义乌是世界闻名的小商品市场，很多跨境电商卖家在这里实现了赚钱的梦想。

一个产品在电商平台上走红后，义乌的工厂和小作坊可以连夜发货，第二天就可以运到国内外。有的卖家一个爆款产品3天能赚几十万，一条爆款打底裤一个月能卖几百万。

但是，义乌的速度不仅仅是制造的速度，更是模仿的速度。一个好的产品出来后，会很快被跟风模仿，让很多卖家很快陷入价格战，最后被义乌速度“吃回去”。

然而，对于“一票”跨境电商卖家来说，想要扎根义乌，他们不得不考虑几个现实问题:

●亮点“义乌速度”也限制了卖家品牌的发展。

技术含量低的产品，如何保持竞争力？

●卖家如何摆脱“义乌困境”？

▌24小时10万块“同款冠军”，3天赚30万块。

义乌以其速度闻名于世。一个爆款商品往往可以在短时间内由一个志愿工厂生产出来，但是送到市场上。

2021年东京奥运会期间，杨倩夺冠后一小时内，同一只小黄鸭的发夹意外爆炸，上了热搜。

24小时内，义乌生产并交付了10万件“同名”。高峰时期，义乌的工厂每秒钟发出6只小黄鸭发卡。

(来源:本报)

与此同时，东京奥运会结束后不到两周，乒乓球运动员伊藤美成的表情周边产品也迅速生产出来。

国庆期间，风靡网络的“鱿鱼游戏”没能“逃离”义乌的速度。

义乌一位工厂老板调侃道，10月份，义乌每4家塑料加工厂就有1家在做“鱿鱼游戏”口罩。

工厂老板邓勇说，在10月2日至9日期间，他收到了46份“乌贼游戏”塑料面具的订单。随着时间的推移，订单越来越多，尤其是万圣节前。

仅10月22日一天，邓勇的工厂就发货超过10万个口罩，全部发往国外，有相当一部分返销韩国，在韩国本土电商平台Coupang上异常火爆。

(韩国电商平台Coupang大火的鱿鱼游戏)

亚马逊卖家获得更大的蛋糕。一个卖家三天卖了2000多个黑色口罩，从这个擦边球的销售中赚了30多万。

义乌快速发货的速度吸引了众多跨境电商从业者。

亚马逊卖家刘茵就是其中之一。

2018年，刘茵在义乌租了一套单身公寓，开始了自己的亚马逊之路，对跨境电商行业有着无限的向往。

刘茵英语不好，产品描述全靠翻译软件。

而遍布义乌的小厂，让刘茵在挑选产品上获得了极大的便利。产品风向稍有变化，刘茵总能第一时间找到有货源的工厂。

经过三年的努力，刘茵每个月能下6-7万美元的订单。

25岁的Lazada卖家Ethan也经历了从创业初期到义乌的全过程，导致库存积压，几乎断了资金流，去面馆吃10块钱的素面，却“刷爆”了4张银行卡。到2021年“双十一”爆发近万单，月GMV稳定在15万美元左右，日销量1500单。

(图片:25岁的伊森来源:Lazada东南亚电商)

义乌也诞生了冠军平台卖家，比如全球速卖通打底裤冠军品牌Qickitout。

2014年，Qickitout品牌诞生于义乌青岩刘村一套两室一厅的房子里。老板叫金耀，是义乌人。从事情趣用品外贸两年，赚了第一桶金。

那两年，海外打底裤品牌黑奶推出了带有吃豆人、俄罗斯方块、星球大战等元素的打底裤，在Instagram上火了起来，收获了100多万粉丝。但国内卖家并没有意识到“花裤子”的商机。卖家卖的打底裤大部分还是以纯色为主。

针对这一市场，金耀果断押注，通过全球速卖通转型销售“花裤子”。

当时全国女性穿的打底裤80%来自义乌，有很好的供应链基础。但是，没有一家工厂掌握了核心的印刷技术。

金瑶只好去广东买了印花机，在义乌租了个小作坊，开始生产印花打底裤。

彩色打底裤在全球速卖通上架后，一开始就销售一空。一开始月销售额几万美元，两年内月销售额涨到几十万美元(几百万人民币)。

赚得盆满钵满的金耀还在义乌闹市区附近买了一整栋写字楼。

2017年，Qickitout正式成为全球速卖通第一打底裤品类，成为领头羊。

(图为:Qickitout全球速卖通店)

然而，Qickitout在顺利发展的同时，也遇到了问题。

2017年，没过多久，Qickitout就以印花打底裤统治了全球速卖通平台。在其义乌工厂周围，迅速竖起了“3D打印”的招牌，嗅觉敏锐的义乌小作坊绝不会放过任何一个发财的机会。

同年，Qickitout被迫卷入了一场非常严重的价格战。

有些小作坊做一个款式，可以把做工和面料的成本降到极致，比Qickitout低2-3块钱。

“有一天，我在全球速卖通上看到一条普通的印花打底裤，价格在2美元到3美元之间。当时我的第一反应是不可能。”

据全球速卖通qicktout的经营者赵碧香介绍，qicktout的一条打底裤成本为3美元，价格往往在6美元左右。

为了找出原因，赵碧香下了订单，发现质量比Qickitout差的不是一点点。

(图为:全球速卖通上Qickitout的产品价格)

由于不敢随意降低面料质量，Qickitout只能通过加快生产来分摊成本。但随后，问题也随之而来。

生产速度的加快仍然带来一系列的产品质量问题，如走线不直、线头不达标等。这一系列的问题给Qickitout带来了很多负面的评价。

感谢金耀狠抓质量的努力，恢复了Qickitout的声誉，重新赢回了老客户的信任。

上述的柳茵，没有Qickitout的实力，只能黯然离开义乌。

商人总是有敏锐的嗅觉。每当刘印找到一个爆款产品，卖了不到一个月，平台上就挤满了竞争对手，刘印就要卷入无休止的价格战。

“现在所有产品的客单价都很低。最高一笔6.99美元，很累。”

