生态对于一家企业的发展，尤其是长远发展来说至关重要，对于很多规模较大的企业来说，通过构建一个强大、丰富的合作伙伴生态网络可以有效激活企业的创新基因以及推动技术、业务在诸多行业当中的广泛渗透。

一直以来，亚马逊云科技始终在不遗余力地推动生态建设与发展，通过构建亚马逊云科技合作伙伴网络（APN），为合作伙伴提供从业务、技术、到营销等诸多维度的支持，也正是基于APN合作伙伴网络的构建，亚马逊云科技构建起了一个丰富、敏捷、创新的合作伙伴生态。

01广泛且深入的合作伙伴生态战略

当前可以看到，全球大多数的财富500强的企业以及超过90%以上的世界财富100强企业，都在使用亚马逊云科技或者通过合作伙伴网络所提供的解决方案，目前亚马逊云科技在全球已经拥有超过10万家APN合作伙伴，这一数字在五年内获得了超过5倍的数量增长。

在中国市场，五年的时间，亚马逊云科技的合作伙伴数量增长超过了8倍，目前已经有数以千计的合作伙伴加入了亚马逊云科技中国的合作伙伴网络，这其中包含了咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。通过广泛且深入的合作伙伴网络触达，从北上广深等一线城市到其他区域市场中，亚马逊云科技均进行着广泛且深入的渗透，由合作伙伴主导的区域市场商机数量相比去年增长了2.5倍。

亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛告诉笔者，在刚刚过去的2021年，亚马逊云科技与众多合作伙伴一同“探路”，并且取得了丰硕的成果，为合作伙伴新授予了20个能力认证，与此同时，亚马逊云科技与合作伙伴共同完成的客户上云迁移数量是上一年的5倍之多。

根据第三方分析机构的研究数据显示，目前为止，只有5%到15%的IT投入应用到云端，可见这一细分市场无疑拥有非常巨大的发展前景，伴随着大量的传统企业上云，一个强有力的生态系统布局也就不可或缺，它可以带给更多的企业巨大的发展空间，从这个维度来说，亚马逊云科技通过以下六个方面赋能合作伙伴：

首先是通过自身广泛而深入的云服务赋能合作伙伴创新。亚马逊云科技通过由西云数据运营的亚马逊云科技中国（宁夏）区域和由光环新网运营的亚马逊云科技中国（北京）区域将全球众多的先进服务不断落地中国，从而提供给众多客户和合作伙伴。据统计，去年一年亚马逊云科技就落地了500多项全球的服务和功能到中国区域，到目前为止，亚马逊云科技中国通过合作伙伴运营的两个区域基本上覆盖了全球90%以上的服务。

第二是有效助力传统企业上云的速度和步伐。亚马逊云科技通过联手、赋能合作伙伴，共同帮助传统企业的客户实现上云，通过实现把工作负载从线下迁移到线上，从而使得传统企业应用云服务的深度和广度均实现了延伸，这其中诸如Amazon Aurora、Amazon Redshift等实例的迁移都是非常典型的应用。

第三是联手合作伙伴共同打造丰富的垂直行业解决方案。众所周知，亚马逊云科技非常重视在垂直行业的聚焦和深耕，尤其是非常重视与ISV类型合作伙伴共同打造垂直行业的云上解决方案，在金融、制造、汽车、零售、快消、医疗、生命科学等众多垂直行业领域当中，亚马逊云科技均拥有专业的团队与合作伙伴，共同为客户打造垂直行业解决方案，从而不断优化客户的云上创新。

第四，利用亚马逊云科技的全球资源，帮助合作伙伴拓展包括中国在内的全球市场。在笔者看来，这其实正是亚马逊云科技最强的优势体现，通过拓展覆盖全球的基础设施资源，亚马逊云科技帮助更多的合作伙伴提升自身的数字化能力和数字化创新水平，比如很多ISV企业通过亚马逊云科技覆盖全球的基础设施资源，在实现扎根中国市场之后，利用其全球的覆盖能力快速地走出中国市场，实现企业“出海”。

第五是通过合作伙伴的区域深耕实现渠道下沉。正如前文谈到的那样，只是单纯聚焦在一线城市的业务发展是不够的，亚马逊云科技对此有清晰的认知。在一年多前，通过联手合作伙伴对二三线城市进行拓展，亚马逊云科技已经实现了为二三线城市的客户提供价值，从而帮助他们加速上云的步伐。

第六点是云上的安全与合规。在亚马逊云科技内部，云上的安全与合规处于最高优先级，超过230多种安全合规的产品以及15年的客户经验与积累，亚马逊云科技对各个国家、各个区域以及各行各业客户的安全合规理念了解得非常深入，并且将这些经验赋能给更多本地的合作伙伴企业，从而构建更多安全的解决方案来服务于当地客户。

