郭靖黄蓉江湖直播。

文/易玉玉

编辑/范婷婷

位于杭州滨江的阿里中心一号楼，深夜三点依然灯火通明。

这是钱逊控制的办公楼。董海峰董事长的办公室在四楼，维雅的直播间在九楼。这对异常忙碌的夫妻，即使在家里，见面的次数也没有在公司多。“虽然他们在公司看的不多”。

外界喜欢称海峰为“维雅背后的男人”，他自己也打趣道，“公司里的人都不怕海峰哥，但都很重视维雅姐”。但是，事实上，海峰不再仅仅是“维雅背后的男人”。

四年来，钱逊从一家MCN机构成长为涵盖直播行业相关业务的集团，涉及主播合作、IP联合品牌、综艺影视合作、供应链、培训等。它拥有50多名主播，包括林依轮、李菁、李湘、李艾等明星主播。

海峰坦言，“很多明星加盟钱逊，看中的是这里强大的供应链能力和孵化超级头部主播的经验。”越来越多明星的参与也给直播带来了更多的关注和影响力。

Viya还在黄渤的时候，打造有竞争力的供应链就是这对情侣开服装店的法宝。

他们第一次见面的时候，来自北票的Viya已经在天乐做了两年的导购，海峰是兼职做明星舞者的大学生。当时，天天乐是北京最大的服装批发市场。穿着精致的女孩不得不每天穿一个版本来展示下一季的衣服。冬天穿短裙，夏天穿外套是很正常的。

批发市场里，只有简陋的屋顶，无法完全阻挡冷热。恶劣的环境没有磨掉维娅的野心，却培养了她的毅力和努力。

非典过后，北京恢复了，他们一起开了一家很有个人风格的服装店，主要卖搭配。海峰负责管理，维雅负责进货。她买了最小码的男装回来，用巧妙的思维搭配新帅哥的硬朗精神，顿时成为爆款。

两个人从零售到批发，整体生意比较顺利。中途，维雅签约唱片公司，延续年轻时的梦想，海峰也关了店，做了经纪人。虽然选秀夺冠，出了一张唱片，但还是要经历一段无望的等待期，维娅想要重新获得人生的主动权。

两个人来Xi安创业，带着之前卖火柴做爆款的想法开了一家线下店。生意很好，但因为淘宝上有顾客搜索同款，两人很快意识到了危机，再次转型到广州开淘宝店。为了不给自己留后路，他们关了Xi安所有的商铺，还输了两套房试图误交学费。

一次又一次，他们明白了生活中没有一劳永逸的稳定。找对渠道，拿到核心供应链，这是做生意最简单的道理。

对于海峰来说，维娅是他的妻子，是最好的伴侣，是他想要保护的人。每一次创业都希望自己能做的更多，而Viya一直是一个只关心一线，从不犹豫的人。

Viya的直播，初衷是给自己的服装店引流。但是渐渐的，她自己的服装店的产品在直播间的比例越来越小，她成了卖全品类的主播。

2016年是淘宝直播元年。各种MCN组织已经出现，抢夺人民和市场。“依靠MCN组织的锚可以实现可持续发展”几乎已经成为共识。崭露头角的Viya也成为MCN组织竞相签约的目标。当时是维娅和她弟弟的经纪人奥利聊了一会儿，发现我们想法不一样，就没签。

经过家人讨论，海峰决定成立一家自己的公司，也就是说，钱逊的初衷是为维娅打造一把保护伞，让她的直播可以更高效地运营。

2017年是淘宝直播群雄逐鹿的一年。公司化之后，钱逊开始逐步建立自己的直播团队和供应链体系。当年10月，Viya以单场直播破7000万销量一战成名，奠定了在江湖的地位。

对于海峰来说，直播的意义在于用户不用再货比三家，购物大大简化。他们只需要在听完解释后选择“是”或“否”。对于Viya来说，直播间最好能像百货公司一样满足各种需求。两者都指向了对“货”的需求，对“货”的强调也是对直播电商的一种适度理解。

