今天的巴问对话，非常荣幸邀请到享橙创始人、CEO王芳莲，一位80后的美女，也是一位的重量级的嘉宾。今天晚上探讨的重点话题是享橙的社交电商。

巴问对话我们原来已经做过四期，分别邀请了每日优鲜的创始人徐正、谊品生鲜的创始人江建飞、食享会的创始人戴山辉以及赶街的创始人潘东明，反响非常好，大家都觉得对话的效率高，获取的知识点很多。后来因为巴问平台上线后做了很多课程更新，巴问对话就搁置了一段时间。现在我们重新规划，每两周邀请一位牛人，继续我们的巴问对话。

享橙是我国知名的社交电商平台，是京东的战略合作伙伴。作为一家新兴的企业，成立至今不到一年的时间，在今年刚刚过去的六个月里，享橙获得超过150万的注册会员，单月的GMV突破6000万，这个战绩非常不错。

辛巴：自从有了拼多多，农村的大爷大妈也学会了网络购物，微信社交的下沉，电商迎来了一波新的红利。这两年社交电商竞争也非常激烈，新平台层出不穷，我想请问莲总，是什么机缘让您创建了享橙，享橙模式的设计里面又有哪些竞争优势？享橙和京东是怎样的一个合作关系？

王芳莲：我计划创立享橙平台是在2018年的年初，享橙是京东时尚事业部在探索社交电商新模式时孵化而成的。享橙目前已经拥有了完善的社交电商体系，虽然创立只有短短的不到一年时间，但是我们在社群经营以及整体商学院培训体系方面，已经颇具一定的影响力。

我们是京东联盟战略合作的社交电商合作伙伴，目前，如意集团是享橙最大的投资股东，也成为我们的控股股东。如意集团是我们国内纺织行业最大的原料供应商，它拥有了多家的产业链，收购了海外36个轻奢品牌。我们的国家领导人曾经两次到访如意集团，去年的时候也到访过。如意集团的旗下涵盖多个产业链，如意产业链生产的刺绣画被作为国礼送给一些外国领导人，如意集团在整个国家战略规划中占有非常大作用。

辛巴：跟其他社交电商相比，您认为最核心的优势有哪些？

王芳莲：关于最核心的优势，首先，享橙是京东时尚事业群孵化的项目，得到了京东各个事业部的支持，特别是京东的供应链以及物流支持，这是我们的一个最核心的优势。

其次，我们未来依托如意集团的产业链以及影响力，在时尚方向可以做出跟其他社交电商不一样的垂直领域的影响力。

辛巴：近两年来，社交电商这一波红利来的非常迅猛，成就了拼多多、云集等，云集也因此刚刚上市。随着商业裂变，社交电商、社区团购、新零售的企业竞争已白热化，有人说社交电商的红利已经基本分食完毕，流量成本也越来越高，您认同这个说法吗？原因是什么？您认为社交电商有没有新的未来？

王芳莲：拼多多跟云集的上市，是社交电商崛起的一个典型代表。任何一个新生事物的出现，不能因为一两个典型企业崛起，就说明它的红利已结束。社交电商作为最重视“人”这个因素的一种生态模式，它的产品跟模式会迭代跟换新。我们相信，围绕着人的需求因素，这种迭代是永无止境的。社交电商来有没有未来？取决于人的需求的维度，并不取决于流量成本的高低或其他的维度。如果人的需求变化了，社交电商的模式也会调整变化。

辛巴：两周前的巴问线下生鲜大会上，本来生活网的CEO丁秀洪告诉我，本来生活也在做线下的实体店。我问他，为什么不去做纯线上的社区团购？他回答，线上的获客成本挺高，远远高于线下，所以他们把线下实体店作为获取新客户的一种重要手段，这种获客成本比较低。

所以我想问一下您，通过您的经验来看，您现在的获客成本如何？从您的感受来看，您觉得现在社交电商获客难易程度有没有一些新的变化？

王芳莲：随着市场的推进以及越来越多新角色融入到社交电商中来，流量获取是有一些变化的。社交电商源自电商，电商从开始，到中期，到后面的顶峰，就有一些获取流量的瓶颈。

我们的社交电商并不完全依托于线上，它取决于人的因素，人的衣食住行以及线下都与我们有接触。举个例子，我们做的一些地推，线下的沙龙，不再以线上拓客的方式在做。所以，社交电商的模式有蛮多的新玩法，我们不能停留在一个高额的拓客的渠道上。我们合作的会员尝试了更多的新的拓客方法，这些办法也会成为我们整体的操作方式。跟线下的结合，是每一家社交电商都在思考的一个方向。

辛巴：我看到享橙有一些新的战略，主要是孵化一些新的品牌，从孵化了一个年销售额破亿的品牌，到三个年销售千万的品牌，还计划孵化几十个年销500万的品牌，一百个年销百万的品牌。

