意义
运营商如何做好大客户经营服务工作呢？ 内部机制是切实保障(一)树立正确的营销服务观念
大客户工作的职能是营销与服务，当前工作的重点是先服务后营销，即在开拓、稳定市场的过程中逐步展开营销工作
在做好服务与营销工作的同时应树立“双方受益、共同发展”的观念，不能只考虑自身利益而忽视对方利益
业务的推出应考虑客户的承受能力与效益的提高
(二)建立“绿色通道”，确保为大客户提供满意服务
建立“绿色通道”是做好大客户工作的基础、保证和前提
大客户服务工作是一项全程全网的工作，为了更专业化、有针对性地开展工作，公司应设立大客户服务部
大客户服务部是直接面对大客户的前台，而工程、维护、受理等部门是支持前台的后台，如果后台不能为前台做好支持，对大客户服务的态度再好，服务也只能属于低层次的，不能让客户真正满意
因此要建立内...做好电信大客户工作是运营商增加市场份额的重中之重
目前，各通信运营商的大客户收入在逐步增加，占各自收入的比重也在不断上升，由此看出，谁拥有了大客户，谁就赢得了市场
因此，做好大客户服务工作对提高和改善服务质量，树立良好的企业形象，抢占和扩大市场占有率，掌握市场竞争的主动权具有重要的战略意义
运营商如何做好大客户经营服务工作呢？ 内部机制是切实保障(一)树立正确的营销服务观念
大客户工作的职能是营销与服务，当前工作的重点是先服务后营销，即在开拓、稳定市场的过程中逐步展开营销工作
在做好服务与营销工作的同时应树立“双方受益、共同发展”的观念，不能只考虑自身利益而忽视对方利益
业务的推出应考虑客户的承受能力与效益的提高
(二)建立“绿色通道”，确保为大客户提供满意服务
建立“绿色通道”是做好大客户工作的基础、保证和前提
大客户服务工作是一项全程全网的工作，为了更专业化、有针对性地开展工作，公司应设立大客户服务部
大客户服务部是直接面对大客户的前台，而工程、维护、受理等部门是支持前台的后台，如果后台不能为前台做好支持，对大客户服务的态度再好，服务也只能属于低层次的，不能让客户真正满意
因此要建立内部反应及时、高效解决问题的绿色通道
本着优先、优质的原则，按照“综合受理、内部分流、全程监督、指导反馈”的要求建立大客户服务制度、工作调度制度、服务支持部门联系制度、信息反馈制度、大客户业务流程等配套制度
进一步加强支持保护体系的考核管理，积极与运维部门共同建立大客户宽带型业务处理流程，通过《大客户业务需求单》、《大客户业务调度单》、《大客户业务竣工单》，统一按双方制定的业务流程处理，缩短业务开通时限，全面提升大客户的满意度和忠诚度
同时建立信息的“收集、反馈、决策”的快速通道，及时收集竞争对手和大客户需求的动态信息，在最短时间反馈给决策部门，抢占市场先机
(三)建立走访制度，加强与大客户的联系
一是找准“关键人物”
大客户经理定期走访大客户，了解大客户的组织机构，生产经营状况，以及大客户单位的各种复杂关系
关注大客户单位的经济效益
二是在服务手段上要“先入为主，提前预防”
了解大客户的通信需求，及时了解大客户对服务工作的意见和建议
三是了解大客户单位目前的通信方式
(四)推行等级化客户的服务，有针对性地开展营销工作
采用先进技术手段，建立大客户档案，实现对大客户的动态管理，力求最准确、最迅速了解客户的各种需求
根据大客户单位的行业特点，电信业务消费量，重要程度及发展潜力，对大客户单位实行A、B、C三种服务的星级服务计划
因为客户有不同的需求，可以根据客户价值和需求分成不同级别，客户可以自由选择不同级别的服务，在每种级别里建立规范的标准，分别给予相应的待遇和资费优惠
(五)推行大客户项目经理制和建立完善项目小组制
推行大客户项目经理制，选择业务素质好且具有奉献精神的员工，划片全权负责与大客户的日常业务联系
其职责是定期走访客户，了解客户需求，研究竞争对手动态，提出有针对性的营销措施，制订、完善并负责组织、实施针对客户的通信“解决”方案
同时，成立项目小组，完善大客户的服务，建立根据大客户的需求及急需解决的问题，在大客户经理无法解决的情况下，由相关技术人员组成的项目小组，及时研究制定可行的通信技术方案，满足大客户单位的通信需求
(六)加强大客户的经营分析
建立大客户经营分析制度，将其列入生产经营分析会议的常议内容，进行动态分析
时刻关注诸如大客户单位业务收入、变化幅度、业务潜在需求、大客户流失率、竞争态势等
力求通过这种方式达到摆事实、找问题、寻求最佳解决办法的目的，真正建立起大客户快速反应的市场竞争机制
(七)大客户服务队伍的建立与考核
大客户部门是企业的窗口，是企业面向客户的前沿，作为代表企业直接接触市场的前沿力量，人员素质直接影响企业的竞争力
培养一支富有战斗经验，整体作战能力较强的高素质客户经理队伍，是大客户部的当务之急
