每经记者:叶

2020年，疫情扰动全球行业，同时刺激了“居家经济”和居家办公需求的快速增长。得益于良好的疫情防控能力，国内企业率先恢复生产，全球订单涌入，外贸行业逆势增长，家居行业就是典型。

2020年10月，全国商报记者走访了被誉为“转椅之乡”的浙江安吉。从上市公司、转椅市场商家到一线工人，都感受到转椅外贸迎来“超级周期”。

这是由疫情“黑天鹅”事件引发的全球需求井喷，带来了上下游全产业链的连锁反应。2020年11月全国商报发布的转椅之乡安吉调查:订单排到明年，客户五年赚钱！业内资深人士说:要清醒，一不小心就亏，本文分析了订单暴涨背后的问题、风险和危机。

如今时隔一年，行业面临全球大宗商品价格波动、国际海运供应链瓶颈、亚马逊关店冲击波、“双碳”目标、能耗双控等政策影响...旧的烦恼还没有完全消除，新的可变因素又接踵而至。

在行业发展的洪流中，谁能独善其身？谁能经受住这场风暴？一年后，国家商报记者再次走访安吉，以家居贸易行业为样本，进一步梳理中国制造业的现实挑战和转型路径。

制造业的演变并不模糊，但它显示了生动的个体之间选择的丰富性。

货物很难装入集装箱，船只很难进入港口

在浙江安吉，一个上千平米的仓库，光线从尽头的门透进来，逆着光线，一个又一个箱子整齐地堆放着，箱子里放着包装完好的办公转椅。

卡隆的董事长李维员走在他们中间，环顾四周，但他总是在等待顾客装柜的通知。

卡隆公司的董事长李维员正在检查仓库里的货物。

图片:记者叶摄

“工厂现在最担心的是什么？是客户交了定金，但是海运费价格高。有时候一柜转椅的价值等于一柜海运费的价格，客户无利可图，就会不发货或者延迟发货占用仓库。”安吉本地资深家居外贸专业人士王勇(化名)说。

商品出不去，增加库存，对于企业来说，只是其中一个弊端，更严重的是现金流承压。据王勇介绍，“今年有大型户企压力很大，因为货出不去，资金转不出去，现金流几乎断了。”

他进一步向《全国商报》记者分析，只有客户按时结算货款，工厂避免压货，货物能够快速流转，资金才能流转。一方面，终端产品的制造工厂要按时与上游供应商结算采购成本。如果企业资金链紧张，拖欠货款，市场上可能很快就会出现工厂做不下去了的消息，然后传导到整个上下游，企业的资金链会更加紧张。另一方面，如果企业支付了供应商的钱，但是货物没有出去，货款没有进来，这就意味着可转移的资金变成了压在仓库里的货物，那么企业的资金压力就会骤然上升。

事实上，这种情况在上市公司的财报中也有所体现。在恒林股份(603600)2021年半年报和2021年三季报中。SH)，安吉本地上市家居公司，文中提到由于出货头寸紧张，存货占用资金增加，报告期经营活动产生的现金流量净额同比出现较大幅度下降。

2021年11月中旬，全国商报记者走访了安吉当地多家外贸企业，多位受访企业负责人表示，与今年海运费高企时期相比，目前海运费价格有所回落。

以美西航线为例，Loctek在给投资者调研的回复中提到，海运费(美西)第三季度飙升至最高15000美元，10月初回落至9000美元，11月价格基本在10000美元。总体来看，第四季度海运费较第三季度大幅下降。

然而，新的变数已经出现。最近有消息称“美国航线大面积停航，预计12月海运费很快会涨，舱位紧张。”12月2日，世卫组织数据显示，最新变异菌株奥米克隆推高了海运费预期。12月1日，波罗的海干散货运价指数升至3047点，为11月2日以来最高。

其实对于做传统代工生产的企业来说，很多工厂和客户签订订单都是FOB模式。在这种模式下，海运费波动的成本风险大多影响贸易商或国外客户的利润空，但也会反作用于国内代工厂。

