黑马说:你今天是不是傻了？不管你是傻子还是傻子，都骗不了自己。

想做好生鲜电商，能傻吗？本质上是电商，拼流量，烧钱成了必不可少的一部分。但不同的是，“鲜”字增加了供应链整合和冷链仓储物流的难度。这也是电商行业多年来留下的一片蓝海。

当然，问题也代表着机遇。2009年，每天果园都面临困难，不得不像傻子一样搬走各种“山”。目前，他们已经一次又一次获得水果销售冠军。看到这个“傻子”是怎么做到的了吗？

文|本报记者刘希莫

生鲜电商不好已经成为业内共识。然而，正是因为这块骨头不容易啃。中国电商行业如火如荼之后，生鲜电商行业依然是一片蓝海，成为创业者和行业巨头都紧盯的肥肉。

然而，随着大量创业者和巨头的涌入，生鲜电商的战役将在今年正式拉开序幕。事实上，近两年，天猫超市、苏宁、顺丰等纷纷推出生鲜频道。但由于行业整合、冷链物流、“最后一公里”等问题，国内生鲜仍处于混战混乱的局面。最近一周，苏宁也加大了“苏鲜生”的投入，开始销售自营生鲜产品。至此，一场轰轰烈烈的新战争已经开始。

令人惊讶的是，排名第一的水果电商多年来一直被一家不知名的电商占据。淘宝生鲜数据显示，田甜果园一直是近几年的销售冠军。在刚刚过去的2014年，果园日销售额突破5亿元，刷新行业纪录。仅2015年1月，田甜果园销售额直接突破1亿元，这几十倍的增长速度可圈可点。

田甜果园的成绩和名气形成了巨大的反差:一方面是国内水果电商的冠军，另一方面却不为大众所熟知。从某种程度上来说，这家公司就像一个低调的“傻子”，一直在孜孜不倦地挖掘生鲜供应链的“大山”，但这个傻子有点特别，他所有的努力都是为了“不做傻子”，给用户最好的水果和服务。

从零到一，源于一颗单纯的初心。

田甜果园创始人兼首席执行官王微

对于很多人来说，日常的果园是神秘而陌生的。事实上，这家来自上海的专注于水果电商的公司已经成立了6年。6年前的4月1日，人魏和他的大学同学赵创办了果园。正是在这个自认为不聪明的CEO的带领下，田甜果园一步步成为国内最大的水果电商，并且还在爆发的道路上加速前进。

在王伟生的水果家族中，他出生于1977年，现在他的两鬓已经花白。除了家庭遗传因素，更多的是果业带来的风霜洗礼。用王维的话来说:“这个东西真的不能重复，会死人的。”

王伟的大学和第一份工作都和电子商务无关。作为一名传播学专业的学生，由于家庭影响，他一直对水果有着特殊的感情。因为对水果的超乎寻常的喜爱，他平时不太爱说话，所以一提到水果就会眼睛一亮，然后就和你聊起了侃侃。这也是他能研究水果六年的原因。

2009年，王伟和赵创办了果园。当时国内有几家水果电商在试水。但是总体情况不是很好，因为那个时候，在网上买水果不是很靠谱。几家电商的规模也很小。据王伟推测，2009年水果电商总销售额不会超过5000万，不如摆个水果摊赚钱。正因为如此，当时没有人认为这是一个机会，只是想象一下就很难了。

但在这种情况下，王伟看到的是机会。“我从小就看到父亲做水果生意，从水果摊到街边水果店再到超市，我看到了这种形式的演变。在这个时间点上，我觉得水果可以和互联网结合，会有很多新的模式和机会。”

基于之前对果业的了解，王伟认为首先要解决两大问题:1。一个非常好的仓储系统可以保证水果稳定的供应链。2.物流:建立自己的物流团队，保证物流配送快速、稳定、有经验。

第一步，王伟花了6万元买了一个北斗星，手动挡。第二步，我花了2500元建立了田甜果园的网站，然后等待客户下单。

“一切都准备好了，突然发现最重要的客户来自哪里，没想清楚。当时我只是在等他，坐在办公室里等客户下单，但是过了几天，一单也没有。这时候才发现B端用户和C端用户差别很大，于是开始线下推广，从线下回到线上。其实当时就是O2O。”王伟笑了。

一到十，公司踩对了两点。

有资深业内人士曾评价，生鲜电商无法避免同时与两个强大的对手开战。第一个是用户流量，第二个是供应链，前一个是消费者关系，后一个是生产者关系，缺一不可。“几乎所有的生鲜电商都是被这样的攻击打败的。因为这两个敌人太强大了。”

日常果园是个例外。

从零到一的第一步，田甜果园完成了它的原始积累。在从1到10的过程中，这家公司从成立之初到年收入过5亿元，呈现出蓬勃的发展势头。

在行业内“不赚钱”的呼声中，当大家普遍对生鲜电商行业热情高涨，静下心来的时候，果园每天是怎么做到这一点的？如果从历史的角度来看公司六年的发展，可以看到它准确的踩在了两个节点上，而这两个正确的判断也让公司成为了行业的龙头。

