9月初，罗永浩和黄鹤到福建仙游县出差，为公司自有品牌“交友通”考察产品供应链。就在离开前，后角仙游县爆发6例新冠肺炎确诊病例，公司高层主播、创始人被隔离。

罗永浩作为嘉宾，只能通过视频参加脱口秀大会录制的颁奖环节，继续直播无望，所以交友是一个很大的挑战。

黄鹤是“交友”的创始人。2016年，他在担任锤子科技产品经理时认识了罗永浩，但仅仅一年后他就选择了离职，之后在陌陌、映客等公司学习社交和直播产品。2019年，罗永浩决定开发一款社交产品，黄鹤被他聘请负责子弹短信产品。2020年1月，罗永浩和黄鹤商量进军电商直播行业，两人一拍即合。

朋友直播间于3月正式成立，4月在Tik Tok举行了第一次电子商务直播。同时在线人数300万，创造了超过1亿的GMV，只卖出了20万盒小龙虾。

“直播还债”成了罗永浩的新问题，交友也被视为给老罗还债的网络名人工作室。但黄鹤告诉36Kr，“从交朋友的第一天起，我想做的就是一个系统化的公司，而不是一个完全依靠个人的网络名人工作室。”

在意外隔离的21天里，交朋友最初有点混乱。品牌晚会和日程早已确定，时间只能由其他主播顶上。但最终的结果让黄松了一口气。“集中隔离和居家隔离加起来20多天。老罗没有出现在直播间，但是我们的销售数据没有下降。”

据交友网透露，罗永浩现在花在交友上的时间不到总直播时间的7%，但公司直播销售数据并没有下降。去年到目前为止，交友的GMV已经达到100亿人民币，不仅来自直播间，还包括供应链和Saas系统、品牌代运营、广告营销、培训学校等七大业务。

黄河说:“我们的最终目标是MCN机构只占我们收入的40%，老罗在这里的收入只占10-15%。”

今年4月，我交了一个朋友，搬到了杭州。他们隔壁是Viya的公司和Sydney的公司。这些头部主播无论多忙，每天都会努力在直播间露脸。李佳琪需要一个小手术，但他不会离开直播间去医院呆一个星期，直到618结束。电商直播行业的激烈和严酷，头部主播也不例外。

和所有头部电商直播机构一样，“交友”正在摆脱对头部主播的依赖，试图改变MCN人力资产的劣势。老罗本人在微博中透露，明年春天还清债务后，他将立即回归“科技行业”。然而，电商直播行业的激烈竞争，平台不断变化的流量规则，让朋友们通过不断的调整，寻找行业内的核心价值。

从2020年4月首播到今天，交友人数已经从创办时的35人扩大到1200人。虽然才一年半，但黄鹤觉得，交朋友经历了很多几乎万劫不复的时刻。带着这一年半的故事和对电商直播行业的思考，黄鹤接受了36Kr的专访。

以下对话由36Kr组织:

关于新业务

黄河:是的，我和老罗都是运动鞋爱好者，所以约好了去福建考察运动鞋的供应链。

一个新的品牌必须依靠一个新的渠道，而Tik Tok就相当于一个新的销售渠道。交朋友的自有品牌会选择服装、鞋子、手表、珠宝等有一定毛利，容易建立品牌价值，且原有赛道缺乏领导品牌的品类。

36Kr:成为自己的品牌后不会和品牌竞争吗？

黄河:我们选择赛道的时候，选择的是没有领导品牌的品类。如果我们硬播了某个产品，说明这个产品已经站到头了。我们不会做这种事。我们会选择和自己结合比较好的，不太会播的产品。

36Kr:除了自己的品牌，还有哪些新业务可以交朋友？你的业务延伸逻辑是什么？

黄鹤:交友是一个整体闭环的生意，互相耦合。一开始我们只有三块业务:MCN、短视频整合营销和代理运营。后来随着产能溢出和市场需求，主播培训、自有品牌、SAAS系统、多平台营销等7项业务逐渐壮大，其中4项分别成立子公司。

一个品牌产品出来后，有两个需求，一是让更多人知道，二是快速出货。同时，我们有一个声音放大器和一个快速传递通道。去年收购了一家公司，现在全平台有7500万粉丝，可以帮助品牌做多平台人才，种草。所以我们的服务是从前期种草到最后播出，以及其他明星播出和品牌自播，包括主播培训。这是一个完整的环节，几个业务相互支持，独立结算。