“我们B端客户的订单量也在下降。一些因素是高昂的海运费。客户还在观望。他们一般只下少量订单，只要能卖够就行。”安吉一家中型家居企业负责人提到，今年一家美国线下客户的订单量下降了近六七成。

11月27日，在太平洋的另一端，负责美国海外仓业务的Loctek联席总裁李翔向记者反映，目前国内生产的货物，即使等待集装箱集装箱装船，走美西航线到达长滩或洛杉矶港，仍然面临着入港难、卸货效率低等问题。

“以前海运需要17天的柜子，现在需要45天，所有的船都停在港口外，等待港口内的卸货作业。”李想说，然而在美国，港口船只的拥挤主要是因为劳动力短缺，以及新冠肺炎的流行导致的港口工人和卡车司机不足。

loc tek董事长向乐红认为，除了劳动力短缺，梅溪码头自动化程度低也影响了整个航运物流的效率。

据最近媒体报道，西班牙-美国码头的劳资谈判可能成为航运市场的“灰犀牛”。主要由码头和船公司会员组成的美国PMA协会与美国ILWU(国际仓储和码头工人联合会)的劳资谈判焦点在两个方面:一是工作管辖权；第二，码头自动化。

2017年，ILWU和PMA有史以来第一次同意延长合同期限，将原本于2019年7月1日到期的劳动合同延长三年至2022年7月1日。预计即将到来的新一轮谈判的焦点仍将是码头自动化问题。

出不去也进不去，外贸出口两头受阻。

“超级循环”，灯光下楼梯

一年前，国家商报记者走访了安吉当地大大小小的多家外贸企业。当时行业内各企业都呈现出订单激增、供不应求的火爆天气，转椅外贸行业进入“超级周期”。

一年后，这个“超级周期”还在吗？

“很久以前就结束了。现在是一地鸡毛。”王勇透露，去年安吉本地有部分企业转行做这个行业，今年部分企业没有订单，可能支撑不了。

安吉转椅市场门口图片来源:每经记者叶摄

2020年，记者在报道中提到，“由于目前转椅行业市场不错，安吉当地很多原来做竹制品的企业也纷纷布局这个行业。当然，也有家具企业的反馈，一些以前做纺织服装类的国内客户转做转椅。这类客户主要是找工厂采购，然后通过电商渠道销售商品，电商客户在出口中的份额有所上升。”

“这种转型的企业很麻烦。新企业的生产成本比老企业高。比如很多供应商允许给老客户赊账，新客户需要现金结算。毕竟他们不知道自己的实力，也担心自己会掉下去。现在很多货出不去，都堆在仓库里，没有一定的实力，资金链很容易断裂。”牛皮批发商老郭在安吉转椅市场开店十几年了。他说，去年他劝很多朋友谨慎转行。“去年转行不现实，疫情很不确定。不知道什么时候才能结束。”

排产往往反映一个工厂的景气程度。《全国商报》记者在2020年10月的调查中发现，中小企业的外贸订单达到2021年第一季度，而部分中大型企业的订单排期一直持续到2021年6月。

今年11月中旬，记者再次走访时，有小规模企业反馈。从今年四五月份开始，生意开始走弱，订单还不到去年的一半。目前基本没有订单调度。一家中型外贸工厂的负责人说，去年同期，工人和生产线满负荷运转，加班加点。今年基本不用加班，排班基本在12月，但后续会怎样就不好说了。

相比之下，大企业的订单调度更稳定。记者了解到，安吉有大型转椅企业订单排到2022年3月。

在家居工厂生产线上工作的一线工人

图片:记者叶摄

“市场很残酷。安吉的转椅行业正式进入洗牌期。所有活着的都是英雄。这个冬天是行业的寒冬。不仅冷，而且长。企业生存不易。企业要有足够的市场来维持生产。如果连基本的秩序都没有维持，也应该有足够的资本东山再起。”李维员感慨道。

