本文来自微信微信官方账号:云计算(ID: GH _ 0068C4E23A81)，作者曹亚萌，首图来自视觉中国。

第一，IaaS云和蓝海是红色的。

各大公云的绝对主营收入是IaaS云，但收入增速在降低。

原因比较简单。首先，蛋糕做不了多少，全社会对计算能力的需求增速确实下降了。第二，云厂商已经吃了大部分蛋糕，没有那么多新世界会在降维上打击我们。

从源大厂财报公布的服务器芯片和硬盘的营收数据，可以直观的了解到全球对计算能力和存储的需求；在国内数据中心市场，一些缺乏电价和区位优势的机柜已经严重滞销。

据权威统计报告显示，2018年第三季度，云厂商采购的硬件占全球硬件采购总支出的50.9%。现在，三年过去了，没有那么多的非云顾客免费赠送了。

第二，第一只羊盈利改变信心

海外龙头多年盈利，国内龙头多月盈利，给整个行业带来了潜移默化的信心变化。

A .对行业规模上限的信心:

集体亏损只是为了扩大市场。现在第一批羊开始扭亏为盈。对于投资人来说，行业的天花板是否达到了？

B .投资者的信心和商业模式:

当时第一只羊还在亏损，其他厂家有内部解释的依据。现在第一只羊盈利了，他们要在内部列出明确的盈利预期。

C .竞争加剧的隐忧:

在行业的扩张期，第一只羊冲破了栅栏，友好的羊从栅栏的缝隙里跑了出来。每个人的进食目标都是新草。目前缺少新的草原，无论是羊还是普通的羊，都会把犄角对准自己的朋友。

D .打硬仗的信心:

那些被各个云抢走的订单是自己的能力，还是朋友和商人不把它们当回事？一些幸运的从业者开始光荣跳槽甚至转行...

第三，严冬对耐寒的人来说是一个机会。

本文既是对大家未雨绸缪的善意提醒，也是对强者以过冬为契机的激励。

如果我们能承受零下20度的严寒，那么零下19度就说明上帝在帮我们筛选同龄人。

啮齿类动物(老鼠和松鼠)通过比其他古老的野兽咬得更厉害一点来消灭它们的竞争对手。

看不到更大数量的ToB产品和营收增长点，就要节衣缩食，解决成本问题御寒过冬。

这两年我对云产品的关注少了，但是关于云成本的文章却大增，就是为了说服大家关注这个新趋势。

下面将分析公有云销售、运营、人力三大成本危机。这三个危机是交叉影响的但是分开描述，没有先后顺序。而且为了控制篇幅和重点，只说危害不谈原因。

建议读者将私有云与自建云进行关联和对比，思考他们是如何完美躲过这三次危机的。这种比较的思维方式可以更好的理解下面的内容。

第四，销售成本危机

销售成本的账面上没有多少钱，所以这一段也含糊不清；但会大大增加决策、生产、研究和运营、敏捷响应的成本。

A .业绩预测模糊，难以在公司层面进行有效规划。

大部分销售总监(包括我很了解的优秀的)都做不到准确的目标预估，集团对云的业绩预估，各销售线的云管理，销售总监对员工的业绩预估都是“向后推”->:客户划片-& gt；冗余->:人赌博。“最后，孟新卖给赌场，赌本仍由公司提供。这样的实施成本能低吗？

这些低效和无序的执行反馈给管理层带来了更高和模糊的决策成本。

B .客户需求无法引导，只能成为产品的性价比之战。

客户不把IT支出作为核心生产资料。IT支出占公司一年总支出的2.3%还是2.5%并不重要——在失去的IOE时代，产品越贵，客户越下跪。

客户的需求应该是明确的，引导的，但是大量的云销售二流子，只有他们的产品性价比远远超过友商，才能卖出去。你还需要卖什么？

公共云既是一种产品，也是一种“服务”。服务讲的是感觉而不是性价比。云厂商过分强调性价比，成本高，客户却不满意。

C .开票请求收不到，不敢直面客户，却敢碾压支持部门。

很多时候客户不需要超多功能超高性能。售前往往会提醒他们“这是朋友和商人的虚假需求”或者“这是客户的虚假需求”，但大多数销售都会不假思索地把虚假需求传递给后方。

用心良苦，勤勤恳恳，明确承诺售后产研，都被恶意甩锅的虚假需求所困；留下的是一个警惕的合作界面，用于批准和约束。老IT销售之前的工资很低，但是云销售之前的工资那么高，让我很惊讶。这些售前看似辛苦实则聪明。他们只为了钱和傻瓜玩。如果销售赚的钱多，风险低，早就做销售了。

这些空内耗转移过程都在推高公司的整体成本。销售前以自保为主，做单为辅。产研所戴上防毒面具，就失去了敏捷性和嗅觉。

动词 （verb的缩写）运营成本危机

资源空导致成本虚高，这才是真正的硬成本。每个分部都有详细的比例数据。

A .自我管理浪费资源，就是员工偷懒，流程缺失。

在大云，各种连接故障导致机柜的带宽空设置，库存闲置但是采购新品，每次采购都要加急，全球范围内缴纳关税的例子太多了。

这朵大云就像钟小云的书房。钟小云在这件事上的小气，真的是一个核心竞争力。这些粗心的懒惰不仅浪费金钱，而且破坏了大云的定制实施能力。

B .客户需求过度灵活，创业失败就是平台失败，创业成功就是平时闲置。

所有的IaaS和PaaS资源(不仅仅是带宽)都是峰时付费，峰时盈利，这是一门技术和艺术。

对于独立支撑匹克的大客户，他们的主要价值是维持采购规模；这就需要一个销售系统来评估取舍。

大批量的资源是稀缺和紧张的资源，产研系统应该勇敢明确地拒绝服务以减少过载故障，其产品设计也应该着眼于如何灵活错峰，减少闲置。

C .采购账期和收款方式漫无目的，不合理，云计算成了集资生意。

国内云，供应商往往给n个月账期，但大客户要n+1个月账期。如果对账模糊错误，客户财务部会再延迟半个月付款。随着一些核心产品的营收规模越来越大，云厂商的资金垫付成本和坏账风险也在增加。

