沈然彩镜原创

作者|邹帅

编辑|唐亚华

我还记得她在老家有个姐姐。她从2014年大二开始跑去韩国做“代购人肉”。大学毕业后，赶上家里买房，她也出了10万。

“人肉代购”就是亲自出国购买商品。他们从免税店、专柜、商场等地购买海外商品，通过直邮或专人携带回国，销售给中国消费者。

2019年之前，人肉海外代购赚得盆满钵满，其利润空来自返利公司(帮助旅客从免税店获得返利的组织)和当地的优惠折扣。一位代购告诉沈燃，她做到最好的时候，一双运动鞋能赚150元，一件化妆品能赚30元到200元。

当时海外美妆品牌正在打得火热，便宜又好看的韩妆更是四面楚歌，一些运动品牌和国外时尚品牌也广受追捧。但那还是一个国际品牌在中国几乎没有便捷优惠的官方渠道的年代，更不用说李佳琪在直播间喊出“售完，不补货”的盛况了。所以，代购曾经是一个不可忽视的群体。

但事实上，代购一直是政策法规边缘的职业。2013年的“空妹子代购案”中，a 空妹子因偷逃税款113万余元，最终被判处有期徒刑3年，并处罚金4万元。

随着监管的收紧和疫情的爆发，很多人肉代购公司纷纷偃旗息鼓，或关店外出打工，或做兼职，或转型做品牌经销商。他们仍在处理品牌和折扣问题。不同的是新的国产品牌多了，收入少了，消费者的质疑多了。

2021年不会再有免税店扫货坐夜航回国代购了。他们的转型顺利吗？

肖骁于2018年开始为日韩采购。谈到最近一年多遇到的困难，她说收入下降是最大的问题。

“那时候我一个月至少跑一次韩国。”当时肖骁主要在新世界、新罗、都塔、乐天免税店进货，主要采购化妆品和护肤品。除了免税店，我们还要去东大门市场买女装和配饰。光是从免税店进货就要20多万。

晚上的顾客以女性为主，喜欢韩妆，还有YSL、雅诗兰黛、兰蔻、阿玛尼等欧美品牌，经常推出爆款色彩。“那时候气垫粉饼很流行。起初，亚洲品牌在做这件事。后来欧美品牌也出来了，一个比一个卖得好。”服装、鞋帽在这里也很畅销，主要是MLB、斐乐、新百伦等韩国流行品牌。

其他费用是路费，住宿费，伙食费，还有自己买东西用。肖骁说，那时候去韩国的往返机票最贵的2000多元，便宜的时候1000元出头。“做代购的一般都是半夜买票，便宜又不耽误事。”至于住宿，在韩国，一般人住酒店都是300元左右一晚，基本上都是去几个代购团，合租一个房间也没多少钱。在她看来，采购最大的成本是能源，其他费用可以忽略不计。

来源/PEPEX ELS

那时候晚上挣得不错。她刚大学毕业，把人力采购当成了一份全职工作。她的收入远远超过了同届毕业生。“那时候就算一个月只去一次，至少也能赚6000元，正常水平7000元或者8000元，高水平将近15000元”当年在京本科生平均月薪六七千，而在肖骁所在的四线城市，三四千块钱就是不错的收入了。毕竟她当时年收入15万多。

“我属于小得不能再小的代购。微信好友1000多，我最低一个月能赚6000。那些大代购有5000多好友和几个微信号。简单算算这个比例，我们不在一个数量级，他们的收入至少是我的5倍。”夜晚就是夜晚的意思。

2019年，肖骁不再亲自跑日韩。“我有十几个采购同行，最大的一个有500人。我也认识很多一起跑的大代购公司，所以我从他们那里拿货。”有了积累的客户，2019年的收入还是可以和2018年基本持平的。

2020年和2021年亏损严重。肖骁去年销售商品的年收入只有7万到8万英镑，今年到目前为止也差不多。据她介绍，这个数字比最好的时候缩水了一半，单量减少了70%。一位俄罗斯代购也告诉沈燃，自2020年疫情爆发以来，她的年收入不到以前的一半。

采购公司赚不到钱，也是因为客户在慢慢流失。

王一的消费者一直在代购手中购买护肤品、美容化妆品、服装、鞋帽。原因很简单，代购卖的东西折扣力度很大。五年来，王一在淘宝、微信上积累了一些可靠的代购服务，覆盖欧美、日韩、东南亚、澳洲。就连大陆专柜的折扣代购服务和港台代购服务都是有口皆碑的。“相信他们，因为我可以告诉他每一次购买的情况，比如他是留学还是定居，货物从哪里来，他能买什么，不能买什么。”