寒流过后的对比:五家上市公司交上成绩单

仅仅过了一年，家居外贸市场在经历了冷与火的考验后，今年真的走下坡路了吗？内贸行业上市公司的财务数据给出了另一个答案。

国家商报记者选取了安吉、恒林、永益、中原家居三家当地椅子行业上市公司的财务数据，以及浙江两家做直线驱动升降台的国内外贸企业洛克泰克、常杰驱动作为样本。

对比最近三年五家上市公司三季度营收，除中原家居2021年前三季度业绩略有下滑外，其余四家上市公司最近三年前三季度营收均呈两位数增长。这也意味着，首长家居的外贸企业规模仍在增长。

不过，对比过去三年前三季度的净利润，5家上市公司2021年前三季度净利润同比有所回调。不过，剔除2020年这一特殊年份，与疫情前的2019年相比，2021年前三季度恒林股份、永益股份、乐歌股份的净利润仍保持一定增长。

此外，从最近三年前三季度五家上市公司的销售毛利率指标来看，2020年底，全国商报记者在报告中提到了三蚀利润的影响，2021年全面暴露。五家上市公司的销售毛利率近三年呈现先升后降的趋势。即使剔除2020年，2021年前三季度销售毛利率也低于2019年同期。

“那么，海外客户的需求还在吗？”记者把这个问题抛给了一位带转椅的外贸企业负责人。

“客户的需求还是低于2020年，但相比2019年还是在增加，只是现在没那么猛了，去年疫情带来的超级周期已经结束。”该负责人表示，转椅、桌子等家居产品不属于快消品，海外消费者至少有一到两年的使用寿命。一方面国外需求回调，一方面国内供给增加，供大于求。

坚持住！现金为王

去年就嗅到危机的李维员，今年在这个大形势下真正感受到了现金为王的重要性。

“以前都说现金为王，因为市场正常的时候，没有现金流的问题，但是现在，现金流阀门卡的比2019、2018年还紧。其中有两个阀门，第一个是市场阀门，市场订单少了，货出不去，造成企业资金流压力攀升；第二个是金融阀门。企业没有订单，资金流动性不强或者资金链承压，更难以从金融机构获得贷款等支持。”

但在产业链上游，大宗商品涨价带来的成本上升压力依然存在，这也导致以代工为主的家居制造企业利润进一步摊薄。

另一方面，能源消费的双重管制也对国内贸易产生影响。

牛皮批发商老郭说，帮助他们生产皮革的工厂在福建。由于10月份电力短缺，货物无法一次性供应，原定10至15天的交货时间将延长至一个月。

“限电对我们的直接影响就是涨价和短缺。”安吉转椅市场的面料批发商王雪(化名)给出了反馈。

不过，11月中旬，记者从当地几家企业了解到，目前各地限电要求有所放松。

洛克泰克董事长向乐红在接受《全国商报》记者采访时提到，限电对企业影响很大，外贸制造企业面临多重压力。但是，为了实现外贸制造企业的高质量发展，“双碳”和双控的目标仍然具有现实意义。

“因为疫情，东南亚等地的低端制造业订单正在回流，刺激国内产能快速扩张。但如果这些附加值更低的制造业产能再次流向东南亚，国内新增产能怎么办？所以外贸制造也需要依靠质量发展。至于现阶段的各种挑战和压力，我觉得现在做外贸还是一个字。‘哎’，再过几年，克服压力就是春天了。”

等待装载和运输的卡车。

图片:记者叶摄

在安吉的工厂里，卡邦董事长李维员也说:“只要熬过这个冬天，春天就一定会到来。”他分析说，如果国际贸易关系缓和，预计该行业将在2022年的6月和7月回升。“有些企业无法渡过这个寒冬，市场会淘汰一批竞争力弱的企业。然后这部分货源明确，客户需要寻找新的供应商。我们是他们正在寻找的新供应商之一。要抓住这个机会，在开春之前做好研发和产品创新，为市场回暖做好准备。"

