作者李

制片人蓝蓝·Xi

今年年初，市值攀升至高点。随后半年，股价下跌80%，甚至发布退市私有化然后变更公司主体寻求重新上市的公告。

作为中国领先的SaaS电子商务公司之一，有信心的故事是，它将成为中国的Shopify，欧美最大的SaaS电子商务玩家，现在市值已超过1800亿美元。

到现在为止，Zan的市值已经不到114亿港币，大约是Shopify的1/123。

那么，问题来了。诞生近10年，坐拥移动互联网时代的红利和国内电商的崛起。为什么SaaS电子商务做不好？

数据总能说明一些问题。

Zan上半年之所以从巅峰跌到低谷，与连续交出的几份财报表现不佳有直接联系。

一方面，上市以来一直处于亏损状态，营收的同比增长始终无法扭转这一局面。

另一方面，付费商户的快速增长一度被认为是支撑估值利好的核心逻辑，但这一关键数据的放缓甚至下滑正在打破上述逻辑。

自2020年下半年以来，实缴库存商户数量一直处于持续下降状态。2020年第三季度至今年第一季度，实缴库存商户数分别为97875家、97158家和95692家。截至2021年前三个季度的最新财务报告，实缴库存商户数量已降至约90，300家。

要知道，对于互联网公司来说，用户增长很多时候是一个比营收、利润等等更重要的数据。很多公司可以不太追求营收，过早追求盈利，但必须保持用户或客户的持续增长。

只有这样，才能证明自己的业务发展的稳健良好，值得资本市场的青睐。

以最新的财报为例。今年财报前三季度，中国已实现营业收入11.76亿元，同比下降9.88%。营业亏损7.59亿元，比去年同期的营业亏损3.56亿元增长113%。归属于母公司净亏损3.56亿元，同比增长99.35%。

一句话，营收下滑，经营亏损扩大，净亏损扩大。

财报数字之所以难看，在于销售费用增加，营业收入减少。

关于上一点，今年前三季度，销售成本加上包括市场营销在内的销售费用共计11.47亿元，其中仅销售费用就比去年同期增长了27.5%。

考虑到其本季度营收较去年下降9.88%，也就是说，有赞今年前三季度营销费用增长27.5%，仅完成去年同期营收的90%左右。

这两点的背后是高客户流失率。这方面，根据约斯特沙利文的数据，2018年、2019年、2020年有赞付费商户的流失率分别为52.2%、52.6%、54.8%。

正是因为客户留存率每况愈下，一方面销售成本一路攀升，另一方面加大投入难以遏制营收下滑。

简单对比一下，2021年前三季度，自称国内最大的云电商平台，GMV 718亿；同时，直播电商三强之一的Aauto更快电商GMV为4380亿。

作为SaaS电商平台，享受服务的客户是商家而不是消费者，它真正的成功是帮助商家成功。从财报表现来看，恐怕任何方面都没有“成功”。

说了好评的困境，就要看它的目标Shopify为什么能成功。

这个在2020年帮助175个国家的174.9万家企业销售1196亿美元的电子商务帝国，在2004年诞生之初只是一家销售滑雪板的网店。

创始人Tobias Lutkt开这家店的原因也很有趣——作为一名程序员，他想在编程之外找点乐子。然而，他很快就被各种不靠谱的网店软件所困扰，他也发现了其中的商机——为想做网店的商人提供服务。

2006年，Shopify在加拿大正式上线。

在随后的几年里，Shopify经历了多次破产危机，通过不断的优化和改进，走出了困境。在以移动电商的应用功能吸引和积累了大量商家后，Shopify在2010年开始获得投资青睐。

之后的路会顺畅很多。

到2015年，拥有14万家商户、37亿美元年GMV的Shopify成功上市。同年，与亚马逊达成合作，成为后者平台上商家的指定SaaS服务商。

自从在这条路上飞起来，Shopify已经成为真正的云电商平台。

商家可以通过Shopify运营自己的网站、应用、社交媒体和实体店，管理库存，处理和运送订单，建立客户关系。Shopify甚至为企业提供日益完善的数据分析、报告和融资渠道。

Shopify的成功主要取决于以下几个原因:

首先，在网络生态方面，欧美的互联网生态更加开放，Shopify可以与脸书、Instagram、Snapchat等流量平台以及亚马逊、Ebay等电商平台进行连接和合作。

这是公认的Shopify成功的重要原因。通过与各大巨头的合作，Shopify可以充分发挥技术优势，吸引和服务越来越多的商家，帮助商家覆盖更多的消费者，从而形成良性循环。