关于公司增长

黄河:从去年到现在，大概发生了三四起差点让我们倾家荡产的事件。

一开始，我们过于依赖品牌推广。很多人给老直播，支付了非常高的产品推广费。后来这样的商家越来越少，因为直播最后要把商品卖得很好，才能获得长久的收益。

我们改变了很多东西，比如在可以要求高业务条件的时候降低自己的条件。其实我们第一款游戏的商业条件还是很高的。那款游戏GMV过亿，播出时在线人数150万。品牌方报价很高，最高价达到500万(我们没接)，但即使他们愿意给很多，我们也让定价体系回归理性。

当Tik Tok开始做电子商务的时候，系统非常不完善。可以说，我们和Tik Tok电子商务一起成长。但是早期很多品牌都不抖店。他们要做很多决定，要开一个新的电商渠道，还要投入一个团队去运营这个渠道。

所以一开始，我们能卖的品牌很少。一个400人的团队和100人不得不做业务开发，并互相联系让他们在Tik Tok开一家小店。如果没有，淘宝店可以。然而，去年国庆节后，Tik Tok直播只能挂在Tik Tok店。那段时间过于依赖品牌方，不断增加播出频率。业务发展效率真的很低，经历了阵痛期。

36Kr:如何解决业务延伸的问题？

黄河:转折点是我们开始考虑用平台思维解决这个问题。随着Tik Tok的崛起，很多电商平台的流量越来越少。虽然流量下降，但有很多好货，而Tik Tok缺乏好货。

当时苏宁一直想进入Tik Tok，但是他们担心第一场直播做不好。我们没货了，Tik Tok急需我们建一个高GMV，所以我觉得在这件事上我们可以挽回一局。去年8月7日，交友+Tik Tok+苏宁联合在苏宁做了一场特别秀。那场演出，我们直接赚了2亿，苏宁开了个好头，Tik Tok也丰富了托盘，我们也解决了业务拓展的问题。之后按照葫芦画瓢介绍了唯品会、小米有品、洋码头、欢聚这些电商平台。

很多主播出道就是巅峰，销量在慢慢下滑，但是我们8月7号以后就上去了，迎来了微笑曲线。当9月份流量再次开始下降，Tik Tok开始将流量向其他人才倾斜的时候，在容量溢出的情况下，我们开始孵化更多的人才，包括明星主播。

36Kr:你交友的直播间经常卖数码产品，但是数码产品的价格比较稳定。你如何解决这个问题？

黄河:去年9月之后，我们发现数据又下降了。因为产品的价格优势越来越不明显，很多我们一直想播的东西都拿不到优惠的价格，苹果、戴森、五粮液、茅台这些大品牌都很强势。所以我们开辟了“找渠道方”的新模式。我们以强大的价格优势从代理商那里拿货，这又一次促进了我们的增长。当你遇到一个数据下降时，试着让它上升，然后下降，然后试着让它上升。

36Kr:交个朋友。去年似乎有许多翻车事故。背后的原因是什么？

黄河:我们扩张太快了，很多人都盯上我们了。去年看似频繁翻车，其实很多翻车都是假的。只有一件羊毛衫翻车是因为产品的品牌是假的，送来的样品都没问题，但是发给消费者的有问题。当时我们第一次主动赔付消费者，以三倍的价格赔付了近900万。

通过这件事，我们觉得应该在扩张的过程中做一个系统的升级。比如对任何准入的产品进行更严格的资质审查要求，成立专门的法律团队完善我们的资质审查流程。另外，我们还做了质检实验室，针对我们销售的大货和直接送去质检的样品。

其实业内一些无良商家会把不同质量的商品送到一二线城市和三四线城市，所以我们也设计了一个神秘嘉宾机制，让一些三四线城市或者县城的员工家属定期领取直播间里的美妆产品或者高危产品，然后定期到北京或者杭州领取，进行批量检验。通过各种完善的资质测试，保证高频直播不会翻车，即使翻车，我们也会第一时间勇于承受。每次遇到事情，我们都不是怕，只是想在机制上完善，这也是交友能成长为1200多人的公司的原因。

不要依赖“头锚”

黄河:我们当时谈了所有的平台，最后选择了Tik Tok。首先，其他平台都有头。这个平台没有头。我们认为平台会和我们一起努力，打造一个头部。

其次，老罗正处于做手机和电子烟的阶段。他已经很久没有圈粉丝了。他的粉丝都是老罗英语时期积累的，他需要一些新的粉丝来盘活自己的东西。Tik Tok不仅是一个带货的平台，也是一个内容的平台，可以同时沉淀一些内容。此外，我们还喜欢Tik Tok的企业文化，即一切以数据为基础，以结果为导向。