疫情过后，王一仍会通过这些代购买东西，但频率比往年低了很多。"有时候也不便宜，等久了也没有合适的价格。加上618，双11等购物节经常存在。如果旗舰店的价格和代购差不多，我会选择官方渠道。”

还有一个原因是她发现很多代购店的差评比较多。“我有几个淘宝代购店，已经关注好几年了，在全网口碑都很好。基本没有差评，也没人说是假货。”王一说，但是在去年，这些商店里大多数高销量的产品都有很多差评，被指责为假货。“我一直相信。突然差评这么多，我都不敢买了。”她推测这与疫情后出国不便，消费者对代购的信任度普遍降低有关。

疫情爆发的2020年，人们在国外的代购还能给国内送点东西，但其他代购公司已经不能像以前那样自由自在地去国外扫货了。

但是很多代购告诉深燃，其实在2019年，代购行业发生了变化。我记得很清楚，上一次她去韩国做代购，遇到了严查，一个同事的代购之前甚至被查过。“当时在飞机上都太害怕了，要么退货，要么人和货都不想回国。”肖骁回国后，果断决定放弃购买人肉，出去找工作。

风靡全亚洲的韩妆也逐渐落下了风头。岳风吟、爱丽小屋、德贤、兰芝、雪花秀等品牌曾经是晓晓手里最畅销的产品。“现在谁还用艾利小屋？”

一方面是环境影响；另一方面，国内彩妆品牌也像雨后春笋一样在那些年进入市场，抢占了国内彩妆市场的主动权。

2017年，完美日记诞生了，所有做代购的人都记得，诞生了这样一个品牌空，把消费者的目光从日韩转移到了本土。2017年至2021年期间，桔子、河东、智友泉、李梦、酵母等彩妆品牌也继续发力。基本上各家都跑出了几款王牌产品，正好赶上短视频和直播电商的红利期，国产彩妆护肤站稳了脚跟。

国内品牌基本都有自己的天猫旗舰店，购买方便，海外品牌也在逐步开辟官方市场。一位消费者回忆说，3CE曾经是一个“高冷”的韩国彩妆品牌。每一款新品都可以爆款，但是免税店都要延迟一段时间更新，有爆款的新品只能冲到3CE店。2019年1月，在韩国很难买到的3CE登陆中国。天猫官方旗舰店正式开业，随后在北京三里屯开设了首家线下门店。买3CE没那么难。

另外，海淘app越来越多，购买方式也比以前简单。很多年轻消费者选择跳过购买环节，直接用海淘下单。“能了解海淘的都是年轻人，我的主要客人都是年轻女孩，所以我的客户很大一部分是被海淘APP分走的。”肖说，免税店也有开门迎客的倾向。Cdf海南免税店隶属于中国免税店集团。2020年6月，其官方微信小程序上线，无需出岛证明即可买到大部分商品。

来源/PEPEX ELS

近年来代购产品鱼龙混杂，假货泛滥，也在消耗消费者的信任。

按照肖骁的说法，新手代购，卖其他代购的货，是假货的重灾区。虽然肖骁也需要从大采购公司拿货，但她总会找到以前出过国的人。“有些刚开始代购的人没出过国，不知道拿到的货是真是假，可能会遇到假货。”

没跑过国外的新手代理很容易被骗，即使出不了国也逃不了假货。“之前有一款口红很受欢迎，很多人都想买。我到处找，当时信任的大采购都没货了。我一个朋友说她知道货源，她自己也买了几个。脑子一热，就放了六千块的口红。结果我发现假的很可怕，壳都松了。”她赶紧联系送货员，发现微信被黑了，联系不上。“最后我自己消化了6000块钱的损失，拿不回来了。”

乱七八糟的，货源不仅坑客户，也坑卖家。不过也不排除很多代购受了委屈。“有些品牌经常改版。顾客发现和以前买的不一样，就说你是假货。”肖说:

现在即使有一些商品入境，也没有办法保证物流的时效性。一位代购透露，海外物流非常不方便，有时候一件产品寄到国内要三个月。

从拎着两个行李箱和一个登山包到跋山涉水、搬运物品，再到出门散步，都可以买3CE。“代购没那么重要。”肖说:

正如肖骁所说，疫情过后，我不能亲自出国，代购也不能保证收到的货是真的。“一些识别真假美颜的app也是不允许的。”所以从外表很难看出真假。从外观上辨别真假相对可靠的方法是看渠道，渠道是正品，商品是正品，这也是很多人选择在旗舰店和专柜购买的原因。