“黑天鹅”突袭:亚马逊“关店”的冲击波

2021年，有一只“黑天鹅”飞出市场，对国内外贸易影响很大。

爆发后，跨境电商出现，给很多企业带来了新的客户群体。尤其是中小外贸企业，短期内很难拓展稳定的线下海外客户，跨境电商是弯道超车的捷径。

但今年年中，亚马逊的“关店潮”给国内外贸易行业带来了极大的连锁反应。

李维员透露，“我们从去年下半年开始给亚马逊的跨境电商客户下单，但是到了今年5、6月份，我们开始感觉到不对劲。有顾客反馈，他们在亚马逊商店的号码被屏蔽了。”

“亚马逊的关店对我们的零部件供应商也有影响，因为我们的一些下游客户有终端成品工厂供应亚马逊平台商家。结果就是店铺关门，卖不出去，运不出去，我们的订单也少了。”安吉转椅市场一家专营五星脚的配件批发商说。

安吉转椅市场，一家全是五星脚配件的店

图片:记者叶摄

9月，亚马逊全球副总裁辛迪·泰(Cindy Tai)对“封号潮”做出回应，称在过去6个月中，亚马逊关闭了约600个中国品牌的销售权，涉及约3000个卖家账户，其中包括一些大型卖家。除了之前备受关注的滥用评论和虚假评论，封号原因还包括伪造身份、行贿(与第三方灰色产品合作)、非法销售产品等违规行为。

关店的直接影响是工厂订单的下降。安吉一家外贸公司负责人表示，从两个月前开始，亚马逊跨境电商的订单突然锐减，工厂整体订单量也受到影响。“从10月份开始，订单减少了一半。一个月有七八十柜，现在只剩30柜了。”

关店对外贸家居制造企业的冲击波不止于此。

大量亚马逊商家正在低价出售库存。“店铺被‘封’后，如何处理从亚马逊仓库撤回的所有产品，包括大量在路上和港口的库存，都是到达国外后急需解决的问题。”李维员表示，由于原有的线上渠道被封锁，大多数商家很难在短时间内消化大量库存。卖成了很多亚马逊商家的选择，要么低价卖给海外经销商，要么通过各种方式卖给海外线下渠道。

亚马逊标题清仓的商品不小。在大量抛售下，海外市场消化还需要一段时间。所以这种冲击波带来的连锁反应间接影响了海外线下B端客户对国内工厂的采购需求。

“清库存、囤货确实对安吉的一些外贸企业有影响，尤其是生产电动比赛椅的企业。但11月份，我们从与部分电商客户的沟通中了解到，经过市场波动，普通办公椅的销售出现回暖迹象。”王勇说。

80年代，安吉转椅是原创产品。

图片:记者叶摄

超规模、小步快跑的OBM业务

提到亚马逊的关店潮，Loctek董事长向乐红认为，跨境电商已经从之前的野蛮生长时代正式进入精耕细作的新时代。跨境电商不仅要注重运营，还要从垂直导向、精品导向、R&D导向转型，提供更好的产品品质和产品理念。此外，跨境电商多平台、独立站、多渠道的趋势将更加明显。

事实上，做B端海外代工和跨境电商的家居制造企业数量相对有限。企业更多的基因还是在代工市场。

在恒林、永逸等多家上市公司披露的大客户名单中，均与宜家、NITORI、Staples、Office Depot等世界知名家居企业有长期合作。

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在宜家工作了20年的John Stenebo在他的书《宜家的真相》中写道，“宜家的核心商业机制是数量和价格的关系，这是其他一切的基础。价格结构很简单，就是用数量来谈价格，也就是承诺供应商采购相当数量的产品，然后要求对方给予价格优惠，以换取长期合同。”