可能大家对这个平台比较陌生，请莲总简单介绍一下享橙的商业模式。如果有小伙伴想跟享橙合作，有哪些合作条件？合作者又有哪些收益？

王芳莲：享橙的商业模式，主要是以社群团队为主。我们倾向于打造会员制社交电商的模式，即橙选商城的模式。

如果有朋友想要跟我们合作，我们很欢迎。享橙要打造的是一个S2B2C的模式。至于合作条件？主要取决于团队的基础。同时，我们对于橙选会员制社交电商这一块也设了一定的门槛。

在享橙里有一句话，我们称之为“聚商聚品聚人”，“聚商”其实指的是我们供应链的上游，也就是我们的一些品牌商，包括我们一些产业群。在传统的概念里，品牌商在供应链端仅仅只是一个供应的模式。但是，在享成平台里面，有一个推进的过程，即使你是供应链的上游，如果用好了享橙模式，也有可能成为下游具备社交裂变的角色，也就是，你可能成为供应链，同时肩负运营者的身份。在享橙平台上，供应商也会兼具品牌商的角色，也可能会成为兼具运营能力以及成为下游兼带社群裂变的一个团队。“聚品”进来了以后，最终会实现“聚人”的层面。到达“聚人”的层面后，在收益的方面，更多体现在帮助团队赋能去变现，以及打造管道收益的架设，最终帮助一些进入到了会员制体系的个人实现晋升成长。

辛巴：如果我是一个卖苹果的商家，有一千亩的苹果，符合你们享橙的条件，想入驻了平台，我需要做哪些具体工作？

王芳莲：这个例子比较的有代表性。在四五月份，我们推进过陕西樱桃的活动。对于樱桃来说，首先它要具备产地的齐全手续。对于吃的这块，老百姓都比较关心，我们会员更会关心。至于对接，我们的招商总监有详细的对接资料和要求。

我们今年开展了好几期类似的活动，譬如陕西的樱桃、沈阳的土豆等等，都是我们招商的同事在负责。详细对接活动，可以跟我们负责对接的总监做进一步的咨询，他会把对接的经验以及合作的注意事项跟大家一一交流。

辛巴：随着环境迭代和变化，社交电商企业想要立于不败之地，应该构建怎样的核心竞争力？通过您的实战经验来看，您认为当下的消费者在选择购物平台时，都关注哪些重要的因素或者重要的卖点？另外，享橙有没有遇到一些新的挑战？

王芳莲：随着市场的变化，社交电商发展到今天，谈论它所需要具备的核心竞争力，其实又回到了供应链能力的节点。传统的企业以前常谈论供应链能力，电商发展到社交电商时，也重谈供应链能力了。大家一致都认为，供应链能力会决定接下来社交电商走多远以及做多大的一个赋能来源。

我举个农产品供应链能力的例子，我们作为享橙平台方，非常理解农民兄弟种植农产品的艰辛，而且他们的农产品确实很优秀，但可能因为发货或运输的不当，农产品到达会员手上可能产生了很多售后问题。另外，对于售后及时处理的响应度，都会影响会员对于整个社交电商平台的信心度。所以说，供应链能力会成为社交电商的核心竞争力，这已经是大家的一个共识。享橙目前的挑战就是把供应链这端服务能力更好地与团队需求进行充分的匹配打磨。虽然在匹配打磨的过程中会有各种挑战，但是我们相信通过大家的努力，会做得更加优秀。

辛巴：我非常认同莲总总结的“社交电商的核心竞争力是供应链的能力”。我想补问一个小问题，京东是享橙的战略合作伙伴，享橙在农产品等方面物流配送，是跟京东的这些仓储物流配送协同的，还是与第三方的快递公司合作的？

王芳莲：大家可能觉得，京东的物流只是依托于京东本身的物流，这稍微有一点误区。京东发展到今天，除去它自有的京东物流，京东平台上的一些商家，包括品牌方，跟四通一达的快递与物流公司也是有合作的。所以，我们平台对于物流的选择，完全取决于商家的选择。商家的选择，会考虑成本等众多因素。比如说像樱桃或者其他重要的品类，就会优先选择京东或者顺丰，时效上有保证，会员的体验感也非常好，当然，物流成本占比也会比较高。这也是困扰很多生鲜品类的农产品的一个问题。所以，选不选择京东物流取决于供应链这一侧。作为平台方，我们希望所有的供应链又快又好，价格也能让人满意。当然，这种高性价比的物流配送方式，正是京东最擅长的。

辛巴：在农产品领域，享橙应该还没有全面铺开。我想问，接下来，享橙在农产品，包括食品方面，有没有一些新的规划？享橙选品会考虑哪些因素，是怎么选品的？

王芳莲：关于享橙的供应链体系，享橙不仅在跟京东联盟配合，同时，因为享橙是京东时尚事业群孵化的，所以享橙也依托于各个事业部的支持，我们跟他们都有紧密的合作。

在供应链体系端，我们还有相当完善的后援支撑。京东在生鲜方面有很强大的配套保障。

关于享橙接下来在农产品领域的规划，我们享橙供应链侧，特别是选品侧的负责人原来就是农产品跟生鲜行业出身，在这个板块的规划能力颇具经验。我们在这个部分也做了一些比较好的规划。我们希望更多地在选品的把关上面去赋能。我也相信，在供应链这一侧，我们的招商总监等负责人会把这块做得更好。