2019年，钱逊开始打造超级供应链基地。两人之前对服装领域供应链的敏感也影响了钱逊供应链基地的DNA。

传统的招商方式是“以货找人”，双方的谈判时间甚至比挑选主播产品还要长。供应链基地实现了所有主播招商资源共享，将招商简化为“人找货”的方式，通过头部主播吸引优质供应商入驻，再将优质产品输送到腰部和底部的主播手中，让中小主播直播间的货源也能得到保障。

这个占地10000多平米，上下两层的供应链基地，可以容纳5万多个SKU，每年有5000多个品牌入驻。第一次来这里的人很难不惊叹。二楼有各种各样的品牌衣服和首饰，一个角落是零食和日用品的大货架。上到三楼的国际馆，所有的展柜都摆满了化妆品、个人护理品、保健品和时尚品牌。供应链基地和大型超市的场景差不多，只是没有导购和收银台。这样的安排是为了还原线下购物的场景。“机器一拉，现场就能开始直播”。

供应链每天需要200多名工作人员打理，上架只是他们工作的一小部分。更多时候是需要筛选品牌的入驻资质，了解产品风格，推荐给调性匹配的主播。同时，每个主播也有自己的选择标准。

供应链基地有自己的准入标准和筛选体系，审核周期一般在半个月到一个月左右。Viya对货物有“一票否决权”，但没有“直通车”的权利。想进供应链基地，叫维雅和海峰开后门都没用。

2020年4月1日，Viya成为全球首个销售火箭运载器服务的直播主播，再次突破了大众对Viya直播创新能力和投放能力的想象。

放置在钱逊一楼大厅的火箭模型

从2017年到现在，Viya一直在不断打破自己的记录。中商精选部郭在接受《人物》采访时表示“这个行业是摸着石头过河起家的，没有人教你，不是这个行业做什么，你做什么，而是你做什么，这个行业做什么。"

在钱逊，维娅是摸着石头过河的人。其他主播可以借鉴她的足迹。钱逊不再只是维娅的保护伞，而是她探索的一艘船。

大众对品牌的认知往往是沿着了解-信任-偏好的路径建立起来的，而带货直播则是通过粉丝对主播的偏好来建立粉丝对品牌的了解。海峰说，“Viya是可以复制的，但是很难快速复制，即使是有自己流量的明星，因为信任是日积月累的”。

正是因为信任的积累需要漫长而耐心的操作，明星们在进入直播轨道时才更加稳定，避免翻车。“适度的供应链至少不会让他们‘夜不归宿’”。

淘宝第一明星主播林依轮经常称海峰为师傅，称维娅为老师。他是第一个定居钱逊的明星主播。一开始他只是带着“推广自己品牌的目的”来的。但很快，他带来的产品就从食品延伸到了百货商店。"最令人印象深刻的产品是胸罩."虽然不知道怎么解释，但他凭借强大的供应链和信任“一下子全卖了”。

谦虚的主播大多是海峰和维娅看的。孵化头部主播的经验是吸引明星签约钱逊的原因。他们就像郭靖、黄蓉，汇聚了直播江湖中的各路人才。Viya的“头部效应”不断为供应链基地吸引优质供应商，为每个主播探路，维护钱逊这艘日益庞大的航船。

你很难用一个简单的MCN组织来定义谦虚，就连海峰自己也很难用一句话来概括。因为正处于直播电商发展的快速阶段，钱逊已经布局了主播合作、IP联合品牌、综艺影视合作、供应链、培训等周边业务。“是集团运营公司”。尽管占据淘宝直播机构TOP1多年，但海峰还是觉得每天都处于生死存亡的关键秋季。

在海峰看来，Viya和他是一起跑马拉松的。“不管是晴天还是暴风雨，不管是昂首阔步还是跌跌撞撞”，他们都停不下来。

对于这对夫妻来说，日常复盘成了他们的感情支点。他们做了十几年的搭档，人生中有几次归零，一起兴衰，不仅仅是因为年轻时的勇气，更是因为他们高度统一的价值观。

一路上，维娅身边的人川流不息，海峰告诉她，“因为你一直往前走，暂时跟不上你的人，只能陪你走一段路，下一段路就要换伙伴了”。

海峰总是在公开场合说，维娅是一个一直带领大家跑步的有魅力的励志者，但对于维娅来说，当她迷茫懈怠的时候，海峰就是她的领袖。