交朋友的第一天，我们就认定这个东西不像网络名人工作室。如果要做，就要做一个正规的公司，用企业的思维去经营一个组织。在播出之前，我们已经看到了很多MCN过于依赖个人的问题，但企业最终还是要系统化，不能完全依赖个人。只有通过更高效的增长和可复制的商业模式，我们才能实现更长期、更结构化的业务。我们想培养更多的人才，所以我们有一系列像宁静、李晨和阿达这样的人才。原来老罗是一个人在奋斗，现在是他的朋友。

36Kr:没有MCN不想解决靠人头或者靠个人的问题，但是总体上没有成功的案例。为什么觉得可以交朋友？

黄鹤:开播之初，我们一直强调的是“交友”这个品牌，而不是个人。人有很大的变数，比如人才被其他机构挖走。

交友走账号制，比如老罗的直播间。我们以后可能会把名字改成交朋友。其实就算改了名字大家也没感觉到，因为交友这个词已经深入人心了。

至于具体怎么做，就要拆分几点了。第一，用户选择一个主播或者直播间。他判断的第一标准是值得信赖，信任这个人。我们从第一天开始就一直在强调品牌名称。欢迎大家来直播间交朋友。

另外，交友背后的组合拳是完整的，包括严格的资格审查，即使老罗不在也很靠谱。一开始我们不敢尝试，直到老罗拉肚子一次，产品已经在名单上了。我们三个主播硬着头皮，那场比赛能达到平时的七成，已经很理想了。

我们没有像其他主播一样培养徒弟，而是采用副主播机制。老罗把我和朱带出来，我们又带了新的副主播，一层一层来。刚开始新主播会在半夜或者垃圾时间锻炼，慢慢让大家熟悉起来。我们内部有一个主播分级系统，根据等级对主播进行调度，保证每周有固定的播出时间。我们的直播风格是统一的，直播间任何意外都是有保障的。这种模式已经出来了。

我们的第一个子账户叫做交友饮料和食物。未来像综合超市一样，将直播间分层，做好友饮料号，做好友化妆品号，做好友衣服号，形成子账号体系。实际上，我们也在增加持续时间，从一周增加到七天，然后增加到7 X 24小时。

36Kr:从你的角度来看，Tik Tok电商直播经历了哪些变化？

黄鹤:平台最开始是靠头部人才，后来开始强调品牌直播，现在变成了商品流量，强调对电商和商品本身的兴趣。对于用户来说，有可能最早信任老罗，然后再信任某个品牌。当平台理解了你，就会直接把产品推给你。

产品转化率越高，就越厉害，消费者就越容易点击。我觉得接下来的流量会倾向于有能力制造爆款的人。Tik Tok的日常生活很恐怖，未来电子商务领域会越来越完善。

36Kr: Tik Tok正在快速调整，跟上它的节奏很重要。公司会没有安全感吗？

黄鹤:要做这个，节奏很快。可能两三个月后，业务整合一次。比手机公司快多了。我们已经做了一年多，随时准备调整，适应平台政策的变化。

交友几乎是适应和调整最快的组织之一。我们比其他公司快3个月。除了品牌自播的反应比别人慢一个月，其他的变化我们都赶上了。反应缓慢，我们开始思考如何用系统的方法提高效率。

36Kr: Tik Tok对电子商务的兴趣，包括在线上市和专注于商品流动，似乎正在缩短消费决策的时间？MCN如何在这场变革中找到自己的位置？主播的声音在下降吗？

黄鹤:有些主播没有话语权，因为他们只做直播，而我们做的是配套服务。未来对于机构来说，爆款的发现和获取越强，流量越多，机会越大。

开拓爆款不同于之前直播的能力。运营过直播机构，就知道什么产品有成为爆款的潜力，没有什么比MCN更适合找东西了。MCN机构可以系统培养发掘爆款的能力，每个品类都尝试发掘自己的爆款。爆款不一定要自己做，也可能和商家合作，把这个东西推成爆款，进榜，建立上榜的能力。

SaaS系统是公司最大的障碍。我们有自己的广播系统，所有的供应链都会进入这个系统。进入系统后，所有产品都将完全合格并列入白名单。这也为我们下一阶段做准备。比如我们要爆款产品，肯定需要白名单和数据。

只有深耕这个行业，才能做好代理运营，就像淘宝尊一样。我们的代理业务在Tik Tok已经进入前十名。如果有公司想做代理运营，我们可以给品牌提供完整的包装服务，可以帮助他们从种草、快速上直播间、代理运营甚至缺乏主播等方面培养主播。我们也有自己的品牌投资基金。如果品牌缺钱，我们可以投资，所以交友是一个综合服务平台。

(编辑:张新宇)