在一些云中，许多产品混合在一起计算资本预付成本，客户报表经常出错但无人负责。至于坏账管理，除了卖罚款还能做什么？

D .云原生不是产品创新，而是对资源运营的更大挑战。

云原生化将加速资源性价比差、调度效率低、客户互信差的云平台的死亡，让优质云平台更放心地做业务。

目前以国内公有云的运营效率，这是一场死亡淘汰赛。只是希望云原生的普及速度能慢一点，慢一点。

不及物动词劳动力成本危机

人力成本危机很简单，不算比例和趋势，只看数字乘以人头。

国内几个云的公开信息都差不多，平均每人每年人力成本50万。

假设一家公司有2万名员工，这意味着一年有100亿的人力支出。如果这个云以净利润转正为目标，毛利率要定多高，销售金额要倒百亿？

2019年，一家中型云裁员40%，海内外人心惶惶。但是我跟公司核心人员说清楚了，等三个月看看，销售一分钱不降。你听说过哪个云因为销售和研究的周转而业绩下滑？

7000亿学费共识

从2014年到2021年，这七年，云厂商至少烧了上千亿的学费，至少烧出了两个共识和一个思想。

a . YY不再有高额利润。

一些早期的云从业者是IOE转岗，他们的习惯是为垄断后的高利润做打算。

以前IOE能有这么高的利润是因为客户没得选，现在被大客户的采购砍了，没了脾气和信心。

所有的毛利都来自客户的利润。不可能也不应该复制国外同行在中国的高毛利。这是对非IT群体的剥削和歧视，违背了共生原则。

B .没有哪个垄断是烧钱烧不掉的。

一些早期的云从业者是ToC转岗，他们的成功路径是烧钱做垄断，然后说一遍又一遍。

专业客户根本不认可品牌和垄断；你不能强迫你自己的程序员使用他们自己的网站和应用。客户也有聪明强大的技术执行团队，客户老板的影响力可能比你家还大。

这种错误共识最大的危害就是CDN被坑了。CDN是我见过最完美的云产品形态。仅仅因为一群云厂商要刷营收数字，CDN产销研的信心就被击碎了。

C .对低毛利高净利润的思考

我看了《创新者的困境》，最大的收获是高毛利在掩盖公司内部的各种效率和能力问题；传统软件厂商在云战场上毫无建树。

当我们把毛利降低到一个合理的范围，还是可以提高自己的效率，降低自己的成本。这套高净利润的运营体系是一个云工厂管理的核心竞争力。

即使中国云厂商已经研发出远超海外友商的技术，无论我们是搞国内纠纷，还是发展亚非拉，反击欧美日，都要走低毛利共生，高净利润自给自足的道路。

这段话听起来有点耳熟。那些搞通信和网络的厂商，走了几十年这条路，技术已经比海外先行者更好更强。

八、危险背后的机遇

我用危机来形容即将到来的冬天，因为这种危险之后是机遇，冬天来了，春天也就不远了。

A .摆脱我们必须烧钱的共识，把公共云变成一项严肃的事业。

除了烧钱不了的竞争对手，他们靠的是“行业上限极高，未来会暴利”的共识；这种共识迫使rational云厂商纷纷效仿，偶尔威胁“扩张太慢投你”“集团只看收入增长率”。

随着云行业进入红海，这种共识不复存在。没有这些聒噪的鱼的干扰，公有云也能像个正经生意一样。

B .危机之下，对人员的要求更高，赛道更加公平清晰。

目前云从业者选择多于努力，签单主要看运气。

我们感激时代，但更希望靠个人努力不辜负时代。

C .危机下对产品创新的需求更高。

首先，产品要创新运营需求，产品可描述、可观察、可调度，有效降低成本。这些需求只有专业精英的研究和生产才能完成。光靠梦想，光靠朋友和商人是没用的。只能靠技术实力。

如果云厂商不想被IaaS的上限解读为整个云的天花板，那么PaaS云上就必须有产品创新。云厂商已经在计算存储网络的多个领域进行了尝试。我建议以对象存储和CDN为正例，做一个产品价值的实质性分析。

D .这场危机目前也有好消息。

我从很多渠道了解到，甲方的技术团队在甲方内部撑不住了，正在带领团队走向公有云。

随着甲方技术团队加入公有云，曾经激烈的甲方采购会变得柔和，曾经平淡的云生产研究会变得专业。简化后，甲方技术团队将拥抱PaaS云，直接使用公共SDK。

如果加上“以前乱烧钱的朋友都在认真做生意”这句话，会觉得这个冬天不算太冷。

本文来自微信微信官方账号:云计算(ID: GH _ 0068C4E23A81)，作者曹亚萌

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