在社会招聘或在本企业选拔具有良好业务素质和技术水平的人员充实到客户经理队伍中，形成营销、服务、策划、技术和业务为一体的精干客户经理队伍
同时将公关能力强、有社会关系的人员吸呐进来，巩固和扩大这块市场
完善服务工作的考核制度，形成岗位有责任、责任有目标、目标有考核、考核有奖惩的激励机制，从而最大限度的调动大客户经理为大客户服务工作的积极性和责任感
与大客户合作共赢大客户最关心的问题之一，就是与运营商合作后好处何在？对他有好处的，就合作
大客户最关心的问题之二，是在合作有好处的前提下，与运营商共事的心情如何，即运营商的服务态度和服务水平是否让他感到舒服和满意
这两个条件，可以作为衡量开拓大客户市场是否成功的硬件指标
因此，做业务运作方案时，要分析彼之“长”，我之“短”，以我之“长”，补其之“短”
力争使自己的营销策划“方案”最优，让客户满意
首先，要与专网大客户加强合作，建立长期合作伙伴关系
合作有如下几种方式： 1、买断
即对大客户设备产权全部购买，并在适当时候进行改造，并入公网
实行内部通话不收费
2、委托经营
即局方进行中继投入或增加设备改造的投入，由大客户单位经营，按投资比例分成
3、拆除交换机
对较小交换机客户，动员其拆除交换机，实行“改一赠一”的优惠政策
4、费用优惠
即在客户单位保留产权不需投入的情况下，在月租费、占号费、通信费上实行优惠取费等
其次，要与竞争对手争夺新建大厦、住宅小区的通信配套工程
实行划片管理，进行专人负责，从规划办了解今后建设项目情况及政府规划；从公路局、交通局、市政公司了解其他运营商建设申请；从开发商大客户单位了解与其他运营商合作意向，并与这些单位保持密切联系，及时捕捉信息，争夺新建大厦、住宅小区的通信配套工程
另外，要加强与大客户单位的沟通与联系
电信大客户一般都是电信新业务的初期使用者和推动者，其使用电信业务的忠诚度直接影响全网业务收入，尤其是集团客户往往会影响到全网业务的发展，比如数据通信发展了一个集团客户，就会带动全区乃至全市业务的发展，其重要性成为市场竞争的焦点
为此，运营商要通过多种有效方式，例如通过计算机维修，网络知识教育，举办联谊会等方式贴近用户，培养大客户使用电信业务的忠诚度
找客户和做销售：都需要一定的策略和技巧 怎样寻找客户 寻找客户工具主要通过网络(我们经常使用商牛网)、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单 因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧 1、打电话时要注意什么： A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作. B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张. D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等 E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益 其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广...
客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍！对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户（成交）与潜在客户（未成交）成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户；未成交的客户根据销售成交的可能性，又分为A、B、C、D四个等级是因为通常男女结婚以后，婚姻会维持一段时间也许2-3年后，双方对生活失去激情与活力，仅仅只是维持，或许是为小孩吧此时，如果你不经营她，通常就会有一些抱怨，不满，唠叨，埋怨，甚至不适合对方，外遇等你们之间曾经海枯石烂，海誓山盟，终生服务都将成为过眼云烟如果你不去检查，不去反省，不去察觉，服务永远处于停滞状态，永远裹足不前，永远没有创新你只会让自己失去优势，失去动力，结果你真正的客户就会分离所以，客户就像老婆一样，...
1.●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了3.●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了”5.●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没...