第一点是入驻第三方平台。在填充平台品类的同时，也分享了后者的流量红利。对于垂直电商来说，用户流量不如第三方平台是不争的事实，但是对于一些特殊的品类比如生鲜水果，由于其供应链的深度和复杂程度不是一朝一夕可以建成的，平台会选择借助更专业的垂直电商来吸引这部分消费者的流量。

然而，对于田甜果园来说，流量并不是与平台联手的唯一理由。借助平台的流量优势，用户可以看到更多新颖优质的水果，享受宅急送把水果拿到家的方便快捷，这也是这家公司选择第三方平台的更深层次原因。这也是通过口碑传播，让田甜果园迅速积累了大量忠实用户。

第二点是品类选择。与其他生鲜电商不同的是，这家公司选择了高端进口水果这一窄而深的品类。

为什么要做进口水果？王微说，他对中国中产阶级消费趋势的观察促使他做出这样的决定:“消费在不断升级，越来越多的消费者追求生活品质，愿意吃好水果。我们认为应该满足用户更高的需求。”

一方面是不断升级迭代的消费需求；另一方面，进口水果在标准化方面远远领先于国内水果行业。王微非常注重水果的品质和稳定性，他认为这样可以给用户带来更好的体验，所以这也是果园选择天天进口水果的另一个重要原因。

在这两个关键节点上，每天果园似乎都受到命运之神的眷顾。但其实成功不是偶然的。从商品品类的选择到与平台的合作，王伟带领下的田甜果园都表现出了判断准确、敢于突破、求新求变的特点。正是因为在服务和产品上不偷懒，才能不断获得资本和市场的青睐。

田甜果园创始人兼CEO王伟和田甜果园联合创始人赵(右)

从10到100，做生意的方法是“骗自己，不骗自己”

对于生鲜电商来说，无非就是供应链整合、冷链仓储物流、前后台IT系统。目前国内很多“应届生”大多凭借自身某一方面的优势，开始占领这片蓝海。但由于综合能力不足，做大做强的步伐往往受到限制。但这家既不有钱也不显眼的公司，却要控制方方面面。

田甜果园现状如下:

自2009年以来，田甜果园与各国水果协会保持着密切的联系，帮助他们推广当地水果，其专业水平和严谨态度得到了各地水果协会的认可。接下来，各国水果的供应链体系已经基本初步建成。目前，田甜果园的水果采购团队仍然要飞来飞去寻找最新的水果。

在冷链仓储和物流方面，田甜果园目前在中国拥有五大仓库，包括上海、北京、杭州、深圳和成都。2015年，自建物流将扩大到中国13个城市。很多人只把冷库理解为“大冰箱”。事实上，合格的冷库不仅需要达到温度标准，还涉及到表面、湿度、保温材料、通风口的控制和管理，甚至水果入库后的摆放方位、货架高度都会影响保鲜效果。王伟每天上班第一件事就是检查上海仓库每个房间的温度。“不同的水果必须在特定的温度下保存，我们曾经因为升高1度而报废了一批产品。同时，不同的水果要根据成熟时的储藏和物流能力来判断。比如到达用户手里的时间是10天，采摘是8分熟，那么到达用户手里需要20天的水果就应该是6点熟。”

“六年磨一剑”不是每个互联网公司都愿意做的。王伟的做法看似朴实无华，其实很巧妙。从成立到现在，田甜果园没有选择跑马圈地，而是在源头、冷链、物流方面投入了大量的资金和精力。虽然初期效果不明显，但是随着时间的推移，果园的优势每天都像雪球一样越来越大。得益于从前端到后端的严格控制，目前果园在运输过程中的日损失率为5%，远低于市场平均30%的水平。不仅如此，田甜果园还能完全掌控用户最看重的水果品质。得益于田甜果园优良稳定的果实品质，现在田甜果园的采收率远高于行业水平。

最后是前后台IT系统的完善。记者在走访中看到，田甜果园的仓储管理有了it系统的支持。“过去五年，我们一直在优化前端和后端系统。目前从前端的订单系统到生产的ERP系统，再到物流系统，再到马上更新的HR系统，整个流程，财务系统都是我们自主研发的，拥有知识产权。”

“六年来，我们一直在优化产业链，完善冷链物流体系，一步一步在生鲜电商上试错。现在，我们终于完成了基本建设。”六年的努力，王伟谦虚淡泊。他表示，田甜果园未来的重点是在全国范围内建设仓储物流，让更多人享受到最优质的水果。“每次增加融资，我们都会花在买几辆物流车和建一些冷库上。”

在王伟看来，田甜果园一直坚持“不傻，不傻”的态度。“忽悠自己”就是在服务和质量上跟上最好的标准，坚持自己，一点都不偷懒，而“不傻”就是对消费者需求最大的尊重和保护。不同于一些赚快钱的公司的逻辑，田甜果园还是想做一个基业长青的公司，保持品质，服务傻子，跟上百年老店。采访的最后，王微揭开了其中的奥秘。天天果园就是要把品质做到极致，以至于有“笨办法”亲自去世界各地采摘水果，建设专业冷链物流。而这可能才是每一个果园成功的真正原因。

随着田甜果园的发声和正式亮相，以及今年大规模走向全国市场的新趋势，相信2015年的生鲜电商行业不会寂寞，或许将迎来首轮烧钱打市场的各路英雄PK战。我们拭目以待。

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