辛巴：农产品领域比较广，莲总未来会聚焦到哪些场景上？比如水果，其标准化程度比较高；鲜肉类，青菜类，日常的一些蛋奶类的产品都是享橙未来的方向吗？会不会有一些侧重？

王芳莲：肉、菜这部分，可能不是我们的主要规划，我们只是兼带。水果因为它是高复购的品种，所以我们做了水果板块的规划。我们的生鲜品类，主要指的是蛋、奶、海鲜类，我们会侧重这部分。

辛巴：我个人认为社交电商和社区团购有比较大的差异。比如社交没有空间的限制，而社区会侧重本地化运营，包括线下。享橙更侧重哪方面？未来会不会考虑社区团购这个方向？

王芳莲：享橙本身更侧重没有空间限制的社交模式。当然，社交本身包含了本地化的一些落地点。在获取用户方面，小城市能够兼容包含社区团购在内的一些大团队的一个直接并入。我们始终认为，通过发挥各自的优势跟擅长点进行一个抱团式的发展，能达到“1+1>2”的结果。

依托于一些抱团式的发展，是享橙的模式特点之一。对于我们平台来说，我们能兼容的东西很多。至于享橙未来会不会做社区团购，是要看我们的团队，也就是会员是否有这样子的需求。比如说社区团购，它类似于拼多多的拼团玩法，我们平台只需提供一些工具即可。如果我们的团队或会员有这方面需求，我们会安排开发人员去做配合，以满足他们的需求，这就是我们的模式。

我们很愿意做更多的赋能，做更多的帮助，主要看价值有多大。如果价值足够大，享橙包含我在内的所有小伙伴都会去考虑的。如果社区团购在我们团队里占比就不大，我们就会弱化它的重要性。

辛巴：新零售的蓬勃发展，证明了未来的商业将会更多地采取线上与线下融合发展的方式，这是不争的事实。现今的零售业在不断地洗牌，享橙会不会考虑做线下？享橙的战略投资方有大量的实体产业，未来享橙会不会试验与线下实体做一些更加紧密的融合？请莲总在谈一谈您的想法。

王芳莲：在我们线上推广有一句很流行的话，叫做“线上200遍，不如线下见一面”。享橙的规划里，本身就包含了线下部分的战略规划。把我们的团队赋能下沉到一线实体，才能够走得更加稳健，同时这也符合我们全国各地享橙会员关于“授权沙龙”的强烈需求与呼声。与其问我们会不会考虑做线下，不如问我们什么时候去启动线下？

辛巴：享橙要做的线下，是不是考虑会员的呼声而做的一些经验的分享，譬如拓客经验这种类型的？

王芳莲：我们做线下，更多是考虑我们的会员、满足他们的需求。我们这个月马上会在杭州启动试点一个“橙果妈妈”，类似于我们的“橙果生活圈”，更多的是为他们创造一些提升和赋能。“橙果妈妈”是一种圈子营造类型的沙龙见面会及育儿分享会。

辛巴：请连总聊一聊享橙的未来。未来的这三年，享橙的目标是什么？都做了哪些准备？

王芳莲：享橙未来三年的目标是致力于服务品牌商的同时，打造出一条属于自己的专属供应链的渠道体系，也就是说，能够做到真正的赋能于我们会员制社交电商中会员福利部分的一个兑现的层次。当然，我们也力争要成为京东社交电商合作伙伴的TOP行业，同时我们也要做到代表时尚和品质生活需要的TOP前三的社交电商。为了这样一个目标，我们享橙会面向三到五线的中高端女性群体用户开展一系列的赋能。我们已经启动的供应链OEM的一些开拓工作，也是为了更好的帮助我们锁定我们的目标群体去实现我们享橙的三年的规划目标。

辛巴：感谢莲总无私分享，我们八个问题的交流到此结束。希望这次分享能够给大家带来一些收获。

回答下学员@杜看山-深圳-社群 的问题：

■ 1、享橙有很多比如京东联盟、如意投资的优势，但享橙的核心价值在什么地方，或者说跟其他有什么不同，如何为商户跟消费者带来其他平台带不来的价值？

答：享橙的核心价值：能帮品牌商卖货，会帮推客赚钱。

享橙不收取商户推广订单之外的任何费用，帮助消费者买到真正质优价廉的好商品。

■ 2、在优惠券发放（请原谅我这样理解）与OEM之间，享橙是怎么看待这两个事情的呢？

答：优惠券发放是一种模式，但它的外在受限影响因素很多，对于付出努力拼业绩的推客来说不太公平。

OEM产品能够真正帮助品牌商把产品扩展到有推广能力的团队中去，同时推客也能获得相应的等额回报。

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