也是因为需要重新掌控渠道，减少纠纷，变得正规，代购开始是品牌分销。用资深代购的话说就是:从跨境货到贸易货。

一个品牌，由个人从境外寄送或携带到中国境内，属于跨境产品，是经政府授权，在中国境内流通的贸易产品。肖透露，2019年代购有主动联系品牌做经销商的意识，一些大代购也积累了当时海外品牌在中国的分销资源。

妈妈是最早转型的例子。2010年，她作为中泰交换生赴泰国留学，开始了她的代购生涯。最开始是买东西寄到国内，家里人帮忙送。2019年，她签了几个泰国本地彩妆的国内分销授权。“在这种情况下，我不会只做采购。代购只能到C，但我也可以到B做经销商，零售批发都可以。”妈妈告诉深烧肉。

夜场不比十年八年的采购资源，但她也找到了自己的路:做自媒体。她在所有平台上都有自己的美妆账号，曾经有专业的MCN公司为她运营，积累了一些粉丝和曝光率。“品牌经常找我做推广。我加了PR之后会说我也卖货。能给我一个货源吗？”

肖和柔妈并不是孤例。他们也是做跨境产品的淘宝代购。他们在慢慢尝试增加自己店里贸易产品的含量，减少跨境产品的含量。“跨境代购不会长久。”马说。

不仅自己买找品牌做分销，品牌也爱这个事安百里咨询创始人庄帅向深燃分析，虽然这些品牌都有自己的旗舰店，但是为了让更多的消费者知道，自然需要花钱做投放和品牌营销。“而且代购店已经有了稳定的客户群，可以成为这些品牌很好的分销渠道。”庄帅说，对于品牌来说，渠道越多越好。

但是，转型总会经历阵痛。相比夜场法，肉妈选择了大刀阔斧的转型。2020年，肉妈把团队和仓库搬到了广州。“过去，100%的商店销售跨境商品。我亏本清仓了多余的货，给店改名了。”手腕骨折后，柔玛的店铺和消费者经历了近一年的磨合。“因为店铺的定位突然变了，消费者会产生一些疑虑，跑了一些顾客。”马回忆说，直到去年10月，她才走上正轨。

来源/PEPEX ELS

“现在店里95%都是贸易货，其他都是保税仓的，跨境货只有一两个。”马说，从2020年到2021年，店的收入翻了几番，跑的客人也回来了。“从后台数据可以看出，七八个月没消费的客户又消费了。”她说收入增加主要是品牌授权，货源有保障，单量会增加。“按单利润算，跟我之前代购差不多。以前采购一块能赚20块左右，现在做配送，把成本都规划出来，和以前基本持平。”

同一件商品，经销商的价格和旗舰店的价格有些出入。根据某电商平台上的价格，同样的国产眼影托盘，旗舰店79.8元，经销商店里67.8元，便宜了12元。更何况，还更便宜。某店送眼影刷59.8元。买两件的话可以减10元，比旗舰店便宜20多元。

采购配送更安全更放心，但同时也会出现一些问题。

首先，价格战。在一段时间内，一个产品会征服各大社交平台，买家称之为“童品”。“我尽量不选一般的产品，价格战太激烈了。”马回忆说，“有一款国产口罩卖得很好。当时夸张到23元出货，大家都卖25元，基本没赚到钱。”

一位不愿意透露姓名的代购向深冉透露，一些好不容易拿到品牌授权的小代购开始误入歧途，他们故意先标了一个离谱的低价，等品牌来维权，一方面态度好的接受处理，一方面卖的很惨，找对方正式合作。

庄帅也认为，品牌和经销商在互利的同时，关系也是阶段性变化的。“网上的经销商在淘宝系统里比较复杂。一方面，淘宝作为中心化电商，想推广直销；另一方面，有很多小店没有货源就做不了生意。”

这几天，我在朋友圈发了几十个跨境产品，甚至有些快过期了。"基本上，它是进价或折扣价."在清仓了手上几千块钱的货后，肖骁准备集中精力打开分销资源，尽快“转正”。她的一些同龄人已经找到了稳定的全职工作，不再卖货了。肖骁明白，“过去，采购又累又麻烦，但现在很危险。”

代购，说白了就是“代购”。他们既是消费者，也是商人。2021年，部分代购转为分销后，这种意向不复存在。这个名字可能会逐渐退出历史舞台，或者被极少数仍然坚持跨境代购的人持有。想做大，想正规，代购们只能紧紧抱着品牌大腿。“小心驶得万年船。”马说。

*题图来自PEPEPEELS。应受访者要求，肖骁、王一和鲁马为化名。