“今天直播销售的商品，如果48小时内送不到，全部免费！”
6月7日下午两点，Tik Tok直播达人“胡璇”在直播间向观众许下承诺。本次直播是广州首届直播节的一部分。直播前17分钟，Tik Tok直播间就有超过100万个赞，赞数以每秒1万个的速度飙升。
主播“胡璇”是服装品牌“胡璇”的老板，疫情选择了过渡线。两个月前刚入驻Tik Tok，4月11日正式开始商品直播，但平均每场销售额已经超过100万元。
从从来不了解直播的菜鸟到成功的外卖达人，受“黑天鹅”疫情影响，越来越多的胡璇存在，从线下门店到线上直播外卖。
他们没有直播经验，缺乏流量基础。他们在带货直播的道路上艰难前行，跌跌撞撞，跌跌撞撞，一步步找到了自己的带货玩法。在这样的背景下，我们和几个刚进入Tik Tok做直播的新手主播聊了聊。
玩Tik Tok 25天，
单笔销售额突破1400万
"今年是形势所迫，处在过渡线上."
在成为Tik Tok《胡璇》主播之前，胡璇已经在服装行业摸爬滚打了17年，创立了自己的服装品牌“胡璇”，全国直营店400家，员工3000多人。
突如其来的疫情打乱了他线下生意的节奏。很长一段时间，店铺开不起来，衣服库存消耗不完，员工的生计和公司的发展方向让他充满了危机感。与其坐等机会到来，不如先突破现状。过完年，胡璇决定走团队转型路线，带货做直播。
转型上线第一件事就是组建团队，这不是一件简单的事情。
胡璇和他的工作人员以前从未参与过直播，在疫情防控的紧张时期，招募合适的人更是难上加难。他的一些熟人朋友“志愿”帮他一起推进这件事，甚至有一个10年没联系的朋友在得知胡璇要做短视频直播后，从江苏赶过来帮忙。就这样，一个团队慢慢形成了。
随着团队，胡璇开始摆弄他的Tik Tok帐户和短视频内容。有些人不明白，已经是老板的胡璇手下有这么多员工和导购。为什么要做直播，还要亲自带货？
“我很着急”，新组建的直播团队处于摸索的初级阶段，进展缓慢。做了多年业务员的胡璇决定率先做“吃螃蟹”的第一人，这样可以快速积累直播投放经验，摸清行业规律。“这是公司没有退路的转型方向，必须做好”[S2
4月1日，才子“胡璇”正式现身Tik Tok，并发布了第一段关于自己的视频。没有跌宕起伏的剧情设定，胡璇独自面对镜头，分享了自己忘记抽奖，最终决定给所有粉丝免费门票的经历。该视频获得了38.7万个赞，播放量超过1000万次。
在这个视频之后，胡璇陆续发布了几个视频作品，大部分都是关于他如何与生活抗争，如何把员工当家人看待，以及他“把粉丝宠到底”的态度和原则。胡璇说这才是他真正的样子。希望通过这些视频，让大家知道他从哪里来，有什么经历，是一个什么样的人。
在Tik Tok呆了10天后,“胡璇”的粉丝数量从几千上升到了10万+。4月11日，胡璇在Tik Tok做了第一次商品直播，卖出了102万的销售额。“大部分是被热门视频吸引，几十万人观看，4000人下单，平均每人买了6件”。
第一个有流量和销量，胡璇对直播越来越有信心。他只卖自己的品牌服装，从供应链到售后都是自己打造。“我们每天都在生产新的款式，每个款式都非常注重质量。价格只比出厂价高一点点，最低只有线下零售价的20%。让用户先体验，我们赚的是口碑和回头客。”
4月17日，胡璇在广州参加Tik Tok Live盛典，单场活动商品销售突破238万。4月25日，在Tik Tok的直播中，胡璇配合800万粉丝“一哥”挑战罗永浩带货，成交27万单，销售额突破1400万。
然而，在这些销售数字的背后，也有许多胡璇和他的团队在这两个月里踩过的大大小小的坑。
卖了1400万的那家，我们还没来得及消化销售成绩的喜悦，订单的爆炸式增长给刚刚运行不久的海运物流科带来了极大的挑战，发货缓慢导致投诉率上升。从那以后，胡璇更加重视售后服务。一场销售额超过100万元的直播，24小时内送达。“以后我会继续挑战24小时或者48小时内送达，超过时限免费”[S2/]。
两个月来，胡璇每天带着他的团队每天迭代，办公室的灯基本不灭。他用数据分析研究了大量优秀主播的直播，也把无数新的想法和发现每次都付诸实践。
“Tik Tok官方给了我们很多支持，邀请我们参加各种直播活动，提供了更多的流量和曝光机会，也给了我们很多带货直播的建议，包括抽奖点等等。”
在这种成长背景下，胡璇和他的团队很快从一个对直播一无所知的“菜鸟”成长为单场销售额过千万的主播，还可以给其他主播当“顾问”。在胡璇看来，“狐宣”这个品牌以前从来没有做过电商，但现在既然做了，就要做掌门人。
夫妻带货一个月，
卖出了300万囤积库存
“胡璇直播间的解说词特别专业，每一句话都真的能打动人心。”这是“和谐三姐妹颜美衣”负责人对的评价，他把当成自己的模特，经常研究观察给自己带货的方式。
“和谐三姐颜美裙”也是从今年开始在带货直播的一次尝试。超哥的老婆，三姐，是主播。情侣做实体服装批发，因为疫情导致库存囤积近300万，所以寻求线上渠道消费。
朝戈告诉我们，Tik Tok不是他们尝试的第一个平台，但现在它已经成为他们唯一的商品直播平台。“我们在其他平台试了试，发现普遍价格都很便宜，用户买的款式和样式都和我们家不一样。后来我们决定在Tik Tok做直播，调性比较合适。”