目前OEM业务仍是安吉大部分转椅外贸企业的主要方向。企业负责人都在牢牢抓住大客户的订单。在这一轮洗牌中，规模优势即壁垒凸显。

只是这道屏障并非牢不可破。超越规模，如何转型？

受人口老龄化、国际物流、原材料价格上涨等诸多因素制约，低附加值的制造业利润空被进一步压缩。

放眼全球布局，寻求量价比的宜家几乎无法抵御供应链危机带来的运输成本和原材料价格上涨的压力。宜家首席财务官马丁·范·达姆(Martin van Dam)最近透露，公司计划在2022年提高产品价格。

王勇说，亚马逊“关店”后，安吉很多主机厂意识到两个很重要的问题:一是企业要做品牌；二是做附加值比较高的产品，不能轻易替代。

在上述上市公司的财报中，有一项业务被更多的投资者所忽视。虽然营收占比较小，但已经成为很多企业增速比较快的业务，这就是OBM业务。

所谓OBM，又称原创品牌制造，是指制造商经营自己的品牌。2021年上半年，恒林OBM跨境电商销售模式营收3.19亿元，OBM线下自营营收3.6亿元，OBM模式销售收入合计占比28.30%，2019年上半年仅为1.19%。永益股份的OBM业务主要是国内业务。2021年上半年，永一股份国内自主品牌业务销售收入同比增长112%。

恒林股份销售模式收入明细

图片:公司2021年半年报截图

Loctek自主品牌主要通过跨境电商和国内销售的方式进行销售。2021年上半年，公司自主品牌产品销售收入占比64.88%。截至2019年底，乐歌自有品牌产品销售收入占比55.89%。

Loctek董事长向乐红不止一次向《国家商报》记者提及对当前人口结构变化的担忧。他表示，60后、70后正逐渐退出劳动力市场，制造业一线工人未来将面临持续的用工荒挑战。在这种趋势下，企业在制造端的自动升级势在必行，而随着各方成本的上升，企业需要更高附加值的产品来支撑发展。

"外贸制造企业要想实现高质量发展，应该考虑做自己的品牌。目前比较可能实现的方式是通过电商渠道来操作。其次，布局国内外市场，线上线下融合发展。乐哥目前的策略是‘一桌定未来’，C端和B端市场齐头并进，坚持五自方针，努力专攻直线驱动产品。”向乐红提到的五自政策包括“自主研发、自主制造、自主渠道、自主品牌、自主运营”。

洛克泰克主要从事直线驱动产品。目前主要有升降桌椅等家居产品。从全球市场来看，直线驱动产品已经得到了广泛的应用，但在国内还处于市场发展期，所以向乐宏也是押宝内需。

10月17日，科技视频博主何同学的第一个视频带火了音乐歌曲，也促进了资本市场的表现。截至10月18日收盘，Loctek暴涨13.51%。Loctek这次的国内营销，也是自主品牌在国内C端市场布局的一次尝试。向乐红告诉记者，公司在国内市场的目标是，未来三年，每年销售增长不低于100%。

大河分别向东和向西奔流。

另一个要讨论的问题是，代工企业达到一定规模壁垒后，自主品牌是唯一出路吗？

相反，神州国际(02321。HK)，被称为纺织代工行业的“TSMC”，是一家香港上市公司，市值近2300亿港元。而是放弃做自己的品牌，致力于技术研发和代工。可见“法无常，道无常。”

无论是全国商报记者报道的2020年“利润侵蚀的三大原因”，还是亚马逊“关店”、美国港口拥堵、库存上升对企业现金流的影响，都可以看到，家居行业正在走向分化，市场马太效应凸显，龙头企业将更具竞争优势，借助资本市场，上市公司有更多资本运作渠道。但是，对于龙头企业来说，并不容易。在全球竞争中，如何提高自身的竞争壁垒和话语权是更大的挑战，几家上市公司选择了不同的发展路径。

