据《温超天下》报道，2019年网络直播交付数据显示，服装类商品构成占比46%，是直播交付中交易额最大的品类；2020年上半年，服装服饰类直播商品854.9万件，占直播电商所有品类的37.6%......在直播电商的所有品类中，有很多直播服装服饰的数据排名第一。

服装已经成为直播电商的重要品类之一，但要做好并不容易。

对于服装品牌来说，如何做好自播，如何找到合适的主播带货？对于服装主播来说，如何提高粉丝忠诚度和粉丝转化效率，降低回头率？

另外，观众观看服装直播并下单的原因是什么，Aauto更快老铁和Tik Tok的用户喜好有何异同，行业发展趋势如何.....这些都是服装品牌、主播、行业从业者需要了解的。

2020年10月，新邦研究院联合Aauto Quicker推出《直播电商系列第四报告——服装行业直播电商研究报告》(以下简称《报告》)，从行业观察、数据解读、案例透析等方面分析了服装行业直播电商的情况。，供从业者参考。

(查看完整报告，请在后台回复关键词“服装”。)

对于服装品牌来说，商家自播和与外部主播合作是两种常见的方式。

那么，在商家的自播和与外部主播的合作之间，服装品牌应该如何选择？在淘宝、Aauto Quicker、Tik Tok，服装品牌应该如何差异化布局？

羽绒服品牌“梵高”的案例会给我们一些启示。梵高于2016年进入直播电商业务，2020年7月，梵高成立杭州分公司，专门从事直播相关业务。经过四年的直播运营，梵高找到了一条适合自己品牌发展的直播电商之路。

梵高的做法主要有两个方面。一方面深入研究主流直播电商平台的调性，即根据各平台不同的调性采取不同的直播运营策略。

比如在电商氛围浓厚的淘宝，梵高以自播模式为主，适当开展优惠活动，促进引导转化；在社区氛围浓厚的短视频内容平台Aauto Quicker，梵高为品牌专场活动选择合作伙伴；在媒体属性和内容属性突出的Tik Tok，梵高通过广告精准定位粉丝，获得更好的投入产出比。

另一方面是确定合作主播的选择机制，即根据品牌定位和具体产品匹配合适的主播进行合作。

这方面主要看主播粉丝受众和主播自身特征，即主播粉丝画像、消费特征和品牌产品是否匹配；主播的投放风格、以往投放情况、品牌定位是否一致。

寻找匹配的外部主播进行合作直播的方式给梵高带来了良好的转型效果。比如，今年7月11日，梵高联合Aauto Quicker时尚主播@超级丹举办品牌特惠送活动，支付金额超过1500万；7月15日，梵高和Tik Tok的母婴账号@企鹅妈妈带货，成交额突破500万。

说完服装品牌，再来说说服装主播。

和其他类别的主播一样，想要做好服装类的主播，也需要在产品和用户上下功夫。另外，选择正规的直播，培养粉丝的观看习惯也很重要。

但是，对于古装主播来说，有两个现象值得特别关注。

1。一个有服装供应链的主播开始做自研品牌

对于已经有一定粉丝影响力的头腰古装主播，如何不断扩大粉丝影响力，提高粉丝忠诚度和粉丝转化效率？

一些头腰服装的主播给出的答案是做品牌建设，自研品牌。

现在也有一些主播开始发展自己的品牌，比如Aauto快一点的主播@娃娃、@米姐、@徐小米、淘宝主播@维雅、@雪梨、@ Lieer Baby等等。

对于服装主播来说，尝试发展自己的品牌，不仅可以增加产品辨识度，强化用户对产品的认知，还可以反哺直播间的销售，拓宽外部销售渠道。

2。宿主搓播:大宿主吃肉，小宿主喝汤

对于一个直播来说，流量很重要。另外，服装产品是典型的非标产品，对主播的专业性提出了更高的要求。

在这种情况下，一些小主播采取了大主播直播的方式，也就是大主播直播的时候小主播播图片。

在播出的形式上，大小主播实现了双赢。对于大主播来说，小主播为他们分发产品，直播池足够大，几乎不存在流量的竞争。对于小主播来说，参与古装直播有了更便捷的新方式。

比如有媒体报道，当主播尧尧出现在广州沙河万家服装城时，一些小主播会选择“转播”尧尧。直播3个小时，尧尧卖出了近4000单，“直播”的小主播也拿到了100单左右的销售额。可见大主播“吃了肉”，小主播“喝了汤”。

无论是服装品牌还是服装主播，想要直播，对用户需求的清晰了解是非常重要的。那么，一个古装直播，用户需要什么呢？

根据庞大引擎发布的数据，Tik Tok服装用户观看服装直播的原因中，“学习穿搭技巧”、“真人试穿，效果更逼真”均占65%，“了解最新流行趋势”、“优惠力度更大”分别占48%和40%。

我们观察到，很多古装主播在直播时也是以“学习穿搭技巧”为主。他们的俗语是“这件衣服和这双鞋太配了，很显瘦很有气质”...