《超哥》强化这一理念的契机是在Tik Tok首播后的流量表现。
在Tik Tok正式直播之前，“和谐三姐妹美妆”的Tik Tok粉丝只有400人，每个视频播放几百。2月27日，他们发布了一个关于衣服盘点的视频，文案告诉观众“今天你喜欢的都有了”，获700赞，播放量超过30万。同一天，三妹在Tik Tok开始了第一场直播。这个30万播放量的视频，从直播间引流了近5000人。
本来夫妻俩对直播间的火爆并没有太大的期待和准备，连Tik Tok店都没开。没想到第一次就有这么多人来咨询，让他们发现Tik Tok这个市场很大。第二天，她迅速申请在Tik Tok开了一家小店，当天就卖出了10万元
在直播投放阶段的初期，他们也因为不熟悉这部分业务而出现了各种问题。比如因为操作失误，库存只有100件的货达到了1000件的量，直接超售，不得不连夜联系工厂麻烦他们加班。比如主播说价格的时候说溜了嘴，报出了低于成本的价格，但是为了观众的感受，只能承认自己在亏本卖。
慢慢的，直播发货走上正轨，成为日常。一开始只有超哥和三妹两个人，一个手机，一个仓库。然后他们有了自己的团队，成员增加到20多人，包括直播组、运营组、客服组、发货组、代购组、短视频组。分工明确，也有独立的直播间。
《和谐三姐妹美妆》几乎每天都会播出，刚开始会在晚上直播，因为是平台的流量高峰期，但是也面临着主播更多的流量竞争，所以最近两个月，他们增加了白天的游戏。经过三个多月的直播，该账户中Tik Tok的粉丝数量从400人上升到81000人。据朝戈介绍，疫情期间囤积的300万元货物，用了一个多月才卖完。
在今年的Tik Tok 515《王牌直播间》活动中，三妹的团队做了充分的备货工作，把仓库里所有的位置都堆了起来，累计备货近10万件，在仓库里直接开播，销售额达到55万，创造了三妹在Tik Tok开播以来的销售峰值。
直播过程中，三妹非常重视粉丝的感受和体验。她每想出一个风格，先问粉丝喜不喜欢。如果他们喜欢，三妹会继续介绍。如果粉丝不喜欢，那就直接把这个撤了。“我们这样做是从粉丝的出发点出发的。有时候我们甚至把个别衣服的定价权交给粉丝，即使不赚钱。”
现在，三妹和朝戈的日常工作和生活都围绕着带货直播。上午先备货，下午安排直播节奏。直播结束后会有全面复盘。这种节奏紧张的日常工作，也给身体状况带来了极大的挑战。三姐每天要长时间站立，集中精神几个小时，还要继续口头播报，声音已经沙哑了。
即便如此，他们还是跑得更快了。“我们在Tik Tok起步较晚，我们还没有完全理解许多规则。我们特别有动力去学习和交流，想在现在的基础上做得更好。”
新手主播来袭Tik Tok直播，
现在方便吗？
短短几个月，商品直播已经从一个人们好奇观望的新物种跃升为大家追逐的新风口。
罗永浩、陈赫、刘涛等名人，以及各类才子，还有李佳琪、维雅等长期盘踞在头部的主播，一再掀起带货直播的社会呼声，也一步步加剧了带货直播的“中心化”趋势。
无数像胡璇、三妹这样被疫情困住的商家看到了风口，跃跃欲试，却在门口徘徊，不知道是不是下次直播带货的好时机。
“直播是大趋势”。在采访中，胡璇和朝戈三妹夫妇坚定地表达了这一观点，这也是他们把全部时间和精力投入到发展带货直播的原因。
各大平台都在不断加大电商直播力度，并提供流量、资金等补贴支持直播和投放。其中，Tik Tok其实是过去对直播最谨慎的平台，但也因为之前的小步快跑，拥有4亿天直播的Tik Tok并没有固化直播生态，也没有垄断主播。
平台的官方活动为新手主播带来更多的流量和曝光机会。销量最高的胡璇和三妹的单曲直播是在Tik Tok官方直播活动中取得的。
在大力出台各项扶持政策的同时，Tik Tok进一步放开了有货短视频和直播视频的内容限制。据了解，很多用户可以在热门视频中找到带货的内容或者直播预告内容，这类视频的存在往往可以在信息流中被刷到。
在这样的平台背景下，越来越多的商家和主播涌入Tik Tok进行直播。为了抓住这一波政策和流量双重红利期，胡璇和三妹是这些试图一路狂奔的新人的缩影。
在过去的几个月里，直播彻底改变了朝戈三妹和他妻子的职业规划。他们把线下门店交给店长全权打理，把全部精力投入到Tik Tok的直播中。
胡璇一扫疫情期间对库存的焦虑。今年品牌销售目标定为10亿元，个人直播间也计划年底单场带货1亿元。
此外，胡璇还计划推进直播基地等新业务，带领“胡璇”真正从一个线下服装品牌转型为“全网最专业的服装供应链平台”。
接下来，他们在直播交付道路上狂奔了几个月后，都表示将同步推进抖音短视频内容的创作。
“短视频的流行对直播间的影响很大。不仅我们感受到了，同行和企业也应该感受到了。”朝戈透露，《和谐三姐妹美妆》直播间一半的流量都是因为视频推荐。“如果你真的想增加直播间的流量，必须有爆款视频的强力支持”。
这个谣言似乎可以追溯到Tik Tok的起源。做“好内容”是永恒的核心。在好内容的基础上，每个人都有机会，短视频如此，带货直播也是如此。