02创新的生态需要持续的迭代

如前文所说的那样，正是缘于亚马逊云科技广泛且深入的生态发展战略，才真正将自身的技术优势与行业实践经验更好地发挥出来，从技术赋能、能力认证、市场覆盖，再到一系列特殊的支持计划，亚马逊云科技持续变革、创新的生态战略把更多维度上的优势进行整合，从而更好地服务于客户。

在技术赋能维度当中，亚马逊云科技为不同类型的合作伙伴提供具备个性化的赋能和培训，同时专门成立了合作伙伴培训部，向合作伙伴传达、赋能技术、服务以及最佳业务实践的多样化经验，在过去的一年当中，超过2万人次的免费培训帮助亚马逊云科技大量的合作伙伴增强了云上的能力。

通过对合作伙伴能力方面的培养，亚马逊云科技从能力计划、服务就绪计划、服务交付计划以及托管服务计划等多样化能力扶持方式，帮助合作伙伴建立一整条云上成长的清晰链路，从而更加全面、有层次的帮助合作伙伴提升能力。

生态合作伙伴在与亚马逊云科技进行合作之后，往往希望共同去拓展市场，从而获得更多的商机、更多的客户。正是缘于对合作伙伴此种诉求的洞察，亚马逊云科技充分帮助合作伙伴发挥其所长，以联合市场推广的形式进行业务创新和解决方案的落地，不去抢占合作伙伴所擅长的领域，真正实现在生态系统当中赋能合作伙伴的业务发展。

除此之外，亚马逊云科技还通过一系列的合作伙伴支持计划，为客户的复杂系统上云添砖加瓦，上云不容易，迁移很复杂，亚马逊云科技通过专项的迁移资金支持，有效帮助客户进行云上迁移，针对某个特定领域或特殊意义的客户，亚马逊云科技还能够提供专项资金和奖励计划，从而帮助客户获得更好的上云体验和机会。

生态战略的创新脚步一刻也没有停下，沈涛指出，独行快、众行远，亚马逊云科技携手众多合作伙伴不断的在进行探路和创新，并且在生态战略的创新与迭代方面始终不遗余力的进行着推进。

全新的ISV 加速赢2.0的升级就是出于亚马逊云科技对行业以及生态发展的深刻洞察。首先，亚马逊云科技推出了优良软件计划，随着客户上云过程当中深度与广度的持续深入，需要亚马逊云科技合作伙伴去构建一套优良的软件架构，为客户带来更加安全、优良、可持续迭代的软件产品。此外，在ISV加速赢2.0当中增加了ISV规模化迁移计划，通过亚马逊云科技所提供的工具和方法帮助更多的ISV满足大型客户的规模化上云需求。第三是商业推荐计划和整合营销计划的升级，将ISV合作伙伴的优良软件开放到整个亚马逊云科技全球资源，并且通过亚马逊云科技全球的覆盖能力帮助ISV实现“出海”，同时从ISV的应用开发类型当中，也从传统的应用逐渐向SaaS化进行演进和发展，在这整个的过程当中，合作伙伴都能够借助亚马逊云科技的生态赋能优势实现获利，并挖掘更多的商业机会。

最后是对不同种类生态合作伙伴边界的打破，分别以软件路径、服务路径、硬件路径、推广路径、培训路径等不同形式进行展开和实际合作，对整个亚马逊云科技的生态系统与生态合作战略的重塑起到了至关重要的推动作用。

03生态伙伴的真实感受

华讯网络在实现云业务创新的过程当中，从原来的成本模式向运营模式进行转变，在这样的变革过程当中激发了组织结构、支撑模式、交付模式等一系列的改变，对于华讯网络自身来说，就需要进行不断的能力升级，从而带给客户更大的收益。

服务商的理念就是要向客户传递价值、创造价值，通过与亚马逊云科技进行的广泛且深入的合作，亚马逊云科技下沉到华讯网络当中，带动华讯从理念、认知上进行转变，结合技术赋能的优势让云迁移、智能数据湖等等一系列技术应用深入到华讯网络的实际业务当中去，从而使其为客户所提供的服务变得更丰满、更全面，真正从生态合作当中挖掘到价值。

跬智科技作为首个基于顶级开源项目Apache Kylin诞生的企业，近些年一直在通过与亚马逊云科技的生态合作来推动自身的企业转型，在全球化拓展方面，跬智科技为客户提供专业、垂直的数据服务与管理产品，结合亚马逊云科技带来的全球化企业服务经验，两者之间进行了很好的配合，让技术、服务和平台能够为客户提供更大的商业价值。

当然，亚马逊云科技在全球众多市场当中的广泛应用，以及生态战略的持续演进发展，诞生出了一波又一波具备强大创新能力的合作伙伴企业，这些合作伙伴扎根于不同的行业与细分领域当中，通过携手亚马逊云科技共同赋能客户，传递云计算为商业发展带来的变革和动能，从而影响更多的人、更多的企业。