湖北襄阳市区鼓楼商场门前，两个女孩兴冲冲地冲进店里。这家店也是上月底刚开业的“草本风味小吃的最佳选择”加盟店。从营业面积来看，应该是当地最好的零食连锁店之一。

不难发现，街头小吃店越来越多。对于休闲零食来说，这两年线上获客成本明显上升，很难沉淀获客量。相比线上，能够直接与消费者对话，带给他们消费体验的线下模式被重新强调。因此，巨头们纷纷将“触角”伸向线下。作为零食行业的三大巨头之一，百草味也不例外。继今年6月11日首家“草本风味小吃优选”加盟店正式开业后，在不到两个月的时间里，截至8月，草本风味线下加盟店数量已超过13家，覆盖杭州、温州、合肥、襄阳、五常、永州、义乌、唐山、葫芦岛、长春等13个重要城市。与此同时，草本风味已签署了20多个客户和40多个加盟店正在进行中。

加盟店模式也是百草味直营店之后，对网店布局的新探索。相比其他品牌，百草味线下探索的时间更短，但能否形成积累的趋势？

涌入万亿赛道的“掘金者”

人均收入的增长促进了休闲食品市场需求的不断扩大。2016-2020年，我国休闲食品行业市场规模从8224亿元增长到12984亿元，年复合增长率为12.09%。而据frost &:根据Sullivan的数据和计算，休闲零食的线上销售占比从2013年的3%上升到2020年的18%，且占比逐年上升。但由于线下销售渠道更符合传统消费习惯，2020年休闲食品线下渠道销售规模将超过10600亿元，占比82%，高于线上销售。

广阔的市场空和良好的成长趋势也吸引了众多创业者进入这个万亿级别的赛道。他们中有在加盟连锁行业经营多年的“老司机”，也有创业的年轻夫妇...

作为相城区乃至整个襄阳店最大的休闲零食店的老板，张恒在加盟“百草味零食最佳选择”之前，已经在连锁行业摸爬滚打了20多年，但这是他第一次进入休闲零食行业。据张恒介绍，他也是当地名品和蓝海屋的加盟商。

谈及为何选择做休闲零食，张恒说，在加入百草味加盟店之前，这家店和隔壁的名品都是自己经营，做的是海沧之家。但由于厂家加盟政策的调整，两个品牌都涉足鞋服业务，业务重叠，所以我们要调整业务类别。

于是，张衡开始调查新的商机。他发现名特优产品的客流量和销量都很可观，受众和休闲零食的消费群体重合度很高，铺面条件也很好，于是决定开一家零食店。

张恒通过网络找到多家零食品牌加盟，主动询问加盟事宜。经过多次选拔，他最终选择加入百草味。

与资深经理人张恒不同，温州苍南银泰城“百草味小吃精选”的老板王艺臻刚刚成为宝妈，选择加盟百草味也是和丈夫共同的职业选择。

王乙宴是杭州人。在回温州苍南老家待产期间，王乙宴开始和丈夫讨论未来的职业规划。后来通过朋友圈，他了解到草药小吃优选开放加盟。通过前期的了解，他的疑惑在本草食品组织的招商会上都得到了解答。于是，夫妻二人决定在温州苍南开一家“草本零食优选”加盟店。

目前休闲零食零售行业主要有四种经营模式:个体店、超市店、连锁店和电商平台。其中，连锁店也是这一领域最受欢迎的模式。张恒和王乙宴只是众多想抓住蓬勃发展的休闲小吃的“淘金者”之一。

合作共赢才能互选。

特许经营业态在中国已经流行多年，但连锁店在休闲食品行业才兴起近两年。然而，最近半年，加盟业态并不顺利，加盟商被曝接连亏损。有收获阿姨叔叔的生鲜连锁，有时也有最火的鲜茶。当然，也有一些休闲零食连锁让加盟商苦不堪言。

因此，加入“草本风味小吃的最佳选择”对品牌主和加盟商来说都是一个新的挑战。

据百草味介绍，线下渠道可以满足消费者“及时享用”和“随意购买”的需求，一直是各大休闲食品品牌重点布局的领域。

“我找了很多品牌，在交谈中夸大了，但在落地层面又说不出什么。”张恒说，百草味是他第二家洽谈加盟的公司。“这家公司给我的第一印象是很真诚，做任何事情都抱着对双方负责的态度”。

“都说做生意要谨慎，做加盟商更要谨慎，但相比之下，百草味比我更谨慎。我交了加盟押金，他们也积极劝我要不要重新考虑。”张衡笑道，“因为我的店比较大，实际面积140平米左右，租金比较高。草药怕我们赚不到钱。后来经过我们双方反复推敲，最终的营业面积规划在100平米左右，剩下的部分作为仓库，在当地小吃行业(店区)应该是数一数二的了”。