据刘茵说，3.99美元和4.99美元的单价是他店里的常态。厌倦了价格内斗，刘茵早已打算放弃在义乌租住的“小破房子”，明年准备去深圳进一步发展。

▌对义乌速度的“自我攻击”

卖家应该依赖的“义乌速度”，反而成了制约卖家成长的因素。

亚马逊卖家李明向egainnews反馈称，在义乌很难做出有影响力的品牌。

“义乌的产业链真牛逼！业内一直流传着一句话:没有在义乌找不到的货源！这很好，也很不好。”

据李明介绍，义乌供应链的快速响应速度大大增加了产品开发的难度。

2019年，李明在多年经验的基础上，开发了一款小爆款。开模型，改模型，测试，用了半年时间。让李明没想到的是，他的爆款卖了不到两个月，亚马逊上就开始出现了大量的竞争对手。许多产品在外观上与他的爆炸相似度超过90%。

李明知道这是无法改变的情况。在义乌，只要一个产品卖得好，第二天全村都在生产这个产品。

在义乌创造自己的专利产品太难了。

卢兰的遭遇更让人无法接受。作为一个有设计功底的产品开发人员，陆兰会时不时把自己的一些设计稿放到网上，请网友修改意见。

然而，当他完成一个汽车挂钩设计，想在工厂开模申请专利时，发现义乌的一些工厂已经在生产类似的产品，功能还停留在他定稿前一两稿的水平。

“当时我还挺懵的，因为我改进这个产品很快。之前的终稿刚在网上公布不到两天，已经有人出实物了。”

陆兰也承认自己把设计稿放到网上不合适，但没想到义乌当地的工厂反应这么快。

“除了钦佩，我也觉得相当寒心。在这里，自主发展和创新的生存土壤很差。”

发达的生产力和高效的市场反应速度背后，义乌跨境电商企业的马太效应越来越明显。

优质企业形成规模和品牌化的精力很大，而中小卖家在“模仿”和“跟风”中打转，自主开发爆款和打造品牌的难度越来越大。

小商品“养活”了一个城市人

义乌的产业集聚形式很有意思，不是按照传统的地域，而是以村或社区为单位，形成产业链。比如义乌永盛小区做纸，在那里可以找到各种艺术纸。

义乌一直是靠小商品生意养活一个城市的人。导致目前义乌产业链一直以低端产品加工厂为主，技术含量高的大型化工厂在义乌并不是主流。

这样一来，卖家能拿到的商品大多以小商品为主。

伊桑在Lazada上的产品主要是小饰品，包括发夹，墨镜等等。

虽然Qickitout从广州等地引进了印刷技术，但本质上并不是太先进的技术，义乌当地的小厂很快就能模仿出来。

童圣博的工厂主要为日本市场生产“正月饰品”。产品一般由一个草圈和一些配件组成，属于草编工艺品，原料有茭白、茅草、竹子。

(如图:日本“正月饰品”)

本质上，义乌本地货源主要是小商品和小饰品，技术含量不高。

在这种情况下，卖家依靠义乌本地货源发展利润有保障的高端品牌相对困难。

相比较而言，深圳的产业虽然被“复制”，但模仿3C电子产品引领的技术创新相对困难。

以安科创新为例。2018年，安科首次发现并推出氮化镓材料的充电器。随后，很多以3C品类为主的跨境电商行业大卖家也纷纷推出“氮化镓”材料充电器。

但实际上，没有达到一定规模的小卖家和工厂，根本就跟不上安科在材料创新上的步伐。

2021年10-11月，在欧睿国际(Euromonitor International)对全球数字充电设备的研究中，Anker的主要品牌Anker是全球排名第一的数字充电品牌。

相比较而言，义乌产业链低端也是“模仿”“跟风”盛行的重要原因之一。

基于以上因素，义乌是一个对跨境电商卖家天花板较低的“预友好”城市。有野心有抱负的企业，达到一定规模后，可能会选择离开义乌。

走的时候能换吗？

面对义乌供应链的“复制”能力，大部分企业做到一定程度后，能想到的就是把工厂搬到外地，把总部搬到杭州、深圳。

但也有卖家认为这是治标不治本。

“跨境电商行业大大削弱了区域对市场的影响力。你可以逃离义乌，但只要越过边境，你就永远逃不出互联网。”

亚马逊资深卖家艾伦认为，义乌周边的供应链非常完整，物流也很发达，基础配套设施完善。相比杭州，义乌有着天然的优势。

虽然深圳也有这些优势，但是各种成本都比义乌高很多。无论对于企业还是个人，义乌能发展就没必要“逃离”。

“你逃不掉的。这也是一个企业想要发展必须面对的问题。”

怎么做？

艾伦认为，每个企业都有自己的路线和发展规划。

以下建议仅供参考:

●深入开发一项技术。

义乌及其周边地区的工厂虽然反应速度快，生产效率高，但仅限于技术含量低的产品。行业内的一些高难度技术，大部分工厂都没有。

所以最好是在某个产品领域通过进一步的学习来建立护城河。

●提高产品迭代速度。

工厂再强大，模仿生产也是需要时间的。对方模仿1.0版本的时候，我已经把产品改造到2.0版本了，所以不怕对方模仿。

“义乌困境”其实体现在每一个跨界者身上。怎么走出来？对于仍在价格波动中打滚的卖家来说，这是一个常见的考验。(文/跨境电商蓝海关彝网陈建斌)