例如，2015年亚马逊推荐Shopify作为服务提供商后，后者股价上涨了20%。2017年，Shopify宣布将允许平台上的商家在亚马逊上销售商品，这再次提振了其股价。

其次，行业环境方面，欧美电商基础设施薄弱，支付、物流等相关费用较高，为Shopify的营收结构多元化奠定了基础。

换句话说，Shopify和有赞看似是SaaS电商平台，但主营业务完全不同。

根据Shopify的年报，其核心业务主要分为SaaS订阅服务和增值服务。2020财年，增值服务约占Shopify总收入的70%，SaaS订阅服务约占30%。2019财年，两者占比分别为60%和40%。

另一方面，有赞美。其SaaS订阅服务收入在2019年、2020年和2021年前三季度的占比分别为49%、58%和63%。

这背后，是Shopify可以在增值服务上多做功课。仅在支付方面，欧美国家主要使用信用卡支付，1.5%~3%的扣款远高于国内主流支付宝和微信支付的0.6%。

因此，支付、物流和金融是Shopify的主要收入，直接向商家收取的SaaS订阅服务费可以保持在很低的水平——个人版和基础版每月仅9美元和29美元，相比之下，牛逼的SaaS订阅服务费最低价格为每年6800元。

谁能吸引商家入驻就不用我多说了。

第三，消费习惯的层次。欧美消费者对独立电商站的了解和信任程度不亚于大平台。

国内消费者对大平台的认可度很高——从一淘、JD.COM、拼多多等传统电商平台，到Tik Tok、Aauto faster等直播电商，大平台都是消费者的首选。

例如，在2019年中国电子商务市场份额中，淘系、JD.COM和拼多多占比超过90%。与此同时，美国电子商务市场前10大平台，包括亚马逊、Ebay和沃尔玛，仅占69.6%。

超过30%的市场份额被大量的独立电商站占据，这为Shopify这样的SaaS电商服务平台提供了广阔的发展空空间。

此外，Shopify自成一派，并非寄生于某个流量巨头，而是与众多社交媒体平台和电商平台保持着良好的合作关系，从而赢得越来越多的小微商家用脚投票。

在这里，我们可以总结为什么我们不能做好SaaS电子商务。

首先取决于国内电商及相关领域的大环境，并没有为SaaS电商提供足够的沃土。

生淮南和生淮北差距就这么大。

比如在网络生态层面，即使是像亚马逊这样公开的竞争对手，也可以不断推进与Shopify在很多方面的合作。

但是你能想象JD.COM和淘宝的合作吗？淘宝对百度的屏蔽，淘宝和微信的互相排斥...国内互联网巨头自建壁垒早已是网民们司空见惯的事情。

例如，Shopify可以聚合海量和琐碎的信用卡支付服务。一方面可以让店内的交易数据直接到后台，方便商家进行统计分析——这是其早期流行的功能服务之一，另一方面可以从中构建增值服务。

而国内的物流、支付等市场长期处于稳定的格局，在这些领域没有机会做出成绩。

在这样的背景下，拥有好评不过是想在巨头的指间生存。

另一方面，寄生在巨头生态中的好评从来都不容易。互联网巨头有了流量自然要寻求变现。

星星的尽头是商品，流量的尽头是电商。

有赞可能曾经是微信、Aauto Quicker等流量平台的重要合作伙伴，但随着小程序电商和直播电商的成熟，后者开始打造自己的电商业务，打造流量闭环，站到了对立面。

今年年中，Aauto quickless开始自建SaaS配套服务，赞赞股价下跌了15%——仅仅是因为来自Aauto quickless电商的GMV占赞赞总GMV的比例从40%降至20%。

同样在这一年中，微信推出小店功能，Zan股价再次下跌10%——Zan开始在微信生态中提供SaaS电商服务。

更重要的是，即使国内互联网巨头开放，有赞恐怕也不是什么好消息。

比如，淘宝和微信将实现互联互通，这意味着微信生态系统中出现了新的、更知名、更强大的电商平台玩家。

所以如果真的要问Zan做错了什么，答案应该是你从一开始就选错了赛道。

好在Zan在去年年中推出了国际版的AllValue，开始发力跨境电商。或许出海是国内SaaS电商平台打开天花板的最佳选择。

虽然在海外，我们还是要和像JD.COM全球销售、全球速卖通这样的巨头旗下的跨境电商平台gallants竞争，正如我们前面提到的，由于海外电商行业环境的各种差异，学者们有更多的机会和机遇四处游荡空。

至于有赞能否在海外闯出一片新天地，答案还是未知数。