据张恒介绍，开业前，由于疫情，我们自己人过不去草药味，有草药味的人也过不去，只好上网联系。“但公司对店里的每一个货架、每一款面条都做了详细的规划，还出具了每个橱窗、货架的展示效果图。”

众所周知，百草味目前还是以互联网渠道为主要渠道。开放加盟后，控制线上线下价格尤为重要。百草味方面表示，企业将通过全渠道价格管控，合理分配利润产品和流量产品，为加盟商预留利润空空间。

虽然身处另一大零食巨头的腹地，但张恒表示，参考当地的生活水平，百草味在产品定价上更为合理，同时线下门店受门店装修、陈列、场地等硬件条件影响，自身门店营业额会高于其他品牌。

“目前运营效果还不错。周一到周四营业额在一万左右，周末会更高。”张恒表示，该店雇佣了5名员工。目前月营业额应该在35万左右，毛利率在40%左右，净利润可以接近30%。

相比之下，王乙宴的店铺营业面积更小，只雇了两个员工，开销自然更小。

“我们的店在一个商场里。通常情况下，客流量随着商场的客流量而变化。比如晚上和周末会更多，营业额会更高。”伊彦表示，自开店两个多月以来，店内销售一直处于正常情况。虽然利润不高，但是礼盒和团购业务的毛利会更高，所以等孩子大一点，就和老公一起加强这方面的销售。

据张恒和王乙宴介绍，目前，“百草味”加盟店免加盟费。此外，对于多店客户，还会给予装修补贴和购买优惠。

走得稳比走得快更重要。

据了解，2017年，百草味通过零售、新渠道等渠道进入线下市场。截至2021年6月，百草味已入驻50万家小店，覆盖中国20个省份。2019年，百草味线下直营店“百草味小吃优选”在杭州湖滨银泰in77开业，随后完成商圈、写字楼、社区、地铁等多个场景直营店的模式探索。

在休闲零食头部企业中，百草味线上渠道的探索相对较晚，尤其是加盟模式。但按照百草味2022年开店200家的计划，百草味更像是“好饭不怕晚，走得稳比走得快更重要”。

坦白说，按照目前百草味杭州仓和郑州仓的布局，慢慢走也不一定是坏事。

采访中，张恒和王乙宴都透露，尤其是畅销品的备货周期比较长，这也说明百草味网店在探索过程中，供应链还有提升的空间空。

但相比其他休闲零食品牌，像百草味这样的头部企业，探索线下的优势更明显。

在产品层面，像百草味这样的公司，通过线上渠道多年的精耕细作，不仅积累了大量忠实的品牌用户，还根据用户画像为线下门店所在的区域匹配热销产品。比如张恒和王乙宴的门店分别位于华东和华中，百草味与其匹配的流量和利润产品不同，从源头上避免了加盟商产品滞销的可能。

据张恒介绍，目前店内有近400个SKU，销售情况良好且均衡。他们每周都需要补货，有些商品甚至需要提前报备。在王乙宴的店里，虽然苏克的数量较少，但情况基本上与张衡相似。

从战略上看，探索线下加盟店，对于百草味来说，不仅仅是渠道拓展，更是战略转型。从这个角度来说，也让这个项目更具成长性和可持续性。

虽然中国休闲零食行业的市场容量和增长趋势相当可观，但具体品牌之间的竞争已经非常激烈。因此，挖掘增量市场成为竞争的目标，线下加盟连锁是目前最好的选择。

一方面，线下渠道的消费趋势变化比线上渠道更直观。企业可以通过线下产品的销售变化，及时调整在产品研发、营销，尤其是区域推广方面的策略，实现消费和营销的精准触达。而且加盟店还搭建了一个全新的品牌与消费者直接对话的桥梁，大大拉近了两者之间的距离，对于增强用户粘性意义重大。

另一方面，通过线下加盟模式，有助于百草味渠道进一步下沉，将线上消费需求延伸到线下，同时通过线下门店体验提高转化率，形成线上线下融合、优势互补、相互加持的全渠道模式，为消费者提供多触点、便捷的零食购买场景。

而且随着消费模式和消费场景的不断迭代升级，百草味通过线上线下的融合，可以更加精准地把握趋势变化，大大提高未来发展方向和策略的准确性。

目前，无论对于百草味还是张恒、王乙宴这样的加盟商来说，加盟店都只是一个开始。百草味需要继续完善自身的供应链体系，张恒等人也需要和品牌商一起，通过实际运营来推广百草味品牌。

不过目前来看，张恒还是很有信心的:“合作要看双方。我在加盟连锁行业工作了这么多年，有自己的优势。公司也很关注这件事，以后应该会继续在当地开店。”