在多平台、独立站、多渠道的布局趋势下，向乐红不仅在国内外跨境电商渠道大力推广自主品牌，更是看中了海外仓在未来外贸生态中的价值。

据向乐红介绍，洛克泰克的海外仓库目前管理面积达26万平方米，其中30%自用，70%用于企业租赁。向乐红表示，未来，Loctek将进一步推进公司海外仓储物流体系建设，不断扩大乐歌公共海外仓的业务规模，提升公司在整个价值链中的议价能力，积极整合资源，为中小企业品牌走出国门提供高性价比的服务。

代工+自主品牌+海外仓，B端和C端市场并重是向乐红目前的经营思路。他希望在产品生态链上，乐歌的护城河可以更深更远，可以从附加值曲线的低端发力，向附加值更高的设计创新和品牌服务两端发力。

正在工厂包装和装运的产品。

图片:记者叶摄

同样专注于直线驱动产品的常杰传动，走的是另一条发展道路，通过海外并购增加核心零部件的投入，从而提高全球市场份额。2020年常杰驱动的收入主要来自与海外厂商的合作。在发展模式上，常杰驱动目前以ODM业务为主。

2021年7月，常杰驱动以7917.84万欧元完成了对奥地利直线驱动制造商Logic Endeavor Group GmbH(以下简称LEG)的收购。常杰驱动称，LEG及其子公司的主要产品为电动升降台的升降立柱总成(立柱内部的核心伸缩部分)和控制器，属于行业顶尖水平，专利壁垒较高。其主要客户为欧美高端家居品牌，常杰驱动希望通过收购LEG进一步提升公司的全球行业地位和市场份额。

恒林股份董秘赵士多在接受《全国商报》记者采访时表示，恒林股份正逐步从之前的办公家具业务向大家居战略发展转型。此前，公司收购了瑞士系统办公品牌Lista Office LO(以下简称LO)，主要用于系统办公的整体解决方案，包括升降台等智能办公产品。同时还完成了对国内房地产精装领域定制家居企业大厨博士100%股权的收购。据赵世珍介绍，LO系统办公和厨医生品牌主要是国内商用和B端市场，而恒林股份的另一个独立按摩椅品牌Nouhaus主要通过跨境电商渠道到达海外C端市场。

与恒林的大家居战略相比，以转椅代工业务为主的永益股份更注重办公和家居业务本身。在自有品牌的建设上，永一股份也将更多的资源投入到国内市场。

“恒林股份和永益股份现在是在两条完全不同的发展道路上前进。永逸在办公家具业务上更深入，恒林则更倾向于大户型居住。我们认为国内市场还有巨大的发展空间空。就恒林而言，原来的业务比较单一，可以进一步延伸原来的品类，丰富业态，可以更好地实现各项业务的协同，增强抗风险能力。”赵士铎说道。

记者手记| 万物皆生，生生不息的变化都以一个为中心

了解商业的复杂性，了解企业和创业者在不同阶段、不同岗位、不同时期所做的选择，成为我这两年在面试过程中经常思考的角度。

内贸行业，近两年的市场对于行业内大多数企业来说似乎经历了过山车；部分受访企业直接夸张地描述“这个过山车在哪里？简直就是悬崖蹦极”。这期间，一言难尽。

这条连接中外、承上启下的供应链，从世界知名的商业巨头到背井离乡的一线工人，在剧烈波动的时期，只要其中一个环节出现BUG(故障)，就会给整个链条带来“共振效应”。

无论是主动还是被动，行业内的每一方都在拥抱变化，以求在这场大变革中获得机会和立足之地。

有些人乐观时谨慎，有些人抑郁时坚定。在这份报告中，我们可以看到一些企业选择的不同路径，但需要注意的是，没有人能够重复他们的成功，选择一条合适的、适合的路径，集中精力做一件事。或许是大变局下，更多的家居型外贸企业需要“押宝”的东西。

记者:叶

编辑:魏冠宏

视觉:蔡

视频:朱兴云

排版:微观马虹元

国家商业日报