但需要注意的是，由于服装的特殊性，一件衣服并不适合所有人。在做产品推广时，可以适当降低用户的期望值，以降低回头率。比如有些主播在试穿特别的衣服时，会特别提醒衣服是不是适合所有体型，高矮胖瘦，厚度是适合北方冬天还是南方冬天。

如果说学习如何穿衣服是用户观看着装直播的主要原因，那么“限时优惠、大牌秒杀”则是用户购买商品的主要原因。

用户有多看重低价优惠？根据新快报和新聊的数据，在排名前100的服装产品中，51%的产品在100元以下，其中47%的产品在the TOP100元以下。

可以看出，无论是Aauto快一点的老铁，还是Tik Tok的用户，都更喜欢100元以下的商品。

不过相比较而言，Aauto faster中的高价商品比例更高。新快报和新聊的数据显示，在Aauto快消平台中，500元以上产品占比13%，高于Tik Tok平台2个百分点。

这可能与Aauto快的老铁和Tik Tok的用户倾向于购买的商品类别有关。在Aauto Quicker直播销售的服装商品前100名中，客单价高的皮草占10%，排名第四。

对于服装品牌和主播来说，不仅要知道现在，还要知道未来的趋势。

报告指出，未来服装直播有四大趋势可以关注。

1。虚拟主播将广泛应用于服装领域

与直播主播相比，虚拟主播可以弥补直播主播在体力、可控性、孵化成本等方面的局限。目前，平台、品牌、基地等服装直播产业链的所有参与者都开始关注虚拟主播。

但需要注意的是，虚拟主播还处于发展初期。而且虚拟主播并不具备完全取代直播主播的能力，只能起到辅助作用。

未来，随着人工智能技术和动作捕捉技术的发展，随着产业链各主体的重视和参与，虚拟直播的前景可期。

2。汉服、旗袍等中国风元素的直播引人关注

近年来，随着民族文化的崛起，汉服粉丝连续四年保持70%以上的高速增长。直播可以还原直播场景的优势，为民族文化添一把火。

很多国风相关的直播都有很好的转化效果。比如今年7月28日，以“国风新浪潮”为主题的直播在Tik Tok自媒体“新世界”上线，为汉服带货，总观众107.5万，超13汉服成交461万。

3。童装、中老年服装成为服装直播新增长点

“少女>:儿童>:少妇>:老人>:狗>:男人”。这个消费市值排名一度爆红互联网。

从服装的角度来看，有两个群体值得关注:

一个是孩子。二胎政策的放开，对童装市场的整体需求产生了积极作用，为童装直播带来了机遇。

另一个是老人。随着人口老龄化，银发人口规模越来越大，中老年服装直播也将成为一个值得关注的蓝海市场。

4。服装直播电商将趋向个性化、量化、数字化

在传统服装行业，通常是“以产定销”，品牌和工厂决定市场消费什么。这种模式不仅使得服装行业的生产周期很长，而且造成库存积压。

既能缓解库存压力，又能满足用户个性化需求的C2M模式是服装直播电商需要着力的方向。

结论

通过研究报告，我们可以得出以下启示:

对于服装品牌来说，常见的方式有两种:商家自播和与外部主播合作。在与外部主播合作时，我们需要注意主播的特性是否与自己的产品兼容。

对于服装主播来说，如果是有一定基础的头腰主播，可以尝试发展自己的品牌；如果是小主播，在直播开始的时候，或者可以尝试直播大主播来实现起步。

无论是服装品牌还是服装主播，要达到更好的直播效果，就要了解用户的行为和需求。直播中，除了分享佩戴技巧，展示真实的佩戴效果，还需要关注产品的性价比。

此外，虚拟主播、国风元素服装直播、童装和中老年服装直播、C2M模式是未来值得关注的四大趋势，也是服装行业从业者可以提前布局的方向。